KA培训课程1__KA系统生意管理(第一讲)

KA系统生意管理培训一大卖场概况管理KA系统正确认识采购管理KA采购目录大卖场概况大卖场现状与趋势KA系统介绍KA卖场组织架构厂商与大卖场有效合作大卖场现状与趋势大卖场、连锁店和专卖店三分天下；快速消费品的销售将以大卖场为主。大卖场的跨地域连锁程度越来越高，全国价格体系的透明度将越来越高。产品竞争越来越激烈，费用越来越高，弱势品牌将难以生存。厂商将趋于采取与大卖场联合经营的模式。1234KA系统介绍全国性KA系统KA系统的特点家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花、上海华联、上海联华、农工商、大润发、好又多、乐购、苏果等等。KA系统的分类1.营采结合的KA客户，比如麦德龙、大润发、易初莲花等等，它在运作上，对全国性品牌厂家采取总部负责、门店配合的策略；2.营采分离的KA客户，比如家乐福、好又多等等。它将区域性品牌厂家的合同，交由区域或门店签署，具体运作也交由门店来负责。优点：交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。缺点是：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位。KA卖场组织架构总经理门店后勤及配送财务及行政人力资源业务发展非食品部干粮部生鲜食品部采购监控部广告及促销部私有品牌货架陈列部商品数据库市场调研检价员采购厂商与大卖场有效合作市场部仓库及后勤销售部财务部厂商大卖场市场部仓库及后勤销售部财务部厂商大卖场广告及促销后勤及配送门店运作部财务部门店运作部后勤及配送广告及促销财务部管理KA系统KA系统常见问题了解KA系统管理KA八要点KA系统常见问题采购问题门店、采购关系变太快流程交叉复杂费用高复杂合同条款苛刻竞争激烈问题了解KA系统卖场和系统的组织架构门店与总部关系零售终端盈利模式……采购、市调、物流、订单、保安等等营采分离营采结合…………家乐福混合毛利沃尔玛混合毛利与KA部相关各部门功能了解大卖场管理KA八要点陈列管理合同谈判库存管理价格管理促销管理订单管理采购&门店沟通协调结账费用管理KA系统一、合同谈判案例分析规避陷阱：•月结方式及天数，注明具体的对账期限•海报等促销活动的费用支付方式、活动后退货和库存补差问题•送货期限及罚款问题二、陈列管理——最核心、最基本系统的陈列调查陈列组数、竞品、货架占比、位置、TG、N架总数陈列规划货架包装、专柜、生动化陈列、提升货架单组产出垄断性终端资源陈列、TG、N架、包柱、大型活动、上下整体包装三、库存管理安全库存控制•每个SKU的库存不少于一周销售促销库存控制•首批单不少于整档销售的80%•次批单下单量和下单时间掌控•促销库存处理价格促销底线价格门店价格畅销单品价格管控成本价的维护（促销后/跟价后）各系统定价策略（正常、促销）市调价格（负责人/流程/对策）四、价格控制——保证毛利达成五、促销管理——促销方式常用促销方式注意要点产品折价让利买赠现金返利（立减之类）凭证优惠（购物券之类）联合促销免费试用捆绑促销限量特供把握幅度，以免恶性竞价档次符合，对象符合收支两条线，经手风险发放控制，有效期限互相让利，目标对象统一消费体验，直观感受分清主次促销灵活，防止斗价促销管理——促销活动分货、订单建议、库存、销量促销记录促销前中后期管理促销计划提报单品表现系统促销活动特性一般DM、厂商周、特色DM大型活动、主题活动与新店开业相结合促销记录，分析和总结六、订单管理订单管理——订单流程订单形式特点要求案例分店——公司订单下单周期（周一、三、五）紧盯分店库存，与分店相应下单员搞好客情乐购、家乐福分店——总仓——公司1、分店向总仓下单，总仓再向公司下单，总仓只有转运功能，直送分店。2、总仓下单人员隶属其物流部，与采购较独立。3、到货3-5日1、对总仓相关订单负责人做好客情，可做到事半功倍。2、做好总仓的物流分货及订单建议。3、促销活动一档接一档，加大备货量4、系统销量巨增，要考虑从转运仓转为储运总仓，将KA总仓变为霸王总仓1、易初莲花、百佳两种仓都有，可相互转变。2、储运总仓：如好又多、沃尔玛分店——储运总仓——公司1、分店固定时间向总仓下单（如周二、四、日下单，周一、三、五到货）。2、总仓有储运功能，可大批备货3、总仓物流主管与采购相互独立，对订单有决定权。4、到货1-2日。5、财务付款有一定的优惠订单管理——物流操作、退货流程KA系统的物流、订单系统一定要了解其操作流程及特性，为销量增长打下坚实基础。•如：百佳物流操作，转仓建议，退货流程•营采分离•营采合一•总采/区采•分店/采购•DC•陈列规划•市场部•订单•课员•安保内部关系七、沟通协调——分店与总部货款期30天or45天/月结/票到……合同条款费用扣款A扣B扣C扣票折—无票电汇费用—有票货款帐扣—有票每月对账，每单有依据信用等级评估A+级A级B级内部—信用额度控制、预报机制实施八、财务体系控制——严跟货款、精细对账库存把控——库存重于销售财务体系控制——严跟货款、精细对账库存货不抵款，推进销售费用结算促销活动客情回款订单销售正确认识采购大卖场的本质认知采购采购的定位采购的八项职能采购的压力大卖场的本质牛or纸老虎神化妖魔化认知采购人化男人/女人采购的定位采购——系统执行工具（流动/职业规范化）关键——系统不变人万变（跟进系统和其他部门人员的跟进）促销人员财务付款权利采购的权利促销计划价格参与控制陈列商品进出费用投入合同条件采购的八项职能采购的考核指标/压力低价内部关系平衡上级供应商合同条件—涨业绩/毛利/费用私人指标管理KA采购KA人员职责谈判八大误区问题的解决方式管理采购的核心全方位研究采购与采购沟通的技巧支持资源•老板•各市场•策划/市场•终端建设•财务•物流•生产•审核•……协同作业/互相支援•采购•DC/订单•财务•市场•门店处理•营运•……竞品表现促销、陈列……KA人员对内对外Z个部门KA人员职责心态决定一切/痛并快乐着谈判八大误区1、采购一定专业2、等卖场开口、无主动性3、卖场标准=自己4、模式不清5、看到就是真6、主管才能解决困难7、算不过采购8、怀疑自己问题的解决方式Money方法花小钱，办大事主动办事花钱办加倍事方式专业/技术KA技能/基础感情客情管理采购的核心心三原则客情感情与money态度、做人专业流程、谈判规划、决策力关键流程KA→了解→熟悉→保持理性→分析总结→建立专业→客情→资源最大化C、动在对手前面——高效、灵活B、欲要取之，必先给之——取之＞给之A、想在卖场前——规划、计划核全方位研究采购爱好做事方式发展方向性格基本情况要求权利采购与采购沟通的技巧人脉与客情烦恼分扰投其所好/送礼信守承诺不要把钱太白分寸把握欲望引导主动尊重他关心他帮助他ABCD总结