无线创业最佳实践报告

“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告1“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告1前言“阿里百川”帮助有梦想的小微无线创业团队快速成长！阿里百川计划是面向移动开发者及致力于移动互联网的创业者，提供包括电商场景对接、流量转化与变现、技术服务、创业扶持等全链路解决方案，全方位助力创业团队的快速成长及商业变现。百川具有四大优势，（1）电商能力开放，即通过组件、SDK、数据开放等多种形式提供丰富和个性化的电商、通讯、地图等场景对接能力，无线能力一站集成；（2）技术平台服务，即提供稳定的应用引擎、弹性计算、存储等基础设施，丰富、完善的数据交互，成熟的接入平台实现应用无门槛对接；（3）商业变现能力，即基于阿里的广告联盟、淘客分佣等商业模式，提供无线流量便捷精准的渠道变现能力，助力轻松创业，持续成长；（4）创业&创新服务，即阿里提供百川专项资金、创投联盟对接等扶持政策，技术架构咨询、开发者大赛、移动沙龙等多样化的创新服务。“平台+端”的创新模式已经在全球成为创业主流，加入百川计划后，APP开发团队甚至不需要有CTO，只需要有产品经理，有思路有想法，就能迅速开发迅速成长出一款优秀的APP。对于初创阶段的开发者，百川所提供的技术支持将让APP开发周期最快节省一半，技术维护成本大大降低。目前大多数APP面临有流量无收入、盈利模式不清晰的困境。百川将阿里巴巴的电商能力以组件的方式开放给无线开发者，助力APP能轻松找到适合自己的的盈利模式。自2014年10月15日，阿里无线推出“百川计划”，首批加入到百川计划“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告2中的医疗美容APP“美丽神器”，通过百川开放的商品和交易能力，激活了700万用户的美容消费诉求。母婴导购APP“妈妈值得买”通过百川消费者画像的智能推送服务，用户的留存率提升50%。专注于宠物垂直领域的APP“遛遛”，正在逐步满足15万爱宠用户在线购买宠物食品以及线下预约美容护理的刚性需要。而这一切，也依靠于阿里后台的强大数据分析能力。阿里联合国内最大的移动应用统计分析平台友盟，为开发者提供不同的数据服务方案，让开发者能掌握产品数据的每个细节，并对数据进行精准挖掘，读懂用户的心思。本报告由众多国内第三方互联网研究专家深度参与，从所有百川生态圈创业团队中精选出8大创新案例，实地访谈、调研移动创业者心路历程，总结分析商业模式，分享创新亮点，形成一部新鲜出炉的、拥有厚重价值的无线创业最佳实践，供各位创业路上的前行者学习交流。目录1.互联网生态逻辑下导购型APP的生存之道....................................12.过日子：中医爆款，手机“大白”....................................................223.妈妈值得买：妈妈导购，汇聚服务....................................................284.柚柚育儿：母婴类移动终端领导品牌...............................................335.遛遛：互帮互助，萌宠社交...................................................................406.美丽神器：看脸时代，美容顾问.........................................................457.虎扑识货：男性电商，数据创新..........................................................518.体育疯：无体育，不疯狂........................................................................569.什么值得买：购物爽，剁手网..............................................................63报告作者及致谢...........................................................................................................69“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告11.互联网生态逻辑下导购型APP的生存之道张维宁长江商学院副教授杨谷川长江商学院案例中心研究员引言：在2015年初的全国两会，“创客”一词首次进入《政府工作报告》，令无数的创新创业者对未来充满憧憬。报告中，李克强总理详细谈到：“个人和企业要勇于创业创新，全社会要厚植创业创新文化，让人们在创造财富的过程中，更好地实现精神追求和自身价值”。创客发轫于网络时代，互联网、开源软件、开源硬件和一些新技术的应用，降低了创业的边际成本。而移动互联网的蓬勃发展更是为更多人的创业梦想，提供了更多可能。科技部部长万钢认为，现阶段创业的主体已逐渐由小众转为大众，创新创业由精英走向大众，有越来越多的“草根”群体，创新创业已经形成了一种价值导向、生活方式和时代气息。i不断加速扩大的创客群体，将成为中国经济蓬勃发展的新引擎。毫无疑问，政府将会从平台建设、知识产权保护、融资和税收等各方面向创客们提供创业支持。对创客来说，在有政府大力支持的情况下，就剩下大刀阔斧得开工了。“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告2然而在真正创业之前，尤其是若要从事当前最火的互联网+项目，创客们应该分析清楚当下互联网生态的逻辑是什么，以及想要活得好应该遵循哪些规则。而之所以需要弄清楚这些问题，是因为互联网的生存逻辑与传统行业是非常不同的。传统行业是一种线性的产业链逻辑，主要靠产品来满足消费者这一单边需求，然后据此组织存货、生产、销售等等。互联网行业则非常不同，企业面对的是一个复杂的有机环境，需要从三维的角度来通盘考虑企业在生态圈中所处的地位，以及其生存的核心要点。互联网生态逻辑以交易为核心首先，如何达成“交易”是整个生态的核心。换言之，所有的生态活动应该最终指向交易。那么，哪些是交易呢？在我们的理论框架中广告不属于交易。我们认为，交易可分为这三大类：实物交易、服务交易和金融交易。金融虽然也是服务的一种，但是因为金融业的盈利模式和风险控制和一般的服务很不一样，并且受到严格监管，所以把它单列出来。1.实物交易包括两种形式：一种是线下交易，比如一家汽车制造厂商，找新浪做广告，然后指向线下卖车交易；另一种我们谈论更多的、跟互联网有关的方式是电商。2.服务也分线上和线下。现已盈利的线上服务主要有两种，一种是游戏，另一种是交友或者是婚恋。线下服务就是现在最火的O2O服务。“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告3互联网生态的逻辑交易线下：O2O服务线上：游戏交友电商导流人群渠道全人群社交工具线上社区线下社区用户主动实物金融服务用户被动全搜索垂直导购互动/用户参与传统产业升级的关键广告缺乏平台级应用纵、横分人群UGCPGCDGC线下图1互联网生态的逻辑资料来源：长江商学院而实现交易有一个巨大的壁垒，就是信息。交易本身附带着大量的信息，信息的丰裕凸显出注意力的价值。为了达成特定交易，就需要获得用户的注意力，就必须通过“导流”，所以信息的导流对于交易的最终达成至关重要。就像一个水库的导流，导流首先要有水库，然后要有渠道。信息的导流也是一样的，既要有“人群”，还要有“渠道”。以人群为基础人群有四种分类。1.全人群，即所有人都要使用。比如谷歌在评价新项目的时候，会依据“牙刷原则”，即公司做出来的产品，能够让全世界一半的人每天使用两次。这意味着，Google将自己产品定位于全人群。2.基于社交工具的聚合人群，比如我们通过微博、微信朋友圈，以及各种各样的微信群分享内容来导流。“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告43.线上社区，就是用户根据自身兴趣或者特点，而形成的各种线上社区。4.线下社区。现在同住一个小区里的好多住户，都是通过微信经常组织一些活动，这样形成了线下社区。在了解了不同的人群之后，我们就要考虑通过哪些渠道将这些人群导向交易。以渠道为纽带渠道有三种方式。1.用户主动模式，是指用户自己主动去寻找信息，也就是“搜索模式”。百度和谷歌都是成功的通过全人群的搜索导向交易的商业模式。2.用户被动模式，就是交易信息并不是用户有意识想要的，而是不经意间被推送的。最传统的用户被动模式就是广告。另一种用户被动模式是“导购”。现在出现了大量的垂直导购网站，最火的比如母婴系列导购网站，就是通过向妈妈们推荐给小孩和妈妈自身需要的产品，将流量导给电商，从而收取佣金或广告费。2.1.导购模式先将线上线下的人群进行纵横的分类。可以依据人所处的不同生命阶段来将人群进行垂直分类；也可以对人群进行横向分类，比如说爱好旅游的人群、打高尔夫球的人群。无论是纵向还是横向，做线上社区都需要对人群进行重度细分。2.2.然后形成渠道内容。有三种内容形成的方式：UGC（User-generatedContent,用户生成内容），这是大量传统社区使用的方式；PGC（Professional-generatedContent,达人推荐内容），这种方式是以达人为主导，比如说穷游网；但我认为未来一定会走到DGC（Data-generatedContent，数字匹配内容）模式，通过人群信息的采集来匹配平台自由数据库，以生成用户所需内容。“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告53.用户互动平台。它通过用户参与来形成一个广泛互动的交流平台，连接人群端和交易端。这是传统制造业能成功升级的关键所在。通过打造一个用户互动参与的平台，将人群需求与生产能力连接起来，打通从人群到交易的整个过程。虽然目前已出现了一些企业级的互动平台，如小米，但非常可惜的是，市场仍然缺乏一个平台级应用，一个可以适用于各类公司及场景、可以定制的用户互动参与平台。基本运行机制我们下面进一步来说明人群、渠道和交易这三者之间的运行机制。一般来说，一个交易是从人群的需求开始，通过渠道的信息导引，最终到交易端的交易完成，我们把这个过程称为从信息到交易的交易促成机制。另外，在交易完成之后，交易信息、渠道信息及其交易体验会返回来影响人群端的行为，这个过程叫做信息反馈机制。在这两个机制的共同作用下，会形成大量的数据，在数据层形成人群、渠道和交易端的有机融合。关键与趋势面对人群端、渠道端、交易端的众多应用，我们如何评价是否是一个好的应用？处于不同环节应用的成功关键是什么？我们认为，做人群的产品一定要实现“高频”，做渠道的追求“精准”，做交易场景的追求“转化”。在中国，这三个领域的代表公司分别有腾讯（无精准可言，却因为频率很高而非常有价值）、百度（PC时代通过搜索行为数据能够连接人群和产品、服务广告）以及阿里（淘宝与天猫拥有海量商品、便捷体验、用户画像，核心价值是基于海量产品的更高交易转化率）。“阿里百川”无线创业最佳实践研究报告6如何做好这些不同类型的应用？做人群端的，关键是要了解人性，懂得一个人为什么要在它那个社群里面活动；如果是做渠道的，核心在于数据，能将这些数据整理出来并且建立链条对接；做交易端的关键是设计用户友好的场景，让用户不经意之间就产生了消费。各端应用的收入模式是什么？人群端主要是靠广告及增值服务，渠道主要是靠广告、佣金和导流费用，只有交易端能够形成利润。我们再进一步分析就会发现，在整个生态里面，如果没有交易环节，整个生态就没有收入。而在人群端和渠道端实现的收入，本质上说都是交易利润分配的。换句话说，在交易端能够赚1元钱，才可能有机会分给渠道2角钱，分给人群3角钱，但如果没有在交易端赚的1元，前面环节是无法获得收入的，整个生态就会崩溃。这就是为什么说所有的产品最终必须指向交易的原因。特征交易端人群端渠道端高频精准便捷关键腾讯百度阿里基因代表广告、增值费广告、佣金交易利润收入模式模糊需求大数据融合柔性生产未来趋势人性数据场景核心文青工程师商人创业特质图2各端应用特征资料来源：长江商学院