医院科室会议组织与演讲

医院科室会议推广技巧什么是科室会•科室会也叫小推会，是对在一定时间内，将一定数量的医务人员集中，进行正规产品宣讲推广活动的总称。•成功科室会兼有速效（快速传递新药信息）、高效（同时效信息传递给所有到会者）、多效（即作为重点科室的用药起步，又是在科内、院内扩大用药的途径）的特点。•一对一的日常拜访因耗时和品位低下，区域性学术会议召开数和参加人数有限，而成功的科室会往往能弥补二者的不足。是我公司目前临床推广工作的重点之一。召开科室会的目的•告知科室药品进入本院•传递产品及我方销售服务信息•获得科室首肯，能处方用药•认识目标医生•影响更多医生经常应用的形式•1：交接班时简单讲课形式（常用于：处方启动）•2:午餐会、或晚餐前会议（常用于：科室上量）两种形式会议准备要求一简单科室讲课会•1科室主任前期沟通，初步达成意向•2时间场地准备：多在医生办公室和示教室举行•3人员：科室全体医生，部分护士、临床代表•4物料：A展示类：PPT、投影仪、电源、宣传彩页、样品包装盒等B礼品:公司品牌提示物或处方提示物，临时小礼品C记录：签到表、照片•5讲课人：邀请的专业讲课人或临床代表•6会议议程：科主任讲话、讲课人讲课、科主任总结、发放礼品两种形式会议准备要求二活动（餐饮）科室推广会•1、科室主任前期沟通，初步达成意向，与重点医生沟通，做好配合。•2、时间场地准备：参考科主任意见选择酒店（必须具备投影条件）•3、人员：科室全体医生，我方代表•4、物料：A展示类：PPT、投影仪、宣传彩页、样品包装盒等B礼品:公司品牌提示物或处方提示物，临时小礼品C记录：签到表、照片D餐饮：菜单最好预先点好，酒水、重点医生清楚•5、讲课人：公司讲课人或代表•6、会议议程：讲课人讲课、重点医生体会，科主任总结、发放礼品、就餐。医院内科室推广会的特点•集中有限投入，获得迅速产出；•在短时间内（15-30分钟）提供完整产品信息，系统教育客户；•从视觉，语言两方面激发客户主动产品，留下深刻印象；•有助于树立专业化的代表形象，公司形象；•专业水准的产品演讲可以帮助代表获得客户的尊重和认可；•医药代表藉此容易获得与客户深入合作的机会等医院内科室推广会步骤•会前准备：周密准备行动计划•会议中期：注意演讲控制会场•会议后期：评估效果紧密跟进会前准备•第一步：设定会议目标;•第二步：收集客户背景资料；•第三步：听众需求分析；•第四步：确定演讲内容；•第五步：熟悉会场情况；•第六步：准备视听设备；•第七步：预约（科主任是关键）•第八步：赴会；•第九步：预演排练；第十步：避免摩菲效应。设定会议目标•明确会议的预期结果：推或拉•明确要传达的信息选择科室考虑的因素（1）选定状况：是否单一科室参加？若多科室，科室间关系如何？参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药是否能带动其它科室？该科室接受新药的能力如何等？（2）负责人：参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力如何？接受新药能力如何？能否按期参加会议（3）科室用药现状：科室目前的用药水平如何？是否愿意接受新药？科室内的人员状况、干群关系、医护关系等。（4）竞争品种：是否有竞争品种在临床使用，竞争品种在该科室主要的推广手段？竞争品种在该科室的工作基础如何？（5）预测会议结果：会后能否达到预期效果，在一个月内临床消耗量有多大变化等。召开条件•该医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会。特殊情况下医院负责人同意。•会前拜访沟通关键人物：已经用药的关键人物；扩大用药量的关键人物；建立用药习惯的关键人物；暂时的对立人物；尤其是科主任、专家的产品知识沟通，要重视专家的口碑效应。听众需求分析（1）听众是谁？（2）听众是否对会议主题有兴趣？（3）听众将有怎样的反应？根据听众的需求，确定讲演主题熟悉你的会场情况•会议时间：上午查房前、后，中午，下午下班前，晚上；•地理位置：市区，郊区？学术报告厅，科办公室；餐厅的包厢•会场：会场大小，室内外环境；会不会被打扰？•现场可利用的设备：电源，电话，窗帘，灯光；•声像设备的位置：投影屏幕；•现场可供援助物品：备用幻灯机，投影仪等；•座位安排。座位安排准备物料•设备：电脑、投影仪、屏幕、展板、ppt、CD、音箱等•其他物品：宣传单页、资料汇编、签到表、座位卡、激光笔、插线板、名片、礼品（品牌提示物）等KISS：KeepItSimpleandSure一个片子一个主题约定时间1.找一个可靠的支持者来帮助你的安排、组织其他医生参与（总住院）2.亲自约定3.至少提前一天再次确认会议议程4.确认内容勿忘四个W：WHEN,WHERE,WHO,WHAT会中要求•为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装、仪态、讲课安排等方面应该作好充分的准备。基本要求包括•（1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。•（2）提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场，准备好资料和幻灯机，并反复播放公司背景影像资料。熟悉讲课环境并选好站位（包括教学形式和座谈式•（3）讲课中关闭手机，保持自然的微笑，声调要圆润、声带放宽、语速适中。•科室主任主持，尊重主任的建议。讲课内容讲课内容分为：开场白、公司简介、产品简介、结束语言。开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍公司简介：应特点突出，过渡自然，树立良好的企业形象。学术领域介绍：对介绍产品的学术领域作转移介绍，包括该学科的历史、现况及现研究的最新进展。讲课内容产品简介：应注意FAB应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、安全性，产品的优势特点。应注意：内容要全面、准确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧密。避讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最有效”“唯一”、等有客观的词语；使用攻击性的词语诋毁同类竞争产品。结束语：应根据具体情况。选用适当的方式。通过会中良好的气氛，应达到如下基本效果：增强医生对推广产品的兴趣，坚定医生对该产品的使用信心。•熟悉每一张幻灯片的内容•根据演讲题目安排好幻灯片的组合•先分段练习，然后整片练习•大声朗读•对产品的熟悉程度是讲演成功与否的关键！墨菲定律•墨菲定律（Murphy'sLaw）是这样说的：Anythingthatcangowrongwillgowrong.•“凡事只要有可能出错，那就一定会出错。”会后整理与跟进•收集签到表•与主任告别•带走各种资料，恢复办公室的原貌•代表销售情况跟踪、反馈•即使最成功的会前、会后工作，也必须开展会后的跟进回访工作。会后的跟进不仅可以弥补会议的不足，还可以加深与临床的感情，及其对公司认识的深度。•第一次安排在当天下午或次日上午，目的是了解会议对医生影响的初步效果。•第二次安排在会后第三天，目的是要及时解答医生在初步使用中的问题；了解用药情况。•第三次安排在会后第二周，争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。演讲技巧•公开演讲常见的错误：过度紧张；怪异动作；不良口头禅；第一印象不良；主题不明确；内容枯燥；面无表情；缺乏幽默；准备不足；没有互动；没有说服力；低劣的视听感觉；虎头蛇尾……演讲技巧•消除紧张情绪••演讲前稍做身体活动•深呼吸，大声讲话•做一些自信的举动•浏览室内环境•预计开场后现场可能情况•开场后运用目光扫描•最重要的减少紧张的办法是充分准备演讲技巧•建立良好的第一印象•关键的前120秒；•精心设计开场白，抓住听众的注意力和兴趣。演讲技巧•运用目光制造演讲互动效果•看着人说话•试着去看每一张听众的脸•扫视范围包括所有听众•避免看墙壁，天花板，地面或作思考状•不要一直盯着某一位观众演讲技巧•用你的声音引起听众共鸣•语速音量克服口头禅•语言得体幽默适当演讲技巧•运用身体语言感染听众情绪•仪表端正举止大方•衣着得体体态幽雅•站姿稳重手势自如•表情自然面带微笑