房地产议价技巧（PPT32页)

议价技巧策略一：置业顾问必须掌握的议价原则1、对“表列价格”要有充分信心，不轻易让价。2、不要有底价的观念，除非客户能当场支付定金⑴携带足够现金及支票能够下定；⑵能够有做购买决定的权利，否则别作“议价谈判”。3、不要使用“客户出价”不论客户出价在底价以上或以下，都要拒绝该价位（表示公司不可能接受）。4、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。5、抑制客户有杀价念头的方法：⑴坚定态度，信心十足；⑵强调楼盘优点及价值；⑶制造无形的价值（风水，名人住附近等）6．促销（自我促销，假客户）要合情合理。策略二：灵活把握议价三大阶段1.初期引诱阶段⑴初期，要坚守表列价格。⑵迫使对方购买（下定吧！否则机会被别人取得），但最好别超过三次。⑶引诱对方出价。⑷对方出价后，要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。⑸除非对方能下定金，否则别答应对方出价。2.引入成交阶段⑴当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位），置业顾问的否定态度很坚定，并提出否定理由；①你只能议价XX元。②提出假成交资料，表示XX先生开这种价格，公司都没有答应。③表示这种价格不合乎成本（分析土地成本，建安成本，配套费，税，贷款利息，营销成本等）。⑵当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。⑶当双方开出“成交价格”时（如62万，我立即购买），若在底价以上，仍然不能马上答应。①提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？②表示自己不能作主，要请示“幕后王牌”。③答应对方条件，且签下订单，仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情，但别太夸张。3.成交阶段⑴填写订单，勿喜行于色，最好表示“今天早上成交了三户，您的价格最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”⑵交待补足定金要携带原订单，签约要带印章，身份证等。策略三：议价技巧1.利益之最大原则⑴你不是王牌（避免王见王）——使用“幕后王牌”作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）。⑵外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左。⑶使用让价来赢得顾客好感（促销手段）。⑷抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法。⑸议价时，要提出相对的要求及回答（反应）。⑹议价要有理由。2.压迫下定，且引诱对方出价（先由买方出价，再予以回绝）⑴要掌握顾客议价的心理（买方出价的原因）。⑵探价：打击我方信心（对策：对顾客的出价断然拒绝）。⑶杀价到底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。⑷探求可能成交价。置业顾问不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答“不可能”并可使用以下技巧：①出示假成交资料：假客户，假电话等作吊价促销。②强调项目之优点或增值远景发议价加筹码。3.投石问路买方不出价，使用少量折扣来引诱对方出价，且攻击对方，压迫下定金。当置业顾问初次压迫买方下定而买方面无表情，不做出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方谈价兴趣。4.黑白两面由置业顾问扮好人,唱白脸,使用“幕后王牌”唱黑脸。当客户提出合理价格（底价以上）时.置业顾问可以表示“自己权利有限,可帮助他向经理请示,但是他要马上付出定金或意向金,你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）.如果客户提出底价以下的价格,可以想办法吊价,或使用“幕后王牌”来吊价.5.打出王牌⑴客户能够下定金,且有权作主,若开出合理价格,即可请示“幕后王牌”。⑵请示前，要询问客户“能下多少定金？”⑶“幕后王牌”要事先约定，预留退路。如：专案，经理。6.成交成交速度要快，往往几秒之内就要将顾客的购买意愿明确，并尽快实施。最后一击………关键点之一：快速捕捉购买信号前面的一系列工作，都是为了最后的冲刺，那就是达成交易，置业顾问必须懂得如何从消费者那里发现可以达成交易的信号，包括消费者的动作，语言，评论和提出的问题。如突然沉默，作出思考状，开始讨价还价，开始与同伴低声商量，开始提出各种细节性问题等。这些都是消费者发出的“信号”，有经验的置业顾问一定会抓住时机，促成交易。1.语言上的购买信号⑴客户的问题转向有关商品的细节,如费用,价格,付款方式等;⑵对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬;⑶询问优惠程度,有无赠品时;⑷一位专心聆听,寡言少语的客户，询问付款及细节时；⑸讨价还价，一再要求打折时；⑹向置业顾问打探交楼时间及可否提前；⑺对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；⑻接过置业顾问的介绍提出反问；⑼询问同伴的确意见时；⑽对目前正在使用的商品表示不满；⑾询问售后服务时。当客户一旦出现购买信号的时候，置业顾问就要自然的停止楼盘介绍，转入建议购买大攻势中。机会稍纵即逝，要好好的把握。2.行为上的购买信号⑴客户的面部表情从冷漠，怀疑，深沉变为自然大方，随和，亲切；⑵眼睛转动由慢变快，眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；⑶嘴唇开始抿紧，似乎在品味，权衡什么；⑷用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；⑸关注置业顾问的动作和谈话，不住点头时；⑹反复/认真翻阅楼书，订购书等资料细看时；⑺离开又再次返回时；⑻实地查看房屋有无瑕庛时；⑼客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；⑽出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；⑾转身靠近置业顾问，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；⑿突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；⒀当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的他下了决心。关键点二：最后一刻的谈判艺术最后期限策略告诉消费者你只能为他保留这套房子到某个时间，以后就将租售给他人，以促使他早下决心。留有余地策略尽管置业顾问可以全部满足消费者的要求，也不要马上全部答应，而是一点一点答应，让消费者感到作出让步的困难。优惠条件策略告诉消费者，如果现在就签合同，可以得到诸如价格，层次等方面的优惠，一次促成交易。另外还有先苦后甜策略，假设条件策略，重要的是在谈判过程中灵活运用，以促成交易。关键点三：逼定的注意事项⑴观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；⑵不要再介绍其他好处，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；⑶强调购买会得到的好处，如折扣，抽奖，送礼物等（这也称为“动之以利法”就是通过提问，答疑，算帐等方式，向顾客提示所给他们带来的好处从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。）⑷强调优惠期，不买的话，过几天会涨价（这也称为“期限抑制法”就是置业顾问可以利用或制造一些借口或某些客观原因临时一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出抉择。该方法要由部门管理层决策，不可擅自行动。）⑸强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了（这也称为“失利心理法”就是利用顾客既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这村就没这店”的心理，来提醒顾客下定决心购买）。⑹当估计到顾客有可能提出某个反对意见，抢在他提出之前有针对性提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍（这也叫“以攻代守法）。⑺当然也可以用“从众关连法”利用人们从众的心理制造人气或大量成交的旺销气氛，令顾客有紧迫感，来促进顾客购买。⑻让客户相信此次购买行为是非常正确的决定。⑼切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪：“你倒底买不买”？注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延。⑽注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延。关键点四：逼定战略高招（1）正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续，步骤，逼其下定。注：这是逼订永不改变的法则，体现一个置业顾问的实力，信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。（2）不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。注：也许顾客只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心，胆略击破它。（3）保证现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。（4）提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：例如价格，价格是一个旋涡，客户可以把你套在其中，他也同样可以让客户陷入价格的旋涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。（5）假设一切已解决，草拟付款，合同，交房日期等。注：渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。（6）商议细节问题，多投入，了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切，放心，感动并增加其下定的信心。（7）采取一种实际行动注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫，反应之机会。（8）诱发客户惰性客户在下定时需要勇气。置业顾问希望成交，其实客户也希望成交，因此，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。9）举一实例，暗示XX客户错过机会的遗憾意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是置业顾问应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品。喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。关键点五：折扣谈价技巧1．懂得守价又留讨价余地把握“打折扣满意度”，不在同一条件下给折。给多少折并不重要，一般顾客最终决定是否购买不是取决于一点点的价格差异。站在客户立场⑴确认客户喜欢本产品；⑵并非为难客户，你只是雇员而已，你帮亲戚也争取未果；⑶频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，你要有所表示才心安；⑷避免客户预期过高心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往带来后续工作莫名困扰）；⑸最后一博，凡经努力争取到的，人都会万分珍惜；⑹神秘告知折扣。3.以退为进⑴替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。⑵有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口的话，让他表明所有的要求。特别顾客主动性比较强时，更要先稳住些。⑶让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过不要让步太快，晚点让步比较好，因为对方等得愈久就愈会珍惜它。⑷同等级的让步是不必要的，如果对方让你60％，你就让40％；你若让出60％，要换对方让60％，否则你就不要急于提出让步。⑸不要作无谓的让步，每次让步都要使对方获得某些益处。当然，有时也不妨作些对你没有任何损失的让步。⑹如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，“请记住，这件事我会考虑一下”，这也是一种让步。⑺学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。⑻不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。⑼假如你在做了让步之后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。⑽不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在与顾客谈判中，要随时注意自己方面让步的次数程度。关键点六：关键时刻可以主动邀请销售主管加入虽然顾客相信该楼盘的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动达成交易。当客户表现出相当大的诚意但又有稍许疑惑的时候，可以主动邀请销售主管介入进来，进一步给客户施压。置业顾问先给双方做个介绍，对客户说：“这是我们的销售主管，XX先生/小姐。他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮助满足您的要求”，对销售主管说：“这是我的客户XX先生/小姐，她是比较有诚意来看楼的，我已经帮他推荐并计算好了这个比较不错的单元，”从而进入比较实在的谈判和拍板阶段。如果客户表示满意有购买欲望时，应尽快催促成交，让其交足定金。可以说“XX先生/小姐，您带身份证了没有？”边说边写认购书，即便是客户没有带也无妨，可说