培训专员角色定位与日常工作开展（PPT55页)

培训助理的角色定位1一切来源于市场，而又高于市场！区域培训助理的原则:•个人定位：•火炬手：传递企业文化与信息的人。•放大镜：抓典型经验或人物放大。•模板：从自我做起，榜样与楷模。标准的制定者与维护者。分公司培训助理的培训对象：本区域导购员、营销员、推广专员、经销商；新招聘的临促；根据公司的需要,其他需要培训的区域导购和经销商及其自备人员！思考:培训要做什么?培训要做的四件事1、增加知识点；2、把知识变成行动产生生产力；3、用带动让导购员会干；4、用机制让导购员愿意干。新人培训遇到的难题导购员不愿意听授课没有底气你遇到过这种情况吗？是什么原因呢？导购员不愿意听的原因1、听不懂2、对你太熟悉了—认为你给他们提供不了多少有用的内容；3、你是新人，他是老人4、培训方式固化没有新意解决此问题的方法1、提供有用的内容；2、用一件事证明自己；3、变革培训方式。1、提供有用的内容没有一个导购员愿意一辈子做导购员；找到对标职业，提升能力；成功人士必备的三种能力：学习力、组织沟通能力、承受压力的能力。1、提供有用的内容对导购员有用的课程：如何成为一个受欢迎的人人性的弱点有效沟通……还有哪些?•人性的弱点A、喜欢自我表现：“自我表现是人类重要的欲求之一”•B、无视自己的错误而责备别人，是人类的天性•C、人类所有情绪中，最强烈的莫过于“渴望被别人重视”•D、钓钩上悬挂的，必定是鱼儿爱吃的饵E、著名法学家权威欧恩杨格：“能够站在对方的立场，了解对方心情的人，不必担心自己的前途”•F、想说服或感动他人，必先激发对方的欲望2、变革培训方式思考:我们曾经用过哪些培训方式?2、变革培训方式-培训方式汇总:授课式;营造竞争;出课题,给别人舞台,加速导购员成长;头脑风暴;励志歌曲;励志舞蹈;催眠;培训游戏；励志短片;美文欣赏;励志电影;有寓意的故事;拓展训练;还有很多,期待你我的使用培训助理的日常工作1（一）培训课程信息的收集与整理1、培训课程信息的来源2、培训信息收集的方法与技巧终端培训信息的来源之一1、来源于公司内部厨电产品基础原理知识厨电产品（含新品）功能卖点知识公司企业文化教材公司最新运营情况的资料公司相关的管理制度与文件竞品攻击话术与产品促销话术教材终端培训信息的来源之二2、来源于卖场和导购竞品的价格和促销信息各种实用产品促销技巧与促销话术打击竞品的攻击话术竞品的主要功能与卖点终端培训信息的来源之三3、来源于互联网信息平台最新的行业和企业动态信息各个行业常用终端促销技巧与方法的培训资料竞品厨电功能原理的详细剖析的资料专业性极强的彩电产品知识终端卖场培训信息收集的常用技战术1、观摩法2、角色扮演法3、挑拨离间法4、局外人法5、表格问卷法1、观摩法卖场六看：2、角色扮演法扮演成消费者“刺探”、“引诱”竞品导购人员描述其产品主要功能卖点、零售价格底线等“机密”！3、挑拨离间法挑拨竞品导购员之间相互攻击，从而找到可供我品牌运用的竞品攻击话术！4、局外人法通过经销商的业务人员、柜组长以及售后服务人员了解竞品方面的价格信息、政策信息以及产品的功能和质量信息等。5、表格问卷法通过定期交作业等方式“强迫”、“压榨”优秀导购人员将他们的经验、促销技巧和话术以书面的形式，收集整理起来并形成一定的教材推广和传播。OPENING问候自我介绍內容程序介绍学习目的与目标学员相互认识（特定情况）DURING课程主体內容理论讲授70%分组讨论15%角色扮演（选做）活动游戏（选做）问题测试15%ENDING总结验收(表现或考试)分享回馈祝福提醒15%-20%70%-80%5%-10%教案时间的配比二、培训方法与技巧趣味性；实用性；参与性！平和的心态自信的心态分享的心态谦逊的心态帮促销员明确自己的定位•促销员是终端卖场重要组成部分，是我们产品与顾客的传递者，是我们品牌的最直接的宣传者，任何好的产品都要通过他们实现销售、任何好的策略都要通过他们在终端体现。只有不断提高他们的热情与推销技巧才能直接产生生产力，产生销售力。•我们在培训中经常提到：心态决定一切。积极心态的力量在使促销员保持促销热情方面非常重要。•一、帮助促销员找准职业定位。我们都知道，促销很枯燥，如果没有正确的职业定位，很容易倦怠。只有让他们意识到职业定位的三个层次，即谋生、谋职、谋事。谋生只能让一个人养家糊口，谋职只能让一个人小有积蓄，谋事才能让一个人享受生活和工作的乐趣。促销员只有找到工作的乐趣，才能保持工作的热情。才能保持学习的热情，不断提高自己的促销技巧。•二、帮助促销员规划职业生涯、从生存到提高。职业规划可以让他们认识到，万丈高楼平地起，任何人只有作好基础工作，只有在平凡的岗位上经过锤炼后才能“得道成仙”。与此同时更要认识到不能甘于平凡的工作，要积极向上，每一天都要充满激情，多出成绩。在工作中不断的激励促销员不断认可真诚赞美荣誉和头衔给予一对一的指导领导角色和授权团队集会休假主题竞赛榜样传递激情上课前充分准备及练习上台前深呼吸冥想多说自己亲身失败至成功经验忘词时自然的用表情寻求协助忘词时先转换话题幽自己一默！表达技巧非口语技巧口语技巧语言文字技巧应对交流技巧尊重的遣词用语以「我们各位,大家」代替「你們」请(问,您,大家)麻烦您您是否愿意？依我个人的观点与(经验)非常好谢谢你培训助理的沟通忌讳过分自谦过度自责情绪激动使用“我想大家应该都…..”指责学员“你错了”自言自语,解释过多三、日常工作当前市场工作重点•1、关于落实新品培训推广工作的相关要求•须加强对办事处经理、营销员、促销员的新品培训工作，在第一时间将新品的技术要点、功能特性、以及主推思路培训到位，传达落实到终端。当前市场工作重点2、强化导购员心态、自信心、知识、技能工作•鼓励我们的销售队伍，每天能够从销售中找到自己不足的地方，发扬优势、弥补不足。•关注竞品动态，主动研究竞品新品上市机型，与竞品分析，知彼目的：避其长处、攻其短板。工作职责•１、培训职能（首要职能）•１-１、导购员培训•分公司视频会议结束后，办事处就自身区域内的竞品分析、终端管理进行培训（30分钟），必须坚持。•１-２、临促的招聘、培训•针对特大型节假日，应该提前１个月开始对临促招聘人数、培训方法进行工作的开展，对临促的上岗质量要进行负责，原则上是大型促销活动、新店开业等情况或周六、日市场进行临促配备，要求办事处建立固定的临促队伍，建立临促档案并进行备档管理。工作职责•２、办事处导购员的激励政策•每个月办事处市场线人员应该按照本办事处导购员的工作状态，出台办事处的激励政策、激励方案。例如：导购员提成的二次分解，导购员底薪的分级、优秀导购员的奖励、培训例会的奖励等。要在办事处中营造一种比、赶的氛围。工作职责•３、导购员管理•３-１、人员入职、离职手续的管理•３-２、上班情况及在岗时间、状态的管理•３-３、培训例会制度的执行•３-４、导购员人情化管理明确的培训例会要求•1）、在办事处的全员必须都要参加培训例会•２）、所有导购员必须要进行会议签到，并且要求将签到表保存好，以便进行抽查。•３）、培训例会请假必须要经过市场助理及责任区域经理的同意，而且每个月培训例会请假的次数不得超过２次。•４）、各个办事处必须要制定导购员培训例会的管理制度，例如例会迟到、没有笔记本等情况的处罚，必须要严格执行工作职责例会培训内容•１、市场数据分析:每周办事处销售总量、销售结构，各商场销售情况以及任务完成率的分析等，这是必须要培训的。月初要主动给导购员分析整个月份的完成情况和上个月对比情况。例会培训内容•2、本周终端检查情况：展台卫生、人员上班情况、工作纪律进行点评，对于好的商场应该树立成模板商场，对于检查情况非常差的商场要求整改到位的日期和负激励。例会培训内容•3、活动方案和终端布置要求•公司每次下发的活动方案都应该在培训会议上将活动方案进行布置，特别是活动的目的和终端的布置要求。例会培训内容来源•企业文化：普雪内部刊物，是文化最好的传播媒介；特别是普雪每周发生的一些新闻时间都可以作为我们的培训教材。•行业最新动态：关注相关书籍及资料查阅，报纸媒体消息报道；特别是竞争对手的一些负面报道等。•新品培训：分公司新上市的产品，我们应集中力量来研究卖点•老品机或滞销产品培训：及时研究产品的卖点，分析销售不好的原因，特别是老品机。例会培训内容来源•产品基础知识：含厨电原理等；•促销技巧：可以通过例会不断收集成功经验，失败案例，顾客分析等；•规章制度：特别是导购员管理办法中的相关规定，必须要向导购员传达。•激励政策：分公司下发的各项激励政策要及时传达给导购员，特别是执行时间。•其它：服务意识、如何与商家沟通、如何调查、如何市场分析……例会培训内容来源1、培训教材（1）来源：A．分公司下发的培训资料，直接作为教材；B．根据当地市场情况，（可在公司资料基础上）挖掘产品卖点；（例：可以根据当地市场竞争对手的实际情况来组织反击资料）C．办事处没有培训资料的情况下，主动寻找产品优势卖点，编成资料；D．《电器月刊》、《钻石时代》、各种报纸媒体等有关厨电、电子方面的信息都可编成资料培训；E．上网寻找资料，汇总相关内容，组织成培训教材；F．通过调查，掌握竞品情况，适时编成反击培训资料。G．其它例会培训内容来源•收集竞争品牌材料的途径：•A．宣传单页，分类汇总存档，以备随时查阅，通过单页找竞品主要宣传点；•B．促销员例会交流，收集竞品信息；•C．商场调查或暗访竞品促销员调查，目的在于通过竞品促销员介绍，了解其主要卖点及破绽，寻找反击的点）•D．报纸媒体报道竞品的资料，注意收集形成剪报，有利于长期关注。做好培训例会的前提•售场现场促销，保持良好的销售感觉，利于贴近工作的培训把握；•和促销员在一起，增进感情，了解每个人特点，注重培养特长发挥；•发现各商场存在问题，利于及时处理与解决。•与消费者沟通，更多了解市场需求，增强市场意识，便于更好支持市场工作；•活动执行等信息传递及时等。学习培训在普雪相伴成长一起飞