嘉宝莉油漆小区推广工作细则

小区推广工作细则喷涂推广部二007年3月25日内容提要•小区推广任务•小区推广流程•小区准备•小区推广员具备职能•小区进攻•小区总结小区推广任务※收集市场信息；※提升品牌知名度；※小区销售额；※市场占有率；这是一场持久战达成销售小区推广流程选择小区挨家挨户搜索确定方案重点跟进目标客户总结反馈目标确定任务划分人员分配后继跟进准备阶段出击阶段总结小区推广准备心态准备（相信产品、自己、品牌，不怕拒绝）形象准备：着装、胸卡、名片游击队资料准备：1、本日拜访计划、要拜访的主家、油木工；2、产品宣传单张、促销、喷涂等单张；3、笔、资料夹、对比样板、香烟、《样板派发登记表》、《客户拜访记录表》、《油工基本资料登记表》导购技能准备（首先先具备导购技能）小区准备小区推广准备——导购技能导购技能※产品性能：掌握每个产品的主要性能；※施工工艺：掌握清漆、白漆、有色透明漆、乳胶漆的施工工艺；※成本预算：木器漆与乳胶漆的施工涂布面积；※产品卖点：各个产品的主要卖点；※导购话术：针对PU漆，乳胶漆的话术；※沟通技巧：针对客户的心理与需求来沟通（泥工、木工、油工、漆工）；小区推广准备——小区准备※选择小区※确定方案※目标确定、任务划分、人员的分配选择小区（在小区交房前15天作全面了解）A、根据楼盘户数、户型：楼盘户数在500户以上，户型以中、大户型为主。B、售出比例：楼盘售出比例90%以上。C、购买群体：工薪阶层为主。D、楼盘的位置：楼盘附近500米无建材市场或无专卖嘉宝莉店。E、楼盘内摆点装饰公司情况：楼盘内摆点装饰公司名称、数量，工价，接单情况，及使用涂料品牌情况。（如有70%装饰公司不用嘉宝莉涂料，本楼盘不考虚设店。）F、装修期限：物管规定装饰期限（3个月为佳）。G、楼盘周边配套设施：楼盘周边配套设施是否齐全。（配套设施不齐全，装修期限长，不利于设店。）K、楼盘性质：单位房（业主购漆）、商品房（装饰公司）、拆迁房（游击队）。选择小区—针对已开工的小区根据小区装修进度来确定可否进行品牌推广；已装、正装、未装比例；小区户数300左右，售出比例在70%，正装比例在30%，可选择品牌推广附表:小区楼盘调查表序号楼盘名称售价售出比例户数正装比例未装比例已装比例竞品宣传方式交房日期地址1234567确定方案小区店+样板房+（促销）；小区点+样板房+（促销）；宣传+样板房；宣传宣传物料：横幅、立人牌、太阳伞、样板房；小区店/点物料：小区店所需物料：店招、背景墙喷绘、太阳伞、X展架、千色卡、授权牌、资质认证、PU漆样板、乳胶漆样板、横幅。目标确定小区名称户数推广方案推广周期需业务人员数量销售额PU漆乳胶漆管家数量拜访目标户数成交户数喷涂户数乳胶木器配套率培训市场信息市场占有率促销费用预算翡翠城900小区店+样板房32716112445027012020%3350%1西景花园480小区店2新北四期700小区点人员分配(西景花园举例)小区名称幢数单元数户数推广员西景花园1幢-2幢6个单元240户钟艳梅3幢-4幢6个单元240户钟加君一种方法:根据幢数划分二种方法:根据单元划分小区名称幢数单元数户数推广员西景花园每幢平均分配6个单元240户钟艳梅每幢平均分配6个单元240户钟加君任务分配小区分组分区（栋\单元）户数销售额PU漆乳胶漆管家数量拜访目标户数成交户数喷涂户数市场占有率信息收集西景花园钟艳梅钟加君1－23－42402407.57.54.54.533881201204848101050%11※推广初期扫楼阶段1人1天或1人半天：※入户交谈：15户X15分钟/60分钟=4小时资料整理+午饭时间+交通=3小时※假设：前期200户中30%在装修,初期扫完60户需要4天(理想状态),再加上期间对重点顾客的回访时间,扫完200户至少需要一周的时间。推广人员一天拜访客户一般不要超过20户，否则不利于记忆客户的特征，不利于目标客户的跟进。小区准备结束小区推广人员具备职能1、掌握小区情况，作为小区人员，对小区内的情况要了如指掌，1）小区总户数，面积、房价、售出比例，做到心中有数。2）在小区内摆点装饰公司数量及装修工价（套数），使用木器漆、乳胶漆品牌，等相关情况并做好详细记录。目的：拉近与装饰公司与我们的关系。有效拜访摆点装饰公司：有装饰公司名称、项目经理姓名电话，设计师姓名电话，已接单户数，工价，已进场数，未进场数。附表小区装饰公司档案表。装饰公司档案表序号公司名称负责人联系方式公司地址电话用漆习惯工地概括拜访记录备注木质漆乳胶漆1良美装饰张明则81214869博美装饰城2楼b座81367833嘉宝莉立邦已接3户1户泥水工2户木工有意向使用乳胶漆小区推广员具备职能1、小区推广时间把握1）小区刚交房时，是最好的宣传和造势机会。2）小区推广最佳时机：泥水工快结束或木工刚进场一周左右。了解家装时间表，水电改造一般3天，泥水工一般4天，木工15—40天左右、漆工15天左右。小区推广员具备职能有效拜访不同对象，泥水工、木工、主家、装饰公司小区推广员具备职能•1）泥水工、木工：没有行业冲突，可适当进言，获取主家信息，询问双包、单包，留下资料。•有效拜访：泥水工、木工.询问进场几天，单包/双包、业主什么时候到工地，项目经理姓名、电话。•单包，找业主或师傅推荐。•双包，找项目经理、材料经理到装饰公司谈合作意向或从主家入手改变用漆品牌情况。小区推广员具备职能•1）面对油工：询问用漆情况，用漆习惯，施工技巧等话题，有合作意向的可深谈发展成管家，如已用PU可推荐使作乳胶漆。对已选竞品间接了解，收集竞品信息。具备行业知识和热门话题。•有效拜访：现使用什么品牌的漆，是否使用过嘉宝莉，对嘉宝莉有什么意见或建议。告知现很多师傅都使用嘉宝莉，即环保、又能做出好的效果，如感兴趣可邀请到店内深谈发展成管家，即使未发展成管家，也可留下良好印象，不致于言语上冲突嘉宝莉。小区推广员具备职能•主家：一般双休日，早、中、晚休息时间，装修初期常在，木工完工时常在.•喜欢话题：装修的潮流和装修注意事项，板材的常识和选购，板材与油漆的关联。•有效拜访：了解主家目前装修进度，目前对涂料认识程度，购漆品牌意向，交谈后感兴趣的内容，交谈后购漆的意向，联系方式小区推广员具备职能•装饰公司：了解公司状况及用漆品牌情况。记录工程负责人姓名、联系方式、装饰公司地址、电话，安排时间登门拜访洽谈合作。特点：注重质量和价位，服务。详细记录装饰公司档案表，将来可成为合作客户。小区推广员具备职能•单包师傅：不可忽视，工人师傅的推荐起到事半功倍的效果。小区进攻•搜索—重点跟进目标客户—跟进小区进攻流程搜索：挨家挨户扫楼，填写《小区进度表》，根据施工进度筛选目标客户。必须挨家挨户敲门，详细填写《小区进度表》，不能凭记忆，凭感觉。重点跟进目标客户：集中时间和精力跟进目标客户，反复拜访。建立人际关系，再根据施工进程反复拜访。后继跟进：对售后客户进行跟进获得宣传口碑，对第一阶段未开工住户持续跟进。注：建立售后客户档案表，记录客户详细情况，作为现场推广的资本，重点跟进售出乳胶漆喷涂，带客户现场参观。小区进攻流程如何通过扫楼小区进度表来筛选客户根据施工进度、购漆品牌情况和客户类型来筛选目标客户。举例：单元号施工进度购漆品牌是否是目标客户601刚进场泥水工美家堂双包否（放弃大装饰公司）501木工2天未购漆（单包）是（找主家或工人师傅推荐发展成管家）401未进场否（后继跟进）301漆工3天已购嘉宝莉PU（业主自装）是（重点跟进业主购乳胶漆）201木工10天龙发装饰、龙发漆否101漆工4天嘉宝莉小区店购买跟进乳胶漆，并带人现场参观。）小区进度表小区进度表业务员：钟艳梅1幢1-2-3-4单元开始时间姓名电话名称电话姓名是管家泥工木工油漆乳胶漆完工11单元201号张健89967980油漆华润2单元202号3单元203号4单元204号5单元301号高先生木工华润6单元302号施标伟鑫合装饰陈忠易是13568969388乳胶漆华润7单元303号8单元304号施标伟鑫合装饰陈忠易是13568969388完工华润9单元401号高先生油漆华润10单元402号杨琳是81695845乳胶漆华润11单元403号12单元404号13单元501号孙先生80376191木工华润14单元502号单元房号序号业主信息已购木质漆品牌装饰公司施工负责人信息工程进度业务员日常考评表日期：业务员：日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031考评项目1拜访有效客户2拜访管家数3拜访业主数4开始累积管家数5到达3000元管家数6购买业主户数7购买业主金额8购买管家数9购买管家金额10购买乳胶漆业主户数11购买木器漆业主户数12购买乳胶漆管家户数13购买木器漆管家户数14购买业主总户数15购买管家总户数备注：1.小区推广主管考评只需填写正字；2.有效客户：有购买权的非管家业内人士；确认有效：需拿到真实的电话和相关信息资料；3.开始累积的管家数：进行累积购买并申请成为管家的户数；店月小区业务员日常考评表备注序号对报表进行分析对业务员的管理1、对业务员进行培训、考核、示范、带领。2、抽查业务员扫楼户数和《小区进度表》填写真识性。3、带领小区业务员现场跟进目标客户。4、带领小区业务员发展装饰公司。小区总结月总结、小区结束总结•小区销量、发展管家数，发展装饰公司状况。•嘉宝莉占有率，竞品占有率•总结好的案例，好的方法，对业绩突出的员工进行嘉奖。•小区不足之处总结。谢谢大家