第2讲 沟通主体与客体

1第2讲沟通主体与客体232.1沟通主体分析•沟通主体分析的基本问题1.WhoamI?——我是谁？即自我认知问题，解剖自身的物质认知、社会认知和精神认知。2.WhereamI?——我在哪？即自我定位问题，对自身地位、能力、个性、价值观、形象的客观定位。自我沟通（intrapersonalcommunication），也就是与自己的沟通。1.沟通主体与对象的统一性2.沟通的目的在于说服自己，而不是他人3.沟通过程的反馈来源于自“我”本身4.沟通媒介也是“我”自身4•“周哈里窗”（JohariWindow）周哈里窗是JosephLuft和HarringtonIngham在19世纪50年发明的一种了解自己的模型。1.开放自我2.盲目自我3.未知自我4.隐藏自我5•自我SWOT分析1.我的三大优点2.我的三大弱点•影响自我揭露的因素1.团体的大小（Groupsize）2.喜欢（Liking）3.相互性（Reciprocity）4.性别（Gender）5.性格（Personality）6.文化（Culture）7.危机（Crisis）62.2沟通客体分析•沟通客体分析的基本问题1.他们是谁？——什么人属于沟通对象？（范围）——沟通对象都是些什么人？（特征）2.他们了解什么？——对背景资料的了解情况如何？——对新信息的需求如何？——期望与偏好如何？3.他们感觉如何？——对你的信息感兴趣程度如何?——你所要求的行动对其难易程度如何？7•沟通客体分析策略指根据受众的需求和利益期望组织沟通信息、调整沟通方式的有关技巧。包括以下三个方面的问题：1.如何分析客体的背景信息？2.如何根据客体的利益和兴趣传递信息？3.能否对客体进行分类，并根据不同类型的客体采取相应的沟通策略？•沟通客体类型根据心理需求的不同，分为成就需要型、交往需要型和权力需要型。根据个性不同，分为内向型和外向型。根据信息处理方式的不同，分为思考型、感觉型、直觉型和知觉性。根据个性气质不同，分为分析型、规则型、实干型和同情型。根据个体管理风格不同，分为创新型、官僚型、整合型和实干型。82.3沟通的原则•原则一：沟通对象策略——换位思考三个基本问题：受众需要什么？我能给受众什么？如何把“受众需要的”和“我能提供的”结合？六个技巧：1.不要强调你做了什么，而要强调对方能获得什么或能做什么？2.参考受众的具体要求或指令。3.除非你有把握受众会感兴趣，否则尽量少谈自己的感受。4.不要告诉受众他们将会如何感受或反应。5.涉及褒奖内容时，多用“你”而少用“我”；涉及双方时应用“我们”。6.涉及批评内容时，应避免使用“你”作主语，以保护对方的感情。9•原则二：沟通者策略——合理定位1.问题导向定位：对事不对人问题导向——指沟通关注的是问题本身，关注如何处理和解决问题；人身导向——指沟通关注个人品质而不是问题本身。沟通双方不要搞人身攻击；不要轻易给他人下结论，注重问题本身。2.责任导向定位：自我显性自我显性——使用第一人称单数的“我”、“我的”，以表明自我显性；自我隐性——采用第三人称或第一人称复数，“我们、他们、有人”。自我显性的沟通则表明了希望建立联系，希望成为伙伴的意愿。3.事实导向定位：客观描述客观描述——客观描述事物，关注他人的行为与反应，关注问题。主观评价——主观评价事物，关注自己的感觉与判断，关注人身。避免做评价和下结论，保持沟通具有针对性和双向性。10•原则三：信息组织策略1.全面对称——所传递的信息是完全的；所传递的信息是精确对称的。2.简明清晰——简明：使用尽可能少的语言；清晰：认真准备沟通信息。KISS原则：keepitsimpleandstupid3.注重礼节——考虑对方的情感因素，做到真诚、有礼貌；以全面周到的理念传递信息。4.具体生动——使用具体事实、数据图表，借助对比方法；风趣幽默、重点突出。5.谈话连贯——承前启后，张弛有度。11原则四：沟通渠道策略1.内容传递的准确性——“达理”——沟通双方所表达的和所思考的具有一致性2.情感传递的准确性——“通情”——让对方感到自己被认可、被承认、被接受和有价值主要观点在先，零碎看法在后；一致之处在先，不同在后；赞扬在先，批评在后；改进措施在先，先前错误在后。3.积极倾听与反馈——认识倾听的重要性；从肯定对方的立场去倾听；摆正心态，克服先验意识；给对方及时、合适的反应。12•激发沟通客体的兴趣1.明确受众利益，激发受众兴趣——了解能引起受众需求动机的感受、恐惧和欲望——找出自己信息中有助于实现这些感受的特点——向受众展示所表达的信息对他们自身利益的裨益2.通过可信度激发受众——通过确立“共同价值观”的可信度激发受众——以传递良好意愿与“互惠”技巧激发受众——运用地位可信度与惩罚技巧激发受众3.通过信息结构激发受众——合理安排信息结构激发受众——如：直接灌输、循序渐进、开门见山等技巧的应用13•推荐