TOYOTA-一汽丰田RAV4新车培训课程资料(40页)_371

《热点新车培训资料》第3期2009年5月本期车型：一汽丰田RAV41目录RAV4商品概念--------------------------------------------------2RAV4车型介绍--------------------------------------------------8RAV4的弱点---------------------------------------------------13RAV42.0与逍客2.0及奇骏2.0的比较-----------------------------14RAV42.4与奇骏2.5的比较--------------------------------------21RAV4的卖点及应对---------------------------------------------27SUV客户与轿车客户差异化特征分析------------------------------32SUV客户的用车状态--------------------------------------------36越野车与SUV的区别--------------------------------------------38针对RAV4奇骏的应对方法---------------------------------------39主办：东风日产乘用车公司经销商支持部网络培训科第三期2009年5月热点新车培训资料本期热点新车：一汽丰田RAV41/41《热点新车培训资料》第3期2009年5月本期车型：一汽丰田RAV422009年4月10日，RAV4在北京上市，2009年（4-12月）目标销量50，000台。‹RAV4商品概念¾上市时间与销量目标¾RAV4名称含义zRecreational：休闲娱乐的zActive：积极的z“RAV4”取自于休闲、运动、汽车的第一个英文字母和4轮驱动，寓意活力、运动、年轻。与城市略带野性的汽车形象相吻合，时尚且便于记忆。Recreational（休闲娱乐的）ActiveVehicle4-wheeldrive¾RAV4的历史：1994年第一代——2001年第二代——2005年第三代现在一汽丰田生产的RAV4属于第三代产品，即将换代2/41《热点新车培训资料》第3期2009年5月本期车型：一汽丰田RAV43野外城市展示身份、商务、受到注意自由心态、休闲、自我为主¾市场定位‹RAV4商品概念3/41《热点新车培训资料》第3期2009年5月本期车型：一汽丰田RAV44¾外观、安全性、恶劣道路的通过性、油耗、静谧性、发动机性能、操控性、乘坐舒适度、彰显高科技的装备购买重视点¾轿车无法满足的：“良好的通过性、爬坡能力、广阔视野和内部空间的宽敞舒适性”¾OffroadSUV无法满足的：“高性价比、时尚外观、低油耗、易于驾驶、乘坐舒适性”购买心理多用于上下班、休闲购物、接送家人，业务用车的比例也很高购车用途¾初次购车为主，占很大比例¾以中级车为主的换购用户¾以中高级车为主的增购用户购车目的城市商务精英，家庭年收入20-30万元职业收入男性比例高，中青年为主性别/年龄RAV4目标用户¾目标客户群体‹RAV4商品概念4/41《热点新车培训资料》第3期2009年5月本期车型：一汽丰田RAV45渴望拥有越野车威武形象且注重实用的年轻人，及已拥有一款用于家用或商用的轿车，正在考虑添置一台用于周末放松心情的休闲车的成功人士¾目标客户群体生活方式‹RAV4商品概念¾传播核心：应变自如，释放由心5/41《热点新车培训资料》第3期2009年5月本期车型：一汽丰田RAV46z时尚优雅的外观——适合各种人群的不同需求¾商品的基本卖点（厂家宣传）‹RAV4商品概念z内部空间灵活多变——提供多种组合方式，使休闲生活更加丰富多彩正常摆放靠背向后倾斜摆放6：4折叠摆放后排座椅平放6/41《热点新车培训资料》第3期2009年5月本期车型：一汽丰田RAV47¾商品的基本卖点（厂家宣传）‹RAV4商品概念z良好的舒适性——媲美中级轿车的驾乘感觉z具备四驱车的特点——城市、乡村多种路况均可轻松应对z经济的油耗——可以作为上班族的代步工具7/41《热点新车培训资料》第3期2009年5月本期车型：一汽丰田RAV48排量价格MT18.98万AT19.98万MT20.78万AT21.78万MT22.53万AT23.53万MT23.68万AT24.68万MT25.43万AT26.43万级别2.4L(四驱)2.0L(两驱)经典版豪华版豪华导航版豪华版豪华导航版¾车型级别及配置差异‹RAV4车型介绍1、2.0经典版标配：手动水平调节大灯、前后雾灯、电动折叠后视镜、17英寸铝合金轮毂、行李箱隔板和多用途行李网、6：4分割后排座椅（可滑动、一键式放倒）、前排主动安全头枕、驾驶席安全带未系警报（警示灯+提示音）、手刹未解除警报、方向盘音响按键、发动机锁止系统、定速巡航系统、分区控制自动空调、后排足部出风口、单碟CD等；3、2.0豪华版增加了：天窗、真皮方向盘、VSC与TRC、上下坡辅助控制系统、AUTOLSD、侧气囊与侧气帘；6CD连放/DVD；4、2.4豪华版增加了：车顶行李架、真皮座椅、驾驶席8向电动调节座椅、带KOCK模式的自动四驱、智能钥匙与一键式启动等；5、导航版在豪华版基础上增加了导航与蓝牙免提系统。说明：从整车的性价比上讲，RAV42.0的性价比比2.4的性价比高，但目前订单最多的车型是2.4L豪华版，说明中级城市SUV客户对动力和四驱性能的关注，对价格的敏感度低。8/41《热点新车培训资料》第3期2009年5月本期车型：一汽丰田RAV492,6601,7201,8554,630轴距高宽长2,6601,6851,8154,630轴距高宽长2.4L2.0L¾2.0与2.4的外观差异‹RAV4车型介绍9/41《热点新车培训资料》第3期2009年5月本期车型：一汽丰田RAV410智能钥匙8向电动座椅蓝牙免提一键式启动导航+蓝牙免提侧拉后门电动折叠后视镜定速巡航左右独立式自动空调¾特色装备‹RAV4车型介绍6安全气囊10/41《热点新车培训资料》第3期2009年5月本期车型：一汽丰田RAV411上坡辅助控制系统HAC(MT车型无此功能)下坡辅助控制系统DACS-VSC系统：VSC、四驱和EPS通过融合在一起自动限滑差速器AUTOLSD：关闭VSC系统时才起作用，且只适用于2WD车型WIL概念座椅：即主动安全头枕¾特色装备‹RAV4车型介绍11/41《热点新车培训资料》第3期2009年5月本期车型：一汽丰田RAV412RAV4的AUTOLSD功能只适用于2驱车，且只有在VSC关闭时才起作用无有无无B-LSD无有（YMC）无无偏航控制功能RAV42.0经典版及所有的MT车型均无此功能无有(HDC)无有(DAC)下坡辅助功能RAV42.0经典版无此功能无有（HSA）无有（HAC）上坡辅助功能RAV2.4无2WD模式全模式适时四驱全模式智能适时四驱单模式适时四驱双模式适时四驱四驱类型备注奇骏/逍客2.0奇骏2.5CRVRAV4车型¾RAV4与CRV、逍客、奇骏的四驱性能对比‹RAV4车型介绍12/41《热点新车培训资料》第3期2009年5月本期车型：一汽丰田RAV413‹RAV4弱点¾新车旧款：z新上市的RAV4属于丰田2005年的产品，是和上一代奇骏的同期产品；z采用古老越野车的备胎设计，与城市SUV风格不符；¾整体技术落伍：z发动机技术落伍，噪音大，发动机仓防火墙的隔音很单薄z变速器采用传统的4AT，与CVT不是一档次z采用落后的双叉杆式后悬挂，与奇骏逍客的多连杆悬挂差距甚远z无偏航瞬间控制功能与B-LSD功能，下坡辅助控制功能只有AT车有，MT无此功能z4WD无两驱锁定模式，与其城市SUV的定位不吻合¾内饰用料差：敲遍车内所有的内饰板，几乎全是硬质塑料¾外观整体象大号奇瑞瑞虎¾提速性能差：RAV42.4的提速性能不如逍客2.0¾通过性能差：z2.0L级别无4WD，最小离地间隙比逍客都小15mm，四驱无B-LSD，严重影响其通过性¾受丰田刹车门事件影响：品质没有保障13/41《热点新车培训资料》第3期2009年5月本期车型：一汽丰田RAV414‹RAV42.0与奇骏/逍客2.0的对比¾整体技术参数对比全模式四驱系统2WD2WD驱动系统203mm205mm190mm最小离地间隙215/65R16215/65R16225/65R17轮胎规格前后通风盘通风盘式/盘式通风盘/实体盘前/后制动系统麦弗逊式/多连杆式麦弗逊式/双叉杆式前/后悬挂656560汽油箱容积L479/6033521031行李厢容积L263026302660轴距mm4630/1785/16854315/1783/16064630/1815/1685长/宽/高mm5MT：20.78/22.535MT：18.9820.78/21.7818.884AT：21.78/23.534AT：19.98指导价（万元）MT/CVT4WDCVT2WD豪华/导航版经典版奇骏2.0舒适版逍客20XRAV42.0L车型1、RAV4豪华版价格紧跟奇骏2.0舒适版，其总体优势在于配置多，包括6气囊、上下坡辅助和VSA等，其劣势在于属于05年上市的产品，即将换代，其发动机和变速器、车辆的通过性以及悬挂系统均落后于奇骏和逍客2.0。2、红色阴影部分为产品优势部分。14/41《热点新车培训资料》第3期2009年5月本期车型：一汽丰田RAV415‹RAV42.0与奇骏/逍客2.0的对比¾动力经济性对比MT1515/AT15401532/15491419MT1495/AT1520整备质量kg8.5/8.26.8MT8.5/AT9.1综合油耗90公里等速油耗L11.210.8－百公里加速时间s6MT/CVT（6速手动模式）CVT（6速手动模式）5MT/4AT（SuperECT）变速箱型式198/4400192/4000最大扭矩N•m/rpm106/5200102/5200110/6000额定功率kw/rpmMR20全铝带平衡轴（CVTC）1AZ-FE（带VVT-i）发动机型式5MT：20.78/22.535MT：18.9820.78/21.7818.884AT：21.78/23.534AT：19.98指导价（万元）MT/CVT4WDCVT2WD豪华/导航版经典版奇骏2.0舒适版逍客20XRAV42.0L车型1、经过实际测试，奇骏和逍客2.0的动力性优于RAV42.0，原因在于发动机变速器。2、经济性能，从数据上来讲，RAV4不一定逊色与奇骏，但逍客具备有明显优势。经济性能到底如何，有待市场的检验。15/41《热点新车培训资料》第3期2009年5月本期车型：一汽丰田RAV416‹RAV42.0与奇骏/逍客2.0的对比¾外观1、外观上来看，RAV4传承了丰田一向的中庸之道，相对于奇骏更能满足多数人的需求，但逍客的外观更能让人感受到年轻与时尚。2、RAV4备胎放置在行李箱门上，是典型的越野车的特征，由于其尾门采用机械铰链链接，加上车门太重，导致客户经常开关门很重，备胎放置在尾门上，也影响车辆的后方视野。3、奇骏2.0标配的全景天窗是奇骏非常独特的一个卖点。行李箱内（全尺寸备胎）行李箱门上（全尺寸备胎）备胎位置●●●●铝合金轮辋手动手动手动手动大灯水平调节●－－－行李架全景天窗●●－天窗硬朗经典年轻时尚中庸风格5MT：20.78/22.535MT：18.9820.78/21.7818.884AT：21.78/23.534AT：19.98指导价（万元）MT/CVT4WDCVT2WD豪华/导航版经典版奇骏2.0舒适版逍客20XRAV42.0L车型16/41《热点新车培训资料》第3期2009年5月本期车型：一汽丰田RAV417‹RAV42.0与奇骏/逍客2.0的对比¾舒适-11、RAV4的分区自动空调是RAV4特色配置之一，只可惜在SUV车上的实际意义并不大；2、RAV4和奇骏均有后排空调出风口，但奇骏前