参展人员的遴选与培训

第六章参展人员的遴选和培训1、参展人员应该具体怎样的个性与特征？2、参展人员跟一般企业的营销工作人员有何差别？3、参展人员的遴选和培训有何重要性？•个性亲和力？还是热情、健谈？主动性？积极性？行动敏捷？•特征外向与内向？外貌？体型？发型？着装？装饰（手表、手链、戒指、吊坠、耳环……）职业人士还是个性化？•在展会上参展人员与观众接触的时间是有限的；•展会上的观众都受到了连续不断的感官刺激；•观众会马上将你与你的竞争对手进行对比•参展企业失败的常见原因（跟参展人员有关）：举止不得当；参展人员过少；参展人员过多；工作人员对参展的公司和产品不甚了解；没有完善的解说准备；不会倾听2参展人员的分类与职责一参展人员的遴选二参展人员的培训形式与内容三3本章的教学目标重点•对培训的认识误区•参展人员的培训内容•电梯交谈难点•参展人员的培训内容•电梯交谈•了解参展人员和展台人员的分类。•熟悉培训的收益、对培训的认识误区。•理解培训的原则及遴选参展人员的依据。•掌握参展人员的培训形式与内容。4•参展人员按照性质划分•展台人员分类第一节参展人员的分类与职责5筹备人员负责筹备的工作人员。包括设计、施工、展品、运输、宣传、广告、公关、行政、财务、后勤等展台人员负责展台各方面工作的人员。包括接待参观者、介绍产品、记录情况、洽谈贸易、签订合同等。6•展台管理人员•展台业务人员•辅助人员•工作是维护展台工作秩序、保证展台工作效率。•主要工作包括接待参观者、介绍展品、洽谈贸易、签订合同。这是展台工作人员的核心力量。•其任务是辅助展示、维护展台秩序，包括秘书、译员、招待员、操作工、模特儿、清洁员、保安员等。7•选什么样的人•选多少人第二节参展人员的遴选8展台工作量需要•根据展台面积和展览性质决定所需展台人员的多少人员条件和素质•人员条件：后天因素，如人员的知识、技术、经验、能力等；•人员素质：人员的内在要素，包括品质、个性、能动性、自觉性等。9参展人员的最佳个性•自信•进取心•创造性•精力充沛•团队精神•知识渊博10•参展人员的培训形式•参展人员培训的内容第三节参展人员的培训形式与内容11培训的收益李嘉诚说，没有什么生意比人才的利润更高！在外企，培训不被视为费用的支出，而是被视为一种投资。摩托罗拉公司培训部主任比尔.维根豪恩说，“我们有可靠的数据说明，培训的投入与产出的比值为1：30，这就是我们为什么注重人员培训的原因；因为，凡是在工作中出现的问题，最终肯定能从培训中找到原因；大凡从培训中省下来的钱，也最终会从废品中流出去。”尽管目前仍有一些企业认为培训预算应随利润大小而波动，但最初的“培训成本观”已正在逐步淡化，进而转变为如今的“培训投资观”。培训实质上就是一种系统化的智力投资。企业投入人力、物力对员工进行培训，员工素质提高，人力资本升值，公司业绩改善，获得投资收益。没有什么生意比人才的利润更高！——李嘉诚培训很贵，但是不培训会更贵！121、认为培训花钱不讨好，是替别人做嫁衣，员工学好了，学精了，他们会跳槽。惠普公司的培训进修政策惠普公司的两位创始人之———第一任总经理威廉•休立特（Hewlett）在员工培训进修方面制定了一条政策：“对员工自愿业余进修深造，无论攻读什么和什么学位，需要多长时间，公司一律全额资助；而且学成后去留自便，不必负担任何偿还或强制留任年限之类的义务。”在回答人们探寻此政策依据是什么，为什么不怕“赔了夫人又折兵”的损失时，休立特是这样回答的：“（此政策制定）的逻辑有三：一是认为员工要想充实提高自己，实现个人的成长，是一个人不容剥夺的天赋权力，本公司有义务对员工的这个要求予以满足；二则此独特政策不同于我们对手之处不在于资助员工深造，这点不少企业也有同样政策。不同处在于学成后不受任何约束，而人们总是喜欢不受约束的，以它（此政策）是我们争取天下英才的有力手段；三则是员工想走，强留无益，而要走的原因，是由于我们管理不善，吸引力不足，责在自身，何必设置障碍进行阻拦？”这种豁达开明的管理哲学，显然是惠普公司得以出类拔萃的主要原因。对培训的认识误区13【微博段子：关于员工成长】1）只有成就员工，才能成就团队、成就公司，进而成就老板；2）怕员工出风头、居功自傲，那是因为你要么心胸不够，要么你仅仅是利用员工而已；3）好老板一定要关注员工的成长，公司最大的投入也应该放在员工身上而不是固定资产、营销等。【请思考：如果您精心培育的员工流失了，怎么办？】不要怕花费过你巨额培训费用的员工有朝一日离你而去，这是人才发展的正常规律。试想，如果你所培育的人才像GE一样，能够成为1/3全球500强巨头的CEO，你的公司将在业界有多么强大！从另一个角度讲，若员工离你而去，你反而首先还是应该自问：我精心培育、重用他（她）了吗？他（她）为什么离我而去？我们首先都会从自身找原因！142、认为效益好时不须培训，效益差时没钱培训。•效益好，不能确保未来一直好，要有危机感，俗话说，要在晴天的时候修屋顶；•效益差，更需要练好内功。效益差时工作量不大，此时不练等死吗？【案例：海尔的培训】海尔一直将培训工作放在首位，上至高层领导，下至操作工人。海尔的培训原则是“选准母本、清楚目标、找出差距、需什么学什么、缺什么补什么，急用先学，立竿见影”。153、认为培训都是HR的事，与直线领导无关。一个好的领导，首先是一个好的教练。有句话说，“下属跟着领导，不管钱挣的多少，但个人所掌握的知识、技能和工作能力一定要能够不断的提升，否则，这个领导就是没有良心的。”培养下属乃是领导者应尽的责任。领导者的任务之一，就是培养下属，把下属培养成才了，绩效提升了，那么团队的绩效也就上来了！另外，自己用的人，要自己去培养。这样，员工才有感恩的心，才懂得忠诚，才更愿意自动自发的去工作。164、认为抓住知识和技能的培训就可以了，而忽视观念和态度的培训。企业的根本问题是人的问题，人的根本问题是思想问题。因此，“我们应该花很多时间去培训干部的责任感和使命感，而不只是培训各种知识和技能。”（曾仕强）。【微博段子：为什么都还给老师了？】师者，传道、授业、解惑也。今之师者，或可授业，或可解惑，而能传道者鲜也。师如此，弟子可知。人们在忘掉所学过的知识之后，常自嘲道，都还给老师了。是啊，都还给老师了。那是因为，老师并没有教给过你任何你所不能还给他的东西。再重复一遍，那是因为，老师并没有教给过你任何你所不能还给他的东西。17培训的实施原则1.战略性的原则培训要服务组织战略，拥有长期的目标和系统的规划并形成制度；2.按需施教、学以致用原则培训的内容务必要与实践相结合，按需施教、学以致用，要务实、有效；3.主动性的原则要引导员工的学习兴趣和激发员工的学习意愿，变“要我学”为“我要学”；4.思想为先的原则要首先注重对员工思想观念等的培训，要有真正打动人心的思想、引起听众强烈的共鸣，才更有可能引起预期的行动；5.效果评估的原则培训后要对培训效果进行评估，以促进培训工作的持续提升；6.效果反馈的原则培训后要巩固所学，强化应用，并定期检查，及时纠正错误和偏差。18•目的：帮助参展人员了解本次展览的概况，企业参展的目的、目标、企业的背景资料、产品知识等内容。•形式：口头讲述、文字及图片资料的配合•优点：综合性、激励性培训形式•提高效率措施：邀请企业的高层领导出席，表明企业对展会的关注。1、介绍会议19•目的：有针对性地深化和提高参展人员应具备的知识技能。•形式：口头讲述、文字及图片资料的配合•优点：针对性提高效率措施：请企业内部的技术骨干或产品经理给销售人员讲解技术细节，也可以请专业的展览企业来培训参展的常识和展台销售技巧等。2、专题讲座20•目的：培养参展人员正确的行为方式和思维模式，提高工作认知水平，熟悉展览观众心理，进行自我潜能开发。•形式：以真实的展览会场景为蓝本，通过参展人员对所承担责任的分析与行为表现，给予参展人员直观的体验。•优点：体验性、趣味性•提高效率措施：运用往次参展发生的实例作为案例进行角色扮演；设置奖励机制。3、角色扮演21•目的：为参展人员创造接近展台真实的情境。•形式：结合展览现场对参展人员进行参展介绍和演练。•优点：真实性、即时性•提高效率措施：结合之前培训内容进行现场对接、补充4、现场演练22•培训时间的长短；•参展团队的经验水平；•参展团队的人数；•团队成员间的熟悉程度；•参展人员对产品的知晓度；•展出产品的复杂程度和数量；•展览的规模和促销计划；…参展人员培训的内容（一）培训内容制定依据231、企业参展目的和目标2、展台礼仪规范3、参展流程4、商务交往方法5、产品知识6、有效客户识别技巧7、产品演示技巧8、后续工作技巧（二）培训内容241、企业参展目的和目标参展目的和目标参展人员实现传达激励252、展台礼仪规范•展台礼仪规范：包括展品的陈设礼仪和展台人员礼仪。•展台人员的礼仪：包括接待礼仪和形象礼仪263、参展流程关于运输：展品运输路线、日程，展品的接收、展品的分类与陈列等事宜关于观众：企业背景、与本企业和竞争对手企业的业务来往状况、参观者个人职务等关于展台：本展台的规划，展台区域划分，附近及竞争对手的展台规划和展品等274、商务交往方法展台销售与一般销售的区别•在展会上参展人员与观众接触的时间是有限的；•展会上的观众都受到了连续不断的感官刺激；•观众会马上将你与你的竞争对手进行对比；284、商务交往方法掌握独特的与观众沟通的技巧•与观众打招呼的方法；•如何进行简要的“电梯交谈”；•怎样向观众提出三至五个开放式问题以区分观众类型；•如何对未来进一步的接触达成一致；•怎样愉快的结束谈话；•学会在交谈中捕捉重要的信息；294、商务交往方法•询问一些必要的问题；•完成潜在客户表格的填写（电子卡片登记-电子读卡器）；•了解企业后续跟进的计划：什么时候、什么方式，以便于在展会现场传达。潜在客户管理技巧展台人员需要305、产品知识两方面：•展览中要突出什么？（什么产品、服务、解决方案）•熟悉展台指示图（标明产品或服务区域及相关的讨论区域）316、有效客户识别技巧•从行为举止的细节可以发现：可能的买家，非常关心产品的具体细节，会仔细研究产品画册和样品，不时地询问详细情况，与走马观花的关注程度完全不同。•参展人员也可通过了解参观者需求，遇到的问题，承担的职务以及采购的时间和预算限制来鉴别。327、产品演示技巧说•语言通俗易懂;•熟知相关的专业技术名词;•内容上突出产品用途和其独特性;•使用同一种语言，不建议中英混杂做•展品陈列在显眼的位置;•演示过程中注意与观众要有互动,但不要指导顾客如何去使用该产品。338、后续工作技巧•记录参展者在展位上的状况，事后进行资料的收集，根据不同的重要性去联系；•对于收到的名片进行分类整理，建立客户档案，将详细的产品信息邮寄至潜在买家。34电梯交谈，也翻译成电梯行销、电梯演讲等。商业场合下，一般要求我们在有限的时间内把想说的话简洁明了地传达给对方。电梯交谈(elevatorspeech)35你好，我是张三。我是一个经理人教练和培训师。电梯交谈(elevatorspeech)你好，我叫张三，我和那些想要发展自己全部潜能，或使他们的团队更紧密有士气的中高层经理人一起工作，并帮助他们实现目标。36电梯交谈有几个挑战•你没有电脑、没有投影机，通常你应该只能靠一张嘴；•你的时间非常有限，可能是10秒、30秒，最多应该也不会超过2分钟；•你必须能一开始吸引到对方的注意，因为对方可能正在思考着重要事情而被你打断，你还要能察言观色。37电梯交谈如何有效1.主旨（你想传达的主题）2.决定自己想要的（如：希望对方答应让自己公司负责某一领域）3.采取措施的目的（达到什么样的目标，会有什么效果）4.现状与课题（如：实际业绩下滑的背景分析）5.措施概要（具体提案计划以及对象）6.附加项目（想拜托上司的事）7.定量效果（再次告诉对方具体的成果）8.实现目标的计划表与验证时机38模拟训练1.你将来想从事的工作是什么？2.面临一个向上司或领导推荐自己的机会，如何在一分钟内介绍自己？39复习思考题复习思考题Q