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中远-灯塔联合项目会议纪要(二)地点:天津灯塔会议室参加人:灯塔方——黄继伟、李凤霞、汪处长(销售科);中远方——魏东、杨杰、刘强;远卓方——陶宽、林忠、郑振国、徐捷、王洪博会议主题:讨论天津灯塔的组织结构、财务和销售概况,协商三方任务黄继伟(技术中心总工)灯塔原隶属渤海化工集团,97年人数最多(4000多工人),目前在岗1500人,企业全部负担人口3000左右。油漆是服务性产品,在未涂到对象上之前都不能算成品,只能算半成品。全厂分南北两块,南厂是主厂,生产灯塔的主要品牌。包括:工业漆事业部,树脂事业部,色漆车间和喷漆车间。北厂包括:灯塔关西,灯塔永富和缤纷事业部。工业漆事业部有三个主体车间:电泳漆、新涂料、多功能车间。工业漆事业部直接对应用户,服务要求高。树脂事业部有两个主体车间:原来的树脂车间和大树脂车间。树脂是油漆的原料,树脂的生产主要为厂内的生产配套用,目前的生产能力是2000吨~3000吨,自用消耗是1000吨,所以也在考虑将树脂卖给外厂。销售灯塔关西的产品主要为夏利车涂料,主要卖给天津汽车,外销很少。缤纷事业部生产的“缤纷”是副品牌,价格较低,是为了抗衡天津周边乡镇企业的低价产品和假灯塔产品而推出的。目前看来效益不错,100多吨/月,现在尚未独立核算,但下一步准备让它独立。“缤纷”作为副品牌,其低价位不会影响“灯塔”的品牌,灯塔仍保持原先的较高定价。喷漆车间主要对应出口,(香港、阿拉伯等地)每年几百吨。(销售部有专门负责出口的)“缤纷”有自己的销售网,主要在乡镇农村,但“缤纷”与“灯塔”在品种上有重叠,在销售网络上也有重叠。“灯塔”的销售以前主要在北部,长江以南的市场(南通、南京,浙江、广西等)是近期开发的。销售网扩展到哪儿,关键看赢利空间:只要有承担物流费用的赢利空间,就可以销售到远处。树脂的销售渠道是代理制。灯塔全厂的销售有四大渠道:工业漆事业部,销售部,缤纷事业部,树脂事业部。灯塔关西有自己的销售渠道,是独立法人。销售部对应销售网络。工业漆事业部与销售部的销售没有交叉,因为二者对应的产品品种不一样。醇酸漆的销售由于市场的萎缩而有下降。建筑装潢漆的市场较稳定。涂料的增长与国民生产总值是有一定的比例关系的。产品在市场上的反馈:北方-是不错的;南方-根据使用要求要有调整。去年主营业务是亏损的,今年上半年是赢利的。部门目前,熊总-全面负责;田-营销;黄-技术;郭-生产;周-后勤管理,机动部;王-北部,供应。机动部是生产的服务部门,包括设备管理、水、电、气等;生产安全部负责原材料的管理、调度、仓储,安全管理,生产调度和保卫处。供应部管原材料的采购,原材料的采购中占金额最大的品种有十几个,都各有其固定的供应商。技术中心的一个独立部门负责质检,质检包括原材料、半成品(主要指树脂)和成品三块。人力资源归人事部管,负责进/出人,进/出人的需求由下面提。天津关西和灯塔关西自己解决人事问题,只有高级管理者由总部委派。总部的高级管理者则由董事会委派。投资发展部是从“企业规划处”发展起来的,企业在计划经济下的战略规划由它做。现在投资发展部主要管灯塔投资的企业。现在灯塔的战略规划由技术中心和总经理来做。对战略的执行有一个不很严格的监管。日常的计划管理是按部门细分的:生产/销售…生产计划由生产安全部来提(不必再考虑库存,因为销售部已考虑过),每月底提下一月的“一本”计划(还可随时调整),二本计划为补充。预算由财务做,老总批。(销售预算)不必计算每月广告费。行政后勤全归到机动部。北院管理部与南厂距离远,所以职能上比较独立,自己管自己的水电气热、安全、保卫、消防、环保等。较好的下属企业:粉末涂料(莱特赫斯);河北武邑县的防腐漆效益不错;武清做污染大的橡胶漆等;新疆屯河由于距离远,(竞争小),也不错。湖北的一块做得不好,扶贫性的,准备调整。关于油漆生产:油漆的生产分化学和物理两个过程,生产原料有①树脂,②颜料,③溶剂,④助剂。其中颜料是做色漆用,溶剂是稀释剂。生产树脂是化学过程,复杂;加颜料、溶剂、助剂等是物理过程。色漆是指物理过程,即给清漆调色,因而可以说生产量最大的是色漆,单色漆不是某一具体品种的名称。树脂的生产由于化学反应的原理不同,生产的环节也不同,加热要求不同,对设备的要求也不同。目前设备都是高温设备,专用于生产树脂。电泳漆是工业其中的一套独立体系,因为它是水性漆,所以它的色漆和树脂都是独立的。“电泳”是指一种应用过程中的特殊工艺,用“电泳”的方法将漆上到对象上去,而不是普通的刷上去或喷上去。喷漆车间比较危险,因为有硝化棉(炸药的一种成分)。生产设备除树脂的生产是专用设备,其他如色漆等是通用的,不会分为工业漆用和商业漆用。为是设备得到最大利用,生产是统一调度的。工业漆的客户可分为:大的汽车制造厂(电泳漆);家电(如海尔);铁路桥梁;公用设施(如道路栏杆等);军工(如航空);耐高温漆。民用漆中最大量使用的是建筑装饰用的乳胶漆,此外还有家具、木器等用漆。醇酸漆的生产量是最大的。一吨油漆中大概树脂会占50%-60%。灯塔的树脂生产能力不仅可满足本厂的生产用,还有多余的生产能力。所以不但不需要供应部另外采购树脂,还常有积压的树脂,树脂事业部为解决这个问题,希望把树脂也引入销售渠道。平均来说,半成品的生产周期是20~24小时,色漆的生产周期是3-5小时生产1吨,(但根据批量的不同也有不同)。库存中有一部分是成品,只是因为还有质检、小包装等未完成所以不能直接拿出去卖。技术中心技术中心包括四块:信息技术部(负责国内外的资料、网站)、工业管理部、涂料研究所、质检部。信息系统技术目前水平不高,没有应用软件。原材料有编码,但不够规范。技术中心的研究所负责研发,开发新产品和新工艺,主要是开发新产品(包括树脂和色漆)。树脂关于工艺的调整比较大,色漆关于工艺调整则没什么要求。新产品主要是指老产品的新花色,工艺控制和中间过程的控制的调整。研究所目前不到70人,其中有研发能力的人占15%。新产品的开发是根据国家立项的攻关任务、市场需求和自身产品分析三方面来定的。负责产品开发的部门与负责市场的部门密切接触,信息直接;此外,也与工业漆事业部和销售部有联系。每年的产品立项计划(不包括短期的产品更新)需与销售部沟通,有简单的可行性分析。如果花色的变化不算的话,60%的产品是稳定的,不需要根本上的更新。50%产品的市场是稳定的。只有高科技产品(主要集中在工业漆)的技术更新速度较快。民用漆在建筑装饰方面的技术更新较快。技术水平和产品性能先进的产品:工业漆(汽车、军工等用),部分民用漆,包括水性漆。与国际产品和要求比,灯塔生产的各种产品水平都不差;建筑用乳胶漆高于国际ISO要求。在目前的产品体系中,被淘汰的产品不多。技术中心与外部(铁科院、天大、二汽等)有过合作项目,但没有合作机构。目前灯塔不会卖技术,但对新疆屯河等下属企业采取技术入股。技术的流失包括两个环节:人员的正常/非正常流失和生产环节、技术体系中的流失。人员的非正常流失很少,核心技术人员都保持在灯塔内部。低档漆的生产技术以前是不保密的,有谁来参观都会热情的介绍,交流出去是很正常的。在国内的涂料企业中,灯塔的技术人员素质最高,没必要从外企业挖人。100万/年的技术经费。黄继伟在灯塔15年(1986-2001),个人认识灯塔现有的大问题1.体制没变,属渤海化工局;2.销售体系有问题。原在化工站包销时销得很好;“应收”拖了整个销售体系;3.内部管理模式未做好的调整;4.新营销体系未建立,这是大问题黄继伟对灯塔的远景展望2.应在国内做到老大。(内涂料行业的竞争对手都不强)3.树脂既能满足本厂需要又能外卖。4.产品的发展看两方面:1,目前市场需求:树脂和建筑装饰漆;2,技术角度:工业漆。5.市场也应有重点的去打,黄个人最关注的是北京市场(光建筑漆就要1万到2万吨)。6.人员结构需调整,人员选择和定位应该结合企业实际情况有一套体系。李凤霞(财务处处长)生产和销售类别划分不一致——18大类是按树脂类别分的,是涂料行业所约定俗成的,是全行业完全一致的。32个小类是18大类的延续、细分。原材料按实耗计,工资、动力费按车间计。原来每年做财务报表,从98年起(可能一年会降几次价,品种也在变),没法做了就没再做远卓:我方提出:要为灯塔做财务预测,希望提供按市场18大类分,每一类的损益表。灯塔:做不了,工业漆好办,(占比重很小);商业漆难办。不好划类(比重大),不好预测其用途在哪里。远卓:内部原材料之计价原则,在每一大类是否一致?固定资产之类别和折旧方式98、99、00三年报表,稳定的各大类单位成本。远卓与灯塔合作,做一些修改。当月生产费用(成本)灯塔:计价方式|折旧方式综合折旧有,没做到实际价格,但车间使用按计划价。困难:按生产?按市场?按销售?按成本核算各类产品有困难类的划分根据角度不同,有多种划分形式,难以在财务上清晰的算各类。醇酸大类最难分,因为其应用最广(一万吨)硝基漆、聚氨脂漆也很难分远卓:会计上的销售收入原则?代购代销?经销?允许退货销售处汪处长(79年到灯塔)远卓:您在灯塔经历?灯塔:69届,调过来的,原在供销科。从89年供销科的成本库出来,成立直销队。原因:89年末,以前包销化工站突然和灯塔中断业务。化工站包销时,非常好销。没有销售困难。90年5月,成立了经销部(天津地区)92年,又成立一个经销部。通过20年的销售经验,谈谈:从89年开始,43个经销网点逐渐成立(所有权属于灯塔的有20多个)95年前,销售不错,96年起,突然生意很难做,市场转型了。国外大品牌的进入,广东、江苏的压力(它们的成本比灯塔低很多),天津周边直到河北、山东有几百家小企业,造假。特别是内蒙,假:真=6:496年起至今,销售逐年下降,幅度:40KTon10Kton97年上市,募集资金后,资金投到生产上,使内部的毛病有好转,对销售肯定有支持。远卓:平均一个销售点投资额?灯塔:不好说。销售部领导换得多,汪才换上不久。经营点绝大多数没利润,自负盈亏。远卓:给经营点的价格政策?灯塔:下降6%。全国统一定价,不分地域。远卓:定价依据,产品销售的稳定性?灯塔:内部矛盾:自己的销售网点相互压价,灯塔的形象也有损。希望制乱。一级经销下去顶多只有二级经销商(最少有一个出头)今年熊总提出,要考虑二级经销商的利润,不能将利润都让给一级经销商。远卓:经销商从出厂价拿来,一般大概提价多少卖出去?(利润空间)灯塔:销售模式多种,最终零售价未统一今年营销模式又在调,北方南方不一样。今年灯塔要进北京。北方:二级经销商控制市场南方:大的装修公司控制市场涂料产品对南北气候有不同要求。进入南方有利点:1、南方直到灯塔的品牌2、南方不知道灯塔的价格3、南方没有灯塔的假货新市场:安徽、湖北、江苏、江西、广西、新疆、西安、银川、兰州远卓:进入新市场有何策略?灯塔:尽可能不自己开点,用雇佣军。自己看门面,派人去负责服务。协调二家,经营不同系列产品,防其相互竞争:安庆菱湖调和漆、合肥经销商:江苏、南京按南通的价格卖,防止串货。主要经营区:老的经销点(共25家)只卖灯塔东三省+内蒙山东、山西河南/北天津(11家经销点)新的代理点(不一定只卖灯塔)南方:南通、南宁、南京、合肥等西南西北:银川、西安远卓:灯塔销售四种渠道各有什么方式?灯塔:缤纷漆、树脂、工业漆都仍从销售部销;用销售部的网点只有乳胶漆单独出来远卓:营销分营和销两块,销售部在营销方面做了什么?灯塔:销售部职能对外销、对内管理三大战役:止住(销售量)下滑;恢复士气;再创高峰。在全处上下树立品牌意识。资金困难,无钱打广告。89年以前,有钱时,有打广告。97年,提出“不允许赊销”原则。99、00、01年执行很严。各点月初开票,按旬(2、3、5)回款,月底回款,压缩老帐今年,把各网点积压资金退回厂,解决各点困难/资金和品种不全刘强,杨杰(中远工业)中远:想了解远卓的工作计划远卓:合同还未签,今天明确财务预算。按业
本文标题:远卓-中远灯塔联合项目会议纪要
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