营业部的经营（PPT49页）-营业部经理的职责

1营业部的经营2脑筋急转弯口吃的人做什么事最亏？答案：打长途电话。3统一大于差异心态大于技能追踪大于激励习惯大于知识4一、营业部经理当前面临的机遇二、营业部经理的职责三、营业部经理分享四、营业部的系统建立五、几点感悟六、结语5机遇总、分公司的高度重视梯队人才的培养强大的培训快速的成长一系列的方案6腰壮顶天立地7斜面原理团队业绩什么力量？什么力量？8营业部运做的目的就是9营业部的经营——营业部经理对他（她）的营业部进行计划；采取相应的策略以及利用作业工具、运作作业系统来完成工作目标，工作职责的一系列活动过程。101：经营计划的制定1）定短、中、长期业务发展计划以达成公司预定成长目标；2）提出具体可行的业务推展方案，保持足够的保费收入以达成公司整体的目标；3）建立营业单位特有的经营哲学；4）确立人力发展计划；5）定期检讨、追踪各项计划的执行；6）报表及活动量管理、各种经营绩效分析资料、经营计划。营业部经理的职责（一）11营业部经理的职责（二）2：目标管理与控制1）详细记录业务上的保费收入数据、人力发展、破零率、人均产能、脱落率、转正率等经营指标数据；2）掌握制定达成目标的时间；3）评估业务员、业务主任的工作绩效表现，并提供适当必要的指导；4）继续率及费用率有效控制；5）建立及扮演营业部成功领导者的形象；12营业部经理的职责（三）3：建立业务组织体系1）增员由内向外，由近及远；2）为资深业务员及各组主任拟定预计达成的增员目标、并安排具体增员活动方案；3）制定业务人员的选择、评估的程序及标准并确定执行；4）建立单位长期增员渠道，以免增员活动中断；5）详细订出新进业务人员工作内容及公司对其要求的工作行为及绩效标准(基本法)；6）塑造有效率、整洁明朗、业务士气良好的工作环境；7）提供必要的设备及供应必要的用品；134：建立有效的训练系统1）配合总公司、分公司（支公司）、督导区（营管处）所举办的各项计划与活动；2）建立营业部内部在职培训模式、系统及制定；3）确立业务人员训练计划的目标及基本必备知识、技巧及能力；4）记录业务人员成长的评估；5）研究且运用所取得的教材资料，不断地追求个人管理能力的成长。营业部经理的职责（四）145：激励与辅导1）以市场陪同展业来辅导；2）对新人审查其每日的业务活动、拜访量及工作日志；3）对拥有一年以上推销经验的资深业务员（含主任）、每周审视其业务活动一次；4）适时的发掘各项问题并研拟各种可行的解决方案；5）适时制定并颁发各项奖励竞赛办法与业务活动；6）参与各项公司会议及组织单位内部各项业务会议活动及议程的进行；7）确知举办会议、研讨（修）会议训练的目标及效果；8）参加公司指定的会议；9）由工作态度中了解业务人员对竞赛活动的反应和看法；10）对业务人员优越的表现加以公开奖励、表彰；营业部经理的职责（五）156：市场的开拓与评估1）分析且执行公司商品市场策略；2）营业部的地理位置；3）人口及消费能力分析；4）行销计划的拟定、推动、执行与检讨；5）确立营业部目标市场；6）目标市场的开拓、规划方案与业务伙伴开发自己目标市场能力的训练；7）了解其他同业的新商品及行销服务方式；8）了解其他行业的状况；9）加强核保、核赔、营销等部门的协调及行政、行销支援及促销等工作；营业部经理的职责（六）167：对内及对外公共关系的建立1）与公司内一般管理层建立良好的关系；2）提供市场情报及资料，以供公司长期或短期计划、决策之用；3）协助建立业务同仁与公司内各部门的良好沟通；4）总公司（分公司）政策的宣导与目标的贯彻；5）随时充实自己，在适当的会议中发表有建设性的建议；6）提升自己的感性及表达能力和技巧；7）安排保户活动或活动周；8）当公司规定（如核保规定等）变更，一定要确定地传达到所有伙伴；9）建立单位同事对目标达成有共同责任感及荣誉感的观念；营业部经理的职责（七）17营业部经理的职责（八）8：行政作业监督与规划1）各项会报活动的决策、拟定；2）营业部伙伴差勤管理；3）其他行政事务的规范与监督；4）职场的布置及办公设备的充分运用；5）良质契约、契约继续率与管理；6）新契约保件各项告知的管理；7）业务员的晋升考核、招聘审核；189：推销保单、开拓新市场1）主顾开拓（收集名单、保证100个准主顾量）；2）拜访准主顾（接触及说明、坚持每日四访）3）每日填写工作日志、计划100和保户卡。营业部经理的职责（九）19分享本部－－孟祥琴邹城－－宋庆昆曲阜－－李玲201、增员系统*制订增员计划*确立增员来源*明确增员对象*利用增员工具212、选择系统*确立选择标准*确立选择流程*进行选择223、训练系统*建立营业部的训练体系*确立营业部训练计划*执行营业部的训练计划*评估营业部的训练计划234、管理系统*目标管理*事务管理*档案管理*工具管理24目标管理：人力：周、月、季、半年、全年。业绩：周、月、季、半年、全年。25事务管理制定工作书内容包括：1、工作职责（业务员及行销人员、主任、经理、助理）2、差勤管理3、职场管理4、内务管理5、工作绩效6、会务管理（早会、夕会等）7、功能小组的章程26档案管理：人员档案管理：背景资料，基本情况、优、弱点分析、目标以及达成状况、培训、训练状况。资料档案管理：建立庞大的，分类的培训资料库。会议档案管理：会议记录、各种会议的流程、内容报告。27工具管理人力发展工具：诊断工具、追踪工具，等。业绩发展工具：诊断工具、追踪工具等。阶段性、部、组、个人。过程管理工具：业务员工作日志主任工作日志经理工作日志增员选择工具：增员手册增员选择记录表285、激励系统*建立部门的激励体系*拟定适时的竞赛办法并推行*举办激励活动296、会议系统*年度总结会*周检讨会*年中总结会*早、夕会经营*季经营会议*组会经营*KPI月汇报会307、职场系统*职场的布置与环境维护*职场的气氛*促进增员和业绩的提升31增才——通过各种增员渠道、方法，挖掘有潜质的准增员对象选才——通过选择流程，聘用合适的人选（如性向测验等）育才——营业部在职训练与辅导（如角色扮演）留才——激励、晋升、组织发展人力发展的概念32我们增员谁？职业上或经济上造成不安或可能会造成不安的人。33他们是：A：下岗或正面临下岗的危机的B：不满意于目前的工作收入的C：不满意于目前的工作条件的D：正在寻找创业机会的34增员是寿险事业的命脉“不增员就死亡”35选择的好处辅导与训练均较为容易，转正率高降低脱落率，提高留存率节省时间及金钱成本团队士气高昂，形象良好发展机会高建立一支优秀的销售队伍36有效的面谈技巧仔细聆听获取正确且完整的资讯控制面谈状况保持中立只问与工作有关的问题作面谈摘要37DefiningWhataSalesRepresentativeMustDo(continued)训练：是一种结构严谨的流程，为某个特定目标而学习知识与技巧训练：是指促成业务员活用所学到的知识、技巧，直到他习惯并熟练，懂得运用，工作品质及绩效不断地提升。有效的训练定义38★部名★部呼★部歌★部徽★服装统一★掌声★展业夹部门文化的建立具体项目包括：39统帅能力疏通、协调能力意志能力应变能力创新开拓能力专业技术能力语言表达能力职业经理人的基本特质职业经理人的基本特质40统帅能力——运筹帷幄•洞察全局的判断•当机立断的决策•知人善任•决胜千里的组织指挥41意志能力——百折不挠•屡败屡战•坚定的信念•对目标执着的追求•永往直前42应变能力——随机应变•不例行公事，不因循守旧，不墨守成规，•对复杂的“突发事件”和“非规范问题”果断处理•审时度势，“你变我也变”•但不抛弃原则，不放弃目标43专业技术能力——扎实全面职业经理人之所以能成为职业经理人，就在于他具有经理人必备的专业素质，职业经理人的专业素质除包含良好的管理素质以外，还包含良好的业务素质，这一点对职业经理人是非常重要的。良好的业务素质既是职业经理人准确判断市场、合理规划、正确决策的基础，更是其吸引下属，凝聚团队、获得尊敬的核心武器。4445一个中心：以公司为中心两个基本点：业绩、增员（团队、个人）三个坚持：良好的氛围目标引导训练辅导46毛泽东五大精神、解放思想、实事求是的精神，紧跟时代、勇于创新的精神，知难而进、一往无前的精神，艰苦奋斗、务求实效的精神，淡泊名利、无私奉献的精神邓小平四个坚持坚持社会主义道路，坚持人民民主专政，坚持共产党的领导，坚持马列主义、毛泽东思想。江泽民三个代表1.始终代表中国先进生产力的发展要求2.始终代表中国先进文化的前进方向3.始终代表中国最广大人民的根本利益胡锦涛两个务必务必使同志们继续地保持谦虚、谨慎、不骄、不躁的作风，务必使同志们继续地保持艰苦奋斗的作风47总结语营业部经理经营管理一群业务员及主管，是一项极为复杂、庞大且为重要的工作。经营营业部非得借助详尽的短、中期的作业计划不可。假如身为营业部经理的他（她）无法制定营业部的增员、选择、培训、辅导业务员的发展、生产性等的计划，可能表示他（她）并不确实了解营业部整体动作的状况。如果营业部经理知道自己目前置身何处，并且事先知道自己将往何处去，我们可能更明确地判断该执行哪些作业系统以及如何执行，就经营上而言，如果营业部经理没有拟定年度经营计划，那目标的结果便是难以令人满意的。营业部经理所从事的寿险行业并不是春日有成或是秋日丰收的行业。在寿险事业中，为了获得成功，部经理必须日复一日地遵循事前拟定的年度经营计划进行经营。我们必须深刻地体会出营业部经理的第一项特质，就是有能力在事情尚未起步之前，就预先看见完成之后的工作全貌；预见完成之后的全貌，表示部经理能够创造一幅他（她）所要建立的营业部的形态与组织规模的美好景象。48效果比效率重要过程比结果重要广度比深度重要计划比随意重要数量比质量重要浏览比精读重要学习比学历重要常识比知识重要思考比阅读重要终生比一时重要49