江铜南方组织优化及定岗定编报告（初稿）

Copyright©2007ByALLPKUManagementConsultantsLtd.未经许可，不得外传江铜南方（营销）组织优化及定岗定编报告（初稿）北大纵横管理咨询公司二O一O年十二月第1页目录一、对江铜南方战略的认识与把握二、对江铜南方全流程业务的认识和把握三、基于战略和流程进行组织架构的设计与调整四、部门职能的梳理与重新界定五、根据部门职能和业务流程（小）确定岗位的设置六、定岗定编七、定员建议第2页战略方向战略举措广州铜材清远长盈文威塑胶宝兴电线苏州宝兴江铜营销新项目金瑞期货江铜华南制造型企业贸易型企业金融型企业营销公司新建项目香港鸿天集团化管控：将江铜南方公司打造成集团的区域管理中心，成为江铜集团在南方分总部——江铜华南控股公司一体化联动：实业、贸易和金融一体化联动，为江铜集团创造更大盈利国际化拓展：将江铜营销公司打造成江铜集团内部的国际贸易中心，延伸海外粗杂铜采购和对东盟投资的重要基地宝兴上市，打造成全球电器装配线行业内综合实力领先的企业在华南新建连铸连轧生产线将金瑞打造成国内一流的综合性期货公司，择机上市新建清远长盈电解铜项目，成为华南地区主要的铜生产商贸易规模实现四个第一：华南区有色金属市场占有率第一；集团内东盟铜产品销售第一，集团内铜产品销售第一；集团内进出口贸易总额第一海外延伸实现两个基地：海外粗杂铜采购的重要基地，成为集团在东盟的贸易和实业基地成立按区域划分的法人制事业部组织——江铜华南控股公司，加强对所属公司的管控，实现资源整合优势和产业联动效应集团化管控、一体化联动、国际化拓展是江铜南方（营销）十二五规划发展的主要方向第3页目录一、对江铜南方战略的认识与把握二、对江铜南方全流程业务的认识和把握三、基于战略和流程进行组织架构的设计与调整四、部门职能的梳理与重新界定五、根据部门职能和业务流程（小）确定岗位的设置六、定岗定编七、定员建议第4页采购销售江铜营销3条业务主线扫描……粗铜杂铜铜板铜杆细线白银铅锌铝铜锭贸易部（刘、卿国内散客）香港公司（熊、肖进口）国际贸易部（进口：贺李）国内贸易部（唐：集团等）铜精矿贸易部香港公司直销委托加工国际贸易部卿佳：清远无氧杆硫酸铜国际贸易部（进口：刘新锋）贸易部刘晓庆国内贸易部业务员业务员业务员业务员内销外销彭庶庆刘新锋期货部：谭军军试点集团粗杂铜铜板杆贵金属客户第5页1、粗杂铜、铜精矿等——贸易部+香港公司集团采购计划香港公司贸易部粗铜：刘晓庆杂铜：卿佳熊茜、肖家伟清远长盈集团直销委加补益采购销售国内采购贸易部刘晓庆集团粗杂铜铜精矿贸易部考核指标：粗杂铜采购（买断销售）：3.6万吨委托加工阳极板：5万吨云铜项目第6页香港公司贸易部采购计划？信息共享？成本控制？……问题1：贸易部vs香港公司——均从事粗杂铜采购，但在采购计划、信息共享和成本控制方面存在协同的障碍计划如何衔接？如何实现国内采购粗杂铜对国际进口粗杂铜的及时补缺？如何实现粗杂铜国际进口和国内采购信息的及时共享，以选择最低进价、减少采购资源的浪费？如何在委托加工的成本控制方面发挥规模的优势和集约的效应？第7页2、铜板杆、细线、无氧杆——国内贸易部+国际贸易部国际贸易部贺李国内贸易部唐剑芬国内贸易部宣兆威余红保吴汉雷海龙内销外销采购销售国内贸易部唐剑芬集团等国内贸易部张钱钱吕旭东周小冬铜板杆细线转口贸易采购进料加工采购一般贸易采购国内贸易部唐剑芬集团等国内贸易部无氧杆国内贸易部考核指标：铜杆：13.8万吨（内销）铜板：6万吨（内销）铜板杆：7.56万吨（外销，含一般贸易进口）细线：1万吨国际贸易部考核指标：进料加工铜板杆：3万吨转口贸易铜板杆：4.2万吨一般贸易铜板杆：0.36万吨—8——8—国内贸易部国际贸易部国内贸易部贸易性质（3种）和数量的变更，影响国际进口，国内、国际两部门难以有效实现业务协同点价不确定，影响进口相关手续库存统计口径不一致，导致对账不准品质维护问题，因为部门分离，增加了沟通协作的难度，影响了运作效率问题2：国内贸易部vs国际贸易部——在铜板杆购销中存在“断层”，影响了业务协同、数据准确性和品质的维护采购的时间性滞后很多、关封手册备案不及时，影响了供货的平衡第9页3、白银、硫酸铜、非铜原料、铅锌铝——国际贸易部集团采购国企采购国际贸易部刘新锋内外客户？采购销售白银非铜原料国外采购国际贸易部刘新锋阿波罗硫酸铜集团采购国际贸易部刘新锋内外客户？集团采购其他国企采购国际贸易部彭庶庆其他国企铅锌铝国际贸易部考核指标：铅锌铝：3万吨白银：30吨代理贸易—10——10—财务部国际贸易部贸易部国内贸易部期货部很多时候银行找财务没法解决这些有关贸易的问题，银行就会找到我这里。找到财务没用。财务应该是知道的，但是他们不想承担责任或者懒得麻烦，所以这些单证啊等都是银行直接找我们。主要原因是业务不熟，财务部人手也是很紧张。财务部抱怨我们单据太多了。问题3：财务部的响应速度满足不了业务发展的需求，内部满意度偏低收付款手续的办理账务对不上过程成本的监督和控制……表现原因业务要求更加复杂单据增加太多人手偏紧信息化手段不足业务不熟，素质有待提升责任意识有待提升缺乏专业财务管理人才……—11——11—问题4：各业务部门同期货部之间亟待建立信息的收集和共享机制，以牵引业务形成联动期货部经理首席研究员总经理统计员套期保值专干交易员首席研究员：上面有五个头在监督他，出现多头管理的现象。各业务部门在处理客户的保值业务时，均希望能够接受期货部门的专业指导、共享专业信息—12——12—问题5：跨部门的沟通和协调成为公司目前的瓶颈问题风控稽核部：内部沟通不畅，内部信息不能共享、传达不到位，工作得不到足够的支持，希望加强横向及纵向沟通。业务部门的沟通和协调障碍粗杂铜购销分拆于贸易部和香港公司，造成沟通屏障铜板杆购销出现断层，造成沟通障碍辅助部门的沟通和协调障碍期货部：没有建立同业务部门之间的信息共享机制职能部门的沟通和协调障碍第13页问题6：岗位职责与岗位名称不符，岗位名称亟待规范岗位名称叫a，工作内容却主要不是a，而是b。3种表现形态：a+b；ab；ab上述问题的存在，从一个侧面反映了因人设岗的嫌疑——某人擅长于某事，或者历来某事由某人负责，于是这项工作职责就属于同该人相关的岗位。时间久了，便沉淀为这种不规范的岗位名称，内部人知道，而外面的人却不太理解。岗位价值评估缺乏对应的比照标准；薪酬设计缺乏外部市场对应的参照标准；绩效考核指标提取的困难规范化问题原因问题—14——14—国内贸易部统计员陈刚计划销售计划采购计划资金计划出货计划货物跟踪统计台账发票信用证收款外销委托加工日报、周报、月报国内贸易部统计员丁虹内外销计划工作跟进稽核报表（日周季年）铜板销售：发货——收款——发票资料整理协助经理无氧杆销售内销统计贸易部业务专干兼统计分析员刘晓庆计划的制定购销的点价：期货采购付款：财务，预付80%，供应商采购结算：领导，财务销售结算：集团，长盈每个月的总结往来信函跟集团的业务沟通（销售）：计划，报表成本核算：直销，委加信用管理：建档、评级进口铜精矿云铜采购3万吨的项目国际贸易部统计员黄嘉雯海关90%的时间进口铜杆板的客户投诉质量问题与索赔与仓库对账手册的办理例如，统计人员的职责既包含了销售统计服务的职能，也有业务辅助（跟单）的职能红色字体：基本上属于销售助理（跟单）职能—15——15—问题7：业务人员较少进行市场开拓，停留于“守成”，对公司价值创造带来的作用渐减老客户/全部客户=？%，ERP上有几百客户，但真正维系到位的不多。老客户主要靠历史的积累。大客户或重点客户主要依赖于公司领导的开拓。虽然有对客户的分类管理，但真正把客户关系管理到位的，比例日低，客户有流失或隐性流失的风险。1/3的铜产品销售给中间的贸易商，且这一比例逐步放大，这些贸易商日益成为江铜南方的竞争对手。重点客户全部老客户现在维持的老客户待开发的市场潜在客户—16——16—战略：做大——做强东盟——贸易先行战略业务员重点是拓展业务，而不仅仅是维持业务！盈利模式：扩大贸易是实现公司利润最大化的基础现实情况：深圳江铜营销终端大客户中间贸易商30%！ERP几百客户几十客户！素质问题考核导向问题薪酬问题……第17页单据太多。工作量很大。每天的事情都做不完业务性质越来越复杂，事务性的工作太多忙流程越来越复杂，业务繁多、交叉领导要求日益精细化客户需求日益多样化，业务要尽量灵活多变业务量有所扩大跨部门沟通与协调难以到位其实工作并不难。但开拓性、价值创造性的工作不是太多粗杂铜：比如有10个公司卖粗杂铜给集团，但集团就认南方公司。我要一个一个拆开。这个占用我很多时间。沟通越来越复杂我刚进来的时候就只是一般贸易。现在增加了贸易方式，无形就增加了很多工作量。废铜就是一个柜一个合同问题8：形成一个矛盾现象，一方面是公司各员工有做不完的工作信息化支持力度不够香港公司：晚上要处理单据，白天协调。前段时间每天加班到9点多。每个月采购4000吨，单据太多，工作量很大，每天的事情都做不完。香港公司：如果一个月2000吨的话，一个人是可以的。如果每个月有4000吨的话，一个人是做不来的。第18页资源如何有效共享支持部门反应速度业务支持信息无法共享付款不及时,导致罚息信用证开具不及时资料提供不及时信息反馈不及时客户投诉处理不到位业务部门忙于处理问题，谁负责拓展业务…另一方面，却是业务部门希望得到的支持很难到位—19——19—强化业务拓展能力鉴于以上原因，新的组织架构设计必须满足以下要求优化内部流程增强内部支持能力内部分工更加明晰业务人员不仅仅是维持现有业务，更重要是拓展市场，市场拓展职能需要进一步凸显消除铜板杆、贵金属、废杂铜等业务流程的断层问题，减少不必要内部过程环节信息、资源有效共享客户服务导向，提升客户满意度导向业务支持导向权责清晰，指挥统一，减少多头领导和交叉关系降低内部沟通成本名副其实——岗位名称与岗位职责相匹配，职责更加明晰符合公司发展战略符合深圳江铜营销战略发展导向第20页目录一、对江铜南方战略的认识与把握二、对江铜南方全流程业务的认识和把握三、基于战略和流程进行组织架构的设计与调整四、部门职能的梳理与重新界定五、根据部门职能和业务流程（小）确定岗位的设置六、定岗定编七、定员建议第21页100%深圳江铜营销公司的组织架构将定位在江铜（华南）控股公司下，作为其代管下属公司第22页深圳江铜营销财务部风控稽核部营销中心废杂铜铜板杆贵金属业务支持期货部综合管理部按产品线设立大营销中心和统一的业务支持平台，为产品经理制预留接口深圳江铜营销财务部风控稽核部营销中心废杂铜铜板杆贵金属期货保值综合管理部业务支持方案1方案2第23页新的组织架构下，业务部门组织结构及功能主要作了以下调整1234取消三个贸易部门，将三个贸易部门和香港公司组合成营销中心按产品线划分成三个业务组，分别负责废杂铜、铜板杆、贵金属和其它三个板块营销中心下设业务支持组，负责业务统计、客户投诉等支持性工作配合ERP实施，逐步减少统计工作人员编制第24页一体化业务流程是组织架构有效运作的保证将三个贸易部门和香港公司组合成营销中心（香港公司保留公司壳体、业务归并到粗杂铜产品线运作）解决多头领导问题弱化部门界限解决跨部门沟通问题信息、资源共享统一指挥协调业务部门架构调整建议问题解决预期效果按产品线划分成三个业务组解决业务流程断裂问题为产品经理制打下基础打通业务流，提升客户反映速度降低内部协调难度营销中心废杂铜铜板杆贵金属第25页以客户为导向的业务支持流程为客户提供更快捷、全面的服务业务部门架构调整建议问题解决预期效果营销中心下设业务支持组全面支持内部与外部客户计划信息有效传导市场资源共享提升客户投诉反应速度计划统计员报关船务员客户服务员仓库管理员市场研究员业务支持组第26页其他方案1：以产品为中心的组织结构优点：-通过更大的自主权和清晰的目标界定来进