华帝集团经典培训第5期导购高级技能

华帝集团经典培训第5期：导购高级技能认识自我、认识自我、提高技能区分三种不同类型的导购员一般的导购员：一般的导购员：趋向用优点：优点只强调暗示需求一般导购员：发现难题就马上提供对策成功导购员：成功导购员：使用利益、利益直接作用于明确需求。最为成功的导购员：最为成功的导购员：首先使用暗示问题和需求－－效益问题并把暗示需求－－开发明确需求（明确的想法和愿望）。然后顾客已显出明确需求－－我们提供对策－－来满足那些欲望或愿望第一流的导购员是创造需求；第二流的导购员是满足需求；第三流的导购员是送货收款；你想做那种类型的导购员自我提升篇一、自信心的培养•自信是成功的第一秘诀自信是成功的第一秘诀自信是推销成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是推销员取得成功的绝对条件。乔·吉拉德说：“信心是推销员胜利的法宝”。乔·坎多尔弗说：“在推销过程的每一个环节，自信心都是必要的成份”。•推销是与不同层次的人交往的工作推销是向顾客提供利益的工作。推销员必须坚信自己产品能够给顾客带来利益，坚信自己的推销是服务顾客，你就会说服顾客。相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的推销能力，相信自己肯定能取得成功。•消除自卑意识消除自卑意识推销员微妙的心理差异，造成了推销成功与失败的巨大差导。自卑意识构成了走向成功的最大障碍。齐膝竹之助说；“自卑感是推销员的大敌，是阻碍成功的绊脚石”。如果怀有自卑感，归根到底，在推销方面是不会有成功希望的。二、克服自卑感1．正确认识推销职业的意义。推销工作是为社会大众谋利益的．正确认识推销职业的意义。工作，顾客从推销中得到的好处远比推销员多。推销员要培养自己的职业自豪感。2．智力与成绩的关系。日本有人对推销员的智商与成绩之间的关．智力与成绩的关系。系进行调查分析，结果发现，他们之间几乎没什么密切联系。智商高的销售成绩不一定高，有些智商高的销售成绩反而低；有些智商低的销售成绩反而高。因此，那些认为自己不如他人聪明而产生自卑感的人，必须放弃这种想法。3．性格与推销成绩的关系。有人性格内向、有人性格外向。一些．性格与推销成绩的关系。推销员认为，推销员要与各类人物打交道，需要外向性格，那些性格内向的人便认为自己不适合从事推销工作。这实际上是个误解。在外向性格中有超级推销员，在内向性格中也有超级推销员。美国十大推销高手之一的乔·坎多尔弗便是内向性格，但他同样取得了巨大的成功。推销成绩差的是缺乏进取精神的人。克服自卑感4．对推销失败要正确认识。．对推销失败要正确认识。推销员和运动员一样，面临的不是成功就是失败两种结局，但这并没有什么了不起，成功的道路是由无数个失败组成的。面对失败，保持信心，坚持不懈地干下去，这样失败就会成为你最好的老师，成为取得成功的动力。5．对顾客拒绝要正确认识。推销员面对顾客的拒绝，害怕了，不．对顾客拒绝要正确认识。敢前进。这样，与其说你是在一次一次地逃避拒绝，不如说你是在一次一次地赶走成功。面对顾客的拒绝，如何才能克服被拒绝而带来的沮丧情绪而更加坚定自己的意志呢?三、每天必做的暗示1．心理暗示。推销员抱着我一定能够取得成功的念头去推销，．心理暗示。这就是心理暗示。从内心深处相信自己能够取得成功，这是获取成功的绝对条件。日本首席推销员井户口健二在谈到心理暗示时说：“我一定能够卖出去，我早晨醒来的第一件事就是暗示自己：‘今天能卖得出去，一定能卖得出去’，走出家门后，仍然不断地提醒自己：今天推销一定会成功，无论哪种商品，无论走到哪里我都可以把它卖出去。经常这样的暗示使我自信，更带给我超群的业绩。”2．重视自己的成功。自信来自于成功。你抱着积极的态度来．重视自己的成功看待，认为我今天又成交了一个高端产品，取得了成绩，并为此而自豪，就会鼓起明天继续努力，取得更大成绩的信心。抱着积极的观念而不是消极的态度来看待自己的工作，从每一点工作中看到成就，看到成功，最后就会从自信中获得—次次的成功。四、重视以下问题：重视以下问题：1、导购员的障碍就是如何看待100元钱：我们的阻碍来自我们的内心导购员的障碍就是如何看待100元钱：100元钱深处，我们受着不同家庭背影响，大多数对钱有着很深的认识，大多数导购员对100元钱的用法，可能说出10－100种用法，对100元的看法对100元的看法就是100100元就是100元。不同的顾客是如何对待100元钱：100元钱2、不同的顾客是如何对待100元钱：有钱人对100元的看法：不够买一件名牌衬衫，相同的社交圈里有着攀比，更多是树立形象拉开与不同群体的区分。如奔驰车与普通的小车在用做交通工具时无任何的区别，如用做社交的场合时就有着巨大的区别。在他们的眼里100元就如普通人的1元钱。3、我们在工作中以有钱人的心态来引导顾客就会在销售中产生不同的效果。的效果。4、导购员要以顾客为一面镜子：你想要顾客怎样对待你，首先要照照导购员要以顾客为一面镜子：你怎样对待顾客，你需要激情才能激发顾客投入你的引导中去，你要善于调动顾客的激情。5、声音大是个树立自信心的好方法---霸气的培养。声音大是个树立自信心的好方法---霸气的培养。---霸气的培养顾客心理学的运用接近顾客的常用话术有：接近顾客的常用话术有：1、谈气候：这个季节很宜人2、谈旅行：这次休假打算去哪里？3、谈家庭：您家孩子考试结果如何？4、谈健康：您的脸色看起来不错5、谈朋友：前几天我碰到小林了。6、谈内幕消息：我有一个好消息告诉您。顾客心理学须知“第一”的马太效应第一”第一中国人常说：“人怕出名，猪怕壮，但做企业和做经营一定要做到又出名，又强壮。人的记忆中，往往对前几名记忆较深。人的心智分配模式如下：人的心智分配模式如下：保留在脑海里的印象第一名：40%；第二名：20%；你想喝可乐时会想到哪个品第三名：10%；第四名：5%；你能记住有哪几个品牌？牌？你能记住有哪几个品牌？第五名：2.5%；第六名：1.25%；第七名：1.0%；•于是我们就能理解为何人们只记住行业中领先品牌。于是我们就能理解为何人们只记住行业中领先品牌。于是我们就能理解为何人们只记住行业中领先品牌•问题：问题：问题为什么竞争对手说他们的品牌是专业的，华帝热水器不是专业的，顾客相信？1、为什竞争对手说他们的品牌是专业的，华帝热水器不是专业的，顾客相信？为什么不管你用了多种方法都拉不住一部分顾客，而且你是专业的？2、为什么不管你用了多种方法都拉不住一部分顾客，而且你是专业的？同样的道理，顾客在购买过程中，只能记住你讲解的很少一部分。3、同样的道理，顾客在购买过程中，只能记住你讲解的很少一部分。终端绝技：终端绝技：--顾客心理学的运用--顾客心理学的运用•顾客的担心：人们在购买产品时往往缺乏安全感，担心买到不安全或价超顾客的担心：顾客的担心所值的东西，从众心理、信任第一名从众心理、消除不安全感的方法。从众心理信任第一名成为最为方便的消除不安全感消除不安全感•市场第一的作用：第一是多方面的，除了市场细分后的第一，也市场第一的作用：市场第一的作用可以是价值观的倡导者，新服务方式的倡导者，行业规则的新制定者，这比商场细分更有杀伤力和“第一”。•差异化的产生在于：技术上与对手对比的优势（包括独有的、首差异化的产生在于：差异化的产生在于创的、唯一的、领先的）、运用的效果领先的（省气多少、省钱多少、速度快多少）、公共关系（赞助那些项目、唯一性的、技术含量高的，如火炬是华帝研制的）、产品用材、所用材料的产地（进口的）及其知名程度（全球性的）•我们该怎样做：在引导中把我们热水器的优势“第一”贯输给顾我们该怎样做：我们该怎样做“第一”客，反复来影响他。效果明显---请记住以上的原理在平时的引导中来运用!小结记住在引导中把产品的重点不断重复向顾客讲解，讲解，让顾客的脑海中形成华帝产品与竞品的差异处及那个更好的印象。的差异处及那个更好的印象。这就是顾客准备购买的经验，是影响顾客选择的参照标准。备购买的经验，是影响顾客选择的参照标准。介绍产品的要点产品介绍要点：产品介绍要点：1、给自己的产品定位；2、对比自己的产品与竞争品牌的产品最大的差别在哪里？3、提供顾客见证。顾客见证的形式有信函、名单以及照片、名片、已购顾客登记资料。4、向顾客做出承诺。承诺价格是同行当中最公道，服务是最满意的。产品定位的掌握产品和服务意义是解决顾客困难的对策：产品和服务意义是解决顾客困难的对策：（顾客存在的问题）原有产品：原有产品：气用得快、水不热问题：问题：难点、不满、困难产品的定位省气节能型：省气节能型：JA系列对策：对策：解决顾客的疑难扇形火排＋二次燃烧技术=省气35％（产品的功能/卖点）加厚紫铜交换器，热效率高达87％（适合经济型消费群体的引导）适合经济型消费群体的引导）注意：注意：中、高档次的产品均可采用该方法来进行产品定位带给顾客利益的产品定位：带给顾客利益的产品定位：一种你的产品或服务它能为买方解决的至少五个问题1.2.3.4.5.说服顾客的产品功能（卖点）说服顾客的十种产品属性内容产品类型1产品名称评分(5-0分)注意：在商场引导中，成交是在一瞬间里产生的，其中注意：顾客就是被以上1-2点的产品卖点所吸引的。提问的技能提问的技能1、对比两种方式的介绍的好处！、对比两种方式的介绍的好处！第一种：第一种：直接介绍法直接介绍产品的卖点的引导方式提问：台下的导购员提问：1、有何好处？2、顾客会购买吗?第二种：第二种：提问式介绍法提问顾客将在那里使用的情况及可能会出现的问题的引导方式提问：台下的导购员提问：1、有何好处？2、顾客会购买吗?3、可以挖掘销售价值最大化及利润最大化。点评：点评：只会推介产品的好处，不明白顾客真正的需求。多数喜欢卖特价机，遇到高价产品就不知道怎样推介出去了!点评：点评：可以清楚知道顾客的来意，通过引导，把适合顾客家庭情况的产品介绍给顾客。从而解决顾客对华帝产品说貴的问题，以更好的理由把强排机、平衡机、电热水器机找个理由推介出去。2、让顾客产生共鸣的提问步骤：、让顾客产生共鸣的提问步骤：提问背景问题：水压够大、水不够热、经常有异响、冒黑烟、有煤气味。提问背景问题：水压够大、水不够热、经常有异响、冒黑烟、有煤气味。提问难点问题：提问难点问题：有红火燃烧不充分气用得快。提问暗示问题：提问暗示问题：红火的结果：有黑烟、气用得快二个月三瓶气多花钱、产生异味有安全隐患可能会造成一氧化碳中毒、有异响及结果：象打炮可怕、可能煤气外泄爆燃造成事故结果：水不热、煤气用得多了大量费气影响：用钱多了（利益）生命安全受到影响重复多次，加重其紧迫感产生共鸣（表现有：原来如此）进行利益对比：进行利益对比：原来用气量和现在的用气量对比，谁更好华帝产品和服务可解决以上问题小结•提问的目的就是让顾客把他的来意潜在的提问的目的就是让顾客把他的来意(潜在的提问的目的就是让顾客把他的来意需求和明确的需求)告诉你。需求和明确的需求告诉你。告诉你•掌握提问的技能，就会把适合顾客的产品掌握提问的技能，掌握提问的技能(烟道式、强排式、平衡式、宽频的、海量、烟道式、烟道式强排式、平衡式、宽频的、海量、户外)介绍出去介绍出去。户外介绍出去。•掌握提问的技能，你将体会到引导顾客消掌握提问的技能，掌握提问的技能费的魅力。费的魅力。暗示的技能一、接近和打消顾客疑惑的方式有：接近和打消顾客疑惑的方式有：1、赞美、恭维顾客、赞美、2、利用顾客见证、3、切中对方要害、二、暗示的过程(切中对方的要害)热水器水不热的结果：热水器水不热的结果：关水有异响象打炮可怕、可能会造成煤气外泄爆燃造成事故结果：水不热、煤气用得多了结果：大量费气影响：影响：用钱多了（利益）生命安全受到影响重复多次，加重其紧迫感，重复多次，加重其紧迫感，痛苦产生共鸣（表现有：原来如此）产生共鸣进行利益对比：进行利益对比：原来用气量和现在的用气量对比，量对比，谁更好华帝产品和服务可解决以上问题暗示增加暗示效果的方式：借助比喻、对比、反问、激将法、增加暗示效果的方式：借助比喻、对比、反问、激将法、实物演示等法来解答顾客的疑问加深暗示问题的讲解效果（如增加其痛苦感），增加信任。），增加信任效果（如增加其痛