《华为饱和攻击营销法》读书笔记

《华为饱和攻击营销法》读书笔记①华为没有秘密无非是把一些经营管理最基本的常识做到了极致。②对于威胁道华为，生存和发展的对手就下狠手残酷打击和压制对于一般的竞争对手则用常规的手段应付。③主管的责任是胜利，不是简单地服从主管尽职尽责的标准，是通过激发部署的积极性，主动性创造性去获得胜利。④任何一件事情只要陷入争论就会无休止，甚至可能激化矛盾。华为早年为了变革提出削足适履先僵化在优化的说法，这个说法类似于不争论原则，既然华为自己没有向最终消费者销售产品的经验，那么就要先听有经验，专家的等熟悉了以后才有发言权。⑤华为公司的决策特点是，坚决但不执着。菲茨杰拉德有句名言：同时保有全然相反的两种观点，还能正常行事,是第一流智慧的标志。⑥看出趋势不一定很难,难的是承认现实和做出改变。⑦成功通常都不能完全拷贝，每个公司甚至每个人都要走出自己的路。⑧人们每天做的事情大部分都是有事件驱动的，比如销售人员上班，要去拜访客户安排各种活动等等。但是人们行动的方向就是有想法决定的，有人习惯根据关系去找各种产品来勾兑，有人根据自己的产品和特长想办法去找目标客户，想法不同，道路不同，结果就不同。⑨饱和攻击的定义就是厂商一旦找到一条，被认为是有效的策略，就最大限度地投入营销资源。饱和攻击主要包括信息报和灌输与人员的饱和配置，而销售人员的主要作用是传播信息，归根结底饱和，攻击就是信息的饱和攻击。⑩马云亲自培训时说，我们要求销售人员出去时，不要盯着客户口袋里的五元钱，你们负责帮客户把口袋的五元钱变成50元钱，然后再从中拿五元钱，每个销售人员都要接受这种培训，如果客户只有五元钱，你把钱拿来，他可能就完了，然后你再去找新的客户那就是骗钱帮助客户成功是销售人员的使命。11销售是一种竞争行为，一切竞争行为都必然是过度繁殖的。12华为经常用虚拟销售额的办法，鼓励新产品销售新产品来卖，如果卖1,000,000算你完成了4,000,000的销售任务，这样的政策就保证的公平性平衡了卖新产品吃亏的问题，起到战略牵引新产品的作用。13进入一个新市场，一种新类型的客户群就要调整组织结构和作战方法调整好就容易成功，否则会导致失败。14总结经验必然是一个压缩事实的过程，华为能总结出来的销售套路不是很多，听起来也不神奇，但熟练运用就会产生结果。学习必然是解压缩，放大，细化的过程。15客户关系在战术层面重要，但在战略层面客户利益更重要。为了夺取项目客户要帮助你，但你也要帮助客户做出好成绩，这样的客户关系就会越用越厚就是所谓的双赢。16关键客户关系就是在购买决策链中起关键作用的人要想得到一个具体的订单，必须要获得客户采购决策人的支持。17每个品类的产品都有少数几种主流的销售方法，每个成功的公司其实也只是熟练掌握了有限的套路，深入研究行业标杆是认识产品和销售模式，匹配的最好方法搞清楚，其中的道理是最好的搞不清楚也没关系，只有有样学样做到位，就可以提升销售。18所有的营销实践都不是先想好道理把逻辑走通了，然后再去销售的销售具有丰富的多样性和很强的实践性，试通了一条路就优化细节，试不通就要赶紧改，把鱼饵洒下去，对鱼没有吸引力就要想办法换一种鱼饵。19销售从一到嗯就是扩大战果的过程，做大生意的人都是会积累的人能够及时抓住那些促成成交的因素，并且扩大他就是销售高手。20每当人们发明了一种新的销售方式都会伤害到原有的销售方式，同时也会扩大市场总量。21许多产品销路不畅，是因为产品本身缺乏用户认可的价值。22生产者常常有一种错觉认为用户像自己一样，了解产品关注产品。23顾客在购买低介入度产品时，只需要相信产品质量即可。在高介入度、金额较大的项目中，用户相信的不仅仅是产品还包括销售的人。24虽然我们不能估算出获取用户信任所需要的代价，但却可以寻找一些关于获取信任的规律和途径。25市场经济模式是各行各业天然都供大于求，只有极少数的产品是顾客非买不可的绝大多数供应方都不是不可或缺的有需求的用户。为了防止过多的卖方进来添乱，即使有需求他也会隐瞒，就像我们通常不喜欢各种骚扰电话一样。26任何时候，静态缺乏想象力的去看用户需求都只有两种情况，要么需求被满足，要么现有的技术无法满足客户需求。卓越的公司就是不断地在夹缝中创造新的需求，新的标准或者培养用户的新习惯。27用自己的需求代替基本的用户需求分析，经常是一个陷阱。28能品尝出咖啡豆差异的人只有不到10%但这并不妨碍普通人也想喝最好的咖啡，普通人尽管体会不到产品的差异，可是他们会受专业人士的影响。29生意人最重要的数字就是对需求有敏锐的嗅觉，抓住小需求，可以做成小生意，抓住大需求可能成就大事业。30让用户使用要比让其购买困难得多，互联网的免费模式说明了一个很坚固的商业原理，即有人用就有价值，只要有足量的人用，总能开发出其商业价值，在互联网行业叫变现。31许多商品长期有人购买，但使用率很低，这就不容易形成大市场。没有人使用产品就没有生命力，就不可能造成二次购买。32要像旁观者一样，看待自己的产品。许多产品销路不畅，是因为他对用户来说没有价值，但人们得过且过的懒惰天性，往往使之不愿意承认这是事实。33销售的基本法则，就是明天的销售比今天的容易今天销售出现的产品会给未来的销售铺路，这才证明了产品的价值得到了用户的认可。不要机械的把价值理解成有用，还要理解成顾客肯掏钱购买。34创业公司的营销总结成一句话就是新公司新产品的营销，不是为了销售额，而是通过销售观察用户需求，改进产品，只有将产品改进的贴合用户需求才有可能成功。35营销就是争取顾客的主观意识，强化产品价值的过程。36人们炒作大而全的概念买单者，则为了解决一个具体的问题。37互联网重新定义的场景这个词，许多的创新者都会想自己的产品到底针对哪个具体的场景，把产品聚焦于特定的客户应用场景，产品设计和推销就容易聚焦，解决了具体问题就容易让客户掏钱买单。38消费者不会因为自己花钱少而容忍产品的缺点，而是在掏钱购买以后，即使贵也不会在抱怨，甚至还会为这种贵辩护，典型的就是一分钱一分货的思维。消费者不会因为东西贵而愤怒，但是会因为有上当的感觉表现出愤怒。39销售就是信息传播信息是有强度的，尽量增加强度是传播信息的一个要旨。传播信息是为了获取买方的信任，甚至希望通过信息轰炸获取买方超额的信任，以利于成交。40我们每个人都是购买者购买一件物品可能不会想那么多，但千千万万购买者的行为统计却很符合理性逻辑，这是一种群体智慧。一个人，如果仅仅是名人的粉丝，不代表他会认可名人代言的商品的价值。41如果你的产品品质更好口碑更好，你总是倾向于索要更多的钱或者提出更高的销售目标这样一来就增加了，销售的难度，你要想办法去征服那些还在犹豫的客户。42比拼指标的产品是无法塑造品牌溢价的，因为即使指标暂时高于对手，也很快会被对手超越这种竞赛是一种终身鏖战非常艰苦，要赚到钱很难。那些能够获得品牌溢价的产品时代，基本上都是无法用指标描述的。43是否应该追求品牌溢价。如何去判断。1他能不能完全用量化的指标来描述。2他是否具有社交道具性质。3他是零部件还是整体。4他是否具有可谈论性。