汽车销售试题含答案

汽车销售实务试题密封线内不准答题试题说明：1.本试卷满分共计100分，考试时间120分钟。2.本试卷共3页，六个大题。A．以公共关系为主的促销组合B．以销售促进为主的营销组合C．以广告为主的促销组合D．以人员促销为主的营销组合4．让顾客进行试乘试驾，目的是（）。A．提高顾客的体验价值B．提高顾客的期望价值C．提高顾客的使用价值D．提高汽车的实际价值5．经销商对所销售的车型进行市场定位的首要目的是（）。A．避免和其它品牌车型的竞争B．发现目标人群，制定针对性销售策略C．制定合适的汽车销售价格D．扩大该车型的品牌知名度系别题号分数一二三四五六总分6．从实质上看，顾客购买汽车的目的是（）。A．买车比较方便B．价格便宜C．能够得到他周围人的认同D．有现实需求7．斯巴鲁汽车公司1997年下半年推出购买一辆车型，可获得一年免费维护，10万km内保修，并赠送8000元消费卡等一系列措施。这属于（）促销方式。A．广告宣传B．人员推销C．销售促进D．公共关系8．汽车市场营销的定义是：汽车相关企业或个人通过市场调查和预测顾客需求，把满足其需求的商品流和服务流从制造商引向顾客，从而实现其目标的过程。这一定义的出发点是（）。A．顾客B．制造商C．汽车产品D．汽车销售员9．对汽车产品进行介绍时，正确采用六方位法介绍的办法是（）。A．必须按照顺序进行B．对每一个顾客都要全面的对车型进行介绍C．根据顾客的实际情况，选择方位和准备介绍的内容D．针对顾客的疑问随问随答10．顾客通过消费品牌产品而对该品牌产生的某种依赖称为（）。A．品牌满意度B．品牌知名度C．品牌忠诚度D．品牌美誉度11．汽车经销企业的所经销的商品是（）。A．汽车B．汽车实体产品＋服务C．服务D．好的经营理念12．在市场调查中，调查买什么、什么时候买、购买量等内容是什么研究。A．产品研究B．营销环境研究C．消费者研究D．促销沟通研究13．访谈调查是属于市场调查方法中的那一种方法。专业一、填空题（共20空，每空1分，共20分）1．汽车营销人员的职业特点是专业化、和。2．汽车企业的目标市场模式包括、和。3．企业市场营销活动的两个中心工作是：通过寻找、评价市场机会来选择和科学地制定和实施决策。4．汽车产品的三个层次是、、。5．产品组合是指企业生产或经营的全部和的组合。6．是否决定购车的两个基本因素_____________、_____________。7．自我销售能力由三个方面决定_____________、_____________和人际关系中的沟通能力。8．汽车销售业务可以划分为、和三个过程。9．私人购车行为模式中，是实际进行采购的人班级姓名学号二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目要求的选项选出，并将选项代码填入对应题号的方格内；共15小题，每小题1分，共15分）题号答案1234567891011121314151．当顾客初次来店时，销售顾问的首要目的是（）。A．实现交易B．提供技术咨询C．实现沟通，取得顾客的信任D．端茶倒水，热情接待2．为提高销售顾问的工作效率，在进行潜在顾客管理时可以采用的方法是（）。A．采用MAN法则，对顾客进行分级管理B．把精力集中在购买潜力大的顾客身上C．尽量和所有的潜在顾客保持联系D．根据顾客的来店次数决定其购买的潜力大小3．某专营店对即将上市的新车召开了一次产品新闻发布会，这种营销方式属于（）。2012级汽车技术服务与营销专业《汽车营销实务》试题（A）第1页共5页A．询问法B．观察调查法C．实验调查法D．实验求证法14．认真了解客户的真实需求，并听取客户对产品和服务质量的意见，属于销售过程中的（）服务。A．售前B．售中C．售后D．跟踪15.FBI产品介绍原则中，F指的是（）。A．寓教于售B．特色、卖点C．利益、好处D．冲击、影响3.市场细分：4.汽车销售渠道：5．汽车促销组合：三、判断题（如果观点正确，请在对应题号的方格内用“√”表示，反之，用“×”表示；共15小题，每小题1分，共15分）题号答案123456789101112131415五、简答题（共4小题，每小题5分，共20分）1.请用FBI介绍法解释问题。顾客：××车备有55升的大油箱。2.请用FBI介绍法解释问题。顾客：××车装备ABS系统3.请用FBI介绍法解释问题。顾客：这款车太贵了。4．简述汽车销售人员在汽车展示过程中需要注意的主要问题。1．销售顾问就是帮助客户正确决策的职业化销售服务人员。2．汽车营销就是把汽车卖出去。3．解决客户不满的最佳途径是按客户的要求处理争议。4．客户开发就是将潜在客户变成现实客户的全过程。5．最佳的销售策略是降价，最佳的服务策略是微笑。6．销售人员应该尽量争取机会多说，这样才能把汽车产品介绍完全。7．客户购车等待时间过长，维修质量与客户要求不符这些则容易引起客户投诉。8．销售人员专业的形象可以增加产品价值，增强客户信任感。9．客户回访的方式有：电话回访、信函回访、登门回访、电子邮件回访。10．在交车这一环节中，PDI检查是一项可有可无的服务。11．价格协商的方法一般有独特利益法、价格分解法、总体计算法、补偿法和延迟法。12．只要能把车卖出去的方法就是好的方法。13．六方位介绍目的在于能够全面了解和满足顾客的要求，因此在介绍过程中要随时发掘顾客需求。14．优秀汽车销售顾问的个性特征是：好学、进取、积极、勤奋和谦逊。15．汽车销售方式日趋多样化，在家里、在社交场合、在QQ上、论坛上都可能卖车。四、名词解释（共5小题，每小题2分，共10分）1．汽车的生命周期：2.汽车营销环境：2012级汽车技术服务与营销专业《汽车营销实务》试题（A）第2页共5页六、问答题（共2小题，每小题10分，共20分）1.案例：如何把消费者的潜在需求转化为现实需求。孙先生夫妇都是40岁左右的大学教师，现在月收少共计8000元左右，他们的儿子刚满10周岁，目前一家三口人。最近刚买了新房，新房100多平方米。买新房花去了夫妻俩多年的积蓄，但尚无任何债务。只是新房离单位路程较远，小孩上学也不是很方便。夫妻生活稳定，无其它后顾之忧。夫妻俩从报纸、电视各方面信息分析，认为现在国家大力鼓励私人汽车消费，以往限制汽车消费的各项不利因素将解除，因此，夫妻俩很想购买一辆私家车，以解决上班路远和小孩上学不便的问题，但又觉得目前车价太高，自己又不懂得汽车方面的专业知识，怕上当受骗，故一直犹豫不决。如果你是一位汽车营销员，你打算如何说明这一家庭购买你的汽车。问题：（1）试从激发消费者的购买动机角度来分析如何说服孙先生一家购买你的汽车。（6分）（2）可以采用何种促销手段来吸引孙先生？（4分）2.案例分析（10分）一个阳光明媚的下午，在一汽-大众授权的经销商的展厅内，来的顾客并不多，三三两两，有的在看着样车，有的在办公桌前与销售员商谈着，还有的在前台仔细阅读着一份车款、车型、新特色等的介绍手册。此时，两位男士和一位女士走进了展厅。张某在一汽-奥迪4S店工作近1年，看着走进展厅的这两男一女，他开始了基本的判断：一位中年男士虽不是西装革履，但穿着都比较讲究。另一位男士紧跟在后，约有40岁左右，穿着较普通。那位女士，化着淡妆，穿着套装，看上去很有气质。从距离上看，这位女士同中年男士好像关系不一般。张某初步判断，这是一个不错的潜在顾客，所以，这三个人刚走进展厅，他就主动迎了上去。张某：“三位下午好!我是这里的销售顾问——张某，叫我小张就可以了。三位到我们这里还好找吧?”穿着普通的男士：“还可以。”张某：“您好!这是我的名片，您贵姓?”穿着普通的男士：“我姓李，这是我们刘总，这是吴女士。”张某：“刘总好，吴女士好，这是我的名片。奥迪车有多种不同的款式，各有千秋，需要我介绍什么吗?”李某：“我们考虑买一款比较现代的、安全性能好的车。”张某：“是啊，现在买车还真得注重安全性。请问您现在开的什么车?”李某：“噢，现在的车不行了，就是代步用的，捷达。”张某：“捷达可是不错的车了，结实、耐用，您当时选车还真有眼光。那您现在考虑换一款，主要是什么用途呢?不会是简单的代步了吧?”李某：“其实是我们刘总要用的车。公司成长比较快，业务好，接触的一些顾客也比较有档次，总是用捷达不符合公司的面子了。”张某：(注意到了刘总与这位女士之间的距离)。“噢，恭喜呀!生意发达了自然要配上好一点的车了。不知道将来是刘总您开这个车，还是吴女士也有可能会开?”刘某：“我会开，老李会经常用车。噢，有的时候，我太太也要开的。”张某：“噢，这样。所以，在选车的时候，可能要注意车的操控是否灵活，最好不要手动挡了吧?”吴某：“唉，说得太对了，最好别是手动挡，开车太累了。”张某：“是呀，那您看，您最关注车的什么情况呢?”吴某：“我觉得首先要容易驾驶，最好安全性能好。”张某：“您驾龄有多长?”吴某：“拿执照都一年多了，可是没开几次。”张某：“我想，李先生驾龄肯定比较长了。您觉得选一款车要关注什么呢?”李某：“要是自己开，操控性肯定是要注意的，尤其在刘总开车的时候，还总是思考公司的一些事，所以，容易驾驶肯定是关键。当然，刚才小张也说了，安全性能也不能忽视。另外，我觉得，现在路况都不是很好，弯路也多，如果车的性能好，对路况的要求就不那么高了，即使路况条件差一点，驾驶和乘客也不会有太明显的感觉。”张某：“太对了。如果既要考虑操控性、安全性，又要有品牌、有气派，外表还要好，这可真得好好挑一款。”刘总：“我们的意思呢，还是看中了奥迪，关键是奥迪这么多型号，我们也不是很清楚，这些技术指标对我们有什么意义?”张某：“很多来我们展厅的客人都有类似的想法。比如要注意操控的灵活性的话，就要看方向盘是否有助力，转弯时是否有特殊的技术避免甩尾，是否有四轮驱动。”李某：“我知道奥迪现在有四轮驱动的轿车了。”张某：“是的。A4的3．0的就是轿车中的四驱。一般车辆的安全性主要看是否有刹车的防止抱死的装置，以及这些装置是否灵活，是否可以在刹车时车身确保平衡。这些都是安全指标。至于车款是否大方、得体，体现公司的档次，那就要看是否是品牌车。”刘总：“奥迪肯定没有问题，关键呀，小张，你看什么型号适合我们?”张某：“李先生2012级汽车技术服务与营销专业《汽车营销实务》试题（A）第3页共5页应该有经验。不同的型号除了价格不同以外，主要就是质量以及可以选择的不同功能有所差别。当然，如果我来推荐的话，还是刚才我说的那款有四驱的轿车符合您的要求，就是3.0的A4。”李某：“你说的是不是就哪台?”张某：(边说，边将三位客人带到样车旁，并主动拉开车门)，“刘总，您坐进去感觉一下。吴女士，您可以坐在后座。李先生，您要不要看看发动机的情况?”李某：“不用了，只要老板满意，就没有什么问题。对了，这款车的价位如何?”张某：“现在这款车的价位还是比较高的，我们也要求厂家把价格降一降，可是根本就没有什么空间，让我们也没有什么赚的。这款3.0四驱的A4，价位是41．8万元。”吴某：“后面还是挺舒服的。这么贵?”张某：“厂家也给我们解释了多次，现在这款车是刚上市的，而且是德国原装，所以价位高一些。如果你们有可能等的话，我估计明年全部国产化了以后，有可能降一点，不过降也不会降太多。您着急吗买车?”刘总：“当然，早拿到更好了。”张某：“这款车，昨天卖了3台，今天早晨经理开会时还说，今天要是也卖3台，明天就没货了，下次要半个月以后了。您喜欢什么颜色的?”刘：(从驾驶室出来)，“颜色嘛，看小吴的，你喜欢什么颜色的?”吴某：“我就喜欢这个蓝色的。老李，你说呢?”李某：“蓝色是不错，看上去很亮。”张某：“怎么现在喜欢这款蓝色的人还真多，就是蓝色的卖得好。您是现款购车，还是贷款?如果是贷款的话，我们可以试题答案一、填空题（共20空，每空1分，共20分）1．亲朋好友、周围同事、商业伙伴。2．密集单一市场、专门化市场、完全市场覆盖3．目标市场、市场营销组合4．核心层、实体层、延伸层5．产品线、产品品种6．经济因素、汽车的用途。7．对汽车的热爱、对销售工作的投入。8．售前服务、售中服务、售后服务。二、单项选择题（每小题只有一个正确答案，请将符合题目