商业基础知识培训

零售商业基础知识培训BeijingBerylYouthManagementConsultingCo.Ltd北京贝睿悦思管理咨询有限公司中国零售企业管理咨询主讲人：平莉时间：2013年8月零售商业的历史及发展目录CONTENTS零售商业运营管理流程零售商业的盈利来源零售商业基础概念零售商业的历史及发展目录CONTENTS零售的概念零售业已经成为全世界财富聚集最快的行业，全球500强企业中有10%是零售业，美国50强有20%是零售业，全球财富排行榜前10名中有6名是零售业。“这个数字表明：零售业作为一个国家的经济主权，任何一个发达国家，包括发展中国家，都不可能把零售业让外国企业占垄断地位。”零售是将产品和服务出售给最终消费者，供其个人和家庭使用，从而增加产品和服务的价值的一种商业活动。A、零售内容包括产品和服务B、除了在店铺内零售外，还有无店铺售：如直销、邮购、网上购物，电话购物等。零售业的第二次革命主题：连锁商店的出现直营连锁：1859年，美国大西洋和太平洋茶叶公司（简称A＆P）建立了世界上第一家连锁商店，这是世界上最早的直营连锁经营组织，公司作为同一资本所有者，在全国各地开办分店，实行统一管理、统一经营。特许连锁：1865年，美国又成立了世界上第一个特许加盟连锁店，即胜家缝纫机公司。其基本做法是：为扩大其产品的销售，在全美各地设置拥有销售权的特约经销店。这种做法经过130多年的演变，目前已成为全世界普遍采用的一种连锁经营方式。自由连锁：1887年，美国130多家食品零售商为了对抗大型连锁公司的垄断，共同投资兴办了一家联合批发企业，为出资的成员企业服务，实行联购分销、统一管理，但成员企业仍保持各自的独立性。这就是世界上第一家“自由连锁”的商业组织。但美国人却认为，连锁商店最早产生于中国。据《美国文献百科全书》和《美国连锁店百年史》称，早在公元前200年，中国商人就创立了拥有包括许多分店的店铺，实际上这是连锁商店的萌芽。零售商业的发展零售业的第一次革命主题：百货商店的出现时间：1852年发生地：法国代表企业：“本·马尔赛”（BonMarche）百货商店。特征：经营规模：营业面积大、经营商品多内部管理：实施了部门化、职能化、专业化的管理经营方针：首先提出了“言无二价，明码交易”的经营方针经营特色：品种多、服务好、环境优美零售业的第三次革命主题：超级市场的出现超市的鼻祖是桑德斯（ClavenceSaunders），1919年他在美国盂菲斯市开了一家自助商店（selfservice），取名叫“滚地小猪”（PigglyWiggly）世界上第一家现代超市是一个名叫卡伦（MichaelCullen）的美国人开设的金·库仑（KingKullen）食品商场。现代超市英文名称（supermarket）却起始于1933年在美国辛辛那提市开设的奥拉斯超市（AllersSupermarket）。相关业态：便利商店折扣商店购物中心步行商业街零售商业的发展零售业的第四次革命主题：无店铺销售的出现现代无店铺销售，一般认为起源于美国经济大萧条时期，但直到20世纪70年代以后，才有比较显著的发展兴起和发展的主要因素：科技进步消费者购买行为的变化。店铺经营的成本越来越高零售商及零售业的主要特征零售商：以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的的从事零售活动的组织。消费品的流通路径零售活动组合要素零售业的主要特征1.投资金额大2.从业人员多3.人员异动频率高4.市场集中度高5.促销活动频繁，经营庞大零售业种：是按照经营的商品类型划分或组建的零售商店。这种商店自古有之，诸如古代就存在的布店、粮店、肉店、鞋店、杂货店等。强调：“卖什么”.零售业态：指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。零售业的主要业态有：百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、专业店、专卖店等。零售业态&零售业种•零售业态是企业以其经营方式和经营特点在市场上表现出来的存在形态；•零售业态是企业的经营形态，是以市场为导向，以最求利润为目标的一种企业行为，是企业为了寻求存在空间而采取的经营形式和销售方式；•每种业态都有其特定的经营形式和消费群体，都有其存在的空间。零售主要业态介绍零售主要业态介绍零售主要业态介绍战略管理•制订零售战略•确定目标市场•决定零售业态•设计组织结构•选址商品管理采购商品选择供应商评估供应商与谈判订货控制商品存货建立商品预算计划分配商品查看库存定价店面管理招聘、雇佣、培训店员制订工作计划评估店员业绩销售商品维护店内设施修理和更换商品处理顾客投诉实地盘存消除存货损耗提供包装和送货服务运营管理提升销售和服务制订促销计划确定促销预算媒体选择设计特别展示处理公共关系人力资源管理商品配送选择仓库位置接受商品储存配送商品建立财务控制提供财务绩效信息预测销售额、现金流、利润募集资金提供信用消费为顾客开帐单零售商业管理零售商业管理内容零售商业的基础概念目录CONTENTS购物中心交通规划购物中心交通规划分为两部分，一部分是周围道路把交通引入购物中心，另一部分是购物中心自身用地范围内的交通组织和规划，以及建筑内部的人流组织。购物中心的人流购物中心的步行人流分为两种：一种是从停车场到购物中心的运动；另一种是从购物中心到购物中心的运动。购物中心的交通购物中心的车流包括购物车流、货运车流和公共交通车流。交通组织的原则是分流，让购物交通和后勤货运交通各行其道。水平交通是指同一水平面或楼层内的通道。垂直交通是指不同标高空间或楼层的垂直联系如楼梯、电梯和自动扶梯。一次商装指商场为其所经营的各种业态提供基础的物业基础、条件及硬件环境，主要涉及天、地、柱、墙、水、电气、空调、消防、安防、广播设备、通道、照明、美陈、促销设施等方面。二次商装指以一次商装为基础，为展示品牌和商品形象，按照商场要求的标准，进行的二次装饰装修，主要涉及壁柜、柜台、货架、陈列、形象、灯光、色彩等方面。交通规划购物空间购物空间是在整个空间中，由货柜和货架作为空间限定的元素划分出的直接进销售活动的现场。交通空间包括商场内的通道、楼梯、自动扶梯及电梯，其位置、数量、布置及宽度等既能使急需型购物者迅速到达购物场所，又能使顾客轻松完成浏览观赏的行为。商品展示空间从常规的柜架到地台、墙面及空中挂件，展示的商品从只能观赏到可触摸、可试听、可试用，创造出视觉焦点。服务空间是商品销售的辅助空间，如：试衣间、听音室、问讯处、寄存处等。休闲空间为顾客提供餐饮、休息、娱乐、文化等场所在地，点缀以绿化小品，既满足了顾客的需求，也促进了消费。划分防火分区在建筑中采有耐火性能较好的分隔物将建筑物空间分隔成若干区域的防火技术措施。划分防烟分区是通过设置挡烟设施将烟气控制在一定范围内，以便用排烟设施将其排出，保证人员安全疏散，消防扑救工作顺利进行。动线设计对商业企业的客流动线、物流动线、人流（员工）动线、车流交通进行平面和立体的设计。空间规划1.销售额：销售额是指售予本企业以外的单位和个人的商品金额；2.毛利率：毛利率＝毛利额÷销售额×100%；3.营业费用率：营业费用率＝营业费用÷销售额×100％；4.耗损率：指商品在买进卖出过程中，因管理不当或疏忽所造成的损失，其损失金额占营业额之比例；5.单位面积产出：是计算商场经营效益的指标,指的是每平方米的面积可以产出多少营业额，计算公式为：单位面积产出＝销售额÷营业面积。6.周转次数/天数：所谓商品周转即是指商品从入库到售出所经过的时间和效率。衡量商品周转水平的最主要指标是：周转次数和周转天数。7.周转次数：指一年中库存能够周转几次，计算公式为：周转次数=销售额/平均库存，平均库存＝（期初库存＋期末库存）÷2。8.周转天数：表示库存周转一次所需的天数，计算公式为：周转天数=365÷周转次数。9.人均劳效：即每个人的销售额，计算公式为：人均劳效＝销售额÷人数。经营指标经销亦称定约销售。指由生产厂商或出口商与经销商签订经销协议，按协议的规定范围经销商品。经销商包括批发商与零售商两类商人。他们拥有商品的所有权，承担经营风险。经销以经销权是否具有排它性，可分为多头经销、独家经销与总经销（或叫包销）3种形式。其共同特点是厂商或出口商与经销商之间已实际发生买卖关系，商品所有权已发生转移，通过差价获得利润。经销商通过经销形式可以得到厂商或出口商的优惠条件。对于独家经销、总经销而言，还可以享有特定地区范围内商品专营的权利。代销一个企业为另一个企业或个人代理销售商品的一种交易方式。代销商品的主体就是委托方。在代销活动中，代理商与委托人只是委托代理关系，而没有发生商品所在权的转移。代理商只有在代理期间有商品的处理权，并且得以委托方的名义来进行，通过代销获得成交金额一定比例的代销费，即代销报酬。代销双方通常要签订协议。代销方不承担风险，其主要职责是促成交易。因此，代销商或代理商，属于居间商的一种。销售方式代销与经销主要有以下几点区别：1.代销的双方是一种代理关系，而经销双方则是一种买卖关系。2.代销是以委托人即厂商的名义销售，签订销售合同，而经销商则以自己的名义从事销售。3.代销商的收入是佣金收入，而经销商的收入则是商品买卖的差价收入。4.从法律关系上讲，代销行为即委托人行为，代销商与第三人之间在授权范围内发生的民事行为的法律后果归于委托人（供货商），而经销商与用户之间发生的民事行为的法律后果须由其自己承担。代销:是先销售后结款,按销售额扣一定的比例后结款。经销:按入库的商品进价结款.主要区别在于:商品的结款方式、商品的所有权的不同经营模式自营零售店铺的经营者也是商品的经营者。其房产可能是企业自有的，也可能是企业租入的。企业对商场内部经营环境和设施根据自己的意愿进行设计装修添置。场内绝大部分商品自购自销、先购后销、价格自定、商品经营风险自担。联营场内销售的商品是商场经营者通过与进场经营的商厂家分别签订联营协议，在协议约定范围内商场方提供经营铺面等条件，商品经营商、厂家平时在商场内自主经营，商场统一收银，但会计上一般暂不确认销售收入，商场定期或不定期与各进场经营的商厂家按事先签订的联营协议要求对方依据当期已在商场实现销售的各种商品的数量和扣出协议扣点后的价格开据增值税专用发票，并进行销货款项的清理结算。租赁商场的经营者与商场内商品的经营者是完全分离的。商场经营者只负责营造商品经营环境和条件，以租赁方式出租铺面给商品经营者，按期约依向各商铺经营者收取租金、公共物管、安保及其他服务等费用，商品经营者平时的商品经营活动、财务收入活动与商场经营者无关，完全由商品经营者全权自主。复合式指商场集自营、联营、租赁、代销等商业运作模式于一体。在商场内商场经营者根据经营战略与战术的需赁部分商铺。经营模式比较特点物业方收入及盈利来源存货风险产品品牌运营经营能力要求风险及周期性出租纯商业地产租金收入：物业持有者当期收入与经营方销售及盈利情况不直接相关不承担存货风险不参与品牌运营低风险低，周期性弱联营明显商业地产属性当期收入与品牌经营方销售收入密切相关，但与期销售利润关联不大不承担库存风险基本不参与特定品牌运营，但需要选择品牌商较低风险较低，周期性较弱自营完全自有品牌产品的零售当期收入即为产品销售收入，销售利润为购销差价扣除运营费用完全承担存货风险及品牌运营费用具有品牌经营的决定权，完全承担运营费用很高风险很高，周期性很强买断典型零售企业当期收入即为产品销售收入，销售毛利即为购销差价承担存货风险“买手”模式，严格选择采购产品及品牌高风险较高，周期性较强专营具有品牌运营特点当期收入即为产品销售收入，销售利润为购销差价扣除品牌运营费用完全承担存货风险及品牌运营费用需积极参与并运作经营，承担大部份运营费用，完全拥有品牌较高风险高，周期性强自营管理的特点1.保证商品质量。2.灵活掌握库存，并能保证卖场商品丰满。3.经营自主权大。4.售后服务政策宽。5.可以打造自己的团队。6.在市场上选择权大。自营