地产清盘方案XXXX

112/19/2009中原地产代理(深圳)有限公司惠州分公司某楼盘清盘执行方案21、3个月实现销售额7000万，5个月实现总销售率95%。2、在现有价格基础上，实现项目实收均价的提升。项目面临的两大目标3目录第一部分项目分析第二部分市场分析第三部分营销推广建议项目分析4剩余户型统计分析剩余户型统计分析栋号房号户型面积价格区间套数滞销单位分布特点1栋1五房两厅156.294980118层2五房两厅171.454300-490017基本无销售3五房两厅171.814400-480072-3层、11层以上2栋4五房两厅162.874280-486016基本无销售5四房两厅146.944560-4660712层以上高层6五房两厅161.554365-47351110层以上高层3栋6五房两厅181.774413-4713118层以下13-14层7五房两厅181.774463-484252-4层、14-18层4栋4五房两厅181.774259-470917未发售5五房两厅181.774336-478617未发售5栋1五房两厅165.664322-470217基本无销售6栋1五房两厅210.8547501顶层2三房两厅148.844519-4718311-13层，较为零散3四房两厅150.894430-476049-17层较为零散7-13栋--三至五房123.43-180.234567-478721分布较散，多数为15层左右高层单位合计1555剩余户型统计分析重点难销单位栋号房号户型面积价格区间套数滞销单位分布特点1栋2五房两厅171.454300-490017基本无销售2栋4五房两厅162.874280-486016基本无销售6五房两厅161.554365-47351110层以上高层3栋6五房两厅181.774413-4713118层以下、13-14层4栋4五房两厅181.774259-470917未发售5五房两厅181.774336-478617未发售5栋1五房两厅165.664322-470217基本无销售合计106剩余单位共性分析：难销单位全部为5房单位；除4栋未发售，1、2、3、5栋均有房号基本滞销；集中滞销单位约占剩余总量的72%；6剩余单位基本情况：楼栋及房号分布集中，总量共155套，1-5栋共剩余127套，约占总量81%，6-13栋共剩余29套，占19%；户型面积集中，差距不大，主要为160、170、180㎡户型；房型集中，无产品互补，五房占总量80%左右，其次为顶层复式，三、四房仅剩少量；价格差距不明显，产品品质类似情况下，楼层均价差最大为400元/平米左右，但楼栋差不明显。剩余户型统计分析7剩余户型资源性分析12345672436511小区边角，东南朝向、观双园景色，但整体素质稍逊于4号房。与3号房面积相等，但3号房享双园景观，而2号房正对小区路口。与06号房面积相等，产品素质相近但没有进行人为引导销售，客户容易分流。8剩余户型资源性分析12345672435611靠近TCL地块，受周边地块施工等干扰因素较强，且165平米户型选择范围广，因此滞销。3、4栋户型、面积、朝向、景观等因子基本相似，7号房销售良好，导致6号房客户被分流。9剩余单位总结1、产品面积、房型、品质差异性小的情况下，可在销售口径及说辞上对产品特点细分，引导客户认知产品差异性；2、同类产品销售价格可用价差引导，客户从价格差上购买前的思考与比较；3、可针对产品进行推售重点、销控方面的处理，让客户在有限的范围内进行选择，更加有利于现场逼定；价格及销控上所反映出10现场包装分析看房流线11现场包装分析1、社区虽为现楼，但在销售流线上可增加必要的包装，营造更浓厚的社区文化及生活氛围；2、针对大户型高端产品，现场展示可做提升，让客户品好与其在社区中的所见产生共鸣；3、关于必要的、乃至重要的销售信息，可让客户反复记忆并让其有效认知。流线上所反映出12销售物料1、“大户人家”组团，关于组团及卖点提炼，可以更简炼、直观、并富有冲击力，客户较容易产生购买冲动；2、项目作为城市中轴及景观人文大盘，组团名字的提炼可进一步切合整体社区形象。销售物料传递的信息：13项目分析总结1、产品剩余产品从品质、户型、面积等方面而言，总体差异性不大，也决定其主力客户群具有较类似特征。因此，在下阶段推广方向针对产品销售节奏及说辞，可进行优化调整或人为区隔。2、价格各栋楼剩余产品均价水平差异性不大，现场销售控制及推售重点上可以进行调整，引导客户在有限范围内进行选择。3、现场包装及物料可以加强社区文化氛围的营造，体现高端社区居住品质，可增加必要的销售物料作为辅助销售工具。4、市场推广可进行必要的销售信息及市场信息释放，保持项目销售热度，让市场持续关注本项目。14目录第一部分项目分析第二部分市场分析第三部分营销推广建议市场分析15典型项目分析销售动态目前三期基本销售完毕，余下几套别墅在卖。第四期预计有180套左右，2010年中旬推出，面积80-130平方的二、三房为主，目前未有相关资料。山水华府·峰境16典型项目分析富龙·翡翠欧庭销售动态目前剩余部分153-194平米的3-5房，部分底层、顶层复式，面积282—335平米，均价4500元/平米左右，二期工程已建至5层，开盘时间未定。17典型项目分析东江学府销售动态目前二期销售率约60%，目前总剩余套数约400套，主要为165-184平米四房，220平米五房，均价约4700元/平米，与本项目产品较为重复，存在较大竞争。主力客户上半年以来购买该项目的目标客户群主要为惠州本地客户，个体私营企业主及购房获取惠州一中入学指标，是其主要购房动因。18本项目目前剩余的三房单位存量较少，与竞争对手所剩余三房单位不存在太大竞争。139平米三房137平米三房典型项目分析产品对比分析19181平米四房209平米五房本项目四房存量单位与竞争对手在售的181-209平米四、五房，从户型设计及品质上而言，存在较大同质性，对于购买力相近的客户群而言，没有明显区隔。典型项目分析20竞争市场总结1、目前金山湖片区整体供应量较少，存量单位主要为尾盘销售的一些中大户型，面积区间与本项目重叠。2、东江学府存量单位与项目存在较直接竞争，其余项目暂无新品供应，后期销售上须高度重视对手销售动态并采取有效应对措施。。3、总体而言，本项目剩余货量在2010年上半年的推售上，存在相对优势时机。21目录第一部分项目分析第二部分市场分析第三部分营销推广建议营销推广建议22以推售调整为核心通过形象包装提高价值认知中原资源利用及准确地渠道传达进行有针对性的活动专业并且有杀伤力的现场成交客户更充实项目价值营销推广重塑计划1推售调整4活动重设5现场重铸3渠道重组2形象提升23推售策略调整策略思考：分批推售价格引导逐次击破任务目标：剩余单位有效梳理与重点销售分解24推售策略调整重点难销单位栋号房号户型面积价格区间套数滞销单位分布特点1栋2五房两厅171.454300-490017基本无销售2栋4五房两厅162.874280-486016基本无销售6五房两厅161.554365-47351110层以上高层3栋6五房两厅181.774413-4713118层以下、13-14层4栋4五房两厅181.774259-470917基本无销售5五房两厅181.774336-478617基本无销售5栋1五房两厅165.664322-470217基本无销售12345672435611组团式形象集中对外推售180平米大户对比下，160平米产品补充180平米大户对比下，160平米产品补充打开销售困局，热销势头带动销售越是差异性不强的产品，更须进行价值区分及引导，进而有效指导销售！25推售策略调整推售策略调整：以3、4栋组团形象作为价格标杆，提高市场关注度；以价格标杆为对比，带动1、2、5栋滞销房号的销售；分三阶段推售，每阶段保证推售的产品互补，价格对比鲜明；以强带弱，在劣质产品消化后，再消化标杆产品，并最终实现整体实收均价。26第一阶段价值重塑09.12.20实现清盘目标2010.06月3、4栋新组团，以2栋06、5栋01做产品线补充3、4栋组团持续热销，以1栋02、2栋04做产品补充复式强推，其余货量梳理阶段主推单位时间节点第二阶段制造热销2010.01月第三阶段顺势强销2010.03月第四阶段尾盘扫货2010.05月目标分解及推售调整剩余所有尾盘单位促销根据目前剩余单位，进行销售目标分解，保证项目持续、稳定的销售结果。新组团销售20%，约10套，其余单位20%约20套,总销售率20%新组团持续热销40%，约20套.其余单位热销30%.约30套，总销售率55%复式强推，新组团及7-13栋扫货，销售60套，总销售率90%销售分解剩余所有尾盘单位促销，销售15套，实现100%销售27价格调整思路调价结果：3、4栋组团均价约4800元/平米，1、2、5栋均价约4200元/平米，价差约600元/平米，进行销售引导。新价格表均价实现思路楼栋1栋022栋042栋063栋064栋044栋055栋01建筑面积171.5162.9161.6181.8181.8181.8165.7预计均价4000430044004600490047004100剩余套数17161111171717销售面积2915260617771999309030902816销售额116586001120545678190209197562151414411452342311546502总销售面积18293以3、4栋组团为价格标杆，剩余房号价差明显引导，进一步凸显其优劣势，并进行销售控制，有效引导销售，最终实现项目总体均价水平。总销售额81092004总均价4433实收均价434428均价实现路径：以相对低价入市，制造热销势头，价格策略引导成功过后，通过小幅频繁提价方式，以及现场的推售控制，逐步走高，实现整体均价。提价方式：双周或三周为一个提价周期，提价幅度约20-50元/平米。销控方式：保持低、中、高楼层单位的均衡销售。价格调整思路29第一阶段价值重塑09.12.20实现清盘目标2010.06月新组团作为形象标杆，主力消化其余3栋难消单位，实收4200元/平米左右新组团热销，整体实收4500元/平米左右新组团及复式实收4700元/米左右，整体实收4600元/平米，累计销售率90%价格实现路径时间节点第二阶段制造热销2010.01月底第三阶段顺势强销2010.03月底第四阶段尾盘扫货2010.05月价格实现路径实收4600元/平米左右,累计销售率100%低开高走的均价实现过程、根据各阶段搭配的产品实现阶段均价目标。3009.12.202010.01月2010.03月2010.05月2010.06月4100420043004400450046004700均价水平价格实现路径480031形象提升计划形象包装策略思考：形象及包装与客户认知产生对位任务目标：新组团形象及展示令客户为之一亮32第一阶段价值重塑09.12.20实现清盘目标2010.06月建立组团形象，销售现场形象包装配合简装样板房包装，巩固新组团市场形象提升复式大宅形象，演绎社区居住文化形象包装配合时间节点第二阶段制造热销2010.01月第三阶段顺势强销2010.03月第四阶段尾盘扫货2010.05月目标分解及推售调整尾盘销售，完美收官之作根据销售目标任务分解，配合各阶段主推形象及包装，为销售提供支持。33新组团形象价值认知楼王至尊靠山临湖南北通透二梯两户双套间设计……不仅是“大户人家”34新组团形象产品价值认知金山湖片区、省运板块目前在售的稀缺大户！成熟大盘，藏山纳水的至尊楼王！优质环境、现楼入住的便捷舒适！因此，与其说是“大户人家”，更是稀缺、尊贵的！35新组团形象3、4栋新组团演绎方向阔府阔：产品属性，本身特质；府：相比宅与家而言，体现深宅大户的气度与身份，在产品属性的基础上进行提升，并与项目整体诗情画意的意向相结合，符合目标客户群的喜好。36新组团形象从产品的物理属性，到客