市场人员培训-地推培训

1地推活动业绩提升指南明师教育市场中心基础篇认识地推进阶篇让地推更有效基础篇认识地推广铺面锁定目标品牌宣传地推即地面推广的简称，一般指通过在商场、超市、学校门口等特定人流集中地，向用户进行面对面的推广和宣传。最常见的就是派发传单。什么是地推？占领市场精准营销提高知名度发单调研/登记直接引领上门外场设点活动营销异业合作社区、商超、大型展会、书店、学校门口，菜市场（新广告法）-夹汽车-住宅扫楼获取客户资料，精准留电校区楼下或附近图书城/书店/社区定点展台展位宣传超市定点报架自取资料大小讲座免费派发资料/礼品各种抽奖周年庆、节假日促销商超卖场汽车4S店……5地推常规手段地推活动流程项目筹备选址物料准备兼职人员管理地推活动现场宣传资料派发数据整理与活动总结CONCEPT01项目筹备前期市场调查确定地推方案确定预算•推出私人银行的整体系列传播，结合客户的亲身感受等，进行形象和内容的全面展示。•小区消费水平（房价）•社区的住户人数•拥有孩子家庭的比例•孩子年龄结构•综超、广场的人流量及消费档次前期市场调查确定方案确定预算•推广目标•确定活动主题•确定推广方式•预算估算•费用申请CONCEPT02选址划定推广区域建立更多“据点”常见“据点”一览103-5公里范围内以校区为单位成辐射状。每个据点配备一名市场人员和一名外场咨询老师市场人员负责人流引导外场咨询老师负责现场咨询划定推广区域“建立更多据点，才能有效渗透和占领更多的市场”据点的选择原则原则1：大量目标客户共存消费人群、目标客户年龄据点的地理位置小区房价、入住率原则2：利于造成更大影响人群集中人流量大适合宣传、容易造成传播12有几个出入口的，要选择人流量大的门口小区门口、路口和广场，根据人流量确定最合适的点位一些马路或者比较繁华的路段都是适合做广告宣传，引起传播的TIPS常见据点一览CONCEPT03物料准备不同规模地推活动的物料准备地堆现场基本物料准备现场派发的物料准备不同规模地推的物料准备物料准备1音响桌椅投影易拉宝手提电脑条幅气球拱门条幅音响背景板舞台信息登记材料发放手提袋纸笔手提电脑文件夹小规模中等规模大型活动地堆现场基本物料准备物料准备2太阳伞（丝印LOGO，尺寸：3M*3M）促销台（印有宣传画面）咨询桌（可折叠，PVC材质）宣传海报、X展架、桁架、背景板宣传DM、环保袋及小礼品咨询道具（校区咨询老师自备）统一VI形象物料：工装、胸牌、条幅、挂旗现场派发物料宣传材料市场调查问卷奖品礼品邀约工具简章、夹报、优惠单张问卷的主要内容：学员基本信息、IT背景、学习意向小礼品、笔、环保袋、扇子、错题本、习惯养成作息日历、考试锦囊等邀约卡（测评、试听券、代金券等）现场派发物料的准备CONCEPT04兼职人员管理招聘及筛选绩效及考核培训及试用人员的招聘及筛选选择有工作经验的大学生，作为兼职员工标准：形象、专业、口才、性格、附近的学校管理：由市场人员或咨询老师带队，或者选拔优秀学生管理。绩效及考核考核要点：业绩完成量业务熟悉度工作纪律有吸引力的报酬结合当地收入水平基本工资：8元/小时＋补贴（餐补、交通补、高温补）激励机制：成功引导客户咨询奖励成功引导客户报名奖励培训及试用工作说明产品培训活动内容说明示范与演练职业素质CONCEPT05地推活动现场地推时间安排活动场地布置现场应急方案社区周三至周日（11:00-19:00）商超周末或节假日（营业时间）广场、公园（11:00-18:00）学校（中午、下午放学）其他临时安排地推活动时间安排主通道易拉宝咨询桌音响、电视咨询空间公路彩旗停车场或其他场地市场人员发放宣传材料区域电源连接活动场地布置人流动线，保持人流畅通广告宣传醒目现场设点便于引导客户咨询24地推也会遇到很多困难，需要地推负责人较强的执行能力和随机应变能力。天气影响无法执行活动活动过程因为外力被迫中断，比如城管等等鼓舞团队的士气和执行力现场应急方案CONCEPT06宣传资料派发筛选客户卡位派单派单话术26筛选客户“眼尖”优先筛选体面，有派，有钱的意向客户，同时对车牌标志，服饰品牌，知名手提包的牌标要熟知。卡位道路两个尽头入口，或是路边斜45度角。目标客户出现后，微笑行注目礼，给人阳光、亲和、自然、有感染力为佳。采取“迎一步，递手边”原则。不能背后包抄，或正面阻挡，给人不礼貌的印象。宣传材料直接递到手边，不给客户考虑接受与否的机会，直接下意识就接过去。派单话术眼睛一定要尖，手一定要快，介绍开场白的同时手递传单，言语完毕，传单递完。注意时间和效率，人员流动量大的地点和黄金时间。宣传资料派发CONCEPT07数据整理与活动总结活动结束后的数据整理地推经验总结表单式管理针对意向客户电话咨询，将有效数据录入系统。空号、错号、号码过期视为无效咨询。无人接听、忙或手机挂断：问卷后移。录入时，进行客户分类。只有邮箱地址时，群发活动邮件。活动结束后的数据整理辅助工具：表单式管理（示意图）地推经验总结地点选择的合理性户外人员工作能力数据反馈活动效果31小结：地推流程阶段项目监控点内容描述筹备期立项项目确定本周（月）外场活动安排。确定展位策划方案对校区各点位深入了解、调查研究，相互沟通，确定摆点时间、地点。内容人员每个点位一名外场专员，确定好人选及所属点位。发单发放DM单、陪读卡等宣传资料。校区安排人手支持或者外请兼职，依具体情况定。客户引导客户引导由各校区市场专员负责现场咨询各校区派咨询师到点位支持。场地准备定点位与社区管理人员或小区物管等单位接触，谈定摆展的时间、地点和费用。硬件设施如是露天展位，需要帐篷、桌椅、四周摆放易拉宝、宣传展板，飘挂气球、POP旗等。准备好充足的宣传资料。财务借支市场部外场主管负责到分公司财务初填写外场费用借支单，支付后尽快销帐。礼品准备礼品清单现场如有媒体宣传配合，给嘉宾、记者的礼品，或者有互动互动中给参与者的礼品、纪念品等。宣传网站报纸网站、报纸发布信息，进行预热实施期现场准备工作人员全部到位，各司其职，保证通讯工具畅通工作清单检查场地布置、设备调试、资料到位情况市场人员引导客户市场人员主动出击，自我介绍、邀请客户到展位与咨询师进行进一步的交流。留下客户的详细资料，填写完整的《学生信息表》，或至少应留下客户的电话号码。注意话术和个人形象，不要引起客户的反感、破坏公司形象。咨询师现场咨询各校区派咨询师到点位支持。提供现场咨询服务，准备好宣传资料。市场专员做好协助工作，并做好客户资料的信息收集和整理工作。有意向上门咨询的客户做重点记录。后续期数据统一填表次日，将当天的数据由外场主管统计后交市场部经理；一周摆展结束后报数据统一表。财务结算费用清单费用报销、财务处销账。资料归档专设档案现场相片、文字资料整理并存档；收集活动相关的媒体报道归档。小结（2）：地推工作清单33进阶篇让地推更有效覆盖率参与率转化率34目标Target设法提升这3个数据体验病毒置换关键词Keyword36设身处地，体验用户场景体验病毒置换37体验用户场景细分场景一接传单细分场景二阅读传单细分场景三作出行动用户拿传单的场景，实际上是由三个细分场景组成：客户体验3我决定接或不接传单，只有不到0.3秒细分场景一接传单客户体验2我所面对的场景，除了传单本身、还有发传单的人、和他所说的话客户体验1我对陌生人存在抵触心理。如何简单高效、让客户接下我们的传单呢？当我们把自己想象成客户，切身去体验并思考，答案就出来了：构建一个特别的、让人印象深刻的场景。（服装、动作、表情）设计一个容易引发好奇心、或引起情绪共鸣的话术说完，就递上传单，然后立即转向下一个。细分场景一接传单如何设计一个在1秒钟内就能让顾客看下去的“传单产品”？客户体验我看一眼传单，一般不超过1秒钟细分场景二阅读传单答案：简单、差异化要打破人们的记忆屏障，强行进入公众的心智。关键技巧在于——简单：每一个步骤，只传递一个信息或者一个指令。差异化：特别的材质或内容，做别人没有做过的，说别人没有说过的42你是否一眼就看到了最不同的那个所以，你的“传单产品”必须在这种非常紧迫的条件下，帮用户非常轻松简单顺畅地完成整个操作。细分场景三作出行动我不介意试试看，可是大街上没有Wifi，我的时间又很宝贵。客户体验原则：1、操作简便，尽量一步完成，必要时亲自帮助用户操作。2、对行动清晰、强力的引导。（打电话、加微信，或拍照兑奖。）细分场景三作出行动精心设计这三个场景，第一个场景的优化可以提高发传单的接受率；第二、第三个场景的优化可以提高传单的转化率。在每一个场景上提升3-5倍转化率，最终就可以带来20-40倍的转化率差距。细分场景三作出行动细分场景二阅读传单细分场景一接传单46几何裂变的传播速度体验病毒置换47地推的本质其实就是在线下做广告，线上的所有玩法，在线下都可以做，他唯一的门槛在于无法向线上一样低成本的复制、扩散，成为病毒。O2O时代的地推法则：二次传播解决方法：在线下，对活动进行拍摄或录制视频，经过一定的剪辑后，在社会化媒体上进行广泛传播►UBER上海：一键呼叫直升飞机►UBER深圳、广州：雪糕日线下策划并制造事件，再搜集素材到线上大量传播。49通过表演漂移穿墙向大众展示了极为专业的驾驶技术，以炫耀宝马车的精度与控制度。拍成病毒视频，网上传播。宝马穿墙实验50快闪，重要的不是当时那1分钟的舞蹈，而是在自媒体、网络社区上的第二次传播。“人生即为分享”突发性神秘性瞬间性公共性娱乐性“让大众参与到广告中”5152异业合作，资源置换体验病毒置换（1）打造给力活动，换取场地资源联合其他公司一起来做活动通过活动可以给商场增加人气，拉动客单价等等从而谈到便宜甚至免费的场地资源（2）联系同行互补型公司，整合场地资源如果有个5家公司参加，每家贡献一个商场，则瞬间就轻松搞定了5个资源！按照这种方式下去，很快就可以渗透到所有的目标区域。异业合作一场地置换541、先以合作方式，打入写字楼里的一家有影响力的公司，让他们去帮你搞定写字楼的物业，再由物业帮你搞定其他公司。2、如果其中某一家公司也需要推广，那正好让他带着你们俩家的赠品都一起推了。3、反复循环，渗透市场。异业合作二写字楼合作建立影响力中心55最后，祝大家的地推活动越办越成功！