培训资料之认知篇

置业顾问培训认知篇前言《房地产职业操盘人》体系认为，房地产企业经营管理须具四大基本要求：千人一面、诚实地诱购、傻瓜式操作、数据化管理，主张首先立足不失误，在规范、准确的基础上创新。销售部作为三大业务部门之一，几乎项目全部决策所需的收据均来源于销售日常统计，除实际回笼资金、实现利润外，对造个好房子（施工管理）、合理地省钱（预算管理）均具重要意义，可谓性命攸关。人的一生中离不开推销，在实际生活中，每个人都是一名优秀的推销员。推销行为无处不在，无时不有。公司老板推销着他的企业；佣薪阶层推销着他们的产品或劳动。人与人之间价值交换离不开推销，表达个人的意欲和愿望亦离不开推销。因此，提高推销的技巧，对个人素质的提升，可谓得益非浅。心怡公司之所以希望通过专业的培训，一方面是增加楼盘的销售；另一方面也希望销售人员借此机会提高个人专业知识的水平，从而达到培养个人素质和促进销售工作的目的。第一章销售人员应知的两个概念一、销售员是谁？公司的形象代表作为一个房产公司的销售员，是直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁与稳重，会留给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距离。公司经营理念的传递者销售员要明确清楚自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司的经营传递给客户，达到销售的目的。客户购楼的引导者/专业顾问销售员要利用对专业的熟悉，为客户提供便利的咨询与服务，从而引导客户购楼。将楼盘推介给客户的专家销售员要有绝对的信心，并必须做到三个相信，相信自己所代表的公司、相信自己所推销的商品、相信自己的推销能力，这样才能充分发挥销售员的推销技术。首先相信自己的公司，在推销活动中，销售员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景；其次相信自己，相信自己有能够完成推销任务的能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产生动力与热情，充满自豪和信心地去全心投入，创出最好水平；第三相信自己推销的商品，包括相信自己推销的产品具有能满足客户需求效用，相信自己推销的商品货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功的推销出去，这样就可认定自己是推介楼盘的专家。将客户意见向公司反映的媒介销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。客户是最好的朋友销售员应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，消灭他的戒心，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。客户的顾问销售人员应在与客户的交流中了解客户的各类信息，并能根据客户的具体情况以专业的眼光及角度，为客户推荐适合的产品，并对客户自身存在的一些情况提出有施行价值的意见。作好专业顾问的角色，当好客户的参谋。这也要求销售人员要具备多方面的知识，尤其是与房子有关的诸如装饰、装修、工程改造等方面的知识。市场信息的收集者销售员要求有较强的反应能力和应变能力，并具丰富的业务知识，对房产市场有敏锐的触觉，这就需要销售员要对房产市场的信息作大量的收集与分析，并为公司的决策提供依据。具有创新精神、卓越表现的追求者作为销售员，应清楚地知道自己的追求与目的，只有不断的创新与追求，才能有卓越的表现。二、客户是谁？客户是公司经营中最重要的因素，是公司财富及个人利益的来源。客户来源是公司资金来源的重要前提，明确了客户在公司经营中的重要性及利益性，也易明确了我们对待客户的态度与目的。客户是公司的一个组成部分要让客户相信当成为业主后，公司已将其认同为一个不可分割的组成部分，其利益亦与公司的利益紧密相连，“水涨，自然就会船高”。客户不是有求于我们，而是我们有求于他销售员要清楚这一点，正确地摆正心态，作出合适的行为。客户不是与我们争论的人销售员要切忌与客户直接发生争论，要避其锋芒，采取适当的谈话方式客户应该受到最高礼遇对客户要做到热情有礼，让客户有宾至如归的感觉，认为自己是受到尊重，而对销售员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘购买的欲望第二章做好专业知识的基本功课一、房地产专业知识的基本概念房地产——指一定权属范围内的土地及土地上的建筑物，附着物的总称。房地产开发——指把多种原材料组合在一起而为入住者提供建筑物的一个行业。这里的原材料是土地、建筑材料、公共服务设施、劳动力、资金和专业人员经验的总称。代理——又称委托，就是代理人在代理权限内以委托人的名义进行民事活动，因此产生的权利和义务直接对委托人发生效力的法律概念。建筑面积——指建筑物各层外墙（或外柱）外围内水平投影面积之和。每户拥有的建筑面积叫分户建筑面积。建筑面积包括：使用面积和公共面积二个部分。使用面积——指包括墙体结构在内的直接为办公、生产、经营或生活使用的面积和辅助用房的厨房、厕所以及壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、附层（夹层）2.2㎡以上的阁（暗）楼（指建筑面积层高含2.2米以下）等的面积。在计算分户建筑面积时，如属两户共有（即共墙）其所属面积由两户平均分摊。公共面积——建筑物之主体内，户门以外可使用的面积，包括层高超过2.2M的单车库；设备层或技术层，内外楼梯悬挑平台内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱、雨蓬，突出屋面有围护结构的楼梯间、小箱、电梯机房等。公共面积分为：应分摊和不能分摊公共面积两部分。应分摊：包括——室内外楼梯——楼梯悬挑平台——内外廊——门厅——电梯房。多层建筑中突出屋面积结构的楼梯间等，附上述所列之外为不能分摊的公共面积。按揭——是房地产抵押的一种形式，由银行或其它金融机构为购房者所提供的抵借贷、分期偿还的形式。选择按揭付款方式可缓解当前资金困难，因而广为购楼人士接受。按揭条件——银行为某楼宇提供按揭服务，只表明该楼宇已取得一定规模的贷款额度或计划，并不是每个按揭申请人（购楼人）均能当然地得银行的贷款服务。按揭内容—成数、年期、利率三大要素。计算公式：1、等额款法：每月等额偿还贷款本息额=本金×利率（1+利率）还款期数/（1+利率）还款期数－12、递减还款法：每月还款额=本金/还款期数+（本金－累计已偿还本金）×月利率其中本金=楼价×按揭成数还款期数=按揭年期×12计算单位：1英尺=0.0929M1M=10.76英尺住宅开间：指房屋一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离。住宅进深：在建筑学中是指一间独立的房屋或一幢居住建筑内冲前墙的的定位轴线之间的实际长度。建筑容积率：规划建筑用地范围的总建筑面积/规划建设用地总面积绿化率：规划用地范围内的绿地面积/规划建设用地总面积建筑密度：规划用地范围内建筑基底总面积/规划建设用地总面积二、房地产交易1、在预售商品房时，应当先取得商品房预售许可证条件：①预售人已取得房地产开发资质证书，营业执照②按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地使用权证书③持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办理建设工程质量和安全监督。手续：④已确定施工进度和竣工交付使用时间⑤三层以下的商品房项目已完成基础和结构工程；四层以上的商品房项目，有地下室工程的，已完成基础和首层结构工程；无地下室工程的，已完成基础和四层结构工程。⑥已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用帐号⑦预售商品房项目及其土地使用权来定其项权⑧法律、法规规定的其他条件2、购买房地产的条件①成年人提供身份证②未成年人提供户口簿及监护人证明书（父母是自然监护人，不用另外提供），弱智或精神病人则需要。3、商品房的预售、抵押、过户（1）预售《1》付定金，签署购房定购书《2》签署《房地产预售契约》付首期或全楼款，付契税1.5％《3》到房地产交易所鉴证办理登记手续《4》房地产买卖双方关系的确立（2）抵押（按揭）①购房人与地产开发商签定《房地产预售契约》并经鉴证后交按揭银行②购房人备齐资料向银行提出申请购房人需提供资料：A、个人身份证及复印件3份B、首期购房款（不低于30％）收据及复印件各贰份C、定金收据复印件贰份D、还款能力证明（可任选一项作为银行查验依据）a、最近连续三个月工资单和工作证b、单位出具的收证明c、可用于还款的借款人大额定期存单（折）d、其他收入来源情况说明及其原始凭证e、个人纳税税单f、愿为借款人提供还款人员的收入证明和书面担保书过户（预售房转让）。1、转让条件：A、经预售，未取得房地产权属证书B、未过契约的交楼日期2、交易所收取费用：A、转让方（楼价）=B、受让方（楼价）=开发商收取元过户手续费3、凭《房地产预售契约》到房地产交易所办理过户登记手续4、房地产面积的测算（1）建筑面积：包括A、夹层面积计算条件夹层的结构要牢固，高度要在2.2米以上（基部分超，部分不超，则计超出高度部分），整个夹层面积要超过5㎡方可计算B、梯间面积计算条件整个梯间超过8㎡才可计算面积（纯梯间），梯间以外还附有其他建筑物的，即使梯间少于8㎡，都连同其他建筑物一并计算面积C、面积计算条件内阳台面积全计。外阳台（外飘部分有遮挡）面积计一半（露台面积不计）。首层带阳台、基地面积计一半。D、飘式窗台面积计算条件飘出部分的窗高度超过2.2米才全计面积，不够2.2米就不计。以后的规范：阳台封闭还是不封闭来判断是否全计面积。封闭面积全计（以规划局报建图为准，私人封闭的不算封闭），不封闭计一半。（2）共有建筑面积的分摊原则A、产权双方有合法权属分割文件或协议，按其协议分摊B、按共有建筑面积（实得建筑面积）比例分摊应分摊的共有面积：a、电梯间、楼梯间、天面梯间（梯层）、室内楼梯、走廊、门厅、大堂、中庭、管道井b、只为一栋楼服务的电房、泵房、水箱间、埋头火通道、值班卫用房、专用设备房（层）c、单元共用墙计一半（3）不需摊分的面积A、作为人防工程的地下室、避难层B、用作公共休息、绿化场所的架空层C、大楼内用作经营用途，作机动、非机动车车库D、为建筑造型而建、没实际使用功能的建筑物E、两栋楼共有使用部分不摊分（4）常见面积、长度换算1米=3市尺=3.2808英尺1英尺=0.30481平方米=10.3679平方英尺第三章怎样成为杰出的销售员一、心智的培养1、确定正确的人生观及价值观“心智决定行动，行动达至成功”，销售人员首先要确定正确的人生观和积极的价值观，它是指导一切行动的前提。2、发展潜能，肯定自我销售人员需坚信自己存在的价值及必须树立坚定的目标，相信每人必有其长处，所以，要求自己的销售成绩要比别人多几倍，使自己成为最优秀的销售员。3、肯定开发项目的自身素质许多人会抱怨自己的楼盘定价过高，素质不及别人楼盘好，市场不景气，交通费又贵等等，然而真有所谓的物美价廉，公司又何必需要销售员。好的销售员就是在于把正确的商品卖给正确的人。4、乐观自勉，坚持不懈好的销售员一定具有乐观开朗的性格，特别当遇到失败和颓丧的时候，要学自我安慰，提起精神接受下一次挑战，同时，一个好的销售员，要“努力不懈，死缠烂打”，拥有自信的性格才会使你的销售计划事半功倍。5、挑战自我，挑战强者销售员要有“斗心”勇于挑战自己，克服困难，如果上个月卖了五个单位，那么，这个月就要求自己卖十个单位，只有勇于挑战自己才能取得更大的成就。此外，销售员要有“挑战第一”的决心，告诉自己“我是这个月最佳销售员”。好的销售员往往从赢得顾客的尊敬，赢得同事的尊重中取得最大的荣誉和满足。6、尊重别人，虚心学习尊重别人的杰出成就和能力，相信“三人行，必有我师”，只有尊重别人才可能虚心地向他学习。7、老板的心态不妨将公司当作是自己的，相信只有公司好方能自己好，于是即使在午餐的时间也会热情的接待客户的访谈。相信能成为老板之人必有其特别长处，不妨放下成见虚心学习，说不定某天你也可能成为真正的老板。同时，也不会再为了锁碎的小事、低廉的人工及分佣制怨度天由人，使得自己整天心绪不宁，垂头丧气。8、客户的心态只有从客户角度出发，才能明白到客户真正的需要及担忧，同时，也只有从客户的角度出发，才能打破客户的隔膜，与之产生共鸣，从而得到客户的信任，达成交易。请记住！客户只会和自己的“朋友”（可能只是暂性的）谈真话及作买卖。9、培养销售的意识从中发展销售的兴趣销售工作做