高绩效人士的三项修炼(娄依品老师特定企业定制版)

高绩效人士的三项修炼讲师：娄依品我们不能改变天气，能改变心情；我们不能改变容貌，能改变笑容；我们不能改变别人，能改变自己。要想事情改变,自己先改变；要想事情变好,自己先变好！改善改善改善改善改善改善…改变第一项修炼心态管理1、学习的心态学习的四大原则空杯的原则投资的原则主动的原则持久的原则学习的五个步骤重复开始使用融会贯通再次加强初步了解2、事业的心态职业VS事业为别人做为自己做打工人生总经理全力应付全力以赴转移问题解决问题交差做好迟到早退早到迟退工作的分类份内的工作边缘的工作与自己无关的工作3、长远的心态人无远虑，必有近忧任何人在任何行业要想出人头地、出类拔萃、必须在那个领域奋斗五年以上。4、积极的心态真情微笑--最打动人心的表情微笑的魅力微笑是走向世界的通行证微笑是人际交往的润滑剂微笑可以使他人更富有但不会让自己变穷微笑的训练--练微笑的口型微笑的训练--情绪记忆法!!!微笑的训练--心智训练微笑的训练--最高级微笑亲合力的“三笑”眼睛笑嘴也笑眼神也笑同一件事情用不同眼光去看，看到的结果一样还是不一样？刚开始她把Faith放在滑板上让它自己感觉到移动……后来她把花生牛油酱放在调羹上作为它站立和跳跃的诱惑和奖赏。甚至家里的另外一条狗也鼓励它行走。令人惊讶的是，短短6个月之后，如奇迹般的，Faith学会了用两条后腿平衡并跳跃前进。通过在雪地中的进一步培训之后，它可以像人类一样用两腿走路了。有本书专为它出版，以“WithalittleFaith”的专题介绍它。它现在的主人JudeStringFellew已经放弃了她教师的职业，计划带它周游世界，传播“即使你没有一个完美的身体，你也可以拥有一个完美的灵魂!”的信念。生活中总有不如意的事情。为了更好的生活，你需要从另外一个方向乐观的看待生活。我希望这个故事能带给我们每个人新感悟，用感恩的心面对每个美丽的日子。Faith就是力量和生命奇迹的最好典范。5、付出的心态我今天的收获,是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！增加收入的两秘诀在同等时间创造更大的价值增加工作时间量今天工作不努力明天努力找工作今天我以公司为荣明天公司以我为傲6、诚信的心态7、负责的心态一个人的成就的大小取决于他愿意为多大的情事负责任！8、感恩的心态你认为理所当然的将会越来越少，你要去感谢、感恩的将会越来越多。第二项修炼目标管理目标管理的重要性无目标：有目标：“口”字加两笔，成为另外一个字。例如：田、目、由、甲目标的意义成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解----美国潜能大师：伯恩•崔西所占比例目标状态成就状态27%没有目标社会最底层60%目标模糊社会中下层10%有清晰但比较短期的目标社会中上层3%有清晰且长期的目标顶尖成功人士今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！设定目标达成目标的方法PDCA循环对目标进行评估P—Plan(计划)D—Do(执行)C—Check(检查)A—Action(处理)确定目标的SMART原则(一)•S——明确具体的(Specific)所谓具体就是与任职人的工作职责或部门的职能相对应的工作；所谓明确是指目标的工作量、达成日期、责任人、资源都是一定的，可以明确的。确定目标的SMART原则(二)•M——可衡量的（Measurable）可以准确告诉人们我们要到哪里去，经过努力，究竟达到目的没有。确定目标的SMART原则(三)•A——可接受的(Attainable)即可以被目标执行人接受。并且是执行人发自内心地愿意接受这一目标，认同这一目标。确定目标的SMART原则(四)•R——可以实行(Realistic)目标在现实条件下是可行的。确定目标的SMART原则(五)•T——有时间限制的(Time-based)事先约定时间限制，每个人对完成工作的时间有共同的约定学会分解目标山田本一的启发1.目标分阶段2.目标分到人古台召右石占只另号尺叶叭叱叨叮叹卟叽叫叩加囚四句司可旧史电白旦申设定目标制订计划达成目标的方法PDCA循环对目标进行评估。计划的含义计划它是基于可能发生的各种假定情况，所规划的通盘对策；是将来采取行动时所需的步骤；并必须是用书面写出来的东西。事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制!扁鹊的医术设定目标制订计划开始执行达成目标的方法PDCA循环对目标进行评估。行动是创造结果的唯一法门！三三计划法结果C起始事件2结果B结果A事件3事件1资源——起始——能力结果事件结果导向的行动计划设定目标制订计划开始执行检查过程达成目标达成目标的方法PDCA循环对目标进行评估。否设定目标制订计划开始执行检查过程达成目标达成目标的方法PDCA循环对目标进行评估。否处理结果设定目标制订计划开始执行检查过程达成目标达成目标的方法PDCA循环对目标进行评估。否处理结果新的计划设定目标制订计划开始执行检查过程达成目标达成目标的方法PDCA循环对目标进行评估。否处理结果新的计划设定目标制订计划开始执行检查过程达成目标达成目标的方法PDCA循环对目标进行评估。否处理结果新的计划改善三目前水准PDCAPDCAPDCA改善二改善一······设定目标制订计划开始执行检查过程新的计划处理结果达成目标达成目标的方法PDCA循环对目标进行评估。否是新改善三目前PDCAPDCAPDCA改善二改善一······PDCA设定目标制订计划开始行动检查过程新的计划调整方法达成目标达成目标的方法PDCA循环对目标进行评估。否是新第三项修炼销售技巧基于销售心理的销售行为事不关已型。即:销售方格中的(1.1型)强力销售型。即:销售方格中的(9.1型)顾客导向型。即:销售方格中的(1.9型)销售技巧型。即:销售方格中的(5.5型)满足需求型。即:销售方格中的(9.9型)基于销售心理的销售行为基于客户心理的购买行为基于客户心理的购买行为漠不关心型。即:顾客方格中的(1.1型)防卫型。即:顾客方格中的(9.1型)软心肠型。即:顾客方格中的(1.9型)自示型。即:顾客方格中的(5.5型)寻找答案型。即:顾客方格中的(9.9型)74销售的基本步骤回答三个问题客户为什么要购买这个产品？客户为什么要向我们购买？客户为什么现在就要购买？761、准备工作77顶线目标topline底线目标bottomline现实目标target目标设定78自身优势strengths劣势weaknesses环境机会opportunities威胁threats“SWOT”分析策略制定重点：建立信任的突破点选择关键人物选择取得人际信任方式的选择产品卖点的选择其它准备心理准备：恐惧关、挫折关、人际关系关、自我管理关物品准备：标准：如需要，五秒钟内取出形象准备情报及信息准备客户、产品、竞争对手、公司及市场812、确认需求探测客户需求的程序探询结论分析聆听未发现需求发现需求问题的两种类型开放式询问鼓励客户自由回答：一般来说，询问方式越开放，客户就会与你分享越多的信息，但可能变得缺乏重点而浪费时间；有限制式询问把客户的回答限制于“是”或“否”：限制式询问可以使讨论有重点，提高效率，但过多使用，客户会有一种被盘问的感觉，而不愿合作；问题技术--问题漏斗开放式询问限制式询问结论式询问漏斗式询问，由大到小多采取开放式问题，要温和、礼貌不是讨论问题，不能争论使客户感觉到受尊重，同时很平等探询需求的注意事项863、阐述观点3、阐述观点87阐述计划提出符合既定需求的建议建议对一个问题提供几个方案，让对方来选择描述细节如何实现自己的建议解释为什么信息转化描述特点转化作用强调利益同步技巧●善于摹仿（1）——若你能摹仿对方达到同步，你就一定会感知对方的想法。——摹仿是一种技巧，需要反复地练习。如何达到同步89●善于摹仿（2）——找出摹仿对象的主要储忆系统，可以简化摹仿的工作，迅速地达到同步；——三种常用的储忆系统；a)视觉；b)听觉；c)触觉；90视觉型人的特点：说话快速，呼吸短促，音调偏高，经常耸肩伸颈；听觉型人的特点：说话不紧不慢，呼吸匀称，音调平和，喜欢侧耳重肩；触觉型人的特点：说话慢慢吞吞，声音低沉，停顿时间长，身体动作多。91●善于摹仿（3）——摹仿的四点要求a)敏锐的观察；b)利用一切机会练习；c)不失去自我要具有弹性；d)千万不可摹仿别人的缺点或短处。924、处理异议协商解决问题的条件顾客已经了解了他可能获得的利益，但为什么还会在购买之前产生反对意见呢？因为：他们需要更多的信息敷衍94原则：不要花力气试图战胜对方！永远不要表现出焦虑！反对意见的分类及产生原因非实质反对意见1、顾客的购买欲望并不明确2、顾客感到推销员压力太大，想自己作决策3、顾客害怕变化、害怕受骗4、顾客对推销员缺乏基本信任实质反对意见1、顾客怀疑你推销的并不是他们想要的2、顾客对你的销售条件（价格）不能接受3、顾客需要了解更多的信息4、出于本能砍价反对意见的分类及产生原因反对意见的处理：1、表明对客户的理解2、通过询问了解客户的真实原因3、调整推销策略4、与客户协商新的解决方法98常用句式：这是一个好问题。。。你能说的再具体些么。。。？你能举个例子么。。。？你的建议是什么。。。？。。。。。。再发表自己的观点:我理解您的感受。。。处理反对意见练习找出三个最常见的反对意见，并讨论解决方法处理反对意见练习我们原来都在老凤祥买的，我们也很满意。你们价格太高啦，某某公司比你们低20%。我认识你们张总，我下次和张总谈吧。当客户故意拖延的时候询问客户拖延的原因；鼓励客户自由表达顾虑；营造开放交流的气氛，显示出你愿意付出诚意，帮助消除客户的顾虑的决心如果客户说“不”要感谢客户光临；若可行，要求客户给予回答：客户的决定是出于什么原因？你的产品或服务缺少什么条件？你的哪些行为影响了这个决定？如果你希望保持这个客户，你可以请客户与你保持联络；1035、缔结成交目标：签单并回款实质：双方达成一个互利的决定时机：当客户已接受你所介绍的几项利益时，或客户给予讯号可以进行下一步时成为有力的成交者1、具有明确的推销访问目标2、不要错过任何细节3、至少要达到一个次级目标4、敢于要求成交106感谢赞美1076、欢迎再来108基本步骤：准备工作确认需求阐述观点处理异议缔结成交欢迎再来销售四大绝招衣着整洁，精明干练的仪表，让自己看起来就像是“一件优质的产品”。绝不对客户说“不”—任何事情都有再商量的余地。提供客户各种服务，即使那不在你的工作范围之内。要比竞争者更了解他们的产品。用爱心做事业，用感恩的心做人！娄依品13186975313