部门发展规划及工作思路(1)

证券大客户部部门发展规划及工作思路乐视网信息技术（北京）股份有限公司乐视致新电子科技（天津）有限公司证券大客户部目录一、证券行业现状二、券商合作要素三、部门发展规划四、行业合作模式一、证券行业现状中国证券公司现状券商经纪业务现状券商行业总结证券大客户部2012年3月27日中国证券业协会公告中国证券公司数量109家。2011年12月中国证券业协会公告，全国券商营业部共计5032个。2012年5月份中国证券公司执业人员数量24.75万人。在经济发达地区证券公司相对集中，例如：上海、广东、江苏、浙江、北京、深圳。0100200300400500600上海广东江苏浙江北京深圳四川山东湖北湖南福建辽宁河北安徽河南江西黑龙江重庆山西陕西天津吉林广西云南新疆甘肃内蒙古青岛宁波大连厦门贵州海南宁夏青海西藏数据来源：2011年12月中国证券业协会公告中国证券公司现状2011年中国券商营业部分布证券大客户部大部分券商50%以上主营收入来自经纪业务,即交易佣金收入券商经纪业务竞争趋于同质化,乏善可陈证券市场行情持续低迷，造成交易量萎缩同业竞争造成交易佣金费率下滑,直接导致主营业务收入降低券商新增客户困难,存量客户存在佣金重心下调压力券商拟提升存量客户佣金并推行财富化管理,受阻于市场环境难以执行券商业务现状证券大客户部券商在全国范围拥有广布的分支机构券商拥有大量营销人员券商拥有大量存量客户及巨额存量资产券商现阶段无开发新增客户之有效手段券商现阶段无提升存量客户佣金之有效手段券商行业总结证券大客户部二、券商合作要素合作券商对接合作券商选择券商合作主旨证券大客户部合作券商对接选择券商经纪业务作为合作初期的业务切入点，原因如下：大部分券商50%以上主营业务收入来自经纪业务券商经纪业务广布的销售渠道及营销体系易于我部业务发展交易佣金收入模式可为我部提供更多的收入增长点证券大客户部合作券商选择为求合作效果最大化，选择合作券商将遵循以下原则：经纪业务占比较大的券商；分级机构广布及拥有较大规模营销团队的券商拥有区域优势的券商拥有较大规模存量客户的券商证券大客户部券商合作主旨协助券商展开营销活动开发新增客户协助券商推行财富管理服务提升存量客户佣金协助券商展开持续营销为券商持续提供纵深化信息服务三、部门发展规划合作推进现状核心服务育成部门发展展望证券大客户部合作推进现状经与券商初步沟通，得到部分回馈，总结如下：券商对乐视产品及服务了解不足，对广电封闭网络与互联网概念混淆券商对互联网视频行业理解不足，缺乏对行业演进方向的判断能力及信息化服务延伸的前瞻性基于缺乏行业了解，券商仅将合作定义为联合营销，未理解至战略层面券商未发现乐视产品及服务与其主营业务之契合点证券大客户部专家荐股专家直面产品发布会议直播理财超市财经生活信托产品基金产品核心服务育成鉴于券商合作现状，我部以“发现乐视产品及服务与券商主营业务之契合点”为方向，拟向券商推出“定制化信息发布品台”服务理念，并引导券商产生服务需求。信息发布持续营销视频服务券商客服行情播报债券产品今日热点开机广告市场直击公司追踪行业动态证券大客户部核心服务育成我部拟推出“定制化信息发布平台”服务，该服务将具备：广告、前端信息推送、内部视频播报、点对点视频服务等基本功能并预留接口，协助券商定制化服务模块，将客服端交予券商，信息由券商自主发布。基于此服务的定制设备，可为券商建设全新的信息发布平台，并提供更深层次的信息化服务，使得乐视现有产品与券商行业需求深度契合，将与券商的合作由联合营销层面转向战略合作层面。同时，我部将通过多种模式与券商展开合作，将产品销售及服务推广效果最大化证券大客户部核心服务育成我部拟推出“定制化信息发布平台”服务，该服务将具备：广告、前端信息推送、内部视频播报、点对点视频服务等基本功能并预留接口，协助券商定制化服务模块，将客服端交予券商，信息由券商自主发布。基于此服务的定制设备，可为券商建设全新的信息发布平台，并提供更深层次的信息化服务，使得乐视现有产品与券商行业需求深度契合，将与券商的合作由联合营销层面转向战略合作层面。同时，我部将通过多种模式与券商展开合作，将产品销售及服务推广效果最大化。证券大客户部部门发展展望在“定制化信息发布平台”服务的基础上，我部将立足于券商需求，持续推出基于该平台的应用服务，使得乐视产品及服务与券商行业合作不断加深，以期为公司获取更多收益。在拓展券商端客户同时，券商亦为乐视精确定位客户群体，在可预见的时间内，乐视将积累规模庞大的金融资产客户，为乐视提供第三方金融服务和打造金融综合服务平台奠定基础。基于服务模式的可复制型，我部将适时向其它行业演进，将模式效果最大化。证券大客户部四、行业合作模式定制产品、直接销售小额分期、三方支付前置成本、持续返佣证券大客户部基于各券商不同的业务侧重点及风控体系，在项目运作中，各个券商会在不同节点上提出不同诉求，在券商认同乐视产品及服务理念的基础上，我部拟为券商提供多合作模式选择：定制产品、直接销售小额分期、三方支付前置成本、持续返佣证券大客户部在提供”定制化信息发布平台”服务基础上，我部将利用传统渠道，向券商直接销售乐视产品，供券商加强内部信息管理、开展营销活动、捆绑投顾服务提升佣金以及存量客户持续营销使用。产品定制、直接销售证券大客户部小额分期、三方支付分期意义分期费率及核算示例三方支付模式概述三方支付模式图示证券大客户部产品分期可增加客户购买接受度；可加入“积分消费”、“网上商城”等银行渠道；可加入企业电视台、京东视频购物等项目；为乐视大额商品“超级电视”项目做销售铺垫；为乐视产品线三方支付平台做准备。小额分期、三方支付—分期意义分期费率0.80%0.40%3期6期9期12期18期24期1.5%2.7%3.9%4.5%7.2%9.0%支出费用198037.6261.3885.1497150.48186结算金额1942.381918.621894.8618831829.521794支出费用4999.48115.46921.4572437.92447结算金额489.519483.531477.543475461.076452分期费率T1核算示例小额分期、三方支付—分期费率及核算示例证券大客户部小额分期、三方支付的流程为：在乐视与银行签订分期协议基础上，客户在银行办理信用卡,在三方任意渠道以信用卡刷卡方式购得乐视产品,在券商开户并达到资产准入要求,与券商签订服务协议后,由券商按月支付该期信用卡分期还款。此模式将依托全新的渠道营销方式展开，即以乐视、银行和券商三方合作，使三方主营业务相对接，结合乐视产品推广活动，任何一方主营业务将得到另外两方主营业务的支撑，并获得来自战略合作伙伴提供的大范围主动式渠道。小额分期、三方支付—三方支付模式概述证券大客户部•免费获得乐视产品•同时获得三家企业服务•新增有效开户•有效控制风险敞口•有效锁定客户两年•加强银行渠道合作•新增信用卡用户•有效激活信用卡分期•新增储蓄账户数量•增加三方存管数量•提高乐视品牌在金融行业的影响力•增加证券及银行销售渠道•有效增加产品销售量•积累证券客户资产乐视银行客户证券公司小额分期、三方支付—三方支付模式图示证券大客户部前置成本、持续返佣模式概述模式图示双方受益新增客户存量客户数据支持风险评估证券大客户部我部拟建立与券商全新的合作模式，即由乐视网前期免费提供活动相关设备并辅以定制化信息推送，券商负责客户开发维护及以咨询费方式体现的活动参与客户佣金返还。乐视端先期以产品（与首年成本回收相对应）投入配合活动、协助券商对新老客户展开营销，券商产生佣金收益后，通过佣金分成，乐视收回产品成本并获取利润的方式。项目后期乐视将以提供“定制化信息发布平台”服务与券商保持长期合作关系,并以一定比例佣金返还保持存在。前置成本、持续返佣—模式概述证券大客户部用户证券公司乐视前置产品成本协助券商营销开发新增客户提升存量客户佣金具备准入标准存量资产支付准入标准交易佣金与券商签订服务协议**备注：不转托管、不降佣、资产保持一定数额等承诺前置成本、持续返佣—模式图示证券大客户部券商受益：券商无前期营销成本压力券商可有效控制风险敞口乐视受益：借助券商渠道，活动展开范围最大化首年风险敞口由券商负责持续获得券商佣金返还乐视客户次年服务费续约积累大量精确定位客户，可向第三方财富管理平台发展演进模式可复制，券商合作模式可延伸复制至其它行业前置成本、持续返佣—双方受益证券大客户部换手率=成交量÷流通总股数×100%2012年户深股市的平均换手率为10倍（数据来源于wind）,方案以8倍换手率计算新增客户：是指新开户客户新增客户收益核算资产（元）净佣金率佣金分成比例换手率（倍）乐视分成收益（元）服务费（元）2013年2000000.08%50%86402014年2000000.08%30%83844802015年2000000.08%20%82564802016年2000000.08%20%82564802017年2000000.08%20%8256480……………………………………乐视收入17921920123证券公司佣金收入=资产*佣金率*换手率/年乐视分成收益=资产*佣金率*分成比例*换手率/年4佣金率：证监会规定可以合法收取佣金范围为万分之七至千分之三之间5前置成本、持续返佣—新增客户证券大客户部券商存量客户转为投资顾问业务，佣金提升比例为万分之五至千分之一之间，乐视收取固定金比例的形式收取成本和利润。换手率=成交量/流通总股数×100%（2012年户深股市的平均换手率为10倍，数据来源于wind）资产（元）佣金分成比例换手率（倍）乐视分成收益（元）服务费（元）2013年2000000.03%84802014年2000000.02%83204802015年2000000.01%81604802016年2000000.01%81604802017年2000000.01%8160480………………………………乐视收入12801920存量客户：是券商指现存客户存量客户收益核算佣金率：证监会规定券商可以合法收取佣金范围为万分之七至千分之三之间乐视分成收益=资产*佣金分成率*换手率/年1234前置成本、持续返佣—存量客户上海证券交易所深圳证券交易所数据:来源万德资讯年份2003200420052006200720082009201020112012年9月止上交所9101019251427211610深交所10151630472853412720换手率历史数据年份2004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年2011年新增(万）154873123,8291,4371,7331,4941,148月均（万）13726319