华丽绩效系统

华丽灯饰绩效系统企业绩效诊断绩效诊断行业绩效分析项目年度同期增长率其他关键性指标销售额利润率人均绩效销售额增长率利润额增长率人均绩效增长率人均收入客户数量公司60439.25%451.51.1561%2005/月竞争对手11500043竞争对手2500020%83行业平均绩效诊断价值链分析1、描绘公司所在的价值链：配件供应商—组装供应商—生产供应商—品牌供应商—代理供应商—公司—终端客户工装公司/设计师——终端客户原料供应商家装公司/设计师——终端客户2、价值链各个环节的需求分别是什么?直接客户：服务、价格、款式新颖、质量、购物体验、品牌；家装公司/设计师：利润分享、品牌影响、服务、产品款式、质量、价格；工装公司：利润分享、价格、个性服务、服务、产品款式、质量；供应商：量、回款及时、期合作、信息反馈、店面位置展示、品牌宣传、战略合作；3、目前哪些需求已经满足，有哪些需要但尚未未满足的需求绩效诊断直接客户：服务（安装、维修、送货、清洗，提升客户满意度）、价格、款式新颖、质量、购物体验、品牌：如何投放；对客户承诺的服务有待提升；家装公司/设计师：利润分享、品牌影响、服务（付款不及时）、产品款式、质量价格；工装公司：利润分享、价格、个性服务、服务、产品款式、质量；供应商：进货量（个别）、回款及时、长期合作（个别）、信息反馈、店面位置展示、品牌宣传、战略合作；表示好表示有待提高表示急需提高列举影响决定客户购买华丽灯的因素：1.品种丰富；店面氛围；购物环境；场面宏大；一站式购灯服务；2.帮助客户提供解决方案的专业能力；3.设计师；4.款式；5.价格；6.质量；7.品牌；8.服务；核心竞争力分析绩效诊断列举影响客户重复购买（或转介绍）的因素：1.服务；2.质量；3.价格；4.品牌；5.购物体验；6、绩效诊断绩效诊断筛选其中关键性因素：1.价格；2.款式；3.购物体验（售前、售中、售后服务的体验)4.设计师;5.质量；6.品牌；关键性因素分析关键性因素期望的结果我们做到的程度竞争对手做到的程度价格款式购物体验售前售中售后设计师质量品牌绩效诊断关键性因素分析因素客户期望的结果我们做到的程度竞争对手做到的程度下步方向价格价格便宜，物美价廉；在同行间最低价；价格灵活，可以搞价；高端：物有所值；中端：价格不敏感；低端：价格灵活；价格带宽；明码实价；独有品牌利润空间最大化；对低端客户价格更具备优势；中端同质产品价格具备优势；绩效诊断关键性因素分析因素客户期望的结果我们做到的程度竞争对手做到的程度下一步款式新颖；个性；配套强；款式种类适中，易选择；种类齐全，款式齐全；让客户对效果有安全感；绩效诊断关键性因素分析因素期望的结果我们做到的程度竞争对手做到的程度下一步购物体验售前现场了解客户需求，提供配灯方案；高端客户有需求可满足售中有招待：水、电视等；降低等待的枯燥感；提供专业的服务进行中；60%是比较好的；售后满足客户的时间需求，在客户指定时间上门安装；一次性安装完毕；出现问题及时回应；在约定时间上门；7天周期；3天回复解决方案；10%的不满意度；人力不足；客户家验货；流程优化；绩效诊断关键性因素分析因素期望的结果我们做到的程度竞争对手做到的程度下一步设计师利润分成高；提成快；款式新颖；给设计师提供更多的专业技术支持；灯图；技术交流；款式新颖；个性化正在做；技术方面没做；灯图没有做；设计师交流会等绩效诊断关键性因素分析因素期望的结果我们做到的程度竞争对手做到的程度下一步质量安全；没有维修；产品无瑕疵；立即回应，在预约时间维修完毕；不要样板；高端产品做的比较好列出必验产品的厂家；做到入库、出库、送货前必须验货；残次品的管理；品牌买灯首先想到华丽；不清晰；绩效诊断营收公式营业收入公式=客流量×成交率×客单价×每个环节都增长10%，销售业绩将会增长到1.33倍；每个环节都增长15%，销售业绩将会增长到1.52倍）每个环节都增长20%，销售业绩将会增长到1.73倍）每个环节都增长25%，销售业绩将会增长到1.95倍）每个环节都增长30%，销售业绩将会增长到2.19倍）每个环节都增长40%，销售业绩将会增长到2.74倍）……绩效诊断寻找每个环节增长的因素（业绩翻番的可能性方法，目前可以实施的打√）：绩效诊断1、客流量从7300批提升到8000批；从一楼展示厅去吸引客户到四楼；发动全体员工的朋友；开展设计师交流会；促销活动；服务好进店和已成交的每一个客户；对专业设计师及时提供新品信息；提高售后安装的满意度；加强与老客户的互动；丰富产品册的内容；广宣的持续性投放；2、成交率从50%到60%提升销售人员的专业技能和专业知识；提供配套方案；增加硬件的设施；卖场氛围；提升销售人员的微笑服务；增加客户拦截频次；3、客单价从2200到2400一站式消费；加大对设计师的营销，提升大单的发生机率；销售人员的系列销售；连带销售；菜单式引导销售；管理现状分析1、目标方面：目标不清晰的部门、岗位，没有目标的部门、岗位：营运中心：店长（拿着店长的工资干着保洁和装灯组的活）采购中心：采购助理、布展员、物流中心：管理中心：行政专员、客服400、品牌管理部：监察部：没有目标目标明确，执行不统一；目标衔接有障碍；（拿货、验货人员）绩效诊断管理现状分析2、分工方面：不清晰自己工作职责的部门、岗位，工作量不饱和的岗位，目前的人员编制：营运中心：店长（货管）与装灯组、店长和采销之间的灯位管理采购中心：装灯组、采购助理物流中心：送货组（调度工作）、维修人员、管理中心：行政、客服400、品牌管理部：监察部：与各部门之间的分工不清晰绩效诊断管理现状分析3、流程方面：效率低下的环节、价值产出低的环节、配合不畅的环节、容易推诿的环节：营运中心：采购中心物流中心管理中心：品牌管理部：监察部：绩效诊断管理现状分析4、胜任方面：无法胜任岗位的人员，工作能力强但在本岗位无法发挥优势的人员，出现岗位空缺的：营运中心：采购中心物流中心管理中心：品牌管理部：监察部：绩效诊断管理现状分析5、薪酬方面：能否衡量每个岗位的价值，能否体现多劳多得，不能体现有哪些岗位营运中心：专区销售人员、采购中心物流中心管理中心：品牌管理部：监察部：绩效诊断管理现状分析6、绩效方面：无明确考核标准或无效激励的有哪些岗位，不能持续提升绩效的岗位：营运中心：采购中心物流中心：维修管理中心：品牌管理部：监察部：绩效诊断管理现状分析7、人员状态：目前被激活的有哪些岗位，目前尚未被激活的岗位：营运中心：10%采购中心：物流中心：管理中心：品牌管理部：监察部：绩效诊断诊断分析阻碍绩效提升的主要原因:1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.绩效诊断下一步调整的策略与方法：1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.绩效诊断诊断部分完毕