激励的果实——财富

阜康生命激励培训教材1激励的果实----财富阜康生命激励培训教材2第一章我的信念就是我的力量阜康生命激励培训教材3首先，让我大略地谈一谈我自己和我的信念——我对寿险事业的看法，以及我坚守寿险推销人员岗位的原因。我要再度声明：我并不是什么重要人物，我只是一个普普通通的人罢了。如果你了解我对推销工作的看法，你将更能理解我对准主顾的态度——我那种不愿接受否定答复的一贯态度。如果你对我们销售的寿险商品，也像我这般有坚强信心的话，以下所述及的一些简单观念，也许你能够接受，并加以运用。阜康生命激励培训教材4寿险推销工作是最伟大的工作没有一样东西能代替人寿保险——我坚信这一点。我认为人寿保险是人类所设想出来最伟大的“有效地减轻人生悲剧”的工具。你相信这一点吗？相信到会主动去购买的程度——而且还需要只是买一份？你是否想过？除非你自己拥有一份保险，否则你很难向别人推销这种无形的商品。你自己是否已经购买了足够的寿险？你自己的寿险计划十分周全完善吗？阜康生命激励培训教材5你可能认为你所拥有的寿险计划已经足够了，并且确信自己无法再购买更多的寿险了——但是，你非得多买一点不可！你必须买比你所能负担的更多的寿险。如此，你就得销售更多的寿险，以赚取更多的钱来缴纳你所“无法负担”的寿险保费。想想看：如果你自己都不愿买超过你负担能力的寿险，那你如何去说服那些说“我负担不起”的准主顾购买寿险呢？阜康生命激励培训教材6身为寿险推销人员，我们所从事的工作，是世界上最伟大的工作——销售这个世界上最好的商品。同时，我们这份工作也是最艰巨的工作。我们销售的商品是无形的，看不到，也摸不着。我们劝导人们拿出数百美元，甚至数千美元，而买到的只是一张纸。因此，为使寿险推销工作容易进行，我们必须赋予那张纸生命，我们必须使它栩栩如生，有具体形象，能呼吸！这实在是不容易。我们销售的是明天——不是今天。我们销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于恐惧、免于饥渴的自由。我们销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭的幸福、圣诞节的玩具、和复活节的兔子。我们销售的是天伦之乐与自尊。阜康生命激励培训教材7我们销售的是利益——不是金钱。我们销售的是希望、梦想、和祈祷。每一个人都需要人寿保险，我们所要做的，就是将人们的“需要”变为“想要”。只靠说明事实和列举统计数字，无法达成任务。仅靠合乎逻辑的说理，也无法将人们的“需要”激发成“想要”。除非我们由内心确实体会到寿险对人们的好处，然后以近乎传播福音的虔诚态度去使人们了解寿险对他们的重要性，才能销售成功。阜康生命激励培训教材8同样都是寿险推销人员，我们彼此不但不会“同行是冤家”——而且是共同合作者。今日我们最大的竞争者，是来自销售有形商品如汽车、电视杨和冰箱的那群销售人员。他们正合力将人们本来应该使用于购买寿险的那份钱减少，转向购买他们销售的有形商品。所以，唯有发自内心真正体悟到寿险对人们的保障作用，并抱着传递者的精神来销售寿险，我们才能劝服人们将那份购买有形商品的钱，用于对自己有利，更对下一代有益的寿险上面。阜康生命激励培训教材9我们能获得什么成就？你想在人生之旅中摄取什么？你想赚多少钱——年薪五仟美元吗？在寿险推销工作上，你可以很轻易的达到这种收入。或者你想赚一万美元？二万美元？还是三万美元？你自己说吧——这完全决定于你自己。身为寿险推销我员，我们的待遇要多高，就可以有多高，毫无限制。我们愈勤奋工作，所做的善事便愈多——而我们所赚的钱就愈多。这不是很美妙吗？在世界上还有哪种工作能像我们这种工作这么好？阜康生命激励培训教材10鞭策我的力量是什么力量驱使我在工作岗位上努力不懈？我坚信我所从事的是一项伟大的事业。我还有许多的人要去拜访，而我所剩下来的时间却这么少。对我来说，推销寿险是一项使命、一种信仰，但是我知道单凭我一个人无法完成这一任务，我希望你们每个人都能和我一起手挽手，共同将这个任务圆满达成。是什么力量使我日以继夜，不断地推动我的寿险工作呢？这完全是由于我的儿子、我的妻子、以及我的双亲，他们一直在激励及鼓舞我。阜康生命激励培训教材11我自己的寿险计划十分完全。我知道有一天我不得不离开世间时，我的儿子虽然失去了他的父亲，但他会拥有他父亲为他所准备的一份生活保障和安全。我所准备的保险虽然无法完全取代我，但它可以为我儿子及妻子提供未来的安全保障。我的双亲为我做了许多事情，现在他们年纪大了；但由于寿险，我因而确知他们的晚年不但可安娱，而且生活上永不会匮乏，这种感觉使我欣慰。我欠了人寿保险一份很大的人情，我永远无法报答。阜康生命激励培训教材12我的小男孩最不情愿我在晚上还要出去拜访主顾。每逢这个时候，他总是对我说：“爸爸，再见，祝你好运！要早点回来哦！”回来！我并非糊涂虫，我知道有一天我就是拼命要回到妻儿身边，也回来不了。但是，感谢上苍，我知道真有那么一天来临，不可思义的人寿保险将会代替我照顾我的家小。阜康生命激励培训教材13她们的劳而不怨如果没有我温婉、体贴的妻子，我根本没有今天的成就。身为寿险推销人员，我们有时不免会抱怨这种工作太辛苦，工作的时间又比别人长——但是比我们付出更大代价的，则是我们的妻子。每个晚上，为我们开门的是她们，当她们在家里猜测今夜我们不知何时才会回家的时候，我们正坐在某一位准主顾的家中，喝着咖啡，和准主顾畅谈。你有过彻夜守候你所爱的人，从深夜直到黎明的经验吗？如果有，那么你应该了解寿险推销人员的妻子们所付出的牺牲是何其大。让我们不再提自己是多么辛勤地努力工作。让我们将这份荣耀归于应得的人——我们的妻子。我们之所以轻易地获得某些成就。主要是由于她们付出了相当大的代价。阜康生命激励培训教材14我的祈祷每天晚上做祈祷时，我感谢上帝指引我走上寿险事业的路上。我感谢它赐给我平安，赐给我成功。我祈祷让我在有生之年，能够帮助更多的家庭在未来充满幸福与安全，能够保护邻居及街上的孩子们。我祈祷上帝继续引道我、帮助我，让我有更多的时间来完成推销人寿保险的这场圣战。夜晚，每当我准备就寝时，我感到多么地满足。今天我又使许多的家庭平安详和。我想起了一位有四个孩子的年青母亲，她在我推销一份寿险保单给她的先生后，感激的对我说：“谢谢你，派罗先生，你解脱了我隐藏在心中的最大恐惧，今夜将是我五年来的第一次——我会睡得很甜。”是的，今天晚上我会睡得很酣！我相信这真是一种奇迹，不是吗？阜康生命激励培训教材15第二章任何人都是准主顾对于寿险推销工作而言，如果没有准主顾，一切都是空谈。阜康生命激励培训教材16我们常听人说，寻找准主顾的秘诀，就是去拜访更多的人。但是，光是这样还不够，我们还得养成与人进行交谈的工作习惯。我与任何人交谈——不论是计程车司机、电梯服务员、或餐厅服务生也好，我都尽量找机会与他们谈话，并劝道他们购买寿险。这对我并不会造成任何损失，充其量我所获得的最糟回答，只不过是“不要”两字而已。而依据平均法则（lawofaverges）的原理，在与我交谈的众多人士当中，一定会有人说“好的”。阜康生命激励培训教材17对于陌生人，我所准备的开场白是“你一星期能储蓄100美元吗？”当然，我知道一般的计程车司机、或餐厅服务生等所能赚的钱，的确很难达到这个水准；但无可否认的，这种突如其来的接触方式，会使你和准主顾之间的隔阂很快的消失。诚然，使用这种开场白，通常会得到如下的回答：“你在说什么啊？我一星期甚至都赚不到100美元呢？”于是我说：“那太糟了——因为你如果能每星期储蓄100美元，我就能提供你一份十分完美的保证储蓄和退休计划——一种你朝夕梦寐以求的。”阜康生命激励培训教材18在他们说过的每星期无法储蓄100美元后，我继续问：“那么，你也许能够储蓄50美元或40美元吧？”曾经有计程车司机、餐厅及电梯服务人员回答我说：“这也没有办法，不过我可以一星期储蓄10美元。”有的则说：“我每星期只能储蓄5美元。”你想，还有比这种答复更好的吗？毕竟，能够一星期拿出10美元，一年就有500美元的保费了；而每星期能拿出5美元，一年下来的保费也有250美元。每天能争取到一位这种主顾，你的未来就不用愁了。用直载了当的方式问别人是否想要买寿险，是一种不高明的推销方式。那只会使你的准主顾立刻产生抗拒心理，得到的回答几乎总是“不要”。而利用我这种开场白：“你一星期能储蓄100美元？”通常可以得到令人满意的结果。阜康生命激励培训教材19面谈时大声一点，可使你获得新主顾我发现：在与准主顾面谈时，说话声音不妨提高些，好让旁边的人也能听到你们的对话；由于你谈的是寿险的种种利益，可能也会引起这位“旁人”的兴趣。我就曾经因为与准主顾在讨论寿险时，说话的声音稍为大些，而意外的完成一件有利的推销——所以我现在总是这么做——面谈时的声音大到足够使第三者听到的程度。记得有一次，我和合伙经营保龄球馆的兄弟讨论一项买卖计划时，我竭力向他们说明投保寿险的重要性，劝导他们以购买寿险做为一种投资，并据以订立一份合理的契约，以保障他们兄弟俩。这时，在室内除了我们三人外。还有第四个人在场。在我们说话时，这个人显然也在注意听。他那时正在为自动售烟机填装香烟，而他正好就是这部自动销售机的所有人之一。阜康生命激励培训教材20他听到我问这对兄弟：“假定你们之中有一位先过逝，活着的人是否愿意让过逝者的太太当合伙人？”这问题正好打动那位旁听者的心。他在离去时走来对我说：“柏特，我想我的合伙人对你所提及的计划可能会有兴趣。刚才我听到你谈及让太太们参加合伙事业的事，而我的合伙人刚结婚不久，我不希望他太太来参与这事业，同样我也不愿意我太太将来必须参与这事业。阜康生命激励培训教材21这时，我已经足够了。我有了好的开头，并且和他约定在下星期见面，与他及他的合伙人面谈。我依约前往，在短短的十五分钟内，我销售了一张巨额的保单。这张保单的销售过程很简单。他们二人注视着我问道：“我们应该怎样做？需要买多少保险？”我回答说：“你们的未来值多少钱？”他们表示自己也不很清楚，于是我换方式问：“那么，让我们从另一角度来看，如果我想要买下你们的事业——你们要卖多少钱？”阜康生命激励培训教材22他们说出的数字使我大吃一惊——我预估的金额远比他们所说的少了很多。他们告诉我，上星期有人出价11万美元，他们拒绝了。我说：“那么，你们是否认为它值得这个价钱？”他们一致地点头，我就接着说：“这样，你们需要价值11万美元的寿险来保障它。”他们其中一个人开口说：“你说得很对，但我们的股权不相同，我占60%，而他占40%。”我说：“我们只要按照以下的方式来做就可以了——我们可以安排你的寿险保额为66，000美元，而他的寿险保额为44，000美元，然后相互以对方为受益人，使这项事业的产权只属于你们二人所有。这样，其他的人就无法参与了。”最后，他们问欠买这份寿险要缴多少保费？我告诉他们，一年只需要3，000美元多一点而已，他们就决定购买了。阜康生命激励培训教材23第二天，我安排他们二人作身体检查，在他们二人都通过体检后，我又陪他们一起去见律师签订买卖契约。自第一次见面起，还不到二星期的时间，那张价值11万美元的保单就生效了。这次成功的推销，完全是由于我在从事面谈时声音稍大一点而得到的。在这里要附带提一下，这次销售，远比我原先推销的对象——经营保龄球馆的兄弟——购买保单的时间要早得很多。阜康生命激励培训教材24一个类似的实例运用这种方法，我另有几次有趣且收获丰硕的推销经验。有一次，我与一位保户在一家大饭店的餐厅内共进午餐。午餐用到一半时，我尝试以我那令人出奇不意的推销辞令向女服务生进攻。我问她一星期可否储蓄100美元，回答和预期的相同：“不能”，接着我依照先前那种询问方法继续追究下去，直到这个年轻女孩表示一星期可以储蓄约15美元左右为止。然后，我问清楚姓名、年龄、和住址，并告诉她，我会为她设计一份符合她及经济能力的储蓄及年老退休计划，并亲自交给她。事情进行的很顺利，我觉得非常愉快，而我那位同伴则为这一幕前所未见的推销过程，感到惊讶不已。阜康生命激励培训教材25不过，这并不是我在这里所要谈的主题。在那位女服务生离开餐桌之后，我们又开始继续用餐。这时候，坐在我们邻座的一位女士走