酒店管理 会议客户开发

会议客户开发销售心态资源的收集套电话邀约发快递客户分析关键词包装客户的跟吹客户到场客户类型与主攻手分析客户案例销售心态一切靠自己，只有自己为自己创造机会自己的命运掌握在自己的手里，没有任何人会帮你！因此，所以一切都是靠自己！资源的收集动脑思考做人家不做的事情保证整体资料的签单率，而不是要碰运气资源收集前的分析锁定2—3个容易签单的行业市场被骚扰的情况与公司的类型市场实事，观大局做人家不做的事情资源收集的操作资料上面要有：公司名称、地址、法人、电话号码重点公司应有详细但简单的资料（公司成立时间、公司品牌、公司产品、公司曾经获得的荣誉，有助于邀约）另外：交换的资料，要知道资源的出处，是MBA、协会、培训等，有助于对于交换过来整体质量的判断，协会里都是老板，其他的话含金量就不高！但整体换来的资料骚扰率较高，因此在邀约的时候要特别注意！心态：高资料客户，资料里面的客户每一条都是可以签单的！套电话心态：一定要套到，但是不在一通电话上面，浪费过长时间(2分钟，一个小时至少15个手机)技巧•如果有副总、老婆或者其他高层的电话，也要先通过前台先套法人电话（有助于邀约）•前台口气（真正的快递员是没有什么素质的，有时候可以关心前台）•前台过不去，问财务的电话（财务被骚扰少，单纯），或者转（尽量不要转，因为在转的过程中前台会和财务说）•前台和财务都要不到，留下自己的手机号码，说是叫本人和你联系，有时候老板会打过来的，这样来电显就有了！）•前台问要不要收费，说是收费的，因为前台不愿意自己给钱•寄件方地址：一般情况下说是香港的一个具体大厦的地址（深圳老板一般和香港都有联系）技巧•重点客户反复套，朋友和快递交换套•套电话要提前套，不要边邀约边套，除非在最后一天没有资料了，除非套电话能力非常厉害！•在套电话的时候，有时候可以得到其他信息（老婆叫什么名字，老板有没有在国内）要有记录•资料情况好，但是查不到法人，套的方式（先问号码，再问姓）•套电话的时间安排邀约（灵活）心态•被拒绝无所谓，但是要想怎么样才能不被拒绝、站在客户角度去思考（如果你是客户，你接到什么样电话会愿意听），以客户喜欢的方式（口气、语气邀约）•另可这个客户再我手上骚扰死（用尽一切办法邀约到），也不能被人家用其他的话术约到•自我激励：机会在下通电话里面，如果现在放弃就等于失去了机会（保持电话的连贯性）技巧•有老婆、副总、总经理的电话，先约法人（扩大签单机会，减少其他人被骚扰程度）•第一次电话：正式邀约（记录下客户的情况，为什么不来）•多次电话邀约：结合记录情况以熟悉的口气（轻松，热情，但礼貌）；以同行刺激；找熟悉行业的主攻手讲明参会好处邀约；•如果对方讲粤语最好是用会讲粤语的同事沟通，免得出现沟通费劲•根据资料的出处，重点客户重点邀约反复邀约•在邀约的时候可以初步判断客户类型，有没有骚扰程度、客户资质（主要是定好邀约身份，换位思考，什么样子的语气语调，开场，老板能轻松接受）•邀约与回执之间的时间安排•邀约的连贯性（在为自己工作，多打一个电话就是为自己多争取了一个机会，大单也许就会出现在你放弃之后，每天做到问心无愧）发快递•可以根据客户公司地址判断客户客户分析•资料的出处•邀约和套电话时候所无意当中获得的信息（是否出国、是否有合伙人、语气判断老板等）•网站（网站的制作、网站栏目内容、公司简介(规模、产品、销售形式等、客户群体）•客户回执的印章•客户公司全名、客户手机号码关键词包装包装关键词目的•为了在会场，让客户看见以后有一种刺痛和紧张感•帮助主攻手更好应用同行刺激，推出更好的关键词、了解对方客户的公司性质避免没有必要的询问关键词包装：已注册信息+推荐词已注册信息技巧•公司性质（产品、品牌）•品牌公司推同行品牌、产品注册都要有（隐藏引导客户品牌、行业、产品可以同时注册）•产品公司推行业、产品、区域+行业、区域+产品•深圳（多）、广东、行业大型企业都要有（主要是让客户知道不仅身边有很多已经注册，全国范围内也有注册，增强紧张感）推荐词技巧•A、B、C类词都要有,而且推荐的词要和客户息息相关•当AB类词是很好的词时，C类处为空白黄金域名•每人手上必须要有投资词，为了自己的客户做准备！客户的跟吹•会议当天把重点客户情况告诉经理，由经理进行会场客户分析与把握！•同行刺激•如果真的忙的话，告诉他不用很长时间，中场安排他离开，感觉为他着想，但是会议同样重要。客户到场•经理必须进行对自己部门重点客户把握，当重点客户出来的时候，能反映出是什么客户，并告之主攻手5种客户类型与主攻手的分析客户案例•彩之丽服装签单4.4万重点客户分析、不放弃反复的邀约•亚丁物流签单15万坚持电话开发的连贯性，邀约、跟催的坚持，记住客户身边同事•天之龙领带服饰签单4.8万客户分析、耐心诚意、把握客户、分析主攻手•星光达珠宝签单15万对于意向客户的把握、分析、策划、关键词的包装•陈小鸣、郑锡雄陈小鸣签单20郑锡雄签单25万对于资料来源的了解，重点客户反复、不同的邀约话术，同行刺激邀约跟催，关键词的策划•天城家具签单10万套电话、负责人的确认、邀约跟催的配合、客户把握•亚马逊巴西烤肉签单12万符合客户的口气，维护客户关系，邀约的坚持，黄金域名的储备•丹诗格尔服装签单9.6万确认签单客户邀约的坚持，重点客户反复邀约，话术的大胆改变，关键词的包装总结•机会是创造出来的，不是等来的•天道酬勤（但是要用脑筋，有方法的勤，有目的的勤