房地产优秀置业顾问训练

房地产优秀置业顾问销售技能提升讲师：李豪2013年10月22日行课网www.hke123.com目录一．置业顾问职业形象规范二．销售前的准备三．客户接待中的技巧四．联想营销法五．客户接待中的察言观色六．客户跟进技巧七．快速成交与逼定技巧行课网www.hke123.com置业顾问角色定位公司形象的代表–作为房地产公司的置业顾问，直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，拉近双方的距离,增加客户对公司的信心，---这就是你成交的开始。经营理念的传递者–置业顾问要清楚明白自己是公司与客户的中介，其主要职能是把企业的发展与实力、产品的功能与质量、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。行课网www.hke123.com置业顾问角色定位客户置业的顾问–置业顾问要充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户的消费行为，达到资源的最终转化。投资理财的专家–置业顾问要有丰富的投资理财的相关知识，绝对的自信，并必须做到三个相信：–相信自己所代表的公司–相信自己所推销的商品–相信自己的推销能力行课网www.hke123.com置业顾问角色定位客户的朋友–置业顾问要用最大的诚心打动客户，处处为客考虑，成为客户认可的朋友，客户才会放心购买。将客户意见向公司反馈的媒介–置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，使公司能及时作出相应的修正和处理，建立公司良好的企业形象。行课网www.hke123.com置业顾问角色定位市场信息的收集者–置业顾问要有较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触角，如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等，为公司的决策提供最终端的市场依据。行课网www.hke123.com成功置业顾问的3、4、5、6之“3”必须知道的三件事–①、想爬多高，功夫就得下多深——坚韧–②、蹲得越低，跳得越高——踏实–③、高效的工作造就成功的地产销售——高效、聪明行课网www.hke123.com成功置业顾问的3、4、5、6之“4”必备的四种态度–找寻动力的源泉–自我肯定的态度–拥有成功的渴望–坚持不懈的精神必备的四张王牌–明确的目标–乐观的心情–专业的表现–大量的行动行课网www.hke123.com成功置业顾问的3、4、5、6之“5”必须坚持的五种信念–①、相信自己，足够自信–②、真心诚意地关心你的客户–③、始终保持积极和热忱–④、鞭策自己的意志力–⑤、尊重你的客户销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！行课网www.hke123.com成功置业顾问的3、4、5、6之“6”倍增业绩的六大原则–我是自己的老板（我为自己干）–我是顾问而非“房地产销售”–我是销售医生、购房专家–我要立即行动、拒绝等待–我要把工作做好——用心–我立志出类拔萃——执着行课网www.hke123.com置业顾问的必备知识与技能行业知识–行业动态、行业政策、法律法规、相关费率–投资理财知识、银行政策和按揭流程–国家宏观经济环境和产业发展规划–房地产基本知识（房屋、土地、房地产平整、规划、配套等）楼盘项目知识–城市发展与规划–区域发展与规划–本公司、项目及所销售产品（服务）的知识–区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识行课网www.hke123.com置业顾问的必备知识与技能工程知识–建筑类型、结构、风格，建筑层数分类–材料、工程技术、施工方式、用使方式和寿命–工程专业词汇、工程质量管理营销知识–项目营销策划、宣传、推广–策略、宣传、组织与执行–媒体广告执行行课网www.hke123.com置业顾问的必备知识与技能销售技巧–销售流程、客户开拓、洞察客户心理、谈判–沙盘讲解、样版房讲解–签约流程、按揭办理沟通技巧–听、说技能，反馈技能、观察技能客户应对与分析技巧–不同购房动客户的应对，不同年龄、收入、教育、职业、生活习惯等客户的应对，以及各类性格客户的分析与应对行课网www.hke123.com礼仪与职业形象的重要点性1、销售的核心是如何赢得客户2、第一印象决定销售工作成败3、专业形象体现公司专业水平4、专业形象反映个人修养水平行课网www.hke123.com塑造专业形象应遵循的基本原则了解客户了解客户的性格、喜好、心理、习惯贴近客户适应客户、符合环境、杜绝不雅行为不要太突出整洁、雅致、和谐，避免穿奇装异服行课网www.hke123.com目录一．置业顾问职业形象规范二．销售前的准备三．客户接待中的技巧四．联想营销法五．客户接待中的察言观色六．客户跟进技巧七．快速成交与逼定技巧行课网www.hke123.com销售前的准备建议提前10－15分钟到售楼中心，为每日开门前做好各项目准备工作。销售资料准备–1）店内推荐房源一览表2）主推优质房源的户型图、照片、涉及税费等3）周边社区楼盘图及详情（物业公司、物业费、供暖方式等）4）周边规划5）名片应放在前台6）客户登记簿7）计算器8）委托协议9）买房须知或者卖房须知当日工作计划–1）当天工作计划（接待之外客户开拓、跟进）2）客户资料3）前日客户来访的跟进计划4）需要主管/经理、同事帮助解决的问题行课网www.hke123.com销售前的准备销售心理与形象准备–调整心态，招开简单的工作晨会，同事间相互鼓励–形象调整案场布置与准备–协助清理、整理案场–补充不足的销售资料（楼书、户型图等）–整理和完善销售工作–美化和装点案场行课网www.hke123.com目录一．置业顾问职业形象规范二．销售前的准备三．客户接待中的技巧四．联想营销法五．客户接待中的察言观色六．客户跟进技巧七．快速成交与逼定技巧行课网www.hke123.com客户来访接待的12个精细化步骤客户接待微笑迎接模型讲解样版房体验需求明确致欢迎词客户信息询问选择针对性讲解讲解项目观察反应解答提问沿路解讲样版房体验解讲询问感觉回答提问明确需求引导需求礼貌送行123456789101112行课网www.hke123.com客户来访接待的12个精细化步骤1、微笑迎接–着装和形象规范、整洁，保持由心的微笑，观察客户外在，做出基本分析2、致欢迎词–“您好！欢迎光临！”不能机械3、客户信息询问–是否来过案场，是否有销售人员曾经接待过4、模型讲解有针对性–询问客户了解楼盘信息多少，是否全面讲解，还是选择部分想了解的讲解行课网www.hke123.com客户来访接待的12个精细化步骤5、讲解项目观察反应–一边讲解，一边观察客户反应，对客户有兴趣的部分重点讲解，客户同行家人（伙伴）需要了解也要认真讲解6、解答提问–讲解完毕，询问客户是否清楚，然后做出解答，对于项目不足之处不否认，可以选择避开7、参观样版房沿路解讲–沿路解讲项目配套、设施、建筑风格、类型等，如项目在施工中让客户戴上安全冒，步行中叮嘱客户注意脚下行课网www.hke123.com客户来访接待的12个精细化步骤8、样版房体验解讲–由大到小、由外到里、由主到次，嘱咐客户不要随意碰易破碎饰品9、参观结束询问感觉回答提问–样版房体验结束，及时询问客户感觉，作出来解答10、明确需求–回到售楼中心，请客户到休息区或洽谈区，沟通，进一步明确客户需求11、引导需求–当客户需求模棱两可时，可针对其购房动机和需求，引导其需求行课网www.hke123.com客户来访接待的12个精细化步骤12、礼貌送行–房地产销售并非一蹴而就的工作，当客户表示要考虑或看看再说，不要马上表现出不高兴或不耐烦；–应该仍然表现高兴，并告诉客户多考虑，多看看是应该的，买房毕竟不是买其它商品；–然后送客户出门，临行前让客户带上资料和销售人员名片；–送客户到车上或者到大门口，路上可以就项目优势、开发商品牌等再次向客户介绍；–客户离开前再次明确客户留下的问题，或者需要答复客户的问题，约定再次沟通的方式和时间。行课网www.hke123.com简短有力的介绍产品客户接待中，重点是掌握客户需求，而客户需求掌握就是通过有效的发问，了解客户动机和需求，并且结合项目特点引导客户需求：产品介绍不在于多，而在于有针对性和有力3－5分钟可以将产品的特点与需求有效结合是最理想的一语话说明产品的独特性：–“我们的项目是本区域卖得最好的”–“我们的项目是本区域最大的LOFT社区”–“我们的项目是本区域唯一的全网络化社区”行课网www.hke123.com有效的提问(1)开放式的问题－用于初次与客户见面(2)封闭式的问题－用过滤一些信息或引导客户(3)可选择的问题——引导客户需求(4)推测性的问题——判断和影响客户需求(5)引导性的问题——寻求客户真实需求行课网www.hke123.com倾听客户需求和动机倾听客户需求应注意的事项–和客户的眼神保持接触；–不可凭自己的喜好选择收听，必须接收全部信息；–提醒自己不可分心，必须专心一致；–时不时点头、微笑；–回答或开口说话时，先停顿一下；–以谦虚、宽容、好奇的心胸来听；行课网www.hke123.com倾听客户需求和动机倾听客户需求应注意的事项–在心理描绘出对方正在说的；–多问问题，以澄清观念；–抓住对方的主要观点是如何论证的；–等你完全了解了对方的重点后，再提出反驳；–把客户的意思归纳总结起来，让客户检测正确与否。行课网www.hke123.com不同性格特征客户应对技巧1、从容不迫型2、优柔寡断型3、自我吹嘘型4、豪爽干脆型5、喋喋不休型6、沉默寡言型7、吹毛求疵型8、虚情假意型9、冷淡傲慢型10、情感冲动型行课网www.hke123.com不同需求和动机客户应对购房需求产品型客户土地属性型客户价格客户产品导入形象配套导入景观/资源导入产业客户规划导入客户地缘性客户交通导入行课网www.hke123.com不同动机/来意客户应对客户购买动机分析识别到访顾客的不同类型把握顾客购买动机业界踩盘型巡视楼盘型胸有成竹型一般购买动机具体购买动机综合因素行课网www.hke123.com不同身份客户客户应对城市小白领城市精英企业中高管政府官员教授和学者周边老居民奔向城市者投机者投资者行课网www.hke123.com不同年龄段客户应对家有小宝贝单身自在行新婚甜蜜幸福三口家中年成就孩三代老有所为行课网www.hke123.com目录一．置业顾问职业形象规范二．销售前的准备三．客户接待中的技巧四．联想营销法五．客户接待中的察言观色六．客户跟进技巧七．快速成交与逼定技巧行课网www.hke123.com销售联想法的运用一般购买动机–★本能性动机–★心理性动机：分为理性动机和感性动机；理性动机使销售过程变长而且复杂，感性动机客户则会很快做出购买决定。将理性动机转变感性动机。–★社会性动机：由人们所处的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而引起购买商品的动机。行课网www.hke123.com销售联想法的运用感性动机–感性动机是指人们的行为受下意识支配，依靠某些感觉做出的购买行为的思维方式。–人们受感性支配比例要大于理智支配–比较常见的感性动机有：舒适、省力、健康、美的享受、自尊或自我满足、效仿、炫耀、占有欲、交际欲、恐惧、谨慎、好奇心、创造欲和责任感。行课网www.hke123.com销售联想法的运用理性型客户动机转化技巧理性客户特征：–有过购房经验；具有房地产方面的知识；学识较高；完美型性格者理性客户应对技巧：–假设法：以假设的方式帮助客户理性地判断和选择。–选择法：用选择的方式来过滤客户的干扰信息，引导出客户的购买重点。–比较法：与客户一起进行比较，从中得出确定的结论。行课