中央广播电视大学商务谈判实务Y

一,单项选择题1,谈判的当事人包括(A)两类人员.A,台上(一线)和台下B,业务员和老板C,委托人和受托人2,所有谈判标的的共同谈判目标是(C).A,要求谈清楚B,谈出结果C,划分责,权,利3,准合同的谈判的准的意义是(B).A,谈判准备B,有先决条件C,准备合同4,意向书和协议书的谈判主要特点是(B).A,随意性,轻松,不保留B,预备性,计较性,保留性C,友好,试探,对抗小5,买方地位谈判的特征是(B).A,虚实相映,紧疏结合,主动出击B,情报性强,掏钱难,度势压人6,代理地位的谈判特征为(B).A,共同语言,对抗性小,谈判广而深B,姿态超脱,态度积极,权限意识强7,客座谈判的特征为(B).A,谈判底气足,以礼压客,内外线结合,精神轻松B,语言过关,客主易位,易坐冷板凳,反应灵活8,先期探询的严谨原则表现在(A)A,分析探询目标特点,周密部署探询行动,冷静预测探询结果.B,事先内部统一,跟踪探询反映,有预防手段.C,探询文字写得好,投递安全可靠,不怕没反映.9,要让对手详细做价格解释的办法是(B)A,大力施压,引诱,请第三者劝,搅乱谈判.B,事先预定,晓以大义,坚持施压以及分解要求.C,不解释就不谈,哄对方谈,发脾气.10,报价解释分为技术解释和价格解释两大类,而技术解释并非纯交流阶段,而是(A).A,融合交流与谈判的软谈判阶段B,价格谈判准备阶段C,不必太介意的阶段11,价格解释是技术解释的继续,又是技术解释的补充,该阶段的重点在搞清(C)A,价格贵不贵B,价格构成C,货与价的关系12,价格性质主要指(C)A,交易价格便宜还是贵.B,可接受还是不可成交价C,交易价格是固定价还是浮动价13,构成调价的元素有(A)A,物价,工资,通货膨胀率,汇率和调价意愿B,原料价,人工,时间,环境和政府干预C,物价,工资,双方谈判地位,市场和汇率.14,评论价格解释的规则是(B).A,气势磅礴,穷追猛打,鸡蛋里挑骨头,群起而攻之.B,攻防兼顾,进攻有序,穷追不舍,曲直交互,随布随收.C,历数问题,大表不满,有利快收,乘胜追击.15,讨价的方式有笼统讨价和具体讨价.做好具体讨价,首先要做到具体的问题具体分析.分析方式有二:(C)A,分析对手和分析自己B,分析技术和分析价格C,分类和分档16,讨价的力度规则具体表现为:(B)A,决不留情,要求苛刻,次数多.B,虚者以紧,蛮者以硬,善者以温.C,狠挤油水,不怕对抗,力求多得.17,确定还价起点的三个因素是(C)A,成交的预算,谈判的优势及双方的态势.B,交易物的客观成本,谈判地位及成交预算.C,成交预算,交易物的客观成本及准备还价的次数18,谈判中的礼节规则要求(C)A,不与对方争执,不发火,不说谎话B,招待周到,态度温和,讲话有风度C,沉毅律己,尊重对方,松紧自如19,再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现:(B).A,认准谈判对象,认准谈判时机,认准谈判条件B,认准客观地位,认准谈判的客观阶段C,认准出手时机,认准出手的条件20,后退中的灵活规则主要表现为(A)A,后退适时与后退适度B,退得对方高兴退得己方不吃亏C,退得主动退中可进21,谈判时相持中的灵活规则主要体现在对(C)手段的运用上.A,说理和沉默B,批判和推理C,沉默和重复22,当单方主动提出重建谈判时,需要有见面礼,其份量和相送的时机显得格外重要,而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则,这四种因素为:(C).A,市场动向,对方胃口,手中有的余量,成交机会B,中止前双方地位,对方胃口,手中有的余量,成交欲望C,中止前双方地位,要求恢复谈判时自己手中的实力,谈判追求的目标及当时的市场动向23,在负责人与主持人分离时,负责人的地位原则上宜超脱,以求最大地发挥主谈人的作用.具体做法为,在礼宾场合可以(A)出现,在谈判场合可以(A)身份出现,在洽谈出现僵局时,可以(A).A,主要角色,旁听,出面周旋B,领导,负责人,干预C,主要角色,领导,回避24,技术主谈人具有权威性,在对事先订好的技术目标做明显变更时,可否自行决定(B).A,可以B,要与商务主谈商量25,无论是商务谈判,还是技术谈判出现僵局时,首当其冲的应是(B).A,项目负责人B,商务主谈人C,领导26,言出有信并不是要求谈判手有问必答或有问必全答,而是追求(C).A,答得对方满意,己方不吃亏B,能答则答,不能答则不答C,答得准确,适时适度,出言不悔27,职责要求谈判主持人在谈判中追求(B).A,有胜利感,更有利益B,最大利益,妥协的满足C,妥协点,不失误28,针对谈判目标的不同,谈判主持中可以利用的调节点主要有:(C).A,投入的谈判人员,时间,态度B,投入的谈判人员,地点,态度与策略C,投入的谈判人员,时间,地点,态度与策略29,针对谈判对象的不同,主持中可运用的调节点有:(B).A,投入人员,用语,态度,时间B,投入人员,用语,态度C,用语,态度,时间30,在紧张状态下续会时,主持人开场应追求谈话艺术与语气,常见表达方式有(B).A,比拟方式,修饰方式B,设问调侃,列单调侃C,自我嘲笑,婉转陈述31,以成交结束谈判时,主持应含三个内容:(B).A,握手,庆祝,签约B,清理,部署,可能的保留C,握手,清理,签约32,为了使联合谈判的利得以发挥,弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则,它们是(A).A,实效原则,目标原则,时间效率原则,协调原则,强将原则和专业原则B,实效原则,精兵原则,目标原则,统一原则,快速原则,专业原则C,效益原则,强将原则,快速原则,统一原则,灵活原则,专业原则33,谈判手感情表现形式可归纳为三类:(A).A,面部表现,身体表达,言语表达B,面部肌肉,手势,态度C,眼神,动作,腔调34,谈判手的感情,总的讲有两个作用:(B).A,表示自尊,吓唬外人B,自我发泄,影响对手C,放松自己,吸引对手35,由于谈判手的地位,修养以及生活的社会环境不同,追求也不一样,从谈判实际看,具有代表性的追求有:(B).A,为金钱,为官位,为荣誉,为客户B,为了工作,为了客户,为企业和国家利益,为出风头,为了晋升,为了发财C,为了谋生,为了升官,为了发财,为了友情,为了出风头36,利用谈判对手心理主要从两个角度而言,它是:(B).A,乘虚而入和借力而用B,针锋相对和因势利导C,正面利用和反面利用37,作为一个谈判的勇者,智者,应正式自己心理追求上的缺陷.实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手:(A).A,组织措施与自我改造B,自我检查与环境监督C,高薪养廉与严厉措施38,谈判手心理变化有阶段性,感情变化也有阶段性,对此表现为立场的硬与软,条件的宽与严变化.应策为:(B).A,真宽则宽,不变则静,假变则虚B,真宽则宽,假宽则严,不明则稳C,跟随进退,稳打稳扎,宽严自如39,对于己方,追求心理的阶段变化的应策有:(A).A,饱而不贪,饥而不急,荒而不慌B,随阶段变,乘胜追击,不失时机C,随阶段变,不急不慌,乘胜追击40,在追求随谈判阶段变化的情况下,对谈判对手的应策有:(A).A,予以不松,紧之有望B,适合对手,引导对手C,以小求大,扣紧条件41,谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的(B)上.A,感情,表演,用语,清晰和喧杂B,距离,手势,眼神,音调和用语C,距离,表演,用语,音调和快慢42,论证一般由(B)三个因素构成.A,引子,理由,收尾B,论题,论据,论证方法C,论题,论述,结论43,论证的原则有三个:(C).A,有理,有利,有节的原则B,清晰,服人,有利的原则C,全面性,本质和具体的原则44,推理的形式有:(A).A,类比,归纳,演绎B,假设,判断C,举证,分析,判断45,散射思维贵在多路出击,消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上,以便各个击破,因此,要求运用者应(B).A,聪明伶俐B,善于转移思路C,善于捕捉战机46,快速思维应遵循两个原则:(B)A,稳而准和快而有利的原则B,快速反击和振奋斗志的原则C,反应快和打击准确的原则47,逆向思维的表现形式主要有两种,它们是(A).A,反问和反证B,换位思考与由坏到好C,假设和否定48,日本谈判手普通信奉的谈判哲理是(B).A,耐心说理,恭敬待人,唯上司是从,顽抗到底B,笑脸讨价还价,吃小亏占大便宜,放长线钓大鱼,抓关键人物C,顽强讨价还价,吃苦耐劳,团体作战,关系是钱49,借恻隐在运用时要注意(B).A,演得逼真,要有效果B,人格和对象C,切题和逼真50,单送选择权的策略运用应注意(C).A,真诚和实意B,对胃口和有回报C,方案份量和抛出的时机51,磨时间在运用时应注意(B).A,态度温和,讲话幽默B,态度温和,避免闲扯C,会找话茬,讲话艺术52,空城计运用时应注意(B).A,时机,份量,对象B,背景,灵活,认真C,道具,对象,灵活53,欲擒故纵的策略运用时要注意(A).A,立点在擒,留有机会,谈话分寸B,不怕纵,留有余地,态度自然C,立足擒,不怕纵,松紧适度54,最后通牒使用时应注意(B).A,通牒明确,不怕破裂B,令人可信,不可滥用C,及时通牒,说法平和55,扮疯相(虎啸计),使用时应注意(C).A,真切和强度B,看对象和演技C,适度和准备防守56,运用步步为营策略时主要突出(C).A,顽强B,利益C,说理57,即将法使用时应注意(B)A,态度和话题B,话题和用语C,对象与时机58,打虚头策略运用时应注意(A)A,抓准虚头,打虚头要坚决B,坚决而有成果C,准而狠59,反间计运用时应注意(C)A,挑拨的方法和效果B,善于搬弄和利用时机C,选好引子有的放矢,利用时效60,运用谈判升格策略时,应注意(C)A,提前汇报,共同出席B,随时汇报,准备方案,共同出席C,运用时间,不可滥用,准备气氛61,商业法律用语的特征主要体现在其(B).A,严谨性,数量性与准确性B,通用性,刻板性与严谨性C,法律性,商业性和通用性62,军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语(B)的特征.A,威武,雄壮和坚定B,干脆,坚定与自信C,威严,不屈与进取63,商业谈判中的话题类型有(C).A,寒暄,合同和附件B,开场,正题和分歧C,介绍,合同文件及价格,谈判分歧64,在依谈判目的选择谈判用语时,谈判目的总的看可分为(A).A,为了成交,为了比价,为了送客B,为了压价,为了比价,为了签约C,为了送客,为了拖时,为了成交65,谈判的时间对谈判用语选择有影响,谈判的时间系指谈判的不同阶段,即:(B).A,谈判初期,中期和后期B,谈判的准备,初期,中期和后期C,谈判准备,上半段与下半段66,合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义(A).A,结构分量和用语分寸B,交易大小和复杂程度C,条款量和用语67,合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的(C).A,主次的规则B,突出重点,带动其他的规则C,次序规则和主从规则68,合同正文谈判时,应遵循语义一致原则,为了实现该原则,必须遵守以下几点规则:(B).A,共识规则,简明规则,译法准确规则B,共识规则,简明规则,用词一致规则C,理解一致规则,用词一致规则69,合同条文公正实用的原则表现为以下三点:(B).A,合法性,公平性,实用性B,合法性,均衡性,现实性C,合理性,平等性,可操作性70,合同附件的选择具有一定规律,主要取决于:(A).A,交易内容和正文书写格式B,交易规模和复杂性C,交易规模和谈判手风格71,合同附件处理内容主要依据两个原则,它们是(B).A,紧跟正文的原则和突出价格的原则B,紧跟明义和突出个性的原则C,补充正文和突出个性的原则72,合同附件的谈判原则为:(C).A,与主文呼应,清晰和完整B,同合同正文条款挂钩,同价格挂钩C,运用行业习惯,同合同正文条款挂钩,同价格条件挂钩73,在战略决策过程中,方案论证时,通常分为:(B)等步骤.A,陈述,辩论,选择B,陈述假设,质询,辩论,归纳C,陈述假设,分析,归纳,选择74,战略决策过程中,进行方案选取时,可以遵循的原则有三种:(C).A,择优选取,从众原则,从利原则B,服从领导,服从多数,安全第一C,从众原则,从利原