香蜜湖1号南区别墅成交案例

香蜜湖1号南区别墅成交客户总结-1-香蜜湖1号南区别墅成交客户总结附件：成交客户案例案例1：要买就买最好的——6号别墅朱小姐朱小姐现住中旅国际公馆TH。6月曾来电话进行咨询。当时主要对高层单位较感兴趣。其后多次致电询问项目发售时间及项目工程进度。8月份朱小姐改变意向，说，非双拼和单边户型不买。朱小姐第一次上门时，全身着顶级国际名牌服饰——Prada，手挎时下最新款的LV手袋。气质出众，感觉就是养尊处优的富家少奶奶。朱小姐还是南澳某游艇会的会员。有几次联系她时，都在游艇会上与其他会员联络。在选房前，置业顾问对她进行引导。将其选房意向范围扩大，提高选房成功率，造成她对选房成功信心不大。把18号别墅列在了首选位置。6号别墅仅列在备选，为造成其心理落差，为其最后选中6号别墅产生的意外惊喜埋下伏笔。选房抽号时，3号别墅业主洪先生与朱小姐一齐被抽出。洪先生曾有多次置业经历，在全国各大城市均有物业，他的投资意识强，属理智型客户。置业顾问对她引导主要围绕“值不值”而进行，努力劝服其接受3号别墅（3号别墅花园面积大、价格低、景观与6号别墅相差不大），以便把机会留给朱小姐。对两位客户的引导非常成功，因此2套双拼别墅同时成交。案例2：它肯定是属于我的——5号别墅黄小姐黄小姐祖籍广东，客家人，是一家经营电子类产品公司的董事长。现在办公地址在福田区世贸广场，工厂在宝安。她身形微胖，说话，语调显得比较果断。桦小姐8月份就曾进行电话咨询，意向很明确，主要针对前排双拼进行提问。每次活动均表现积极，曾预约参加过项目举办的鉴赏酒会，但后来没时间参加，也礼貌地回短信给置业顾问表示歉意。香蜜湖1号南区别墅成交客户总结-2-黄小姐对风水很在意，可以说是笃信风水。在未能进入工地的状态下，便已要求风水师傅看规划图为其指点迷津。看完风水后，风水师傅为其所定5号别墅。选房前，置业顾问为她进行户型推荐时，为提高选房成功率，置业顾问对其进行引导，将其意向面扩大，造成5号别墅抢手，可能选不到的紧张氛围。所以置业顾问帮助其把49号别墅列在了首选位置，形成其心理落差。选房当日进行抽签时，黄小姐的抽签运似乎不太好，一直未能抽中。直到除了5号别墅外，其预房号均已售空时，主持人报出55号抽签球抽中，此时，等候抽签的客户没剩下几位。置业顾问赶紧前去邀请其进入选房区。早已坐立不安的黄小姐一听到置业顾问的邀请，就蹦起身往选房区冲，锁定房号后其激动的心情难以抑制，就抱住置业顾问欢喜得跳了起来，同时兴奋得尖叫。随后，黄小姐对置业顾问说：“我打过电话给风水师傅，你猜他说什么？他说，抽签可能抽不到你，但是房子肯定是属于你的。”案例3：多次各地豪宅置业经历的客户——20号别墅客户文先生文先生，男，54岁，广西柳州人。在广西，北京等地从事相关地产行业。家有四个儿子，两个老人。在北京，广西都有物业，但在深圳只有投资物业无住宅物业。2005年6月9日，我接到文先生从外地打来的咨询电话，得知他对9万3这块地很有兴趣便将项目的详细情况给他介绍了一下，从交谈中得知他刚在北京买了一套价值800多万的别墅，但在深圳一直没有看到满意的住宅物业，所以对香蜜湖1号期望很大。由于当时我们掌握的信息有限，在加上他是外地客户，所以文先生要求留下我的手机号码以便随时联系。对于相互沟通都很愉快的文先生我把他作为一个重要的客户来跟进。期间文先生一想到什么问题都会第一时间给我打电话。我也尽全力的给予解答。6月22日，我突然接到文先生的电话要我带他到现场去看，原来他已来到深圳想到项目现场去了解情况。可是那时候的工地还没有出地面，只好让他在香蜜湖边大概感受一下。这么热心的客户我们应该给予百分比的服务。7月份的客户访谈由于文先生很忙没有时间来参加，直到新闻发布会才详细的把项目彻底展示给了他。对于我们项目的规划，文先生非常满意，决定买一套连排别墅。由于时间的关系，我只好第二天带着文先生到市民中心把事先准备的20万元存到中行。香蜜湖1号南区别墅成交客户总结-3-之后我通过电话不断的告诉他我们的工作进展，和项目的信息。这时候他关心的是价格是否可以接受以及是否可以买到自己中意的位置。当然我们不可能给他百分百的承诺，但我们一定要给他信心。偶然的机会，文先生碰到了韦潇，而且他们是老乡，于是又通过韦潇不断的给他信心。我们之间建立了很好的信任。终于到了选房的时候了，由于文先生信风水，所以他很担心抽不中，自己显得很紧张，不止一次的给我打电话告诉我他的所选房号和自己所能接受的价格1100万以内。他曾经打了电话问我“如果买不到怎么办？”我还开玩笑的说：“不会的，我的运气一向很好，你跟着我也会很旺的。”其实，这也只是给他吃颗定心丸。结果怎样我们无法预料。第二天，文先生早来了一会儿，看着客户那么多，我有点担心了。开始抽号了，到了中间还没有抽到他，文先生给我打了电话说第二排的房号都已选完，他准备离开。我心里很难受，但不想放弃，于是我们找了张桌子坐了下来。于他风水合适的房子只有19，20，21号了，但这些房子最便宜的到要1298万。由于首期款的问题，他感到比较为难。我把这段时间为了房子所花的精力，和项目的不可替代性再次的给他作了分析。他说，和香蜜湖1号没有缘份了。刚说完我就听到主持人报53号，这不正是文先生的号吗?我开始激动起来，立刻把19，20号房推荐给他，并找经理说明他的问题，20号才能交首期款，得到杨总的同意后，我们进入了选房区，这时候19号已经被选走了，我马上找来韦潇，在我们两的联合配合下，他终于选了20号。我们都很开心。第二天一大早，文先生就打了电话给我说:小刘，感谢你让我选了一套这么好的房子，我很满意。我说:还是和您有缘分啊！案例4：典型的潮汕客户——22号别墅客户柯先生柯先生是潮州人，40岁左右，1.70米左右的身高，相貌很平常，在穿着方面也不是很讲究，但总戴一块上面镶满钻石的劳力士手表。做事很能耐得住性子，普通话说的不是很好，又有比较严重的鼻炎，对话的时候要很仔细才能听清楚对方的意思。平时晚睡晚起，有两次都是晚上11点给我打电话询问楼盘情况，白天一般12点前都在睡觉。柯先生在熙园曾买过TH，买香蜜湖1号前刚刚由世联的三级市场同事帮助成交，应该赚了100万左右，因此这个客户也是三级市场同事转借过来的。家中应该有几个小孩，是比较典型的潮州人，这次买房也是用太太的名字买的。本来柯先生想买叠拼，但还是建议其升了级抽签，所以这套房主要用来投资。香蜜湖1号南区别墅成交客户总结-4-柯先生是由三级市场的同事带客上门的，因为在熙园的房子是由世联的同事帮助成交的，所以对三级市场的同事还是比较信任的。因为有很多次置业的经历，尤其熙园的产品类型和香蜜湖1号的很接近，对周围片区也很熟悉，因此在第一次介绍的时候主要是突出项目的几个特别之处，例如：9米面宽，双天井设计，双车位私家地下车库，私家泳池的设计等，和主要的竞争对手及此前柯先生曾经接触过的产品建立差异，突出香蜜湖1号的豪宅设计理念及对此前产品的超越。因为熙园TH的一手楼价格和香蜜湖1号低很多，在做产品分析是主要强调TH产品在城市中心的稀缺性，熙园和水榭花都等附近楼盘类似产品的升值潜力及最近成交的价格，给客户建立信心，因此顺利的办理了中国银行的贵宾卡。之后几次跟踪客户主要告知其近期开卡数量和目前几个顶级楼盘的估计开盘价格等。10月开始透露第一批TH的价格有可能都在3万以上，均价可能会达到3.5万，并列举两个竞争楼盘的近况，包括水榭花都三期近湖的一栋高层均价会高达2.5万，顶层复式单位会达3.5万；天鹅堡二期三区看天鹅湖的单位一层的售价高达4.5万，6层单位也会达4万。而我们的产品有天有地有私家泳池有私家车库，均价也只有3.5万，所以我们的产品性价比非常之高，而且一期推出的单位不多，二期在价格上肯定有很大的升幅。所以在开盘前给柯先生的意见是，先交68万诚意金，如果能有幸抽到有投资潜力的户型，一定要买，一期的TH是很具有投资潜力的，主要向其推荐1000万以下和具有二线湖景的单位。选房当天还算幸运，柯先生在中间抽到签，当时1000万以下的房子几乎都被选完了，但我在给柯先生的置业计划时推荐的2选方案是22号，告知其是2线湖景单位，而且将是整个小区中最便宜的单边户型。当时选房时因为还有别的客户没有在其身边，但严经理因为升级的事情和他在22号已经有过接触，因此给其信心买了22号。案例5：年轻的自住客户——36号别墅客户张小姐下面是和客户见面的几个节点描述：节点一机会来之不易：客户张小姐，没有见过，是公司客户。19日电话联系，邀请来了解南区选房工作。因为之前我们没有接触过，对她不了解；所以只是约见，故意留下希望：可能有机会参加南区的选房工作，而这个机会是很多等候很久的客户也没有的。张小姐也许是感到机会难得或者还有其它想法，提出还有的朋友也想看一看，能否多给个机会。我只好回答：你先来吧，能够有一个机会已经很难的，并且这还是特意安排的，而且这一次和其它地方选房不同，没有售楼处和样板房，所以你还是先来看了再说吧，你朋友的事我没有把握。香蜜湖1号南区别墅成交客户总结-5-之后我便约她在一个不是很常规的时间：刚开门的时间，邀请过来找我，因为很紧张，来了以后要谨慎点，不要说太多的话，有什么就跟我说。节点二谨慎和安全：21日上午9点张小姐没有出现，我正想电话约到中午的时间来找我，差不多9点30分，我的电话响了，张小姐在楼下，不记得在几楼和哪一个厅了，我告诉在三楼，并告诉我会等她；见面张很客气，抱歉来晚了等客套话，我和她选了一张靠边的台，我把今天的升级活动流程和可以做的事简单介绍了一遍；开始给她介绍项目的整体规划和户型介绍；对于别墅的感觉还是比较好的。偏向居家为主，但是也会考虑到投资的价值和回报，张小姐说：到处都在涨价，都买不到房。此时张的电话响，朋友到楼下，询问地址；我立即又小声的告诉张小姐；然后开始和客户重复别墅的卖点：地下空间，双车位，开间9米，顶楼心灵空间等全城找不到的亮点；朋友很快在门口出现，介绍后先坐下来，张又提朋友也要考虑认筹升级，我赶紧打住，表现很为难，并建议考虑下一区别墅吧！朋友只好推脱，下一次再说。朋友映象：没有能记住姓名；广东人，男仔头，很短的那种，和张小姐很近的那种，判断同学或是青梅竹马的死党；时间很快过了半个多小时，我开始想尽快办完今天的手续；接下来的事明天还有机会；我小声和对张小姐说，看来的确还有很多不明确的地方，时间也太短，对户型和细节还有不明白的地方，我先办理其它手续，户型要研究的；张小姐也好像想起还有其它事没有做；赶紧办理了升级流程；刷卡时张小姐不记得了密码，后来的死党帮忙打电话到银行帮助落实，心想：开来此卡平时不用，算是私房钱？也没有其他卡，平时喜欢现金多点。因为赶时间，张小姐忘记带户型手册；我送到电梯口，并告诉明天算价，会结合户型，一起找一套满意的房子；节点三：抽签很难说，谁有机会选房，能选到就是机会。21号在五洲宾馆算价；价格表是非常诱人的，2.7万/平方米有房买，有8套低于千万的别墅；机会真的太难的了，自己都想买一套，可惜一算需要20人联名才能交首期，肯定没门了；在算价的时候，我告诉张小姐更多的是：你对我们公司是比较了解的，我们给市场的价格总是可靠的，价格的一贯策略就是：低开告走；我们身边的案例可以举出大把；张小姐很认同；中海地产是一个全国综合实力第一的，信和置业也是有20多年的豪宅开发经验的；现在的设计是柏涛设计公司运用到项目最新产品了；还有什么挑的呢？大概一个小时我们共同确认了：实用的户型33、35、36、38；生活情调型的50、49、45；投资型的22、23、25、26、27；每套都算了价钱；我还引见了张小姐和黄一真先生见面，对建筑环境进行了咨询。算价当天，临行前张小姐告诉我，最适合的房号有38、36、35、33、32号别墅；并且还问我选房能否带朋友来参加，当然每张卡可以来两个人；看来张小姐还是实惠的客户。25日当天，我在门口工作的时候见到张小姐过来，我指引去签到，送她到座位时，她说还有一个朋友未到，我告诉她我会带她进来，让她放心。不一会张还是自己出来接那个第一次香蜜湖1号南区别墅成交客户总结-6-