【P78】会议营销

会议营销徐志斌2008-2-22本土化营销的利器通过：数据库营销的理念，一对一营销的技巧，会议气氛的控制手段，强化服务意识，进行本土化的实施细节；实现：渠道、广告、促销、服务的高效整合；结果：无需大量广告，不打价格战，却能有效撕开同质化市场的缺口。产生于本土，发力于终端•概述：属于单层直销，是对数据库营销中聚会销售环节的发挥和放大。就是通过收集目标顾客信息，建立顾客数据库，并且对顾客数据库进行分析、筛选、归档、整理，确定准确的销售对象，然后利用会议组织形式，运用消费心理学、行为心理学理念，进行有针对性地营销。通过广告、传统终端增加公信力，利用服务提高忠诚度。起源1、数据库营销——1992年的通用公司2、多层直销——安利、完美、雅芳、天狮、玫琳凯、仙妮蕾德、无限极等。——洗脑、人际关系学。3、会议营销4、SSD营销形式1、科普式2、旅游式3、联谊式4、餐饮式5、爱心式6、答谢式优势•操作相对可控•针对性强•服务更具个性化和人性化•隐蔽性和排他性•信息反馈快•容易营造有激情的销售现场气氛•费用可控•能够建成销售服务链优势•沟通深入、持久•可以多赢会议组织会前营销会中营销会后营销会前营销•会前策划•数据搜集•会前邀约•预热与调研•会前模拟•会前动员•会场布置•签到与迎宾•引导入场会中营销•会前提醒•推荐专家•情绪调动•游戏活动•专家讲座•产品讲解•有奖问答•顾客发言•宣布喜讯•区分顾客•销售产品（订单、直买、意向等）•开单把关•结束送宾•送货回款会后营销•回访电话•上门拜访•解决投诉•健康中心的服务•培养忠诚度•挖掘新客户如何确定会议主题•节日话题•健康话题•社会热点•争议话题•敏感话题•特定话题•推荐话题如何收集顾客信息——方法与意志的结合•坚定意志•企业形象•收集步骤锁定目标顾客前期宣传有计划的收集如何收集顾客信息——方法与意志的结合•收集途径人际链购买档案公园、晨练点等散发宣传单与问卷联盟收集活动收集媒体收集转介绍收集如何收集顾客信息——方法与意志的结合•收集方法各种个样的收集方法共同使用。精确营销的开始——准顾客档案的整理和筛选•筛选方法1、有效性2、信息分类3、真实性4、顾客分类精确营销的开始——准顾客档案的整理和筛选•分类整理1、人口学特征分类2、社会群体分类3、录入数据库4、整理更新会前预热——慢火细炖•预热对象•预热流程个体预热群体预热•电话预热电话上墙站着通话准备充分心态良好沟通确认沟通内容注意事项会前预热——慢火细炖•上门沟通1、要求2、忌讳•健康服务中心•其他方式精确来自细节——控制会场•会议现场，是融合了个人传播渠道与非个人传播渠道的整合营销。•精确性地实现要求精密的策划与实施技巧。•执行的效率来自于对任务的合理分解、安排，对每一项任务的关键点与细节的理解与掌握。事事有准备•会前策划•接待分工•发放通知•选择会场•会场布置•准备会议材料营造一个合适的舞台•地理位置•知名度高、档次相对较高•配套设施完备•东家的服务周到•宣传布置•座位布置•会场设施•细节要求先声感人•迎宾时间•职责分工•会前检查•入场仪式迎宾签到引座接待•会中介绍•介绍顺序•自我介绍•名片递法先声感人•服务礼仪倒茶其他服务准备会后•顾客沟通沟通意义沟通内容•素质要求介绍产品的技巧•珍惜产品•选择时机•顾客体验•强调价值•展示技巧•诱惑兴趣•直接讲解•间接介绍•借助名人•巧用激将•体验解说•视觉展示•证明展示会议的其他方面•主持人串词的技巧——情绪调动•会中气氛的控制营造轻松、快乐、狂热的氛围营造信任、权威的氛围中场放松营造安全、放心、爱心的氛围•借助于专家与讲座专家包装讲稿——知识、科学、趣味、生动、非商业性•顾客发言——榜样的力量•检测咨询•成交纪律保证效率•纪律要求•奖惩规定会后服务——行走向成功的催化剂•趁热打铁•回访•健康服务中心•二次邀约•服务的规范化预祝2008年成功！快乐！