销售技巧培训市场销售人员技能培训课件PPT模板下载

销售技巧培训主讲人：XXXX日期：XXXX输入企业名称LOGOSalesskillstraining目录CONTNETS1销售的核心2成功的开场白3解除客户十大借口4把握正确成交时机解除客户的10大理由，百分百完成销售目标1销售的核心•什么不是销售•什么是销售•销售的原理及关键•销售的思维层次•销售的动力源销售的核心一、什么是销售把话说出去把钱收回来把自己的观点装到别人的脑袋里把别人的钱装进自己的口袋里123销售的核心二、什么不是销售销售不是向客户辩论、说赢客户销售不是一股脑的解说商品只销售产品，还有对你的感觉口若悬河，让客户没有说话的余地1234销售的核心三、销售的思维层次客户为什么要买因为他有买产品的需求卖产品客户为什么要跟你买因为你可以满足他的需求卖需求客户为什么一定要买因为买的是产品及你给他的感觉卖感觉123销售的核心四、销售原理及销售关键销的是什么——自己销售时首先要把自己销售给顾客，因为顾客不接受你就不会给你机会，就很难达成销售。作为产品与顾客之间的桥梁，对顾客来讲，你自己与产品是融为一体的，所以一定要让自己看起来像个好产品售的是什么——观念所有的人都有已经形成的价值观，有他自己想追求的观念。所以在销售时要配合顾客的价值观，把顾客需要的产品卖给他，让他主动的去接受产品带来的价值。买的是什么——感觉顾客买的并不是产品本身，而是买产品带来的感觉，是看不见摸不着、各种感受的综合体，感受越好，产品的价值越高。所以我们一定要营造出一种好的感觉。卖的是什么——好处好处！买的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐，同时避免没有购买或买了其它产品带来的麻烦与痛苦。所以一流的销售人员卖好处，一般的销售人员贩卖产品。销售的核心五、销售的动力源是什么？追求快乐是人的天性，当一件事能给他带来好处时他就会接受，所以销售产品时要站在顾客的立场上，强调产品给顾客带来的好处和利益。追求快乐同样人们也会为了逃避痛苦而行动，根据调查、有的放矢，逃避痛苦所产生的动力是追求快乐所产生动力的四倍。在销售不仅要强调带给顾客的好处和利益，同时要强调没有购买XX产品的痛苦和坏处，这样更能促成销售。逃避痛苦当感觉你所说的状态太大、太过于遥远，根本无法完成的时候，人会失去追求的动力。所以设定的目标一定要合适不可过去虚幻。是通过努力可达成的目标。在销售产品同样要了解顾客本身所能接受的产品价值和价格，否则他会失去购买的欲望，做再多的努力也是白费。不要过于夸张1232成功的开场白•销售的第二句•销售的第一句•销售的三句箴言•销售的第三句成功的开场白好的开始等于成功的一半开场白就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。成功的开场白一、几种常见错误的开场白这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了。好的开始是成功的一半，那么错误的开始也是失败的一半。好的，我随便看看(最怕的一句话，无可奈何……)12345678“你好，欢迎光临！”“您想要点什么？”“有什么可以帮您的吗？”“美女，请随便看看！“你想看个什么价位的？”“能耽误您几分钟时间吗？”“我能帮您做些什么？”“喜欢的话，可以看一看！”成功的开场白二、开场白是把顾客留下的首要条件！强化品牌印象简洁核心词汇突出品牌特性第一句：一定要把品牌说出来，因为顾客可能只是随便逛逛，他可能并不知道我们的品牌，另外，说出品牌也是在做广告~迎客话术：“你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水”那应该怎么说呢？成功的开场白给顾客一个留下来的理由第二句：活动吸引领先品牌全新上市热销气氛我们这里正在搞XXX的活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来，这样顾客才会注意听你话的！例“霸王是中草药洗发水的领导品牌”；“霸王洗发水连续五年在中草药洗发水类销量领先”你可以看一下中药世家霸王全新上市的xx洗发液！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性。“此款畅销产品数量有限，先到先得，快来抢购”成功的开场白不要多余的礼貌，直接介绍产品第三句：123你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水我们今天正在做买满98元，立赠购物车的活动。您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？顾客的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！这就是多余的礼貌！你给了顾客新的选择！给了顾客拒绝的机会！正确的说法：12我来帮您介绍一下，买不买没关系……我给您免费试用一下，买不买没关系……成功的开场白总结成功的三句开场白您好，欢迎光临XXX的XX（品牌）我们今天这里有……的活动、新品、限时抢购……（强调劲爆点）我来给你介绍一下，买不买没有关系。3解除客户十大借口解除客户十大借口客户借口1：太贵了销售回答1：销售回答2：销售回答3：这是卖场/老板定的价格，我们也没办法！让顾客怎么回答？“那我去看看其他没这么贵的去…”他很可能因为你的这句话而离开。这已经是活动价格了，没有活动时还更贵呢。打过折顾客还觉得贵，这样回答仍然没解决顾客的问题。那我再送您点赠品吧…当你主动提出送赠品，顾客会得寸进尺的要更多赠品的…解除客户十大借口正确回答：123•“您花钱买的是产品，产品不好，给您再便宜您也不会要的对么？”•“您先试用一下，感受一下这款面霜的保湿性，如果感觉不好，再便宜您也不会要的，对么？”•要不我给您送个XX的赠品……这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感谢，只是我要说的是：。。。。。。（介绍赠品的优点、好处）。绕开价格关注产品利用赠品（让顾客认识到赠品的价值）解除客户十大借口如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？技巧一：周期分解法“美女，这瓶洗发水是1000ml的，如果你是一家三口用，都可以用半年呢，一天才几毛钱，为了您头发的健康，物有所值啊！”技巧二：用“多”取代“少”“您少吃一顿肉就有了。”“少吃几个冰激凌就行了！”“就当您买了件很高档的衣服。”“就当你打麻将多赢了一次钱。”把痛苦变成了快乐让他想到了痛苦解除客户十大借口客户借口2：老顾客没有优惠吗？销售回答1：销售回答2：销售回答3：您是老顾客，更应该知道我们一直不打折这种回答，会让顾客觉得和其它商家比较起来，在你这儿买不值得。知道像是老顾客，给你报的价格就是底价这种回答，会让顾客觉得没有商量的余地，没有面子。你是老顾客，都没给你报价这种回答，会让顾客对你失去信任，没感觉到你的诚意。解除客户十大借口正确回答：12打出感情牌让老顾客感受到你的诚意12“感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不我私人送个小赠品给您！“不好意思，这次真的不能再便宜了。不过下次我们做活动，我一定第一时间通知您，给您留着！/“要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”解除客户十大借口客户借口3：没听过你们的牌子销售回答1：销售回答2：销售回答3：您可能很少逛超市这种回答会让顾客感觉到一种侮辱性。我们这么大的牌子，你都没听过这种回答，会让顾客觉得自己心理不舒服。你没听过的牌子多了这种回答，会让顾客觉得你管闲事解除客户十大借口正确回答：1引导顾客那你是时候注意到我们品牌呢？今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”遇到这个问题，我们不要过多在这个问题上纠缠，因为也许自己的品牌与其他品牌比较起来并不占优势，不如就引导客户了解产品的价值及能带给客户的好处。解除客户十大借口客户借口4：你们的质量有没有问题销售回答1：销售回答2：我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国有很多专卖店……万一有问题，你来找我，我们包退包换。解除客户十大借口正确回答：12品质保证（卖场、国家检测）感情渲染1234这个您绝对放心，我们产品在很多大商场都有销售，都是经过严格检测的……“小姐，你是不是以前买过质量不是很好的产品啊？”“有”“都是什么情况呢？”“XXX”“确实很烦心啊，所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”解除客户十大借口客户借口5：你们产品的包装样式好土，好难看销售回答1：销售回答2：我们的包装不土，很古典，很有中国文化特色我觉得好看啊，各花入各眼嘛销售回答3：大多数人都是选择这样式及颜色解除客户十大借口正确回答：1品质保证（卖场、国家检测）我刚开始也跟您的看一样呢，但是看久了，觉得这个包装很符合我们中国的特色文化。只是，包装归包装，您买东西主要还是看效果，我来给你介绍一下这款产品的主要特点及效果。解除客户十大借口客户借口6：我没带那么多钱，买不起销售回答1：销售回答2：我们这边也有便宜的，您看一下那改天你再来买吧解除客户十大借口正确回答：12转介绍便宜商品由原来的套装产品变为单件产品12您真会开玩笑，我们这边也可刷卡，我带您过去吧……师哥/美女，我们这还有一款新品，我来给您介绍一下，也比较符合你的气质。如果顾客真的没带够钱，我们可以转介绍一些便宜的商品，或装套装里面的单件商品，但要注意给客户留下面子解除客户十大借口客户借口7：好像人家公司的产品比你们的便宜正确回答：123你放心，虽然价格不同，但是我们的质量绝对是一样的，都是正品；价格不同是因为各个商场、门店的活动不一样，但我们的全国零售价是一样的，质量也绝对一样；虽然我们今天不能打那么低的折扣，但我们的活动力度也很大，有XX赠品，你看这赠品，都价值XX呢，而且你去那个商场，可能来回的车费都不止吧，所以现在买绝对划算。解除客户十大借口客户借口8：我再看看，我再考虑考虑吧正确回答：12问清具体原因，先生/小姐，多看多比较是对的，只是，我想知道你再想看看的具体原因是什么？我怕有解释不到位的地方，是价格、还是质量、还是（用眼睛看着顾客的眼睛，不说话，等着客户说话）先生/小姐，您挑选的洗发水可以注意到这么几个因素，第一，就是品质，质量放心；第二，适合您的发质，只有适合的才是最好的，第三，就是性价比，这肯定也是你买东西最看重的是吧。销售回答1：货比三家是对的，你可以去比比，如果觉得我我们的好，到时候再回来找我解除客户十大借口客户借口9：（与朋友讨论）问朋友觉得怎么样？销售回答1：销售回答2：直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了解除客户十大借口正确回答：12“小姐，你有眼光，你看一下”“我没什么眼光”3“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢？”朋友为证明自己有眼我，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话，因为这样就说明她没有眼光了。解除客户十大借口客户借口10：我应该买”A产品还是B产品呢？销售回答1：这个好，你买这个吧！容易导致顾客买回去后回来挑换、退货，因为是你给顾客选的，顾客会说，当时我就犹豫不定，你帮我选的，不是我喜欢的，所以你要帮我换或者退。老婆早上起来，问你：“今天我穿白色的好呢还是穿黑色的好呢？”你敢帮老婆选吗？“老婆，你穿什么都好看！”一般都是这么回答。“老婆，穿黑的吧，今天适合穿黑的。”如果穿出去不好看，回家你就倒霉了。遇到这种情况，可以这么说：“老婆，你穿黑的显得成熟稳重，你穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”让她拿主意。“人家就是拿不定注意才问你的啊？”男的顺水推舟，“老婆我们真是天生一对，我也很难选择，你穿黑的显得成熟稳重，穿白的的显得靓丽活泼，您觉得呢？”想叫我掉坑里门都没有。情景模拟：老婆穿衣解除客户十大借口正确回答：1把球踢回去，引导让顾客自己作出选择123“A洗发水的特点是……，B洗发水的特点是……，您觉得呢？如果顾客非要你决定，那么我们就帮他决定：“我个人觉得这个比较好，您觉得呢？”最后一定要问顾客，让顾客点头确认。一般推荐比较贵的，“我建议您要这个，虽然贵了一点，但确实上了一个档次，而且比较适合您。”4把握正确成交时机把握正确成交时机征兆1：顾客提出价格的问题——价格太贵了，多送点赠品嘛。价格问题是出现频率最多的成交机会点。（用前