IT企业如何收集信息培训讲义

◆导入语（5分钟）导语：在激烈的市场竞争环境下，如何使公司可持续发展，不断地升级和壮大，是公司必须解决的问题。而不断地寻找、发现和把握市场机会（商机），是企业可持续发展的必要条件，是企业市场营销管理过程的出发点，是企业制定战略规划的重要依据，同时也是企业产品决策的基础。◆企业内部信息收集(15分钟）市场营销活动是以满足消费者需求为中心目标的，因此，市场机会也就是指市场上所存在的尚未满足或尚未完全满足的需求。企业要寻找和把握市场机会，就必须对它作深入的研究，把握其特征和类型，才能选出最佳的市场机会。问题：市场机会有哪些不同的特征和类型？一般说来，市场机会具有以下几个特征：公开性，由于任何市场机会都是客观存在的，因此，它都是公开的，每个企业都有可能发现它，但发现它的企业并不拥有独占权；时间性，所谓机会本身就是指行事的际遇和时机，所以，市场机会具有时间性，如果你在一定时间内不利用，那么它所具有的效用价值就会逐渐减弱，最后完全消失；理论上的平等性和实践上的不平等性，由于市场机会的公开性，从理论上来说，任何企业都可以发现某一市场机会并加以利用，不存在某一企业独占某一市场机会的情况，也就是说，任何企业在发现和利用某一市场机会时是平等的，但在实践上，由于不同的企业自身条件的不同，它在利用这一市场机会时又是不平等的。我们知道了市场机会的特征，还必须把握住其类型，通常情况下，市场机会具有以下几种类别：环境机会与公司机会；潜在的市场机会和表面的市场机会；行业市场机会与边缘市场机会；目前市场机会与未来市场机会；全面市场机会与局部市场机会。在知道了市场机会的特征和类型后，我们就可对它进行详细的寻找与分析，以找到适合本公司发展提升的机会。◆消费者信息收集(15分钟）企业了解市场机会的目的，也就是为了寻找市场机会，为企业升级服务。寻找和识别市场机会的方法和途径是多种多样的，只有充分调动各个渠道，运用多种手法，才能善于抓住符合企业需求的市场机会。问题：在激烈的市场环境下，企业通过什么方法来寻找和识别市场机会？在这一过程中要注意什么问题？对于企业来说，可以从多种途径和采用多种方法来寻找和识别市场机会。一般常用的方法主要有：1、询问调查法，即通过上门询问或采取问卷调查的方式来搜集意见和建议，作为分析的依据，从中寻找和发现市场机会。2、德尔菲法，即通过轮番征求专家意见来从中寻找和发现市场机会。3、召开座谈会，如召开消费者座谈会、企业内部人员座谈会、销售人员座谈会、专家座谈会等，搜集意见和建议。4、课题招标（承包）法，即将某些方面的环境变化趋势对企业市场营销的影响，以课题的形式进行招标或承包，由中标的科研机构或承包的专门小组（或人员）在一定期限内拿出他们的分析报告，从中寻找和发现市场机会。5、头脑风暴法，亦称操脑术活动，即将有关人员召集在一起，不给任何限制，对任何人提出的意见，哪怕是异想天开，也不能批评。通过这种方法，来搜集那些从常规渠道或常规方法中得不到的意见，从中寻找和发现有价值的市场机会。在寻找和识别市场机会的时候，要最大范围地搜集意见和建议。不仅要充分利用企业内部各个部门的人力资源，同时更要广泛利用企业外部的信息资源，如中间商、专业咨询机构、教学和科研机构、政府部门、特别是广大消费者，他们的意见直接反映着市场需求的变化倾向。企业要注意和各方面保持密切的联系，经常倾听他们的意见，并对这些意见进行归纳和分析，以期发现新的市场机会。同时，企业要聘用专职或兼职的专业人员进行市场机会分析，建立完善的市场信息系统和进行经常性的市场研究。因为，完善的市场信息系统和经常性的市场研究工作是企业寻找和识别市场机会的基础和关键，企业必须高度重视。◆竞争者信息的收集(10分钟）企业发现了某种市场机会后，必须对其进行仔细分析和评价，在此基础上才能决定是利用还是放弃该机会。没有哪个企业只是发现机会，而不对其进行分析和评价就匆忙决策的。企业在寻找到与公司目标与能力一致的市场机会时，应尽快把握住，以促进公司的发展与升级。问题：公司如何对市场机会进行分析与评价，并使之能够成功运用？某个市场机会的存在，仅仅只意味着它具备了市场机会的基本客观条件，这一机会以何种方式、何种条件来表现，是否与企业所要求的市场机会相吻合，则只有通过对其进行分析与评价后方能得出较准确的结论。企业在分析评价市场机会时，首先要确定该市场机会是否属于公司机会。分析该市场机会具有的成功条件时，应该分析本公司在该市场机会上所拥有的优势，即公司在从事该事业上的“突出才能”。将公司所拥有的竞争优势同潜在竞争对手所拥有的竞争优势相比较，以利确定本公司在这一市场机会上是否拥有差别利益，以及这种差别利益的大小。经过这样的对环境机会的系统分析，最后就可确定该市场机会是否属于公司机会。在分析和评价该环境机会是否属于公司机会时，还应结合市场机会的分类进行研究，特别是对于全新的市场机会，各企业都可能只拥有部分的竞争优势，成功取决于谁能尽早进入市场，能将这一市场机会转变为现实的产品，从而满足消费者需求的努力程度。因此，应该区别该环境机会属于哪一类市场机会，再进一步分析企业和潜在竞争对手的优势和不足，最后作出发展决策。各个公司由于其情况不同，能力有大有小，在评价市场机会时，要尽量选择能充分发挥公司能力的机会。而在判断公司的能力时，诸如资金的供应、资源和原材料的状况、技术能力和经营管理能力等，都是应考虑的因素。那些和公司能力与符合的市场机会，应尽量加以利用，而超越公司能力的市场机会，对公司来说，既不能获得充分的竞争优势，相应地也不可能获得大的差别利益，有时甚至会给公司带来损失。问题与讨论商机就在生活中商机，就是市场机会，它是经营者苦苦寻觅而又很难得的东西。其实，只要肯深入生活，仔细观察与思考，就会“得来全不费功夫”。以塞车这种社会生活为例，一些人就从中捕捉到了商机，大发其财。如，塞车时的“方便”问题就很成问题，台湾某一厂商把这种“切肤之痛”化为发明的灵感，推出了“行动马桶”，除了塞车可以使用外，还可用于旅游、露营或行动不便者，很受欢迎。它目前已取得了多国专利，远销美、日等国。无独有偶。意大利那不勒斯市有个名叫柯拉特斯的人，每天靠在塞车时出租“大哥大”，生意兴隆，收益颇丰。他每天带着100多部“大哥大”和一部无线电收音机，每当收听到当地交通信息台播出的某处塞车的消息，立即迅速赶到现场，向人兜租“大哥大”。如遇周末，其“大哥大”出租生意更是供不应求。实际上，在人们日常生活中，需求涉及的领域十分广泛。而现实的商品和服务又总是难以满足，这也是潜在需求、潜在市场，即商机所在。如果能够深入生活发现“难题”，以适当的产品或服务为载体，就可以抓住一种商机，拓出一方市场。问题：在日常生活中，我们如何善于发现商机，拓展新市场？善于发现商机使“强力”更强大“强力”是我国家具行业一个著名的品牌，其生产厂家—北京强力家具有限公司的发展壮大得益于公司领导善于捕捉市场机会，加快发展。1988年，北京掀起一股狂热的床垫“抢购风”。公司领导看到了当时床垫有走俏之势，就抢购了大量床垫并拉回家加以剖解，了解和认识了床垫的销售市场，决定自办工厂生产床垫。由于抓住了市场机会，迎合了消费需求，床垫一经上市，就有相当不错的销量。但由于当时床垫的弹簧是由旧钢丝加工而成，所以产品质量受到影响，给当时还较小的工厂造成不少的损失。因而，公司领导就立即南下浙江，购置了当时较先进的弹簧加工设备并开始自行加工弹簧，从而在很大程度上保证了床垫质量，也使“强力”床垫更受消费者青睐。这次配置先进加工设备、提高产品质量使该企业发生了质的飞跃。问题：强力公司是如何抓住市场机会发展起来的？我们从中能得到什么启示？