创业管理与技巧第一章

创业管理与技能邹火英目录模块1模块4模块2模块3第一章创业计划书4机会可行性论证经济可行性寻找创业机会能力技术可行性个人可行性政策可行性兴趣•环境变化：人口、经济、技术、自然•消费者需求空白：•新需求的出现•现有需求的创新•投资•产品成本、价格•顾客能否承受•资源•法律和政策是否允许•能否具备资格•取得许可证•技术是否成熟•如何取得技术第一节创业计划准备一、创业计划准备的战略架构图商业机会分析A组建管理团队B资金筹措计划C拟定公司名称D制定公司章程E创业计划书F一、商业机会分析创业测评外部分析——战略环境分析、企业经营活动分析内部分析——企业能力分析注意：把握战略环境分析、企业经营活动分析战略环境分析含义：是指企业所处的内外部竞争环境分析，以发现企业的核心竞争力，明确企业的发展方向、途径和手段。内容：宏观环境分析、行业环境分析和企业内部条件分析。企业经营活动分析——企业经营活动分析是企业经营管理工作中十分重要的环节。一个企业经营管理水平的高低很大程度上体现在其经营观念、经营方法和经营思路上。企业的经营活动分析则是其经营观念、经营方法和经营思路的一个缩影。二、组建创业团队1.创业团队的定义及其构成要素定义：创业团队是指在创业初期（包括企业成立前和成立早期），由一群才能互补、责任共担、愿为共同的创业目标而奋斗的人组成的特殊群体。四大构成要素：①目标；②人员；③团队成员的角色分配；④创业计划。2.创业团队组建的基本原则⑴目标明确合理原则；⑵互补原则；⑶精简高效原则⑷动态开放原则案例：携程创业团队□季琦：创业（携程、如家、汉庭）□梁建章：技术支持□沈南鹏：吸引风险投资□范敏：旅游市场季琦：在上海交通大学念机械工程硕士时，就自己开过电脑公司，拥有与生俱来的冲劲与生意头脑。1992年3月至1994年6月在长江计算机集团上海计算机技术服务公司工作，历任技术支持部工程师、销售工程师、项目主任、市场部经理、市场及销售部经理等职。1994年7月至1995年3月旅居美国。1995年4月任北京中化英华智能系统有限公司华东区总经理。梁建章，担任Oracle(甲骨文)的中国区技术总监沈南鹏，德意志银行的董事兼中国资本市场主管范敏，上海旅行社、上海新亚国旅总经理兼大陆饭店总经理个人业务专长个人技能专长季琦：充满活力和创新意识。梁建章，在携程推出的六西格玛管理相当成功沈南鹏，善于运用资本、富有与国际资本谈判经验，将携程、如家助推上市。范敏，带领携程从简单的机票预订向度假产品过渡，形成进步的携程体系“这就像是盖楼，季琦有激情，能疏通关系，他去拿批文、搞来土地；沈南鹏精于融资，他去找钱；梁建章懂ＩＴ、能发掘业务模式，他定出大楼的框架；而我来自旅游业，善于搅拌水泥和沙子，制成混凝土去填充这个框架。”范敏有一段话来描述四人合作关系。三、创业资金筹措四、拟定公司名称1.名称的构成名称一般由四部分依次组成：行政区划+字号+行业特点+组织形式。或者：字号+（上海）+行业特点+组织形式。例：上海大众汽车销售有限公司注：个体户、个人合伙、个人独资、非正规劳动组织的名称不得使用“有限”“有限责任”“公司”的字样。五、制定公司章程什么是创业计划书创业计划书是指在企业创办的初期所编写的企业创立与运营的整体规划方案。包括人员、资金、物质等各种资源的整合，前景展望、战略确定等。1.使创业者明确总体创业思路和经营理念2.帮助创业者有效管理创业企业3.宣传本企业，并为融资提供良好的基础寻求战略性合作伙伴和签订大规模的合同寻求风险投资吸引高级管理人员获得银行贷款创业计划书的作用创业计划书撰写准备一、撰写对象创业计划书是创业者能力和构思的具体体现，创业者亲自撰写创业计划书可以帮助创业者理清思路，把创业的激情融入到计划之中，有利于增添计划的感染力。二、撰写角度1.创业者的角度2.投资者的角度3.市场的角度创业计划书撰写准备三、信息搜集1.市场信息2.运营信息包括：⑴地点；⑵生产；⑶原料；⑷设备；⑸员工；⑹其他。3.财务信息包括：⑴资金的需求与来源；⑵未来的销售状况；⑶企业的投资收益；⑷风险资本的退出。那些既不能给投资者以充分的信息，也不能使投资者激动起来的创业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保创业计划书能“击中目标”，创业者应做到以下几点：1、关注产品2、敢于竞争3、了解市场4、表明行动的方针5、展示你的管理队伍6、出色的计划摘要好的创业计划书1.企业概况2.创业者（或团队）情况3.产品和服务4.市场评估（市场调查和分析）5.市场营销计划6.组织管理7.投（融）资方案8.风险评估与控制9.财务计划10.附录创业计划书的主要内容企业战略、经营策略与模式、产品研发、运营管理等……创业计划书的内容——执行概要执行概要：对整个创业计划高度精炼的浓缩，是整个创业计划的精华。在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；(2)企业主要产品的内容；(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；(4)企业的合伙人、投资人是谁；(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。创业计划书的内容——企业概况主要是对创业企业或创业者拟建企业的总体情况介绍（1）创办新企业的思路和情况（2）公司预计成立时间、形式与创立者（3）公司股东背景资料、股权结构（4）公司业务范围（5）企业的目标和发展战略以往的相关经验（包括时间）；教育背景、所学习的相关课程合伙者与合伙协议。创业计划书的内容——创业者（或团队）情况创业计划书的内容——产品、服务介绍产品、服务介绍（1）产品/服务的特点和竞争优势（2）产品/服务的市场前景预测（3）产品/服务的知识产权保护（4）产品/服务的研发情况（5）产品的生产计划创业计划书的内容——市场评估目标客户描述；市场的容量/本企业预计市场占有率；市场容量的变化趋势；竞争对手的主要优势；竞争对手的主要劣势；相对竞争对手主要优势；相对竞争对手主要劣势。1、目标顾客描述要注意市场的细分例：时尚女装店的目标顾客2、市场容量或本企业预计市场占有率可以概括为：人口、购买欲望、购买能力、竞争对手注意：市场占有率应用百分比来描述3、市场容量的变化趋势应包括总趋势和本企业的趋势,所经营的项目在未来几年内的发展趋势，是否会发展或萎缩。4、竞争对手的主要优、劣势及本企业相对于竞争对手的主要优、劣势竞争对手的劣势库存商品大成本高服务价格高销售方式不灵活竞争对手的优势资金充足知名度高渠道畅通客源稳定SWOT分析模型2019/9/1129竞争对手比较分析可以列表序分析项目竞争对手1竞争对手2竞争对手3本企业对策1产品或服务优缺点2销售或服务对象定位3经营区域及市场份额4价格水平5销售渠道6经营特点7员工素质……30竞争对手分析：表述你的场地周边的同类产品市场情况，市场空间和潜力如何。例：某广告公司在我处南边300米的地方，有一个“艺术字牌社”，向北20米有一个“为民字牌社”，目前他们都以经营铜牌、灯箱为主。一般店里有两个员工，场地小，人员素质差，他们的提供的产品和服务属于低档的，而且生意也不太好。而我选择了中档消费，并且有特色服务，跟他们是错位竞争，因此，对我的经营不能构成威胁。创业计划书的内容——市场营销计划营销计划营销计划主要是对如何达到销售预期状况进行描述分析，需要详细说明发掘创业机会和竞争优势的总营销战略。1、目标市场定位2、营销策略4P3、销售计划与广告的各项成本32产品（服务）的市场定位：简述你的产品的所属行业和基本情况。例：某环保干洗店本店所提供的服务属于都市新型服务业。它是传统洗衣方式的更新，用环保材料和新工艺来提高洗衣的标准，是适应人们的对环保和时尚化的需求的。因此，本行业属于洗衣行业的高端市场。这是人们从温饱走向小康，从生存需求提高到安全需求的必然发展，有着广阔的社会经济背景，前景看好。1.产品产品或服务主要特征2.价格产品或服务成本价销售价竞争对手的价格折扣销售赊帐销售价格的制定首先使用成本加价法得出基本价格产品的价格＝成本＋利润＋流转税（增值税）成本：包括固定成本、可变成本和折旧利润：为成本的20%～100％，甚至更高流转税（增值税）：按6%的税率来计算再将通过成本加价法计算得到的价格使用价格竞争法同竞争对手的价格进行比较成本加价法和竞争价格法例如：一双手套，假设成本5元，利润取20%•不含增值税的单价为：5+5×20%=6•含增值税的单价为：6+6×6%=6.363.地点(1)选址细节:地址面积(平方米)租金或建筑成本（2）选择该地址的主要原因：（3）销售方式：选择一项并打√将把产品或服务销售或提供给：最终消费者；零售商；批发商（4）选择该销售方式的原因：4.促销人员推销成本预测广告成本预测公共关系成本预测营业推广成本预测39例:干洗店1、促销方式采用印发宣传广告到附近市场或小区发送，上门收货，送货上门；保证质量可靠，使客户信得过；开业后实行一段优惠期，并鼓励买卡，留住客源。2、分销渠道本项目采取的服务模式是直接面对终端，消费者没有其他环节。403、竞争有利条件例:干洗店本人拥有开办的人力、物力和财力，又具有行业经验，在经营地有一定的人际关系和社会关系，家庭对创业大力支持；加上附近还没有类似的环保干洗店，因此，前景不错。创业计划书的内容——组织管理职责介绍1、企业中的职务和责任2、详细经历及背景。3、公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任。管理能力（1）核心管理者与管理团队（2）激励和约束机制（3）人力资源需求（4）外部合作关系创业计划书的内容——财务计划财务计划创业者要根据创业计划、市场计划的各项分析和预测，在全面评估市场信息和公司财务环境的情况下，提供公司今后三年的预计资产负债表、损益表以及现金流量表。1、财务分析方法2、销售收入预测3、销售与成本计划4、现金流量计划创业计划书的内容——融资计划融资计划、投资回报与退出（1）融资计划（2）投资回报（3）投资退出—股权转让——部分转让或全部转让股权，预计的股权转让价值：—公司上市——发行股票（出售股份或继续持股），预计的股票价值：创业计划书的内容——投资风险投资风险1、可能出现的创业风险。最好逐条写出。例：小吃部风险分析（1）地理位置不好；（2）流动人口及周边客流量不多；（3）同行有竞争；（4）个人经营品种传统无新意；（5）资金管理和人员管理不善；（6）不可预测因素的发生；……452、风险防范对应措施：例：小吃店（1）及时了解市场，物色更好地段，以备生意不盈利时搬迁。（2）制作小广告传单，派人散发到附近市场或者路口行人。（3)争取改善品种，跟同行错位竞争。（4）积极创新，开发新品种。（5）建立制度，规范管理。（6）做好应对风险的心理准备。……创业计划书的内容——经营预测经营预测1、近期、中期、远期目标2、实现上述目标的各种数据预测471、企业开办初期的经营目标：例：小吃店开业初期我们的目的不是赚多少钱，而是做好服务、抓好质量，争取在顾客中建立良好的口碑，稳定一部分回头客，为以后发展奠定基础；同时完善各项行规章制度，认真开拓市场，当年争取收回投资。482、企业开办后1-3年的目标（每一年）：例：干洗店2008年10月-2009年9月：销售额实现11487元，利润23075元。2007年10月-2010年9月：同比增长60%，销售额121762，利润24460元。2010年10月-2011年9月：同比增长100%，销售额133938，利润26966.创业计划书的内容——附件1、财务计划的相关表格2、公司章程或相关协议3、专利等证书复印件撰写创业计划书的要点1.创业计划书的六个CCONCEPTCUSTOMERSCOMPETITORSCAPABILITIESCAPITALCONTINUATION2.创业计划书的注意点成功的创业计划应该：◇清楚，简洁◇展示市场调查和市场容量◇了解顾客的需要并引导顾客◇解释他们为什么会掏钱买你的产品／服