D2-4新人培训“加”-“加”超级带看

超级带看新员工入职基础培训--约看前要先看房，带看前要做策划带看途中主动讲解，进入房中有序呈现带看后尽量把客户领回店带看当天，回访客户业主注意事项课程内容约看前先看房，带看前先策划约看前为什么要先看房空看的目的：①了解房源优缺点②避免业主描述与实房不符③设计带看时间与路线向业主说明看房原因：例如：王先生，我看过您的房子之后，可以更好地把您的房子介绍给客户，另外我们还可以拍一下房屋照片，可以在带看前让客户先看一下，这样可以避免过多地打扰您；空看—我们要看什么？①看房源情况（户型、朝向、楼层、装修风格、周边配套、社区环境、房屋优劣势等）②业主卖房原因（改善住房，资金周转，工作调动）③有无可能控制房源（签订独家合同）约看前先看房，带看前先策划★★与客户做好提前沟通★★1.向客户清晰描述房子状况，呈现卖点。2.应先确定客户来看房的时间，地点。3.提示客户做好交意向金与定金的准备。4.告知客户业主报价。约看前先看房，带看前先策划约看前先看房，带看前先策划如果是你，你会怎么说？（）A.王先生，您要在9:00-10:00过来看房哦！业主10点后就走了！B.王先生，业主9点到，已经约了几家中介看房！您一定要在9:00之前就必须到！C.王先生，您上午过来看房就行，业主在家等着呢！D.王先生，您10点左右能赶到这边看房吗？有时间您给我电话！★★约客户的时间★★为了营造紧张气氛，避免客户迟到，所以与客户预约看房时间，一定是确定的时间点。约看前先看房，带看前先策划带客户看房，你会与客户约在什么地方见面（）A.XXX中介公司旁边B.带看房子的楼下C.标志性建筑物旁D.店面★★约客户见面的地点★★忌约在有中介公司的地方忌约在房源楼下约看前先看房，带看前先策划★★提醒客户看房携带的东西★★2.证件1.定金（银行卡）提示客户携带证件的原因:有可能现场下定或签约,避免客户由于没带证件而错过合适的房子。约看前先看房，带看前先策划★★与业主的沟通内容★★1、要先与业主约定看房时间。2、告知业主客户情况，包括客户资质、付款方式等。3、提示业主准备好相关签约证件，如果客户有意向可以顺利签约。4、与业主确定报价（最好有价格差额，拉近心里距离，防止突发事件）约看前先看房，带看前先策划策划带看顺序—BAC法则③如何确定房源BAC？根据客户需求确定、根据房源性价比、根据市场变化①针对客户群：二看客户②什么C法则？准备三套房源ABC，避免只带客户看一套房子而浪费客户时间。根据BAC匹配带看，带看顺序分为：B：一般房源，指房源跟客户需求比较接近的；A：优质房源，房源为完全符合客户需求的（客户一定能看好的）；C：较差房源，房源为离客户需求较远并有明显差距的，形成鲜明对比。这样客户都会认为所看的第二套房源即A是最适合自己购买的房子。约看前先看房，带看前先策划策划带看方式什么情况下选择多人带看？客户来的人比较多有跳单意向的客户不好把握的客户什么情况下选择集中带看？主推/聚焦房源限时房源独家房源看房不方便的（有租户、业主时间不方便或者难配合的）多人带看集中带看约看前先看房，带看前先策划集中带看的好处：利用客户的从众心理，迅速促定。利用同事的客户或同事配合，营造紧张气氛，迅速促定。利用集中带看筛选优质客户。策划带看方式约看前先看房，带看前先策划带看前让客户填写看房确认书①防止客户跳单②法院跳单案件诉讼中最重要的证据③完成工作量最有力的证明④得到客户更多信息（邮箱、联系地址等）签署看房确认书对经纪人的意义约看前先看房，带看前先策划让客户填写看房确认书的方法•为了提升客户服务质量，完善了我们的服务流程，客户签署看房确认书是一个非常重要的环节。提升服务质量•因为我们的工作性质比较灵活，所以店经理会检查我们的工作真实性，您签署了看房确认书，就代表我出来的确是带您看房了，给我的工作做一个证明。检查工作量•客户签署看房确认书，是中介行业监管部门要求我们在带看前必须做的，以证明您真实委托我们为您找房子，只有这样我们才可以正式为您寻找房源，希望您可以理解。监管部门的要求约看前先看房，带看前先策划•我们带您看房是一种经纪行为，签署看房确认书是对我们双方权益的一种保护，既能证明我们带您看过此房，同时也能证明我们为您提供的信息是真实有效的，对您以后购买房屋会起到一个很有效的保障保证双方利益•相信您最近也听说了一条消息，一个客户没有签署看房确认书与业主私下成交，因为没有中间方，客户给完钱业主就不见了，其实我们让您签这个看房确认书是对我们双方的一种保障，也是一种相对的约束跳单有危险•首先在带您看房之前，您一定是认可了我们的服务，您认可我的服务就请您帮个忙，把这个看房确认书签了吧，我一定会为您提供优质的服务，请相信我！打动客户约看前先看房，带看前先策划约看前要先看房，带看前要做策划带看途中主动讲解，进入房中有序呈现带看后尽量把客户领回店带看当天，回访客户业主注意事项课程内容2.沿途讲解，体现专业度提问：如果你是客户，你想了解该小区的什么信息？★★沿途讲解内容★★配套设施交通、购物、医疗、学校、银行小区情况小区景观及卖点、小区户型优势、业主居住感受、人文环境成交案例成交套数、均价、热点小区、热点户型国家政策房子税费、限购政策个人成绩专业度、从业时间、作用范围与我的需求相关的信息1.提前15分钟等候带看途中主动讲解，进入房中有序呈现但是，在实际的工作中，即使你做好了带看前的充分准备，也依然会有突发状况，突发状况怎样解决呢？约看前先看房，带看前先策划提问：约看时还会遇到哪些突发状况？约看前先看房，带看前先策划1.别家中介公司不借钥匙，带看受阻。2.业主涨价。3.有很多同事带看。把不利的状况变成利器化腐朽为神奇但是，在实际的工作中，客户还会有很多其他的问题，你应该怎样回答呢？带看途中主动讲解，进入房中有序呈现业主的报价太贵了，能便宜吗？板楼的价格为什么比塔楼贵这么多?你做这行多长时间了？12345一会儿看完房我带您回店，详细给您计算一下税费，给您一张清晰的税费清单。你们中介费能打折吗？这房子税费和中介费一共给你们多少钱？我们公司对服务费有统一的规定，只收2%，我们承诺的是低价高品质，不能打折，但是我可以给您一个最满意的服务。因为板楼的公摊面积比塔楼小，而且板楼户型都是南北通透的，通风条件好。咱们可以跟业主见面沟通，当然我会给您提供几点议价的建议（客户的优势）虽然我从业时间不长，但是我有一颗勤奋的心，目前我的客户少，所以我会对每一个客户投入十二分的精力。温馨提示:坦诚面对回答不了的客户提问，并告知客户自己是新人客户常见问题解答：带看途中主动讲解，进入房中有序呈现当然，在实际的工作中，不同的客户和业主，我们还会遇到一些突发状况，这些突发状况怎样处理呢？带看途中主动讲解，进入房中有序呈现带看中突发状况处理：1保安不让进小区，怎么办？求助业主或与保安熟悉的同事。平日的维护是最重要的，平时可以给保安买点小礼物；平时主动打招呼等。2客户不签看房确认书，怎么办？业主把房子委托给我们，我们需要对业主负责，带看确认书表明我们的确为业主带看过，而且您如需要跟业主议价时，我们也好拿着看房确认书向业主说明情况。1客户给业主留联系方式，怎么办？事先告诉客户自己与业主很熟悉，事前防范客户。一旦客户给业主留联系方式，可以及时制止，告诉双方有需要我们可以帮助联系。3业主在客户看房过程中涨价，怎么办？客户业主单独分开斡旋。与业主分析市场成交，给业主专业建议。提前告知客户，业主有可能会涨价。4安排客户看三套房，只看了一套不看了，怎么办？引导客户再比较一下另外两套房子是否更合适，并询问下次什么时候方便看房。如客户依然不能看房，要如实告知业主，不要让业主辛苦等待。5两个经纪人撞户了，怎么办？共同协助，合作业绩6带看途中主动讲解，进入房中有序呈现温馨提示：•房间门关闭时，请示业主后方可进入。•房间光线暗，请示业主后方可开灯。•不要让客户自己看房，主动介绍。带看途中主动讲解，进入房中有序呈现约看前要先看房，带看前要做策划带看途中主动讲解，进入房中有序呈现带看后尽量把客户领回店带看当天，回访客户业主注意事项课程内容带看后要坐下来，明确客户意向①引导客户回店的方法为客户详细计算税费回店给客户一些针对房子的专业意见回店借助商圈图给客户详细介绍商圈天气热，喝杯水，看看其他的房源照片带看后尽量把客户领回店②针对不同的客户，做不同的工作针对有意向的客户：现场促定、签约针对无意向的客户：a)听客户讲述对房子的感觉（什么地方不满意）b)进一步了解客户需求c)再次寻找合适的房源d)约定下次看房时间带看后尽量把客户领回店提问：如客户不能回店时，我们应该怎样做呢？a)与客户约定下次看房时间b)留下邮箱，方便把照片发给客户c)送到车站d)礼貌道别e)提示客户注意交通安全带看后尽量把客户领回店约看前要先看房，带看前要做策划带看途中主动讲解，进入房中有序呈现带看后尽量把客户领回店带看当天，回访客户业主注意事项课程内容跟进客户1、客户是否安全到家、为客户亲自拜访业主。2、家人对房子的感觉（房子优缺点）、与业主再一次斡旋。3、提示客户与曾经看过的房子进行对比内、网中再一次为客户寻找房源。4、约定下次看房时间④、让同事协助寻找房源。5、告知客户我们可以为他做什么⑤、洗盘。客户带看当天回访业主、客户电话各一遍跟进业主①反馈客户的情况看房人数、资质等②对房子的评价对房子不满意的地方客户家里人的意见③业主是否还有降价空间客户的出价业主的底价是否可以谈判业主带看当天回访业主、客户电话各一遍约看前要先看房，带看前要做策划带看途中主动讲解，进入房中有序呈现带看后尽量把客户领回店带看当天，回访客户业主注意事项课程内容③经纪人自己的注意事项带看1+1，晚上不要一人出去带看尤其是女生。电话保持畅通，保证客户业主随时联系到你。带看前再次与双方确认带看前要求客户签看房确认书带看中忌“哑铃式”带看遇到客户与业主主动递上名片，做自我介绍。①经纪人提醒客户注意的提醒客户不要在业主面前评判房屋好坏。②经纪人提醒业主注意的提醒业主整理房间，保持屋内整洁。注意事项空看的目的是什么？空看看什么?约看时要与客户、业主沟通哪些内容？带看途中要讲解什么？进入房中如何呈现卖点？带看后用什么方法把客户领回店？回店后做什么？回访电话与业主客户沟通什么？带看中有什么需要注意的？课程回顾38THANKYOU!