沟通心理学3——态度与态度改变

态度与态度改变主讲人李玲手机：[phone]QQ：2415969001E-mail：[e-mail]第一节态度的概念看到下面的图片，你会产生怎样的态度？•对恋爱的态度？•对婚姻的态度？•对交友的态度？•对父母的态度？•对同事的态度？•对上级的态度？•对同性恋的态度？一、什么是态度态度是个体对特定对象（特定的人、观念、情境和事件等）所持有的稳定的心理倾向。态度只是一种心理倾向，并非指行为本身。态度具有对象性。具有一致性和稳定性。态度具有组织性和结构性。二、态度的结构认知情感意向人们作为态度的主体，对于一定态度对象或态度客体的知识、观念、意象或概念，以及在此基础上形成起来的具有倾向性的思维方式。态度的认知因素具有一定的组织性。个人对于一定态度对象的体验，如接纳或拒绝、喜爱或厌恶、热情或冷漠、敬重或轻视等。态度作为一种心理准备状态和反应倾向，一经产生就必定对人们与特定态度对象有关的行为产生种种性质不同的影响；态度具有特定的意动效应。引发态度的三种信息你喜欢周杰伦吗？•认知：关于他你有什么想法？你了解他什么？•情感：提到他会引发什么感受？•行为：当你有机会去观看他的演唱会时你会怎样做？•一、以认知为基础的态度。–一辆汽车的客观价值：一升汽油能跑几公里路？它是否有安全气囊？外形是否美观？价格如何？•二、以情感为基础的态度。–对堕胎、死刑、婚前性行为的态度。•三、以行为为基础的态度。–“嗯，我想我喜欢，因为我经常跑步或者去健身房锻炼身体。”•态度一旦形成，可以以两种形式存在：–外显态度和内隐态度。•外显态度是指我们意识到的并易于报告的。•内隐态度，是自然而然的、不受控制的、而且往往是无意识的评价。三、态度的本质•（一）态度的功能•顺应功能•认识功能•防御功能•调节功能•（二）态度的特性•态度的社会性•态度的具体性•态度的协调性四、态度与行为的关系态度是否决定行为？（我们都是伪君子吗？）•1.拉皮埃尔对态度与行为一致性的挑战•2.态度与行为确实一致的证明1、态度与多重行为的关系大，与单一行为的关系小。即态度与行为未必是一对一的。2、影响行为的因素除了态度外，情境的某些方面亦很重要。3、态度越是具体，一般与行为越是有关。4、态度会随着时间的流逝而变化。5、态度是一种内在的心理倾向，而我们所依据的态度是一种表白出来了的态度，这是有差距的。6、还要看态度成分中认知与情感的一致程度。在什么情况下人们的态度与行为联系最紧密？•态度很容易获得•态度是基于直接经验•态度很具体行为何时决定态度？•角色扮演我们扮演的角色会塑造我们的态度。•语言转变成信念当话语没有令人信服的外在解释，语言就会成为信念。•等门槛现象教训：在答应某一个小要求之前，先考虑一下后果是什么？•逐渐升级的行为邪恶的行为与道德的行为都会塑造自我。•友好的行为如果你想要更爱他人，你就要表现出你真的爱他。五、态度与人际交往一个非常巧妙的实验：实验人员让两组参加者向同一位女士打电话。告诉第一组说，对方是一个冷酷、呆板、枯燥、乏味的人。告诉第二组说，对方是一个热情、活泼、开朗、有趣的人。结果发现，后一组的参加者与那位女士交谈得很投机，通话时间也明显比前一组参加者的时间长。而前一组参加者与女士的交谈很难顺利地进行下去。人际交往的基本模式：美国著名心理学家爱利克·伯奈依据个体对自己和他人所采取基本态度，提出了四种人际交往模式：•我不好――你好，我不行――你行(自卑、恐慌)•我不好――你也不好，我不行――你也不行(不喜欢自己也不喜欢别人)•我好――你不好，我行――你不行(骄傲自大，自以为是)•我好――你也好，我行――你也行(理性、理解、宽容、接纳)第二节态度的形成与发展1.学习经验人们像获得事实、概念、思想、思维方式及习惯一样通过学习去获得态度。个人的经历，尤其是重要经历，以及与这些经验相联系的情绪体验，导致了态度的产生与发展。强化（正强化、负强化）模仿2.态度的功能与态度的选择态度是为一定的心理目的服务的，人们究竟选择什么样的态度，取决于态度对于个人的意义。因而，不同的人由于目的与原因的不同，发展起了不同的态度体系。工具性、调整性和功利性功能自我防御功能价值表现功能认识功能态度形成与发展的心理条件•个体的需要•个体的经验•交往的对象、性质•个体的自我意识态度的形成过程•态度的形成是指态度从无到有的过程。•态度形成包括服从——认同——内化三个阶段。•1、服从：是指人们为了获得奖励和避免惩罚而采取的与他人要求在表面上相一致的行为。2、认同：是个体自愿地接受心目中榜样人物的观点，信念，使自己的态度与他们相一致。3、内化：是态度形成中最重要的阶段。是把自己的情感上的认同与自己已有的信念、价值观结合起来，进行理智的判断而形成的态度。•内化是个体原有态度与所认同的态度协调过程，其中情感成分是中介因素，认同基于情感上的喜欢。而内化过程是以理智，即认知成分为基础的。•个体态度的形成，从服从到认同，再到内化成为稳定性的心理倾向，不易改变。影响态度形成的因素•需要的满足和情绪性经验•知识•家庭•群体参照•文化因素•遗传因素与性别作用•人际影响•个性心理特征•社会群体与社会组织第三节态度的转变态度改变是在一定的社会影响下，已往的态度在一定条件下发生变化的过程。其本质是个人的继续社会化。随着社会与周围世界的不断改变，客观上要求人们作为行为引导系统的态度发生相应的变化。1.凯尔曼的态度分阶段变化理论依从认同内化（一）有关态度改变的理论人们由于外在压力，为了达到一个更重要的目标，而改变自己的态度反应或表面行为。这是一种权宜的态度改变。个人的自我同一性与他人或群体存在依赖关系，或者说个人情感上存在与别人或群体的密切联系，从而接受某些观念、态度或行为方式。个人获得新的自觉的认知信念，并以这种信念评判自己的价值时所发生的完全的态度改变。内化性的态度改变是一种新价值观的获得，是态度改变中的最深刻的层次。（一）有关态度改变的理论2.费斯廷格的认知不协调理论当各认知因素之间出现“非配合性”关系时，认知的主体就会产生认知不协调。这种不协调会产生心理压力，使个人去改变有关的观念或行为，来减少或避免这种不协调。观念与行为的改变亦即态度的改变。认知不协调通常在4种情况下出现：•逻辑的违背•文化价值的冲突•观念层次的冲突•新旧经验的矛盾认知主体的不协调作为一种机体紧张状态，一经产生，人的避免焦虑、肯定自我的倾向，就会推动人减少或避免不协调。减少或消除不协调的途径主要有：•改变或否定不协调认知因素的一方；•同时改变不协调认知因素双方的强度；•引进新的认知因素，改变原有认知因素间的不协调关系。海德的平衡理论恢复协调的办法有：–改变态度：我不该这样–增加认知：还有其它的原因–改变认知的重要性：A比B更重要–减少选择感：我没有办法才这样缓解认知失调的策略示例•西利亚是一个大学生，她一贯认为自己是环保主义者。最近，由于父母买了一辆新车，西利亚“继承”了父母的老车，过去她外出都是骑车或坐公交车，但现在她已经习惯了每天开车代步。父母的旧车是一辆耗油量极大的老爷车，西利亚该如何缓解由于自己的环保思想与使用这辆耗费能源的交通工具之间的冲突带来的认知失调呢？西利亚可能会：•改变态度：汽车不是影响环境的主要问题•增加一致性想法：这是一辆旧车，使用它是为了充分利用它•改变想法：对我而言，支持环境保护运动固然重要，但是上学和工作更重要•减少选择数量：我的时间太紧，我确实是不能再骑车或坐公交车了•改变行为：只有当不能使用自行车或公交车时我才开车改变态度可以分别从：•认知：摆事实，讲道理•情感：动之以情•行为：行先于知–广告有效吗？广告宣传是怎样改变人的态度的？–为什么角色扮演比听录音故事更有效？有时，我们会做与自己态度相反的事，但此后并不会改变态度，如何解释？•真实情况：任务很乏味•矛盾行为：“我告诉别人这个任务很有趣”–出现失调：“我不可能为了一块钱去撒谎”•结果：转变态度：“我并没有撒谎，确实有趣。”–没有失调：“拿了二十块，善意地说个小谎没什么大不了。”•结果：态度不变：“这个游戏不好玩”态度的转变•如果你有机会策划一个公众集会并在会上宣传一个很主要的观点，比如反对建造一所核电站，你准备选择什么人来做讲演，这个人该怎么讲？•通过说服可以改变态度。说服的有效性取决于——“谁”向“谁”“怎么说”。态度转变的方法•参与活动法（勒温—参与活动实验—参与管理）•登门拜访法（等门槛儿—留面子）•团体规定论（勒温—产妇实验）•全面宣传法（积极宣传与消极宣传）•信息重复法（适度重复）•角色扮演法•行为改变法（行为影响态度）•外部附加法（过度外部条件—扔石头的故事）•外周线索法1.态度主体方面的影响因素态度改变的影响因素抗拒反应心理惯性2.传达者方面的影响因素传达者威信传达者立场传达者的目的指向传达者的吸引力3.沟通信息方面的影响因素（二）态度改变的影响因素信息的差异信息的倾向性信息提供方式态度转变中的沟通•沟通者•可信度专长或权威（米尔格拉姆—点击实验）动机或意图•睡眠者效应•类似性通过劝说改变态度（一）谁：说服者的性质。–I.专家资格：在某些方面具有专长的人在说服他人的时候比较有效（睡眠者效应）。–II.可靠性：说服者是否值得他人信任、是否可靠也对说服效果产生影响。–III.受欢迎程度：人们经常会改变自己的态度，使其与自己喜欢的人的一致。•而说服者是否受人欢迎却由三个方面的因素决定：说服者的外表、是否可爱以及与被说服者的相似性。所以：•有公信力的人（如一些拥有明显专长的人）比缺乏可信度的人更具有说服力；•有吸引力的人（不论是外表上或是个性上的特征）比没有吸引力的人更具有说服力但是：霍夫兰德发现，劝说者的可信性的影响在其信息刚刚传递后的效果最大，时间一久，就逐渐变小，而原来低可信性的传达者的效果却随时间的推移而上升。这被称之为“睡眠者效应”（sleepereffect）。（二）怎么说：说服的方法•I.态度的差距：在某一限度内，态度改变随着差异的增加而增加，超过这个水平后，如果差异继续增加，态度改变开始减少。但是如果说服者的可信度高，他能产生最大态度改变的差异水平也就越大。•II.信息唤起恐惧感：随着信息唤起的恐惧感的增加，人们改变态度的可能性也增加；但是当信息唤起的恐惧感超过某一个界限之后，人们的态度反而不发生改变。•III.信息的呈现方式：在说服信息非常复杂的时候，书面的信息效果较好，而当信息简单的时候，视觉最好，听觉次之，书面语最差。在此还需要弄清楚单面与双面说服的问题。恐惧唤起在什么情况下，恐惧的唤醒会增强说服力？或者抵消说服力？•在多数情况下，恐惧唤起提高了信息的影响力。但唤起太大的恐惧会适得其反，•研究表明：–如果需要人们立即采取行动转变态度的话，唤起较强烈的恐惧其效果较好。–在一般的情况下，可采用中等强度的恐惧唤起。单面论证和双面论证•单方面论证；强调自己的立场的言论；•双方面论证：对比、比较。优缺点。首先，对文化程度低的人而言，单方面宣传的效果较好；而对文化程度高的人来说，双方面的宣传效果更好。其次，目标靶原来的态度和宣传者所强调的方向一致时，则单方面的宣传比较有效；若目标靶原来的态度与宣传者强调的不一致时,双方面的宣传效果较好。普遍数据与个人数据•与大量数据相比，大多数人更容易记住清楚、生动、个人化的事例的深刻影响。所以：•表面看来不是用于说服的信息更具有说服力；•采取单面说服（即只呈现有利于你的立场的观点）好，还是双面说服好（即同时支持和反对你言场的观点）更好？–一般而言，假如你确定能驳斥相反观点，那么双面说服更有效•是在持相反立场的人提出其观点之前还是之后提出自己的观点更好？–如果两种观点是紧接着提出的，最好先提，因为人们改变心意要有一段时间耽搁。“初始效应”。–但是如果不同论点提出的时间有一段延迟，那么最好是最后提出你的观点。“崭新效应”。（三）对谁说：听众的性质（Factorsofpersuadee）•I.被说服者的人格：包括个体的可说服性、智力和自尊。•II.被说服者的心情：心情好的人在争论出现时卷入较少，不愿去进行较深入