度身定做美容院完美档案

度身定做完美档案客户档案的十大攻效引题:在行业竟争激烈的今天,没有良好的客户系统及管理方式,是无法在行业中立足于市场得,想要生存就必须要建立好一个完整的顾客挡案目的:运用客户档案提高销售能力及业绩营业额有什么决定的?营业额=顾客人数x成交率x成交次数案例---客户资源是美容院的最大财富类别顾客档案床位美容师顾客人数月营业额接管前无8张5个80人18个月1万元接管后建立详细8张9个500人五个月后4.5万一.建立客户档案的目的1.积累客户—提高店面业绩基础,以便开发新顾客,新项目2.发现需求便于管理---完成纳客,整合分层3.帮助员工达成销售---通过档案来收集信息,帮助员工设计销售计划,养成有序工作习惯4.增加营业额5.有利于售后服务,达成在成交---再次跟进,帮助下次销售做好铺垫二.档案使用中常见的问题1.不理解:简单填写仅视为联络工具2.不重视:仅凭经验感觉感觉进行销售3.不使用:不查档案,直接进入护理区盲目推荐4.不递进:造成项目重叠项目单一影响二次销售小结:对档案的认识态度.决定了销售结果三.客户档案的十大功能1.建立亲和力,掌握客户信息,增加业绩5%例:生日结婚纪念日2.判断消费层次分层递进增加业绩20%避免围绕价格买卖例:家居保养及做过的美容院品牌3.特别注意事项,避免投诉达到服务最佳满意度增加业绩15%例:过敏史病史等4.分析问题解决问题获得认同树立权威增加业绩15%信权威信服务比信品牌更重要5.站在顾客需求的市场,设立针对性方案增加业绩5%a.围绕需求而非产品进行b.明确需求顺序建立有序销售例:第一阶段:基护200-300元+小项目(眼护)+家居(洗面奶调肤水)第二阶段:保养护理400-500元+项目(颈护)+家居(隔离霜眼霜)第三阶段:特效护理600-700元+美体+家居(精华)第四阶段:高级护理800-1200元+全身+家居6.记录未成交,分析不成交原因增加2%,调整销售方案7.记录消费金额及项目2%8产品递进:考核产品知识及经理人得培训能力增加业绩3%9.次数流程记录增加业绩3%a.检测服务满意度b.差异性填写体现专业服务细节10.四次一整理,体现规范管理增加业绩10%小结:档案的填写过程是建立信任的过程,若能发挥客户档案管理的每一个细节作用,可提升业绩的90%四:档案管理的细节1.专人管理避免遗失,建议由前台汇总,店长存档一份2.保密原则,尊重隐私3.填写完整.细致保证信息完整4.忌涂改:a.便于核对现金b.便于欠款追回5.使用签字笔:统一形象体现规范6.便于职位变更时的交接手续小结:细节是一种创造,隐藏机会产生效益五.总结对客户档案管理及运用,直接影响美容院客户资源的数量及质量,同时也决定美容院业绩增长必不可少的一个重要环节.