团险制式培训—培训下属(主_

中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属1培训下属中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属2PTT回顾如何避免或尽可能减少会影响培训计划取得成功的问题或障碍正确认识训练讲师的角色训练讲师在实施训练时应注意的要点（你是一个效率高还是效果好的训练讲师）如何有效地设计训练课程有效训练的案例研讨目录中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属3培训的动作要求问好、回应、眼神、姿态、掌声中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属4一.PTT回顾中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属5寿险讲师成长历程初级讲师中级讲师高级讲师（SRT）（ADT）资格初四以下初四以上中四以上培训PTTTTTCDIS能力讲授初级课程讲授中级课程讲授高级课程参与教材编写开发专题课程培训规划独立操作培训班讲师培养注：仅代表个人观点中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属6PTT的四个重点1、投入多少，收获多少；参与多深，领悟多深2、未曾经历，不成经验3、太阳底下没有新鲜事，排列组合就是创新4、做你所学，进而教你所做PTT回顾（1）中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属7PTT的四条理念PTT回顾（2）每天多做一点点，就是成功的开始每天创新一点点，就是领先的开始每天进步一点点，就是卓越的开始每天谦虚一点点，就是被接纳的开始中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属8PTT回顾（3）对象PTT四个重点人格模式思想模式开心金库预演未来回馈理性、感性资料收集发问技巧激发参与难缠学员投影片技巧场地座位课程回顾三、五分钟发表笔记整理课程总结讲师介绍学员介绍课程期许学习心态一分钟发表讲师威信建立同理心运用PPP表学员背景自己内容中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属9二.如何避免或尽可能减少会影响培训计划取得成功的问题或障碍(一)何为有效的培训（二）为什么要做培训（三）如何避免或减少影响培训计划取得成功的障碍或问题中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属10（一）何为有效的训练？一项能激发业务员持续地进行销售活动的工作行为且表现出能创造经营利润的工作绩效。中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属11（二）为什么要做培训？(1)1.配合公司政策、业务发展需要及基本法规定的要求2.吸引并维护留住那些把培训看作是公司对其个人寿险事业的一种支援的（新来的和现有的）高素质的业务员3.促使业务员提高业务质量、销售良质契约4.协助业务主管对现有业务员进行管理5.影响业务主管多去增员无保险背景的增员对象6.提高业务单位的整体生产性7.提高并激励业务员的士气马总：目前企业的核心优势是产品，而将来真正的优势则是培训，谁能把培训做好，谁就赢得了竞争优势中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属12为什么要进行培训？(2)8.改善业务员/经理的时间管理9.推出新商品10.重新推出销售不理想的商品11.协助业务员开拓新的目标市场12.提高保单的续保率13.改善对营销队伍的管理14.新晋升的转正业务员15.新晋升的业务主管及业务经理中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属13（三）分组讨论：如何避免或尽可能减少会影响培训计划取得成功的问题或障碍问题及成功的障碍避免与化解的方法问题具体表现A、B、C、D、中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属14如何避免或尽可能减少会影响培训计划取得成功的问题或障碍(1)问题/障碍：1.高级领导层对培训不够支持2.对参加培训的人员及其训练需求缺乏了解3.培训前，业务主管不向参训学员充分通告培训事宜4.培训讲师缺乏可信度/对培训课程内容不适应中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属15如何避免或尽可能减少会影响培训计划取得成功的问题或障碍(2)问题/障碍：5.主讲人讲的太多—学员的参与太少6.主讲人对使用公司培训材料持否定态度7.理论过多—实际操作性不够8.直属主管很少进行培训督导9.业务员不能将培训课上学到的东西用于实践中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属16如何避免或尽可能减少会影响培训计划取得成功的问题或障碍(3)问题/障碍：10.参加培训的人不是合适的人选11.很少或根本不让学员对训练课程的效果做评估12.训练课程缺乏系统性，并不是一套完整连续的制式培训计划来协助学员的成长与发展13.学员缺乏自律，利用培训时间去公司相关部门办事14.培训时不给学员发学员手册或随堂讲义中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属17如何避免或尽可能减少会影响培训计划取得成功的问题或障碍(4)小结：LIMRA研究表明，有效的训练在于训前注重：让领导重视，了解学员需求，让学员知道培训目的训中注重：学员的参与、演练训后注重：训后督导、追踪中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属18三.正确认识训练讲师的角色（一）专职讲师如何建立授课威信（二）正确认识训练讲师的角色中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属19专职讲师建立授课威信(1)情形:大多数培训专职讲师缺乏相关的实际销售及管理经验。解决方法?1.要求以你作为专职讲师的实际销售经验来对入司未满六个月的业务人员建立授课威信。2.要求用你提出的能使业务员多赚佣金的实用的想法来衡量你作为专职讲师的工作效果。3.就训练的层面而言，“顶尖业务高手”无法和“优秀讲师”相提并论。中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属20专职讲师建立授课威信(2)成为提高生产性方面的训练讲师(工具–理念-技巧)4.向学员们说明，在做训练时，你的身份不是：•老师•表演者•激励业务员士气的演讲人你是一个训练讲师：你将给业务员提供一些对其工作有直接帮助的实际应用意义的做法。中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属21正确认识训练讲师的角色(1)1.训练讲师与普通教师的区别:•普通教师往往传授的是在课堂上有学术应用意义的知识以因应求知和考试的需要。•训练讲师传授的是在商业环境中有实际应用意义的知识和技能，使他们能马上会用到实务上面。知识态度行为（工作表现）技巧学习教学训练中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属22正确认识训练讲师的角色(2)2.训练讲师的职责范围——能不能做、会不会做的保证•训练讲师的责任是确保在训练课程结束后,学员能够做某项具体的活动。•训练讲师的责任并不是确保学员会去做这项活动。•任何训练课程都不能确保学员会去做某项具体活动也无法保证一定能达到预期的绩效标准。当受训学员回到工作岗位却无法表现出预期的绩效时，他的直属主管总是会责怪培训部的专职讲师们。中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属23正确认识训练讲师的角色(3)•如果训练讲师没有直接被授权并负起学员课后的培训督导管理责任，那么他们则没有权力、也无法控制业务员，以确保他们会去做他们能做的事情。•如果外勤主管能了解训练讲师的责任只到学员“能不能做”的话，他就会理解到学员在实际工作上“会不会去做”便是他的责任。中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属24“能做”与“会去做”的区别工作需要的活动“主顾开拓”训练课程关注的是如何帮助业务员做好事前准备，使其“能做”此项活动业务主管关注的是业务员的实际工作表现，以使其“会去做”此项活动如果业务员不能做工作需要的此项活动训练讲师的责任注意：这里强调的词是“责任”而不是“责怪”！训练讲师业务主管“能做”但“不去做”此项活动业务主管的责任中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属25四.训练讲师在实施训练时应注意的要点（你是一个效率高还是效果好的训练讲师）（一）效率高的训练讲师的表现（二）效果好的训练讲师的表现（三）你是一个效率高还是效果好的讲师（四）训练讲师的基本特质和十项原则中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属26（一）i.提高训练资源的利用率——比如，扩大培训材料的分发对象。ii.做事周到适宜——比如，在今年的11月份公布明年的全套培训计划—提前预订场地，以便得到季节性的租金折扣。iii.从公司的立场角度看待所有问题——更多地把自己当作管理人员。iv.把眼下正在做的工作做得更好。v.侧重培训的“过程”，按部就班、中规中矩的训练方式。如果你对业务员队伍的训练态度基本上是一种“被动反应性”的而不是“积极主动性”的，你的工作侧重点就是“努力做培训”注重“效率”的讲师而不是注重“训练结果”的有效讲师。唯有“有效的讲师”才能提供“有效的训练”你是一个效率高还是效果好的训练讲师？中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属27如果你是一位“有效”的训练讲师，你的培训就是专注训练效果：i.从学习目标而非培训目标的角度思考问题，这样观念可以清楚说明培训课程的关键——学习目标侧重于参加培训的学员（学习者）的训练需求，而培训目标只是满足培训讲师的个人需要。区分这两点是十分重要的（在别的部分我们还会讨论这一问题）。ii.“做正确的事情”——这和“做事周到适宜”是不一样的。比如说，在有关如何寻找准客户的培训课上，应该教会学员确定不应该向哪些人推销产品，即使向他们推销起来更容易——因为这样推销出去的保单，其失效率很高。（二）中国平安保险股份有限公司PINGANINSURANCECOMPANYOFCHINA，LTD.团险培训—主管—培训下属28注重效果的训练讲师(续)iii.比较会站在外勤的立场来思考，也就是说应使培训内容与业务员关心的训练需求直接相关，并就这些需求向公司提出建设性意见。iv.能保持与（外部）市场环境相结合。知道市场出现了哪些新的商品和新的市场开拓展业机会，以及同业的其它发展动态，比如，基本法的变化等。v.课程内容的设计和训练方法较注重一种“系统性”（投入–过程–结果–信息反馈–控制）的观念在这种情况下，你对业务员队伍的态度基本上是“积