江西收展会议宣导

个险销售部2007年1月统一思想提高认识加快发展再创优势——全面推进区域收展制建设2主要内容2006年经营主要态势2007年个险销售的主要任务与基本思路“打造第四支销售力量，承载一体化营销使命”之区域收展制建设3主要内容2007年个险销售的主要任务与基本思路“打造第四支销售力量，承载一体化营销使命”之区域收展制建设4吴焰总裁对个险的要求个险销售渠道2006年在结构调整上作出了贡献，2007年,要继续加强专业化建设，进一步挖掘渠道潜能，在结构调整和规模上作更多的贡献。首年期交保费的增幅高于首年保费的增幅,十年期及以上首年期交保费的增幅高于首年期交保费的增幅。要加快收展制建设，不断提高对客户的渗透和拓展能力。5个险渠道07年度的两大工作主题责任•业务规模：个险业务总量突破1000亿,达到1050亿元.•业务结构：期缴首年确保增长率15％，十年及以上期缴占比力争50％•交叉销售：个险渠道成为2007年公司交叉销售的主要销售力量•公司品牌：利用队伍影响力，强化并辐射公司的品牌效应•对公司而言：建立技能、流程、方法，管理模式由粗放走向精细•对个险渠道而言：6方面实现突破，渠道转型迈出坚实步伐―管控模式的突破：2006版基本法，AMIS4.0省级集中―队伍建设的突破：现有队伍；收展队伍；高端团队；风险管控―销售支持的突破：营销员增值服务项目，视频职场，营销员互联网销售支持平台―激励方式的突破：精英表彰；养老保险；定点超越城市―交叉销售的突破：短期健康险和意外险：参与团险的职场营销：产险交叉销售―资源整合的突破：加强对佣金和附加佣金使用的分析指导；培训资源整合与业务推动结合转型62007年预算目标增长率1050.0330.0300.0首年期交保费270.0十年期及以上首年期交135.0趸交保费30.0风险型首年保费*220.0投资型首年保费*80.030.0720650000650000100.0%持证数量（人）及比年初增长持证率主要数据寿险及长期健康险首年保费短期险及附加险总保费（亿元）续收保费新单保费代理人数量（人）及比年初增长2007年个险业务发展目标确保完成公司各项预算目标确保个险对公司贡献度确保个险渠道行业主导地位主要数据2007年预算目标增长率7基本法推广与系统集中1.管控模式——07年工作目标•70％的省级分公司实现AMIS4.0的省级数据集中，队伍管控模式由“地市主导”向“省级集中”转变的态势初步形成•60％的省级分公司在辖区内推广06版基本法，90％的省级公司在辖区内推广营销员专属养老产品——07年工作重点及相关举措推进AMIS4.0的省级集中进程，推广基本法成本测算系统、基本法考核支持系统，开发绩效分析系统,初步完成信息支持系统整体布局，为强化队伍管控能力提供系统支持以“制度经营”为主题推广06版《基本法》，建立总省两级“制度经营”示范点实施“管理岗人员素质提升工程”，在公司系统内组建、培养600人的“制度经营”核心团队营销员专属保障产品推广，首先限期完成养老基金清理和营销员专属养老产品推广，另外，完成营销员专属医疗产品开发并投入试点以06版基本法推广和AMIS4.0省级集中为契机，推动队伍管控模式由“地市主导”向“省级集中”转变8坚持标准，明确目标，系统推进收展队伍建设——07年工作目标收展队伍建设•全系统400个标准化收展区部建立•人力：建立5万人的收展队伍•业务：期交产能10亿－15亿•典型：分区域树立收展制推广典型，以点带面，发挥辐射作用和示范效应•队伍：培养第二、第三批收展职业经理队伍，共形成400－600名收展职业经理队伍，推动全系统400个标准化收展区部建设•技术：构建区域收展部技术支持控制体系。收展信息系统上线推广、二期开发；EMSS和一卡通系统开发•制度：完善收展人员管理基本办法•培训：构建收展教育培训体系，着力于收展讲师与推广人员的培养——07年工作重点2.队伍建设9跟进高端团队试点，总结经验，建立模型——07年工作目标高端团队建设——07年工作重点•跟踪一期北京、上海高端团队试点情况•协调一期试点团队所需支援需求•总结一期试点经验，完善高端团队运作模型•建立投入产出模型对投入产出情况进行统计和追踪对产出情况建立量化的清晰的目标规划建立投入产出模型，对高端团队建设进行全方位成效评估•建设系统化的运营管理模式规划、拟制薪酬管理办法、招募要求和流程设计销售支持工具，团队管理运作流程、制度和相应办法•对已建立的北京上海高端团队进行追踪、评估和指导管理•总结初步运行方案和成果2.队伍建设10加强资源配置，加大风险管控工作力度强化风险管控•强化各级管理人员的风险意识•推动督察队伍的专职、专业化建设•严格制度执行，加强系统建设——07年工作重点及相关举措增强风险管控意识－通过分公司管理层绩效考核指标调控、定期通报、敦促整改、销售风险管控工作会等方式，提高各级公司管理层、执行层的风险管控意识加大违规案件查处力度－严格信息上报制度，严肃查处重大案件，加大责任追究力度加强督察队伍建设－敦促公司系统按规定标准加强督察人员配备，实施督察人员专业资格认证和持证上岗制度，实施专项技能提升培训，协调资源，保证待遇，促进督察队伍稳定推广风险管控系统，检查风险点，确保相关管理制度落实到位——07年工作目标2.队伍建设11突出主题营销，优化业务激励方式，探索建立长效业务激励机制——07年工作重点•突出奥运主题，筹备、推动奥运系列激励举措•积极策划、参与保险“三进入”系列活动•中国人寿“客户节”个险渠道活动方案•扩大激励面，强化总部直达销售一线的激励举措－系统迎新万人视频晨会－“团队TOP1000”增员创富活动激励方案－销售精英国内表彰大会•推动文化营销，支持大中城市业务发展•把总部对基层的资源配置与整合与个险渠道工作重点相结合，提高资源投入的有效性•探索销售精英股票增值权方案、员工持股方案•业务激励方案与销售精英养老产品推广结合•探索销售队伍医疗保障解决方案3.激励方式主题营销优化业务激励方式探索长效业务激励机制更快、更高、更强12——07年工作目标完善销售支持系统•服务销售一线，搭建完善的销售支持平台•整合公司资源，创新职场运营管理模式，全面提升运作效率——07年工作重点及相关举措将总部的支持与服务举措，直接输送到销售一线•以市场细分为基础，提交产品开发需求，完善个险渠道产品销售支持体系，提供产品销售支持•制定职场固定资产配置标准•建设1200个视频职场，将职场视频系统的试点和推广扩大到15个省市•启动营销员增值服务项目•整合电子销售支持系统，推广互联网销售支持系统搭建销售支持平台，创新销售支持手段（1/2）4.销售支持13搭建销售支持平台，创新销售支持手段（2/2）4.销售支持14交叉销售工作5.交叉销售积极实践一体化营销,增强个险交叉销售能力——07年工作目标一是在全系统全面推动个险、银保渠道大力发展短期险业务，同时做好团体业务的拓展工作；二是做好团险、银保客户资源的个人业务深度开发试点和经验推广工作；三是积极稳妥开展寿代年金、寿代产业务。——07年工作重点第一，意外险业务必须取得突破，力争取得高于市场平均水平的增幅，进一步巩固公司在意外险市场的主导地位；第二，交叉销售的制度环境基本理顺，支持交叉销售的后援平台基本达成，渠道间交叉销售做到有序进行；第三，寿代年金、寿代产业务得到顺利开展。156.资源整合优化资源配置，提高个险资源使用的有效性佣金、附加佣金管理——加强对佣金和附加佣金使用的分析指导——07年工作重点•附加佣金管理的改善可分为三步进行第一步，在2007年建立附加佣金的管理机制第二步，明确附加佣金关键职能的分配情况第三步，确保附加佣金使用的有效性•在2007年建立附加佣金的管理机制配合审计部门做好费用和佣金及保证金的专项审计工作制定附加佣金使用和管理的规章，明确附加佣金的用途和管理进一步明确附加佣金的报备制度16提升队伍素质技能，促进个险渠道整合转型——07年工作目标培训支持•服务个险业务发展，满足渠道培训需求•以整合个险培训资源，为各级公司提供及时的培训支持——07年工作重点及相关举措•探索对个险管理干部的专业化培养,积极研究和探讨个险经营管理的规范化流程•强化职场训练,根据营销发展和队伍转型的需要，构建针对性强、常规化、分层级、专业化的训练体系•组织销售培训支持活动,及时收集各分公司培训需求，协助设置培训计划•研发符合市场需要的培训课程•在教育培训部的统筹规划下，积极推进培训资源整合6.资源整合17今年开门红的情况新年伊始,国寿同仁奋勇争先，元旦三天的假期中，全系统个险销售前线的各位领导和营销伙伴依然奋战在市场一线,并且取得了令人骄傲的业绩:——元旦第一天，江苏、浙江、山西、安徽和湖南省分公司首日保费突破1亿元——元旦三天假期，据分公司不完全统计，个险系统共预收新单保费20.9亿元，其中预收期交首年保费17.9亿元——元旦零点，安徽省分公司赵猛总经理率总经理室成员和省公司个险部全体员工赴市地分公司营销职场召开主题为“万众一心、迎新奋进”的2007年第一场特别早会——零点早会，在早会上，他们进行诚信宣誓，进行开门红总动员。在节日三天中，他们实现新单总保费1.56亿元,新单期交保费1.32亿元,同比增长5.88%。18今年开门红的情况（截至1月11日）期交首年保费过亿元的分公司有7家江苏4.08亿元，浙江3.27亿元，广东2.29亿元，河南2.22亿元，安徽1.92亿元，湖南1.62亿元，山东1.53亿元。期交首年保费过5000万的分公司有11家黑龙江9602万元，深圳9300万元，湖北9139万元，福建9128万元，广西8733万元，江西8311万元，北京7252万元，四川6884万元，辽宁6873万元，重庆6743万元，河北5000万元。以上合计25.6亿元19主要内容2006年经营主要态势2007年个险销售的主要任务与基本思路“打造第四支销售力量，承载一体化营销使命”之区域收展制建设20主要内容2006年经营主要态势2007年个险销售的主要任务与基本思路“打造第四支销售力量，承载一体化营销使命”之区域收展制建设区域收展制建设的背景区域收展制建设的思路区域收展制建设的要求21区域收展制建设的背景总体规划的需要:通过队伍结构的优化实现业务和客户结构的优化是公司个人营销渠道十一五期间的总体设想渠道转型的需要:现有个人营销渠道在充分发挥其对公司贡献与价值的同时,存在着改造与转型的内在需求队伍建设的需要:整合转型是公司十一五期间的整体经营方针,客户资源整合和能承担一体化营销使命的队伍建设是关键客户服务的需要:改善保险业服务形象,提升保险业服务水平是十一五期间保险经营主体面临的共同使命应对竞争的需要:细分在竞争激烈的大中城市市场与主要竞争对手的差距,在部分大中城市收展队伍和收展制方面的差距尤其明显资源开发的需要:我公司拥有收展制建设无与伦比的优势区域收展制建设是渠道创新的战略举措22具体的背景资料23未来中国大陆几家老牌寿险公司都有可能启动区域收展制建设太平洋公司继平安之后，太平洋公司2005年已通过引进国泰顾问的形式在北京市分公司进行了区域收展制试点，当年实现人力500人，期交1200万；其他寿险公司随着新华、泰康等公司客户资源的累积，其实行区域收展制的可能性极大；大陆寿险业可能的趋势区域收展制不是寿险公司个险销售渠道创新的唯一选择，但深受日台（亚洲体系）营销模式影响的大陆寿险公司在经过了十几年发展后，选择区域收展制已成为一种趋势。24站在更高起点上，我们完全有能力做大做优区域收展渠道平安收展的结构性问题平安公司的收展制在局部地区被做成了第二支营销队伍（年龄、性别、学历等队伍结构指标都不是非常理想）；平安收展的资源性问题以240件/人/年孤儿保单为中心的收展制建设不能很好遵循服务销售的理念；中国人寿的后发优势我们在进行了深入市场分析后进行区域收展制建设，这能够从一开始就对竞争对手存在的问题进