加油站经营分析培训教材

BegoodatNumbers加油站经营效益分析培训教材加油站管理处目录1、加油站经营效益分析概述2、分析模板内容讲解3、工作要求第一章概述问题1问题2问题3什么是加油站效益？如何计算加油站效益？效益分析需要分析什么？效益是企业永恒的追求效益分析工作能够帮助加油站提高经营管理水平落实上级公司的工作要求效益概念效益从字面意思解释为效果及利益，是指劳动占用、劳动消耗与获得的劳动成果之间的比较，劳动成果的价值超过了劳动占用和劳动消耗的代价，其差额为正效益，即产出多于投入。反之，则为负效益。什么叫效益？加油站效益主要指加油站的利润，即在一段工作时间内，加油站所得收入与成本及费用之和的比较，收入大于成本与费用之和，则油站效益为正，反之效益为负。加油站效益？计算公式利润=销售量×（销售价格-销售成本）-商流费计算过程：销售收入=销售量×销售价格销售成本=销售量×结算价格毛利=收入－成本=销售量×（销售价格-结算价格）利润（效益）=毛利-商流费=销售量×（销售价格-结算价格）-商流费注：本材料所提及的指标均为零售油品销售指标。需要分析的要素效益关联四要素销量结算价格销售价格商流费用油站不可控了解知道部分费用油站可控重点分析可控费用油站可控，重点分析油站可控重点分析通过效益的计算公式可以看出与效益相关的四要素，分别如下：效益分析就是对量、价、费的分析结论第二章分析模板内容讲解模板目录1价格分析讲解2销量分析讲解3费用分析讲解4效益分析讲解5模板目录##当月经营指标简介1零售价格分析2商流费用分析4零售量分析3效益分析5加油站基本情况当月主要经营指标情况自身价格分析与竞争对手对标分析目标销量判定当月销量结构及对比IC卡客户指标促销活动分析销量原因分析当月费用情况变动费用分析当月效益计算下月增效措施当月加油站经营指标简介零售量：XX吨，其中柴油XX吨，汽油XX吨；价格到位率：XX%，其中柴油为XX%，汽油为XX%；毛利总额：XX万元，吨油毛利XX元；商流费：XX万元，吨油商流费XX元；利润总额：XX万元，吨油利润XX元。当月经营指标情况投运时间：XX年XX月XX日,可研销量XX吨；性质：（全资、控股、长租、短租、参股）；分类分级：X类X级；人员：编制XX人，实际XX人，其中油站经理X人、核算员X人，加油员X人…竞争情况：竞争对手XX个，分别为中石化XX座，中油BPXX座，社会XX座…加油站基本情况10目的：方便加油站内员工阅读和上级部门检查时了解加油站基本情况以及当期经营状况。为什么要先分析价格？价格销量费用影响销量，一般与销量呈反比例关系不影响费用，也不受销量及费用影响影响费用，一般与费用呈正比例关系，不影响价格，受费用影响影响销量，一般与销量呈正比例关系，不影响价格，受销量影响价格费用销量量价费三者之间的关系促销费、维修费等水电费、人工费等综上所述，由于价格因素相对独立，且对销量有较大的影响，所以应该首先分析价格。价格分析讲解-指标指给予客户某计量单位的优惠金额，加油站较为常用的为XX元/升优点：简单、直观的判断油站的销售政策缺点：由于加油站仅对部分客户优惠或存在优惠梯度，优惠幅度很难统计总销量的优惠情况优惠幅度指实际销售金额与到位金额之间的比率优点：能够判定任意时间段内，单品号，品种及总体销量的优惠情况缺点：计算相对复杂，尤其在计算周期内含调价情况价格到位率价格分析指标主要有优惠幅度及价格到位率两个，具体如下。单品号价格到位率==多品号价格到位率=计算公式实际销售收入数量×到位价实际销售收入（从销售台账取数）（吨数÷规定密度）×升到位价（吨数从销售台账取数）N1实际销售收入+N2实际销售收入+…Nn实际销售收入N1数量×N1到位价+N2数量×N2到位价+…Nn数量×Nn到位价零售价格分析-内容价格分析内容主要有自身价格分析及与竞争对手对标两部分，通过计算油站自身销售优惠及了解竞争对手价格信息，判断油站执行的销售政策是否具备竞争力，是否有必要进行政策调整。分析内容采用指标目的自身价格分析竞争对手对标-分渠道（纯枪、小额配送、IC卡等）-分品种（柴、汽）-分规格（93#、0#等）-分渠道（纯枪、小额配送、IC卡等）-分品种（柴、汽）-分规格（93#、0#等）优惠幅度价格到位率判断自身的价格政策与竞争对手相比，是否具备竞争力了解自身各渠道、各品号的优惠情况因为降价损失的毛利零售价格分析讲解-自身价格分析模板96%97%98%99%100%整体98.65%99.95%98.22%98.15%柴油98.12%99.96%98.79%97.29%汽油99.31%99.94%97.87%98.18%全部纯枪IC卡小额96%97%98%99%100%全部98.65%98.12%99.31%纯枪99.95%99.96%99.94%IC卡98.22%98.79%97.87%小额98.15%97.29%98.18%93#97#0#自身价格到位率（分渠道、分品种）自身价格到位率（分渠道、分规格）1、当期油站执行的价格政策……（文字叙述）2、依据价格到位率计算各品号油品的优惠幅度，计算公式如下：单品号优惠幅度=到位价×（1-价格到位率）3、计算各品号因为降价损失的毛利，计算公式如下：损失的毛利=销量×优惠幅度小结(通过图表分析自身价格情况）零售价格分析-价格对标分析模板柴油最高优惠幅度（分渠道）汽油最高优惠幅度（分渠道）0.000.200.400.60自身0.000.100.300.50竞争对手10.100.150.400.50竞争对手20.150.200.300.50挂牌车辆IC卡打桶小额配送0.000.200.400.60自身0.000.100.30竞争对手10.100.150.40竞争对手20.150.200.30挂牌车辆IC卡打桶1、销售政策与竞争对手对标结果…2、竞争对手其他销售情况：开停业、促销、服务等方面3、下月拟采取的价格措施：…小结（充分了解竞争对手价格政策）价格策略效益分析办法目的：量价一般呈反比例关系，寻找出量、价最佳结合点，使得毛利最大化。降价分析思路：增量部分实现的毛利与降价损失的销售收入进行对比分析。升价分析思路：降量部分损失的毛利与升价产生的销售收入进行对比分析。例：某站0#（Ⅲ）现日均销量10吨，按到位价7.25元/升进行销售，当期结算成本为8420元/吨，吨升换算系数为1197，该站拟采取降价提量的增效措施，拟降价0.05元进行销售，则日均销量需增长多少吨方可实现毛利增长。1、当前油站毛利=销量×价格–成本=10×1197×7.25-10×8420=2582.5(元）2、降价后毛利不变，则销量=原有毛利÷（新销售价格–成本）=2582.5÷（7.2×1197-8420）=13.02（吨）3、降价后，如果销量大于13.02吨，则毛利增加，反之毛利减少。小结：油站如将采取价格策略，应首先按上述办法进行测算，判断降价后油站是否具备足够的增量空间，避免出现效益流失的情况。同时加油站应注意积累各品号的量、价联动数据，找出本站量、价之间的函数关系，计算毛利最大化的价格。17《孙子·谋攻》“知己知彼，百战不殆”掌握市场动态，方可抢占市场先机！销量分析讲解-简介分析目的分析内容分析方法结果应用找出加油站自身实际销量与目标销量之间的差距、形成原因，确定增量目标及努力方向。--弄清加油站自身目标销量--统计油站实际销售水平（分渠道、分品种、分客户类型…）--寻找差距原因（资源、价格、设备、管理…？）--统计摸排法（统计实际销售水平，摸清市场容量、客户群…）--对比分析法（同比、环比、对标、增长率…）--因素分析法（找出形成销量差距的各种因素）依据差距形成原因，改善自身的营销政策及管理水平，更好的去满足客户需求。销量分析讲解-目标销量判定依据1：油站可研销量：XX吨依据2：油站历史时期（资源紧张时期）最大销量：XX吨依据3：同期销量（同比）上期销量（环比）依据4：“点线面”法摸排的客户总数：XX个“点线面”法摸排的客户总消费量：XX吨参考数据当期目标销量为XX吨，其中柴油XX吨，汽油XX吨判断依据：小结销量分析讲解-当月销量结构及对比模板0100200300400合计350300180120站内车辆280300180120打桶30000撬装20000小额200000#汽油93#97#自身当月销售结构分析单位：吨0.005.0010.0015.0020.0025.0030.0035.00当月22.6511.6511.006.504.50同期20.510.879.636.133.5上期21.6411.3110.336.254.08目标30151596合计0#汽油93#97#日均纯枪量对比分析单位：吨1、同比结果：2、环比结果：3、与目标销量对比结果：…小结销量分析讲解-IC卡客户指标模板当月固定客户消费比例分析010020030040020%24%28%32%36%全体客户3002001007030IC卡客户10070302010比例33%35%30%29%33%总量0#汽油93#97#单位：吨1、油站现有固定客户XX家，本月消费量XX吨，占比为XX%2、本月新开卡客户XX张，累计发卡XX张，同比增加XX张3、本月卡销比XX%，同比增加XX%，环比增加XX%…小结IC卡指标同、环比情况项目累计发卡量卡销比本月同期对比值对比幅度上期环比值对比幅度销量分析讲解-促销分析模板促销形式柴油：汽油：IC卡：促销评价促销品种促销前日均销量（正常销售水平）促销期日均销量促销天数促销增量增量部分带来的毛利促销花费促销效益0#93#97#单位：吨、万元当期促销评价:需完善的方面：下月拟采取措施：促销小结促销策略效益分析办法目的：促销会带来增量及费用增加，通过分析判定促销效果分析思路：增量部分实现的毛利与促销活动花费进行对比分析（假定其他费用保持不变）。例1：某站0#（Ⅲ）现日均销量10吨，按到位价7.25元/升进行销售，当期结算成本为8420元/吨，吨升换算系数为1197，该站拟采取促销提量的增效措施，拟定促销费500元/天，则日均销量需增长多少吨方可实现效益增长？1、当前油站吨油毛利=吨油价格–吨油成本=7.25×1197-8420=258.25(元）2、促销后效益不变，则销量增长=促销费÷原吨油毛利=500÷258.25=1.94（吨）3、促销后，如果销量增量大于1.94吨，则毛利增加，反之毛利减少。小结：油站如将采取促销策略，应首先例1办法进行测算，促销后可按例2办法进行效果评估。上述两种办法同样适用于员工成本的测算。例2：某站0#（Ⅲ）正常日均销量10吨，按到位价7.25元/升进行销售，当期结算成本为8420元/吨，吨升换算系数为1197，该站上月采取促销提量的增效措施，日均促销费500元/天，销量达到12吨/日，则该站促销效果如何？1、促销前效益=销量×价格–成本=10×（1197×7.25–8420）=2582.5(元）2、促销后效益=新销量×价格–成本–促销费=12×（1197×7.25–8420）-500=2599(元）3、促销后销量增加2吨，效益增加16.5元零售量分析-原因分析模板本月柴油纯枪日均销量XX吨，与目标XX吨相比，相差X吨，原因如下：原因分析改善措施市场因素：资源、需求、竞争、天气、道路、假期…政策因素：价格、促销、IC卡…自身因素：场地、运营时间、包装、能见度、设备设施的配备…营销因素：客户开发、维护、政策执行…管理因素：人员、服务、设备的保养维护…盲目地采取增量措施是不可取的，很可能产生销量不增，效益减少的情况。通过分析找出增量空间，采取针对性措施，并进行效益测算后实施。商流费分析讲解-简介目的摸清销量与变动费用之间的关系，找出可降低的费用科目，实现管理精细化。内容依据财务报表统计本站的费用构成及明细，通过理论分析建立销量与变动费用之间的关系，再通过理论与实际对比找出降费空间应用依据分析结果对可降费项目进行管理控制，提高加油站盈利水平。