从新(心)开始-终端管理培训生培训讲义

拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16重新（心）开始－－职场新人应养成的职业素质拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16木匠的房子•一个上了年纪的木匠准备退休了。他告诉雇主，他不想再盖房子了，想和他的老伴过一种更加悠闲的生活。他虽然很留恋那份报酬，但他该退休了。雇主看到他的好工人要走感到非常惋惜，就问他能不能再建一栋房子，就算是给他个人帮忙。木匠答应了。•可是，木匠的心思已经不在干活上了，不仅手艺退步，而且还偷工减料。木匠完工后，雇主来了。他拍拍木匠的肩膀，诚恳地说：木匠感到十分震惊：太丢人了呀……要是他知道他是在为自己建房子，他干活儿的方式就会完全不同了。•你就是那个木匠！每天你钉一颗钉子，放一块木板，垒一面墙，但往往没有竭心全力。终于，你吃惊地发现，你将不得不住在自己建的房子里。人生就是一项自己做的工程，我们今天做事的态度决定了明天住的房子拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16•从学校到职场我们会面临那些障碍拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16知识障碍缺乏对产品相关知识和关键专业环节的学习掌握。•产品知识和业务流程是谈判的基础，在与客户的沟通中，客户很可能会提及一些专业问题和相关的服务流程问题。如果营销人员不能给予恰当的答复，甚至一问三不知，工作将无法开展，•化解方法：接受培训和自我学习，不懂就问，在学习中把握关键环节；千万不要对客户说“不知道”，的确不知道的要告诉客户向专家请教后再给予回复。从学校到职场我们会面临那些障碍拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16心理障碍：对不好结果的担忧、惧怕或不愿采取行动•胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通；不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。•销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。•化解方法：增强自信，自我激励。也可以试着换个角度考虑问题：销售的目的是为了自我价值的实现，基础是满足客户需要、为客户带来利益和价值。即使被拒绝了也没关系，如果客户的确不需要，当然有拒绝的权利；如果客户需要却不愿购买，那就正好利用这个机会了解客户不买的原因，这对以后的销售是很有价值的信息。从学校到职场我们会面临那些障碍拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16心态障碍对销售职业及客户服务的不正确认知。•一些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。•化解方法：正确认识自己和销售职业，为自己确定正确的人生目标和职业生涯发展规划。销售是一个富有挑战性的职业，需要不断地为自己树立目标，并通过努力不断地实现目标，从中获得成就感。销售是一个需要广泛知识的职业，只有具备丰富的产品知识、销售专业知识、社会知识等，才能准确把握市场脉搏。从学校到职场我们会面临那些障碍拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16技巧障碍•具体表现：对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，不能言及重点，无法把产品的利益点准确传达给客户；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机；急功近利，缺乏客户管理手段，不能与有意向的客户建立良好关系。•化解方法：充分了解客户的需求，寻找产品和品牌价值可以给客户带来的利益点；理清客户关心的利益点和沟通思路；多向同事和上级请教经验，了解客户成交的信号和应该采取的相应措施；学会时间管理，进行客户分类，将更多的时间投入更有成交可能的客户；如果不能准确把握客户的购买心理和动机，就将与客户的沟通过程告诉你的上司，请他（她）给出判断。从学校到职场我们会面临那些障碍拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16习惯障碍•以往积累的不利于职业发展的行为习惯。不良的习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重。一些销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行。也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失。•化解方法：保持积极的态度、尊重客户、做好客户记录和客户分析，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。从学校到职场我们会面临那些障碍拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16环境障碍•容易受周围的人或事影响。由于缺乏对销售职业的正确理解和认识，趋向于模仿其他同事的工作方式和作风，但忘了向同事学习是要吸取别人的长处和优点。曾经有一个初入行的销售员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老销售员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。还有一些销售员无法融入团队，和团队的距离感也不利于个人发展。•化解方法：辨别是非，尊重同事，以开放的心态建立良好的人际关系。以那些业绩突出的销售员为榜样，学习他们的优点和经验。从学校到职场我们会面临那些障碍拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16•职场新人应具备怎样的职业素质拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16什么是职业素质•是指从业者在一定生理和心理条件基础上，通过教育培训、职业实践、自我修炼等途径形成和发展起来的，在职业活动中起决定性作用的、内在的、相对稳定的基本品质。由于职业是人生意义和价值的根本之所在，职业生涯既是人生历程中的主体部分，又是最具价值的部分。因此，职业素质是素质的主体和核心，它囊括了素质的各个类型，只是侧重点不同而己。•职业素质•1、是后天学习实践培训得来的•2、是决定职场成败的重要因素•3、可以改变人生拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16职业素质的分类•职业素质分类•A.身体素质。•B.心理素质。•指认知、感知、记忆、想像、情感、意志、态度、个性特征（兴趣、能力、气质、性格、习惯）等方面的素质。•C.政治素质。•指政治立场、政治观点、政治信念与信仰等方面的素质。•D.思想素质。•指思想认识、思想觉悟、思想方法、价值观念等方面的素质。•E.道德素质。•指道德认识、道德情感、道德意志、道德行为、道德修养、组织纪律观念方面的素质。拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16职业素质的分类科技文化素质。审美素质。专业素质。社会交往和适应素质。学习和创新方面的素质。………拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16职场新人应具备的职业素质•自信•人的最大敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。•几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊始，人们就一直在试图达到这个目标。传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。而当罗杰·班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。我们怎么解释这一现象呢？可以看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑，所改变的只是人们的态度。人们不再认为那是一件生理上不允许的事情，恰恰相反，那是可以达到的。相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉！拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16•守时•忠诚•忠诚是指对组织的忠诚以及对自己职业的忠诚。当我们选择了一个组织作为事业的起点，我们在这个组织一天，就要努力工作，为组织创造价值。而忠诚并不是从一而终，而是指在组织就职期间，要对组织保持忠诚。•有原则遵守规章制度•负责任职场新人应具备的职业素质拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16•积极的心态•A、良好的人生观和价值观•B、为什么工作,工作的意义,不要为了工作而工作，了解自己的工作，适应自己的工作热爱自己的工作。•D、感恩的心•不要觉得别人对你好都是理所当然的•不要总是要求企业为你带来了什么,想想你为企业带来了什么,将会变相提高你的工作效率•心胸宽广，不要太看重个人的得失•成为湖泊职场新人应具备的职业素质拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16职场新人应具备的职业素质•制订目标和工作计划马拉松比赛冠军的成功A.锁定你的工作目标B.目标明确化、时间限定C.目标可实施性、哪些是可以实现的目标？D.注重最终结果•必须注重细节，一步一个脚印，从小事做起•学会团队协作拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16社交、商务礼仪•拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16•礼仪的概念•礼仪的核心•商务礼仪－仪容仪表、言谈举止•电话礼仪•办公室礼仪•电梯礼仪•用餐礼仪拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16什么是礼仪？•礼仪是一门综合性较强的行为科学，是指在人际交往中，自始至终地以一定的，约定俗成的程序、方式来表现的律已、敬人的完整行为。拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16礼仪的核心是什么？•礼仪的核心是尊重为本。尊重二字，是礼仪之本，也是待人接物的根基。•尊重分自尊与尊他。拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16自尊•首先是自尊为本，自尊自爱，爱护自己的形象。•其次要尊重自己的职业。“闻道有先后，术业有专攻”•第三要尊重自己的公司。拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16尊重他人用五句话来概括对不同人的尊重体现的个人修养：•尊重上级是一种天职•尊重下级是一种美德•尊重客户是一种常识•尊重同事是一种本分•尊重所有人是一种教养拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16尊重他人的三A原则•接受对方，不要难为对方，不要让对方难堪，客人永远是对的。谈话中不要打断别人，不要轻易补充对方，不要随意更正对方。•重视对方，欣赏对方，多看对方的优点，不当众指正缺点。•赞美对方。懂得欣赏别人的人实际是在欣赏自己，是自信的表现。拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16人际交往中的常规距离有四：1、私人距离：小于半米；2、常规距离（交际距离）：半米到一米；3、礼仪距离（尊重距离）与长辈或领导：一米到三米之间；4、公共距离（有距离的距离）：三米或三米以上。拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16商务礼仪商务礼仪是人们在商务活动中要遵循的礼节，它是一种约定俗成的行为规范。是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。商务礼仪的核心是一种行为准则，是体现人与人之间的相互尊重。拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16商务礼仪－仪容仪表（男士篇）1、发型发式要求干净整洁不宜过长，最短标准不得剔光头前部头发不遮住自己的眉毛侧部头发不盖住自己的耳朵不能留过长、过厚的鬓角后面的头发不超过衬衣领子的上部拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16商务礼仪－仪容仪表（男士篇）2、面部修饰剔须修面，保持清洁。商务活动中会接触烟、酒等有刺激性气味的物品，要保持口气清新。拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16商务礼仪－仪容仪表（男士篇）3、着装要求（西装）颜色（三色原则）款式钮扣系法拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16商务礼仪－仪容仪表（男士篇）3、着装要求（衬衣）颜色厚度袖子长度钮扣拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16商务礼仪－仪容仪表（男士篇）3、着装要求（领带）颜色长度时尚打法领带夹的夹法鞋袜颜色、款式拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16商务礼仪－仪容仪表（男士篇）3、着装要求（鞋袜）颜色质地着西装整体要求：三一定律皮鞋、腰带、皮包三件物品的颜色应是一致的。拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16商务礼仪－仪容仪表（男士篇）4、必备物品钢笔或签字笔名片夹纸巾男人的腰部拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16商务礼仪－言谈举止1、见面礼2、礼仪三到－眼到、口到、意到3、相互介绍4、握手礼5、互换名片6、通信工具使用艺术7、其他注意事项拉芳集团终端管理培训生培训2019/9/16商务礼仪－言谈举止•1、打招呼打招呼在人际关系建立之初，能发挥润滑剂的功效。在和上司、同事还不熟