沟通技巧（PPT 26页）

沟通技巧培训欢迎参加本次培训■讲师介绍■学员介绍★我叫_________,来自_________;★我在联想工作_________年,我从事销售工作_______年,★我的个人特点是_____________.课堂要求关闭一切响闹装置多提问,想到就说少看资料,多看培训老师积极参与!销售技巧培训课程目录■基本沟通循环及技巧■标准销售流程基本沟通循环及技巧什么是沟通？基本沟通循环及技巧■沟通是一种信息双向交换的过程；■销售沟通具有明显的目的性；■销售沟通是有规律和模式可循的；■交流中的关键是清晰的思路和逻辑化的表达，和人的个性特点与口才没有必然联系；■沟通技巧和模式是可以通过模仿和锻炼来掌握的；基本沟通循环及技巧我们惯常的沟通循环模式沟通的基本循环收集信息问题？传递信息正确、高效的沟通循环模式沟通的基本循环收集信息验证信息问题？沟通环节收集信息问题？验证信息收集信息问题？收集信息问题？验证信息验证信息任何的沟通循环中都会包括以下三个部分：收集信息通过收集信息获得对方给予的相应信息；验证信息通过验证信息以验证自己对对方给予的信息有正确理解，确保双方在对信息的理解的一致性。传递信息将自己的想法和意图传达给对方。达成满意的沟通可能需要多次重复上述沟通环节沟通过程示例甲：“先生，去电信局怎么走？”乙：“向前走2个大路口，然后左转”甲：“谢谢”甲：“先生，去电信局怎么走？乙：“哪个电信局”甲：“朝阳区电信局”乙：“…向前走过2个大路口，然后左转”甲：“那种有红绿灯的是大路口，对吗？”乙：“对，有信号灯的才是大路口”甲：“是就在第二个大路口转左呢，还是过了第二个路口，也就是说再下一个路口转左？”乙：“是下一个，嗯…对，也就是第三个路口转左”甲：“转过去就可以看到朝阳电信局了吗？”乙：“不，还要走大概100米，有栋红砖楼才是”甲：“谢谢”两个沟通过程的对比沟通中的交流技巧一般性引导暂停重复试探演绎■给出足够的空间来提供信息■鼓励对方对沟通内容提供更多的信息■没有具体的针对性■一般性引导通常用于沟通开始的时候如:您能具体说一下吗？－－给人大量的余地，使其多说话，讲出大量需求建议使用时机：与顾客沟通的初期，用于了解顾客的需求；一般性引导■当对方看起来好象谈完了一个话题，暂停能够鼓励和刺激对方就这个话题给出更加多、深入的信息■可以选择不说话，也可话说到一半建议使用时机：向顾客介绍某个卖点后，可以给顾客考虑的时间；暂停■总结、确认对方所提供的信息■表现出你对对方所提供信息的兴趣和理解。■重复经常用于沟通主题的中前期。■重复有助于增加交谈的清晰度建议使用时机：对于顾客感兴趣的卖点或十分符合顾客需求的卖点可以采用重复技巧；重复■就是针对所关心的沟通主题、细节提出直接的问题，是针对性地引导对方提供具体信息。建议使用时机：顾客刚停留在柜台前，用于了解顾客需求；试探■帮助将沟通内容导向更加深入的内容或者更加靠近期望的沟通结果的内容■理解对方的要求，引向顾客提出你能解决的问题范围之内，而对方在此情况下并没有意识到，或只能根据你的思路进行下去。建议使用时机：顾客对店员介绍的某个卖点感兴趣时，向顾客进一步证明产品特点能给顾客带来的好处，用于加强顾客购买愿望；演绎标准销售流程了解需求说服购买确认共识顾客需求顾客需求标准销售流程之了解需求了解需求说服购买确认共识顾客需求顾客需求■根据顾客的需求来“剪裁”和调整自己下一步的说法，决定你所要介绍的产品，根据顾客的需求决定你如何引导客户；■为用顾客的话来证明你自己的观点做出铺垫■确保自己说的话对对方有益了解需求阶段－目的■不要猜测，不断询问，以正确的方式问正确的问题，直到顾客告诉你他真正关心的问题和确实的需求。■问哪些问题？按照什么顺序询问？了解需求阶段－方法标准销售流程之确认共识了解需求说服购买确认共识顾客需求顾客需求确认共识阶段■简单、清楚，只需要重点说明可以满足在了解需求阶段了解到的顾客需求，其余你掌握的产品特点不再逐一介绍；■用顾客的话说明我们产品特点，令顾客没有被引导的感觉，令顾客感觉是自己在挑选产品；■准确生动地进行说明可以满足，■击中顾客的要害。标准销售流程之说服购买了解需求说服购买确认共识顾客需求顾客需求标准销售流程之说服购买了解需求说服购买确认共识问候语购买倾向系列倾向型号倾向回顾与确认对方的需求推荐相应产品采取行动行动的理由两个正面的选择最终成交的技巧■提供几种（最多不要超过三种）正面的选择方案，正面的选择就是有利于销售的方案，也就是顾客无论选择哪种你给出的选择，都是购买！■建议马上采取行动，提供立即行动的理由，给出说服顾客购买的压力，而并不是简单的催促。说服购买阶段