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第1页共11页中央广播电视大学中德合力技术培训中心《汽车及配件营销管理》（A）期末复习指导书20090809修订一、考试形式：开卷，90分钟。二、试题题型及分数大体状况：1、填空题：每题1分，共20题，共20分；2、单选题：每题1分，共10题，共10分；3、判断题：每题2分，共10题，共20分；4、简答题：每题10分，共2题，共20分；5、论述题：每题15分，共2题，共30分；三、复习范围和要求：1、基础是《汽车及配件营销管理》全书；2、重点是学校下发的形考作业；3、考核要点及要求参见以下的复习要点及要求。四、复习要点及要求第一章概论第一部分：复习重点一、了解：经销商与销售形式[18]、代理商与持有权[19]。二、领会：形象效应的概念、公式[11]。三、运用：形象效应的概念、公式及作用[11]。第二部分：复习习题一、填空：无。二、选择：无。三、判断：1、规模大小是经销商与代理商的主要区别。（）2、代理中间商专门介绍客户或与客户磋商交易合同，并拥有商品的持有权。（）四、简答：无五、论述什么是形象效应？运用下面的关系式，举例说明形象效应对销售的促进作用。购买决心＝需求×形象效应第三部分：习题答案一、填空：无。二、选择：无。三、判断：XX四、简答：无五、论述什么是形象效应？运用下面的关系式，举例说明形象效应对销售的促进作用。购买决心＝需求×形象效应答：销售人员的形象效应即指由于销售人员形象的作用对用户消费行为继续与否产生的引导和效果。形象效应有正效应与负效应之分，良好的形象将在用户中产生正效应，即引导消费和促进销售的作反之，则产生负效应，即抑制消费。从上式中可以看出，在需求不变的情况下形象效应越强烈，便越能激发消费者的购买行为，反之，则抑制其购买行为。并举例说明。第二章汽车及配件第一部分：复习重点一、了解：柴油机的两个重要部件[27]、八缸以上常用排列形式[30]、传动系的构成和作用[32]、行驶系的作用[33]、小客车的座位[37]、汽车分类[37]、常见车辆类型及参数的代号[40]、气门弹簧的作用[55]、发动机的润滑方式[60]、轮胎分类、标号和磨损[64、66、69]。第2页共11页二、领会：汽车的组成[21]、汽油机的组成[21]、如何正确使用轮胎[69]。三、运用：汽车编号的编写及识别[41]、内燃机的型号与识别[29]。第二部分：复习习题一、填空1、和是柴油机燃料供给系中最为重要的部件。2、的作用是使气门关闭时与气门座保持密合，并防止气门在开闭过程中，因传动件的惯性而产生彼此脱开现象。3、发动机的润滑方式有、和。4、根据国家标准《汽车和挂车车辆类型的术语和定义》，汽车分为和商用车辆。商用车辆又分为、和。5、汽车轮胎按花纹可分为和轮胎；按结构分类可分为和轮胎两大类二、选择1、八缸以上发动机的气缸排列一般采取下面哪种排列方式：（）A直列式B．V型排列C．对置式2、离合器、变速器属于汽车底盘的哪个系统：（）A．行驶系B．转向系C．制动系D．传动系3、汽车在崎岖不平的道路上行驶，起到缓和道路冲击和振动作用的系统是：（）A．行驶系B．转向系C．制动系D．传动系4、我国小型客车规定，除驾驶员座位外，座位数不超过：（）A．8B．10C．15D．165、轿车的车辆类别代号为：（）A．4B．5C．6D．76国产汽车型号的编制规定中，越野汽车的主参数代号为车辆的：（）A．长度B．排量C．总质量三、判断1、汽车传动系的作用是：传递并承受路面与车架之间的各种力和力矩；保证汽车行驶平顺性；保证汽车操纵稳定性。（）2、活塞销一般都为实心圆柱体。（）3、一般情况下，对于前轮，胎肩的磨损要大于胎心，这是因为前轮经常要转动以改变汽车的行驶方向；而对于后轮，胎心的磨损则要大于胎肩。（）4、轮胎的标称尺寸由外胎的名义外径、外胎断面宽度和两者之间的“ד或“－”符号组成，计量单位为英寸。（）5、轿车和货车的车轮一般都采用轮辐式车轮。（）四、简答1、请解释说明简述汽车的四个组成部分。2、请解释说明汽车的四个组成部分。3、简述如何正确使用汽车轮胎。五、论述1、据描述，写出汽车产品的型号，说明编写理由，并画图解释编写的方法。(1）上海汽车制造厂生产的第二代轿车，发动机排量为2.4L（2）第二汽车制造厂生产的第一代越野汽车，总质量为7720kg2、根据下列内燃机的型号，说明该内燃机的构造特点并说明理由。165F,12V135ZG第三部分：习题答案一、填空1、喷油泵、喷油器2、气门弹簧3、压力润滑、飞溅润滑、油脂润滑4、乘用车辆、客车、货车、半挂牵引车5、普通花纹、越野花纹、斜交、子午线二、选择：BDADDC三、判断:：XX√√X四、简答题1、请解释说明汽车的四个组成部分。参见21页。2、请解释说明汽油机的组成。车用汽油机一般都由两个机构和五个系统所组成。两个机构是曲柄连杆机构和配气机构，五个系统是供给系、点火系（汽油机使用）、冷却系、润滑系、启动系第3页共11页3、简述如何正确使用汽车轮胎。答：①保持正常的轮胎气压。轮胎气压过高或不足都会大大降低轮胎的寿命，②定期更换轮胎的安装位置。③按规定载重量装载，同时装载货物时，应使车辆所有的轮胎承受均匀的重量。④避免急加速、紧急制动和急转向。⑤经常检查胎面磨损程度，同时还要检查胎侧是否出现划痕、单侧磨损、孔洞、割裂和断裂现象，如果出现上述现象，应及时更换轮五、论述题1、根据描述，写出汽车产品的型号，说明编写理由，并画图解释编写的方法。（1）上海汽车制造厂生产的第二代轿车，发动机排量为2.4L，SH7241（2）第二汽车制造厂生产的第一代越野汽车，总质量为7720kg，EQ2080答：第一辆车的编号是SH7241,其中前两个字母表示上海，7表示轿车，24表示主要参数排量为2.4升，1表示是经过第一次改进的第二代汽车。第二辆车的编号是BK6202.,其中前两个字母表示北京，6表示客车，20表示主要参数长度为20米，根据四舍五入的原则得到，2表示是经过第二次改进的第三代汽车。题目中给出的总质量不是主要参数，略去。而后[参见P39-41，按要求绘制汽车编号图形，并适当解释说明。2、根据下列内燃机的型号，说明该内燃机的构造特点并说明理由。答：参见31页，比照上题回答。165F,12V135ZG。第三、四章编号与材料第一部分：复习重点一、了解：零件、组件、组合件的概念[81]、专用零件的互换性[81]润滑脂的防水性[120]、长效防冻液性能[126]、常用防冻液[126]、半轴和连杆的常用材料[128]、石棉的用途[130]。二、领会：汽车零部件的三种编号方式[84]及组号和分组号的编制[86]、汽车常用润滑材料的种类[115-123]三、运用：常用轴承基本代号的意义及识别[134]。第二部分：复习习题一、填空1、防冻液一般都具有、、和等性能。2、石棉具有良好的柔软性，它本身不燃烧、导热性差、有较好的防腐性能和吸附能力，常用于需要、隔热、、和制动等处。二、选择汽车半轴、连杆的材料一般选用：（）A.低合金高强度结构钢B．合金渗碳钢C．合金调质钢D．铸铁三、判断1、组合件由若干零件、合件装成一体，能单独起着某一机构的作用。（）2、汽车专用零件的互换性比较差。（）3、润滑脂遇水后稠度会下降。（）4、汽车市场上目前使用最多的是乙二醇防冻液（）四、简答1、请解释说明车零部件的三种编号方式及组号和分组号的编制2、请解释说明汽车常用润滑材料的种类五、论述：解释滚动轴承代号6204中各数字表示的意义及其理由。第三部分：习题答案一、填空1、防冻防锈防沸腾防水垢2、密封保温绝缘二、选择：C三、判断：√√X√四、简答：1、请解释说明零部件的三种编号方式及组号和分组号的编制参见84-86页。2、请解释说明汽车常用润滑材料的种类参见115-123页。五、论述：解释滚动轴承代号6204中各数字表示的意义。答：滚动轴承代号6204中的:第4页共11页6——类型代号，表示深沟球轴承；2——尺寸系列代号“02”，“0”为宽度系列代号，按规定省略未写，“2”为直径系列代号，故两者组合时注写成“2”。04——内径代号，表示该轴承内径为4×5=20mm，即注出的内径代号是由公称内径20mm除以5所得的商数4和在前加“0”组成。第五章市场营销基础第一部分：复习重点一、了解：当今汽车营销模式[146]、代理制的效用[146]、中间商的分类[157]。二、领会：市场的三种概念[141]、营销观念的四个阶段[142]、4P6P的含义[143]。三、运用：按照给出的图形分析说明几种不同的营销模式及其优缺点[146起，并参见形考作业二]。第二部分：复习习题一、填空1、当今国际上比较通行的几种汽车配件市场营销模式有、、、自销自营和连锁经营。2、《反不正当竞争法》所称的，是指从事商品经营或者营利性服务的法人、其他经济组织和个人。二、选择下面哪类中间商是直接面对最终消费者。A．总代理商B．地区分销商C．经销商D．批发三、判断1、代理制是营销领域中的虚拟经营模式，通过代理制，借助中间商的分销系统来销售产品，这已被证明是一种非常有效的分销网络模式。（）2、总代理商是指受汽车配件生产企业的委托，从事汽车配件总代理销售业务，并拥有汽车配件所有权的中间商。（）四、简答1、如何理解“市场是人口数量、购买能力和购买欲望的总和”这句话？2、请解释说明现代营销理论中的‘4P’和‘6P’分别代表什么含义？五、论述1、论述市场营销观念的四个发展阶段的背景和特征。2、依图示，试说明汽车生产企业通过总经销商将汽车送达到最终消费者手里的几种模式并分析各自的优缺点。第三部分：习题答案一、填空1、代理制、特许经营制、品牌专营2、经营者二、选择：C三、判断：√X四、简答1、如何理解“市场是人口数量、购买能力和购买欲望的总和”这句话？答：这一概念认为市场是指需求，而需求是购买欲望和购买能力的统一，缺少任何一个条件都不能成为需求。对市场概念的理解要同时考虑到需求的这两个条件，否则会作出错误的预测。在分析市场大小时，购汽车配件生产企业总经销商（总代理商）总经销商（总代理商）批发商（地区分销商）批发商（地区分销商）经销商（特许经销商）经销商（特许经销商）经销商（特许经销商）经销商（特许经销商）汽车配件消费者零层渠道一层渠道二层渠道二层渠道三层渠道第5页共11页买能力是关键的因素。这一市场概念表明。市场营销通常是在这个意义上理解和运用市场概念的。往往把市场等同于需求，不加区别，例如人们常说“市场疲软”，便是指需求不足2、请解释说明现代营销理论中的‘4P’和‘6P’分别代表什么含义？答：市场营销组合，是指针对市场需要，企业对各种营销可控因素优化组合并综合运用，以使营销活动同营销环境相适应。企业可以控制的各种营销因素包括很多，现代营销理论通常将它们划分为四大类，即产品（product）、价格（price）、销售地点（place）、促销（promotion），简称“4P”。市场营销组合，也就是这4个“P”的适当组合（搭配）。近年来，理论界对营销组合概念又有新发展。有人提出营销组合，除了传统的“4P”外，还应补充“权力（power）”和“公共关系（publicrelation）”，因而“4P”变为“6P”。五、论述1、试从时代背景和营销特点两方面论述市场营销观念的四个发展阶段。答：市场营销观念的发展，大体上经历了四个阶段，即生产中心观念、推销观念、营销主导观念、及社会营销观念。要求从时代背景和营销特点两方面分别给予论述说明。其时代背景主要应当从生产力发展水平或者市场的供求关系来考虑。而营销特点分别应当是：生产什么销售什么，生产多少销售多少；生产什么销售什么，但要积极推销；需要什么生产什么，需要多少生产多少；需要什么生产什么，并要兼顾企业、顾客、社会的利益。因为是论述题，故要求论述。论述可以是理论性的也可以是事例性的。[参见P142。]2、依图示，试说明汽车生产企业通过总经销商将汽车送达到最终消费者手里有哪几种模式，并分析优缺点？答：汽车配件销售渠道的模式可以分成五种类型。（1）车配件生产企业直售型（零层渠道模式）。这是最简单、