销售高手之高品质沟通

高品质沟通2019/9/14提要从中国传统哲学思维、心态训练、表当真要、行为表现力等方面为你解决实际生活工作中遇到的沟通与说服中存在的问题，使你从心灵深处有一个质的改变，让你感觉：原来沟通如此简单。2019/9/14学习的目的学习有两个目的，第一个目的就要学到知识，顿悟智慧，回去以道御术、干事业；第二个目的是交到朋友，整合资源。学习沟通，更主要的是心态的打开。你今天不是来学习，你是来改变的。2019/9/14对职业人士决定个人业绩的三个关键因素态度＋知识＋技巧＝能力一个职业人士所需要的三个最基本的技巧沟通技巧＋时间管理技巧＋团队合作技巧一个人成功的因素75％靠沟通，25％靠天才和能力。举例：高考状元不等于职场状元2019/9/14沟通三个要素第一个气氛第二个环境第三个情绪2019/9/14什么是沟通？？为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。沟通是一个过程，也是一种能力沟通是一种心态、一种胸怀，是随时随地的2019/9/14古之沟通鬼谷子也是讲沟通、讲说服的一个高手，他是中国第一所古军校的校长，鬼谷子有几个学生，很有名的，一个叫孙膑，一个叫庞涓，一个叫苏秦，一个叫张仪。鬼谷子放出来几个学生，天下就弄的差不多了，鬼谷子教学生捭阖第一2019/9/14捭阖第一捭者开也、言也、阳也，阖者闭也、默也、阴也。捭阖之道以阴阳试之，以此说之，无所不入、无所不出、无所不有，可以说人，说家，说国，说天下。一个人一旦把沟通能力练好了，说服能力练出来，前台的演讲能力练出来，对别人的影响力练出来，这个人就能纵横捭阖，合纵连横，无中生有，你就能化腐朽为神奇，化干戈为玉帛，化不可能为可能，谈笑间樯橹灰飞烟灭，大方无隅，大道无形，行者无疆，搅长河为酥酪，变大地为黄金。2019/9/14一一阴爻一阳爻道生一，一生二，二生三，三生万物2019/9/14变化无穷，各有所归，或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或驰或张。是故圣人一守司其门户，审察其所先后，度权量能，校其伎巧短长。夫贤、不肖；智、愚；勇、怯；仁、义；有差。乃可捭，乃可阖，乃可进，乃可退，乃可贱，乃可贵；无为以牧之。2019/9/14【《鬼谷子》权篇第九】辞言有五：曰病、曰恐、曰忧、曰怒、曰喜。病者，感衰气而不神也。恐者，肠绝而无主也。忧者，闭塞而不泄也。怒者，妄动而不治也。喜者，宣散而无要也。此五者精则用之，利则行之。2019/9/14与智者言，依于博；与博者言，依于辨；与辨者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐；此其术也，而人常反之2019/9/14鬼谷子讲沟通鬼谷子讲口乃心之门户思考力受心境影响，表达力受心态影响开口需先开心，开心才能开智，思考用心境去思考；所以心想事成。教说服力、沟通力、表达力是从心境开始改变一个人心智模式不好，知识越多可能越反动；一个人心态不好，聪明反被聪明误。所以，讲沟通，最重要的是一切从心开始2019/9/14该讲话的时候不讲话，那叫失人给你机会讲话，一讲就讲错话、讲不出来话，那叫失言知识就是力量。但对领导干部来讲，使用知识才是力量，创造力、想象力比知识还重要。知识只能告诉你事情是什么，创造力、想象力才能告诉你事情将成为什么。2019/9/14所以我们学习沟通不只是“开口”，我们更需要的是“开心”心态一打开，心智模式一打开，沟通都不用教，你一样能够吧是沟通做得很好。所以成功的秘诀是两个字：“变态”。2019/9/14心态要不要变得更好？状态要不要调整的更好一点？态度要不要改变得更好一点？世界上最伟大的力量，是改变的力量成功者的常态，就是失败人眼里的变态。2019/9/14沟通的第一个特征——行为的主动性销售很重要，只有销售才能实现利润，其余都是成本。有的人一辈子不发财就是仇恨财富、嫉妒财富（不主动）要随时随地把你的思想装到别人的脑袋里。2019/9/14沟通的第一个特征——行为的主动性从今天起，我决定要建立起沟通行为的主动性。我看到人在动，就好像看到钱在动，所有的人都可能是我的顾客，顾客兜里的钱是我的，我的产品是他的，我的服务是他的。2019/9/14什么是营销？不就是完成从商品到货币惊险的一跃吗？货币是充当一般等价物的商品，是用来交换的。营销就是满足别人的需求。做人也是一样的，就是你能不断地发现、了解别人的需求，并能满足别人的需求，这就是会做人的人。2019/9/14什么叫销售？主动接近潜在顾客，说服并诱导接受产品或服务的工作，就叫销售人生最有生产力的地方，一是战场，二是市场营销在任何事情当中，任何事情都在营销营销是一种最高级的生活方式，是一种最高级的工作境界学营销、学沟通，首先是胸怀的打开、心态的改变。2019/9/14沟通的第二个特征——对象的多样性人脉就是钱脉关系就是实力朋友是最大的生产力你的财富与你最要好的朋友的平均值有关系同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易2019/9/14沟通的第二个特征——对象的多样性销售最大的局限，就是销售人员思考方式的刻板化、局限化、模式化，打破了，就能进步、就能成长、就能突破、就能腾飞。心有多大，舞台才有多大；思想有多远，我们才能走多远。最优秀的人都是善于利用别人的时间、别人的金钱，大家一起去干事业的人。2019/9/14沟通的第二个特征——对象的多样性在21世纪，我的财富、我的成就、我的事业，都取决于我跟多少人发生关系，和什么人发生关系，以及发生关系的程度。太棒了，我还活着，感谢老天又给了我新的一天，今天凡是与我相关的事情，都将欣欣向荣、蒸蒸日上。2019/9/14沟通的第二个特征——对象的多样性敞开你的胸怀去接纳所有的人，水至清则无鱼，人至察则无朋、无徒，清泉很高傲、养不了大鱼；相随心生，一个有喜悦心的人，你的观察力、察觉力才能积极正面2019/9/14二五零法则美国有个看墓地的人，从小接他爸爸的班，他做了个统计，那些比较有成就的人，比较有影响力的人，事业干得比较好的人，结果有一天他老人家去世了起码有250以上的人来送花默哀，表示这个人的人际关系及格。你达到了吗？？？2019/9/14沟通的第三个特征——过程的互动性我沟通的效果，取决于别人对我的回应我沟通的品质、沟通的态度，取决于我对对方的回应2019/9/14沟通的第三个特征——过程的互动性有效果，比有道理重要。有结果，比有价值更有重要。2019/9/14沟通的第四个特征——目的的双重性帮助别人得到他所想要的，你就会得到你所想要的。沟通是跟人沟通，做人就是满足别人的需求，那么你就要有发现需求、创造需求、满足需求的能力。2019/9/14沟通的几个基本动作7%（你说什么）38%（你怎么说）55%（肢体语言）2019/9/14沟通的几个基本动作文字语言只传达信息，有声语言传达感觉，肢体动作传达态度。2019/9/14沟通的几个基本动作——点头沟通是从认同别人开始的，想建立人际关系，广结善缘，非常重要的一件事就是放弃你眼睛里那把尺子，打开胸怀点着点着胸怀就打开了，点着点着心境就提升了，点着点着身体就健康了2019/9/14沟通的几个基本动作——点头《易经》里边有一卦，叫谦卦，上面是坤卦，底下是艮卦上六，鸣谦，利用行师，征邑国。六五，不富，以其邻，利用侵伐，无不利。六四，无不利，撝谦。九三，劳谦，君子有终，吉六二，鸣谦，贞吉。初六，谦谦君子，用涉大川，吉。2019/9/14沟通的几个基本动作——点头大山埋在地底下，表示它的一种谦卑，天下济而光明，地卑而上行，天道亏盈而益谦，地道变盈而流谦，鬼道害盈而福谦，人道好盈而恶谦满招损，谦受益，君子之道，人之忠也。2019/9/14沟通的几个基本动作——微笑笑容代表的是一种快乐笑容代表的是你的胸怀笑容代表的是你的爱心笑容也是我们服务人员必备的素质2019/9/14沟通的几个基本动作——微笑微笑使烦恼的人得到解脱微笑使颓废的人得到鼓励微笑使疲惫的人得到安适微笑是悲伤的人得到安慰2019/9/14沟通的几个基本动作——微笑人际沟通，最忌讳的就是一脸死相。相随心生，境由心染。一个经常点头，懂得微笑的人，他会培养体内的生命态，会培养体内的正荷尔蒙激素一个特别愿意挑剔、否定，愿意生气、抱怨的人，会增加体内的毒素。2019/9/14沟通的几个基本动作——倾听《鬼谷子》反应第二人言者，动也。己默者，静也。因其言，听其辞。言有不合者，反而求之，其应必出。言有象，事有比；其有象比，以观其次。故善反听者，乃变鬼神，以得其情。其变当也，而牧之审也。2019/9/14开始心沟通从王者聽用心聆听用耳朵听用眼睛听听2019/9/14沟通的几个基本动作——倾听倾听表示用你的身心跟对方沟通。最有价值的人不一定是最能说的人。倾听是一种美德，而倾诉是人的一种欲望。真诚的倾听是对别人最好的尊重，也是最好的赞美。你倾听了别人高兴的事，你也能够收获一份快乐；你倾听了别人不幸的事，你也能从中对生活多一些感悟。2019/9/14●聆听不但要用耳听，还要用眼去看，用心去悟——有效的聆听是一个主动而非被动的过程；——字眼提供我们字面上的信息，而语调及肢体语言.则让我们了解到说话者的情感和精神层面；——只有7％的意义是取自字面上的，其余38％来自语音和语调，55％来自面部表情、姿势和手势。2019/9/14聆听与确认●真正的沟通高手首先是一个热衷于聆听的人——统计显示：倾听占了管理人员全部时间的30-40％；——调查显示：“倾听”名列20项重要经营技巧之首；——聆听是建立信任最有效的方法。2019/9/14练习1、叔叔亲了我妈妈也亲了我在这个世界上男人没有了女人就恐慌了2019/9/14沟通的几个基本动作——回应1、积极反馈2、必要的提问传送者接受者信息反馈2019/9/14积极反馈——反馈的类型正面的反馈建设性反馈2019/9/14以下情况不是反馈指出对方做的正确或者错误的地方对于他的言行的解释对于将来的建议2019/9/14必要的提问开放式的问题问开放式的问题，了解并创造需求问限制性问题建立主控问封闭性问题，锁定成交2019/9/14沟通的几个基本动作——记笔记人的瞬时记忆是有限的，人的长期记忆是需要复习的很多人都愿意学习，但是不愿意复习，更不愿意练习，所有没有出息不是学习么有用，而是因为我没用；因为我没用，所以我没用。2019/9/14