房地产经纪人日常工作（PPT33页)

日常工作流程•开店•接待客户•信息录入•业务操作流程•制作报表•闭店日常工作流程提前五分钟到店，打开店门；打开设备并检查；刷卡上班；打扫店内外卫生；擦拭接待台上所有办公用品；检查饮水机清洁并注意水量,准备好一次性水杯；准备好业务资料；查看留言板信息。每日9:00钟前完成这些工作有困难吗？开店工作热忱亲切的微笑及时问候并自我介绍第一时间满足客户需求并带看确定客户满意并致谢现场接待—规范4＋1服务您好！欢迎光临！您请坐！＋倒水请问有什么可以帮助您的？再见，您慢走！现场接待—规范要注意“广而告之”要记得---“新环境是长沙二手房市场份额最大的中介公司。”三声内接听电话，并说“您好，新环境地产”要积极热情、专业、面带微笑、诚恳、记录来电详情；代接电话一定要负责、落实；轻声转告接电话同事；接听电话时必须有回馈反应，让对方知道你在听；必须确认客户已经挂机后再挂机；若客户找的同事不在—留下对方电话号码，第一时间转告；告知同事的联系方式；如有能力可直接帮助处理。电话接待—规范用语及要求买卖业主（1）物业地址必须清楚；（2）面积保留到小数点后2位；（3）产别清晰，朝向准确；（4）尽可能多的留下联系方式。放盘的注意点租赁业主（1）屋内设施是否齐全；（2）装修的情况如何；（3）租期多长，是否有出售的想法；（4）说服业主留钥匙。买卖客户登记需求的了解：给谁买？价位？楼层？朝向？看过哪的？喜欢哪的？贷款还是一次性？什么时候看房方便？租赁客户登记需求的了解：办公还是居住？要一室还是二室的？签订合同谈判看房UPDATE（跟进、沟通）开发信息售后服务业务操作流程讨论—如现在让您开始做“开发信息”工作，您打算如何开展工作？1.商圈开发2.人际关系开发3.内拓4.外拓•跟进、沟通是经纪人每天重复进行的必要工作；•与业主和客户建立友好关系的重要途径；•开发优质信息的方法之一；（签订委托、收钥匙）•越了解所推荐的物业越胸有成竹•再多的实在客不如一个相信你的业主简单的事情重复做绝招•你的房子是什么性质的？几年购入的？•我的客户已经看了你的房子，想了解一下其它方面的情况？•你的房了是一次性付款买回来的，还是做按揭的？•在什么银行做按揭，还欠银行多少钱？•如果可以成交的话，是否自己还清贷款？•现在每月的月供是多少？是做多少年的按揭？•你与在办了房产证了吗？管理费是多少？是什么公司管理的？•你的房子是多少年产权的？土地证使用年限是从哪年开始的？•现在这个价格是配送家电吗？庞大网络——我爱我家拥有庞大的店面网络、5I5J网，，所以有多达几十多间分行协助业主作推广。报章广告——公司会免费为业主在有名报章及公司网站刊登广告。店面广告——公司店面橱窗卡上会挂该房源。有力推广——按正常情况下，已签单方意向房源相比其他房源更容易售出。不能压价——售价往往比较理想，因为其他中介公司没有这个房源，不能压低此房源之售价，所以我们可以为业主售出理想价钱。佣金不变——物业经本公司成功售出后，业主所应付之佣金不会因为公司付出较多宣传广告费而要求业主多给佣金的。a、通常有钥匙的房源会较快售出，因为方便看房。b、如果业主不是住在附近，则较难安排预约看房，白白失去很多售出的机会。c、此外，当我们取得业主钥匙后，马上提醒业主避免放出太多钥匙在其他中介公司，如果其他中介公司要借钥匙，都要经我公司安排，例如，在看房之前公司会登哪间中介公司，哪个业务员，什么时间借出，什么时候归还都一一记下，这样不单对委托单位有保障，亦都容易管理。不安全、不相信已放其他中介房屋内贵重物品很多自己还在住让业主体会不断看房的麻烦以及建立对我公司的信心可否复制不强求不建议留钥匙—看似简单，其实不然看房前的准备“看房确认书”、了解房源不同卖点、准备好备选房源、打预防针、再次叮嘱看房时间。看房中注意细节言多必失、跟少不跟多、防止跳单、速战速决。看房后把握最佳时机不带客户，自行看房。(1)对该物业类型的全面掌握，以便下一步的配对及推荐工作。(2)拉近与房主的距离，便于沟通。(1)至物业实地踏勘，制作户型图。(2)验房回来后，要把房屋的优缺点、卖点和看房时的注意要点介绍给同事。要注意了解房屋周边的环境情况，包括社会治安、交通状况，在进行室内验房时，要注意看是否有安全隐患。对于房屋设施、设备的配套，室内装修等方面的情况要核实清楚。(3)了解业主的心态，测试业主的底价。经纪人应尽量争取业主交钥匙到我爱我家（尤其是部分不能随时看房的业主）。这可加快每宗交易的成交机会及时间。验房的原因：验房的程序：一、看房目的1.加深客人对公司及个人服务能力的印象；2.间接了解客人的工作、家庭、生活特点；3.了解客户的购买能力和需求点，指比较关注的问题；4.利用所学习的销售程序说服客户购买产品。二、准备工作1.准备拟推各房源资料，并了解各房源的不同卖点，针对客户拟定推广的计划。2.分别给客户和业主打预防针，要他知道我们是为他好，要他按你的意图进行。3.分别和业主和客户约好看房时间、地点（初约——再约——死约）4.准备客户和业主的提问的应对方法。三、设计看房的程序1.客户第一次看房，可约价格稍高的物业，便于找出客户的购买力和最高可支付的价格。2.选定重点推荐物业，对其余进行包装，以衬托出你重点推荐物业的优点（对比）例如：先看28楼（楼层好、装修好、价超贵）——再看4楼的（楼层差、装修差、价格也不便宜，有意报高一点价）——最后看（重点）8楼的（楼层一般，装修还可以，但价格比4楼的还低）3.制造看房障碍，有时看不到也不失为一种好的推销手法，基于你之前不断地说某物业如何好，给客户一种悬念，而增加他看的欲望。例如：这套房了要是容易看到早就卖掉了，今天你一定要带着钱来看，他会想，别人都想的，一定不会差到哪里去。四、看房中处理1.尽量少说话，言多必失，学会聆听，找出需求点。2.观察客人的神情举止上变化，找出客户的购买欲望。3.尽量跟住人少的一边，把握场面，分散双方接触的机会。4.切勿让客户用业主的电话（借电话给他），防止双方互递名片，婉言阻隔。5.速战速决，不可长时间逗留，因为越看缺点就越多。6.尽量不要让双方当场议价，告诉他们委托我们就可以了。把握原则角色定位目的明确专业知识公开公平公正第三方（经纪方）收取合理佣金体现“房产专家”形象经纪人在谈判过程中，应明白客户一日未缴付意向金，无论怎样商讨细节，都是空谈的，客户可以随时反悔。业务员应了解意向金在谈判时的重要性。可以了解客户之实在程度。客户交付意向金后，再四处找其他中介公司的机会不大。向客户解释业主平日一天起码接获十个电话以上查询及还价，但都是空谈的，唯独是客户已签妥单方意向后，并缴付意向金，业主在看到现金及协议后，通常都会着实谈价钱的。意向金的金额多少不重要（最好能计算我们佣金在内）（一）为业主设定考虑时限（二）错失机会是损失（三）客户买房一时冲动（四）额外要求（五）逐步还价（六）善用幸运号码（七）令业主希望落空，继而主动求售（八）突然回价（九）锄弱扶强(十)感同身受(十一)接力谈判业务流程的重要结果经纪人经常遇到客人与业主要求佣金打折，我们应即时表明公司规定如果在非打折不可的情况下应怎样处理才能会打折的幅度或机会降低呢？以下几种方面可作参考：买家一开始时便对公司的佣金打折是毫无理据的，经纪人应知道客户来我们公司目的是想到得市场房源的第一手资料及讯息，客户觉得我爱我家确实帮到他们，除非客人是曾经交易过的，否则都要付足佣金。举例：a、陈先生：你尚未跟我看房便要求打折，这样吧！我带你看过房后，发觉有合适的，我尽量帮你向业主争取低一点的价钱吧！我帮你向业主还的价钱都不止一万元，是几万元的价钱啊！b、陈先生：我们工作不单只介绍房源那样简单的，我们还要帮你处理买卖合同，房产过户，办理按揭及售后服务等多个部门的同事为你工作的。我尽量向为主争取一个低一点的价钱划算呢！c、陈先生：我知道其他规模较小的中介公司可能给予客人很大的折扣，但是否有能力帮到你则成疑问，我曾经有个客人误信他们，卒之半年都未找到合适的房子，可能是房源不足或他们觉得佣金少，不愿意用心去帮客找房源也不一定。d、陈先生，我们经纪人所收取的佣金只占成交金额的少部分，我们自己分成所得的只有很微利，这样吧！成交后我请你去喝茶，当作恭喜你购买新居，好吗？e、陈先生，这样吧！如果售出价是35万的话，那你便付足佣金吧，否则我尝试跟公司商量可否给与你熟客的折扣吧！F、赞美法：像您陈先生这样有身份有地位的人，是不会在意这些佣金的。（当然也是不会跳单的）……1、填写合约要极快而决。2、填写合约时应制造非楼市的话题。3、让双方握手（取身份证）（避免双方反口）。4、解释合约时照讲中文，不宜多作解释。5、作特别条款前应先向洽谈主管事先请教。6、谈判/讲价时没提到的地方于填写时先自做决定，再行游说俗例方式，避免重新再制造制讨论引发谈判。7、小心减佣。8、叫双方保持秘密，免同行滋扰。请注意！检查当日信息是否输入ERP，经纪人日常工作报表是否填齐打扫卫生、收好资料；（给明天早班同事一个好心情）将电脑、电灯、空调、饮水机等所有办公设备关闭断电；检查灯箱定时器是否正常运行；5i5jERP系统注册下班；抽屉和柜门锁好，关闭照明灯，锁好店门，确认报警器启动离开。