东风日产—精品培训

东风日产精品培训精品营销科售后服务部东风日产乘用车公司2007年8月东风日产乘用车公司一、精品事业发展概述二、DLR选装件主管的地位和作用三、CC项目介绍四、精品事业管理规范五、重点品种介绍内容提要精品事业发展概述销售额及单台销售额逐年大幅度提升；纯正精品品种日益丰富；产品式样不断创新，技术含量不断提升。合资公司成立以来，在各DLR的齐心努力下，纯正精品事业飞速发展，在行业内处于领先地位：精品事业发展概述专营店销售额发展状况精品事业发展概述专营店单台销售额发展状况精品事业发展概述品种日益丰富U13U13U13U13N16N16N16JAJAJAJAX11CX11CX11CL11KL11KR11JR11JJ11JJ11JSYSTEMSYSTEMSYSTEMN16SYSTEM0501001502002500304050607精品事业发展概述式样创新，技术提升04年提升07年品种、式样等方面与市场上非纯正精品的差异化不明显，主要集中于提升纯正精品品质。品种、式样、技术含量等各方面均与非纯正精品拉开很大差距，为纯正精品销售的进一步提升提供了强有力支持。一、精品事业发展概述二、DLR选装件主管的地位和作用三、CC项目介绍四、精品事业管理规范五、重点品种介绍内容提要1，中国汽车销量和保有量日益增大，精品销售的空间不断扩大；2，家电、IT企业加入精品市场，竞争日趋激烈。（以PND为例）3，在DFL体系中，精品业务在DLR成长非常快，精品单台产值已经成为整车单台利润的重要组成部分。4，在各DLR，需要具备精品营销专业知识、有丰富管理经验的人员来负责精品事业。精品事业组织机构背景精品事业组织机构对策据此，我们在各DLR设立了“选装件主管”DLR选装件组织架构及职能专营店总经理售后服务部经理选装件主管其它部经理销售部经理备件主管客户服务主管车间主管技术主管售后服务副总选装件计划员1-2名选装件安装员1-2名选装件组织架构图从销售时机和流程、订货、安装等各方面考虑，建议选装件主管设立在售后服务部。选装件人员任职要求职务任职要求选装件主管汽车、营销等专业大专以上学历，两年以上工作经验熟悉汽车、选装件的商品知识、熟悉营销基础知识强烈的进取意识、较强的服务意识、沟通能力、解决问题能力具备物流、财务基础知识较强的管理能力和计算机运用能力DLR选装件组织架构及职能DLR选装件组织架构及职能选装件计划员汽车、营销等专业大专以上学历，一年以上工作经验熟悉汽车、选装件的商品知识、了解营销基础知识较强的组织、沟通能力和团队协作精神一定的组织、沟通能力和较强协作精神选装件安装员中专以上学历，有一定汽车维修经验或选装件安装经验熟悉汽车、零件、选装件的商品知识，能根据安装要领书正确进行安装作业责任心、原则性强，能吃苦耐劳，较强的团队协作精神选装件人员任职要求DLR选装件组织架构及职能选装件主管主要职责职务职责选装件主管制定选装件收益目标以及活动计划制定选装件促销激励考核机制，审查并评价各部门员工的选装件业绩表现管理选装件在店内的各项展示，包括展柜、展车、试乘试驾车的实物展示和选装件目录、海报等促销工具的展示负责接受东风日产关于选装件的各种培训，并对店内转训，不定期组织店内选装件培训统计分析选装件的进、销、存业绩，为提高选装件的供应和销售状况、收益而策划和指挥实施一些促销活动与备件、销售、前台接待、维修车间等密切沟通，构建与各部门的良好合作关系招聘选装件人员、出勤管理、经费管理等日常管理DLR选装件主管的地位和作用选装件主管角色和营销工作内容实施培训进度管控目标分解激励措施促销管理展示管理利润管理售后服务部销售部DLR选装件主管的地位和作用研讨内容－－DFL的支持研讨：1，选装件主管在专营店内部最希望获得怎样的支持呢？2，在哪些工作方面希望总经理能给予支持呢？3，如何组建精品营销团队才最有效呢？……选装件人员职责职务职责选装件计划员统计选装件日常销售数据，分析各品种的销售形势，企划相应的销售对策组织实施选装件促销活动，并对过程监控、对结果评价保障展柜、展车、试乘试驾车的选装件展示，并进行日常管理管理选装件促销工具（目录、海报等），提高促销工具使用效果保持经常与客户直接接触，为C/A、S/A提供销售支持了解市场选装件信息及竞争品牌选装件信息DLR选装件组织架构及职能选装件人员职责职务职责选装件安装员根据销售清单从备件仓库领出正确选装件按照各品种的操作要领书对各品种进行规范安装或施工保证各种选装件的安装质量和品质协助保修鉴定员组织选装件的保修索赔协助选装件主管、选装件企划员管理选装件展柜展示及展车展示协助选装件主管对销售人员进行产品功能、卖点、使用方法、注意事项等培训上司下达的其它任务（推进５S活动）DLR选装件组织架构及职能一、精品事业发展概述二、DLR选装件主管的地位和作用三、CC项目介绍四、精品事业管理规范五、重点品种介绍内容提要精品销售的好处第一种是另一种是销售整车的有效工具1.提高利润2.精品的角色销售整车的有效工具1.精品能提高整车吸引力，并使车辆更多样化!随着顾客品味的多样化，目前的车型已经不能满足他们的需求.精品能突出车型USP，带来更好的印象.精品销售的好处精品的角色随着整车销售战的白热化，精品的销售能提高经销商利润如果车辆没有选装件…..车辆成本(1000$）100$Profitfromvehiclesales如果车辆有选装件….精品销售投入小，回报高，也就是说……100$精品成本(150$)40$车辆成本(1000$）提高利润2.销售利润精品利润精品销售的好处精品的角色在日本，精品销售利润占经销商平均利润的30%，占新车营业额的5%95%5%70%30%车辆精品每台新车销售的营业额每台新车销售的利润车辆精品数据来源于日本FY05经销商销售和平均利润。精品销售的好处精品的角色精品销售不进能给经销商带来利润，还能给前线工作人员带来利益!精品销售的好处精品的角色CC项目介绍精品事业成功的重要因素是什么？CC项目介绍专营店的重视与支持科学的管理工具与销售流程成熟的产品体系有效的激励机制精品事业时间目标精品事业要取得成功，以下四个要素缺一不可以上所有因素的作用，都是通过DLR来体现的。所以DLR能力的提升是关键。CC项目介绍关于CC项目CC的含义是：CaraccessorysalesChallenge，中文为“新车精品销售提升”目的是提升DLR的精品营销能力。CC项目介绍CC活动目的和意义现状提高新车单台毛利新车台数的增长Acc（自主企划）限定车等）为车辆扩销作贡献通过附属品＋特别式样商品等增加毛利通过在销售新车时，选择适当时机营销精品，以提升新车单台的毛利。精品收益提升的基本框架收益售车人员每日的销售活动培训职员的积极性环境整顿管理层对上述活动的跟踪·总经理的积极性PDI方针展开・KPI管理通过售后专员进行管理·指导促销活动培训促销活动DFLDLR管理・指导跟踪有意识积极性收益CC项目介绍销售标准相关收益收益售车人员每日的销售活动培训职员的积极性环境整顿管理层对上述活动的跟踪·总经理的积极性PDIKPI管理通过专员进行管理·指导促销活动・专案企划培训专案活动DFLDLR管理・指导跟踪有意识积极性蓝色部分是与《精品销售标准(NissanAccessorySalesStandard)》相关的内容CC项目介绍CC项目介绍精品销售标准NASSCC项目的两条线DLRDLRDLRDFL目的：为使精品业务持续成长而建立标准的精品销售流程目的：为强化精品销售而建立专营店操作流程活动：在专营店导入CC程序活动DFL制定NASS（NissanAccessorySalesStandard）CC项目介绍CC活动迄今为止的成果（日本）119.9%127.3%110.0%115.0%120.0%125.0%130.0%支援販社全国販社FY06的支援7家专营店的结果单台精品销售额的增长率（FY06比FY05）+7.4CC项目介绍CC项目介绍CC活动考察结果广州华溢宁波盛大1☆☆精品单台销售额是否明确○○2☆☆是否设定了重点商品╳╳3☆☆重点商品的着装率目标是否已设定╳△4☆☆报价单编制的时候是否交总经理确认○○5☆☆是否针对各销售业代分别存档管理报价单○○6☆☆报价单的检查&指导是否落实○○7☆☆是否进行精品营销话术培训○○8☆☆报价单中能否对所有基础套餐全部进行提案╳╳9☆☆报价单中是否对所有重点商品全部进行提案╳╳10☆☆作为目标而设定的单台金额实绩是否进行了汇总○○11☆☆作为目标而设定的重点商品着装率实绩是否进行了汇总╳╳12☆☆上述汇总是否分别针对每位销售顾问进行○○13☆☆上述实绩是否在店内进行公布○○14☆总部是否对专营店进行了现场调查（实物确认等）△△15☆☆对于实绩，是否进行了看板管理（公开管理）△╳16☆是否有针对精品销售的店内推进机制○○17☆☆最少1次/月，召开精品销售相关的进度会议○○18☆☆是否要求展车、试乘试驾车上加装精品△△19☆精品销售实绩是否与销售顾问的收入挂钩○○20☆基础套餐是否设置成自动输出╳╳评价数值目标总经理的重点活动销售顾问的重点活动大项目优先顺序CC程序标准项目总部的进度跟踪（最少1次/月）店内的进度跟踪环境整顿CC项目介绍CC活动考察结果说明经过对广州华溢和宁波元通盛大的调查，我们发现专营店精品事业中存在比较突出的三个问题：没有明确对精品事业的KPI管理没有标准的精品销售流程及工具没有标准的精品业绩反馈方法定期排角演练◆提高销售积极性店铺内公开管理实绩、定期举行比赛等反映到某期间内的个人评价中、月度奖励中等产品知识培训◆提高精品的营销能力◆创造比较好销售的环境要求试乘试驾车・展示车上安装精品在价格表中记载主要精品商品・价格报价单上可自动输出基本商品◆通过强化管理改善销售流程向顾客提案前，总经理/销售经理先检查全部报价单。检查重点=基本商品・重点商品是否全部列入报价单中。◆设定各专营店的新车单台精品销售额目标，以月为单位公开实绩。◆在新车目录介绍中贴入精品着装车的照片。◆DFL在推广新车时进行精品商品培训。◆在新车销售手册中登载精品。◆以月为单位发布好的案例。◆试乘试驾车或展示车上装有精品的情况下给予奖励。DFL的支持ＣＣ活动的标准CC项目介绍CC项目介绍CC活动对策●在进行车辆说明的同时，商谈初期就进行精品的说明。⇒一开始就在顾客心中留下“装上精品后车会更有魅力”的印象，这样有助于提升精品在主要合约时点即“签约时”和“交车时”的购买品种。⇒为此，要使每个ＤＬＲ・每个ＣＡ的说明方法和水平都没有差异，因此需要标准化＝手册化、并检查执行状况。１.提早客户与精品的接触时间点。●选择能提高DＦＬ或ＤＬＲ销售及收益的关键产品⇒所有的ＣＡ都要推荐同样的产品，ＣＡ根据自己的想法推荐产品，或是看客户的反应推荐，这些个人性的因素都要极力排除。⇒选定产品的ＵＳＰ、推荐话术的标准化及工具等都是必须的。２.决定需要重点推荐的精品。●为加强ＣＡ的竞争意识，在店内公开管理个人精品销售实绩总经理将公开管理作为一种工具充分利用以加强ＣＡ的意识。●表彰优秀的店铺・ＣＡ，鼓动ＤＦＬ专营店相互间的竞争意识（由ＤＦＬ表彰・奖赏）３.提高精品是“收益来源”这种认识CC项目介绍CC活动日程7月8月9月10月11月12月08年1月2月3月4月判定活动是否进行制作精品销售标准（NASS）专营店奖励计划的编制广州华溢&宁波元通盛大的试点活动休全国范围的培训P32L上市CC项目介绍总结您已经充分认识CC活动的目标了吗？意识到精品销售给经销商带来高额利润.!掌握如何在专营店销售精品!目标达成了吗？一、精品事业发展概述二、DLR选装件主管的地位和作用三、CC项目介绍四、精品事业管理规范五、重点品种介绍内容提要精品事业管理规范6.2.1专营店贮存、展示或销售假冒精品，一经查实将通报批评，并视情节严重程度，处以5万元/次或销售金额10倍的违约罚金（以金额高者为准），并纳入当期CS-MAP考核。6.2.8专营店未按要求及时反馈信息，或者反馈信息与实际不符，一经查实将通报