房地产基础销售培训教程讲义_课程（DOC78页）

ZHJWJ房地产销售基础知识培训第1页/共78页目录第一章........房地产基础知识及法律法规第二章........销售接待礼仪第三章........电话接听及回访技巧第四章........房地产销售技巧第五章........房地产销售业务流程第六章........销售人员个人素质、能力的培养第七章........市场调研第八章........家装知识第2页/共78页第一章房地产基础知识及法律法规一、房地产基础知识：房产：是指房屋的经济形态，在法律上有着明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其他用途的房屋。地产:是指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作或生活需要的土地资产。地产与土地的根本区别在于有无权属关系：地产在法律上有着明确的权属关系，而土地则没有明确的权属关系，它是一个统称。房地产：也称不动产，是房产和地产的总称，是指导土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物有其他附带的各种权利（所有权，管理权，转让权等）房地产业：是指土地和建筑物为经营为对象，从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业。房地产开发：是指房地产开发企业在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施，房屋建筑的活动。土地所有制：在我国，现行全部土地实行的是社会主义土地公有制，分为全民所有制（即国家所有）和集体所有制（即集体所有）两种形式。任何个人均不能取得土地所有权。土地所有权：土地所有权是指国家或集体经济组织对国家土地和集体土地依法享有的占有、使用、收益和处分的权能。土地所有权是不能出让或转让的。在房地产开发中，房地产开发企业取得的只是土地的使用权，而不是土地的所有权，同样，消费者购买商品后，对该房屋所占用的土地，不享有所有权，只拥有使用权。土地使用权：土地使用权是指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。土地使用权可以依法转让。开发商要进行房地产开发，首先必须取得土地使用权。其获取土地的方式主要有以下几种：（1）土地使用权的出让，土地使用权的出让是指国家以协议，招标，拍卖的方式将土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。（2）土地使用权的转让。土地使用权的转让是指土地使用者通过出售，交换，赠与和继承的方式将土地使用权再转移的行为。（3）土地使用权的划拨，是指政府无偿将土地拨发给使用者使用，一般没有使用期限的限制。以无偿划拨取得的土地使用权，须经政府及土地管理部门同意，并按规定补交出让金后方可进行转让，出租和抵押。土地开发：是将“生地”开发成可供使用的土地（即熟地）。生地：是指空地，田地，未开垦等不具备使用条件的土地。熟地：是指已经完成三通一平或七通一平等工作，具备使用条件的土地。三通一平：是指在土地开发时进行的通水，通电，通路和土地平整工作。七通一平：是指给水，排水，电力，通讯，燃气，热力，道路通，土地平整。土地使用年限：首先应该明确，房屋的所有权是不存在年限问题的，也就是说，房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制。但是，商品房所占用的，通过出让方式取得的国有土地的使用权是有期限的。不同开发用途的土地使用年限不一样。开发商在取得土地用于房地产开发时，都要与国土局签订《土地使用权出让合同书》，其土地使用年限按国家规定执行，即：（1）居住用地七十年。（2）工业用地五十年。（3）教育，科技，文化，卫生，体育用地五十年。（4）商业，旅游，娱乐用地四十年。（5）综合用地或者其他用地五十年。土地使用年限从土地使用者与政府土地管理部门签订土地出让合同，依法取得土地使用权之日起开始计算（通常在土地出让合同中有明确约定）。必须注意的是，购房者所得到的土地使用权，是开发商转让给购房者的。根据我国《城市房地产管第3页/共78页理法》42条规定：“以出让方式取得土地使用权的，转让房地产后，其土地使用权的使用年限为减去原土地使用者已经使用年限后的剩余年限。”因此，购房者在签订购房合同或取得产权证时，其实际土地使用年限会短于国家规定的土地使用年限。另外，有些购房者会关心土地使用年限到期后是不是房屋就要被国家收回，其实这种观点是错误的，土地使用年限到期后，只要向政府缴纳土地出让金就可以继续使用土地。地籍：我们通常所指的地籍，产籍，房地产籍是同一概念。它是指土地的自然状况，社会经济状况和法律状况的调查与登记，包括了土地产权的登记和土地分类面积等内容。具体来讲，是对在房地产调查登记过程产生的各种图表，证件等登记资料，经过整理，加工，分类而开成的图，档，卡，册等资料的总称。宗地：是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。宗地图：是土地使用合同书附图及房地产登记卡附图。它反映一宗地的基本情况。包括：宗地权属界线、界址点位置、宗地内建筑位置与性质、与相邻宗地的关系等。（三）、与房地产开发相关的企业开发商：开发商是指从事房地产开发经营业务的企业。房屋质量是购房者非常关注的问题。购房者在购房时通常会考察开发商的实力和资信，因为优秀的开发商是质量的最有效保证。在考察时，他们通常会关注开发商的合法性、资信等级、曾经开发过的项目等等。对于一个合法的在售项目，其开发商首先应取得《国有土地使用权证》、《建设工程规划许可证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程开工证》和《销售许可证》等相关证书。另外，开发商的资质等级也是购房者极为关注的，高资质等级的开发商通常更容易获得购房者的信任。房地产开发企业按资质条件划分为五个等级。其中一级企业的开发资质最高。1、资质一级企业（1）自有流动资金2000万元以上，注册资金不低于2000万元。（2）有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于40人，其中有中级以上职称的管理人员不得少于20人。（3）设有高级工程师职称的总工程师、高级会计师职称的总会计师、经济师以上（含经济师）职称的总经济师、工程技术、经济、统计、财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称。（4）具有5年以上从事房地产开发的经历。（5）近3年累计竣工30万平方米以上的房屋建筑面积、或与此相当的房地产开发投资。连续4年建筑工程资质合格率达100%，优良率达20%以上。2、资质二级企业（1）自有流动资金1000万元以上，注册资金不低于1000万元。（2）有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于20人，其中具有中级以上职称的管理人员不得少于10人。（3）工程技术、经济、统计、财务等业务负责人具有相应专业中级以上职称。（4）具有3年以上从事房地产开发的经历。（5）近3年累计竣工15万平方米以上的房屋建筑面积，或与此相当的房地产开发投资。连续3年建筑工程质量合格率达100%，优良率达10%以上。3、资质三级企业（1）自有流动资金500万元以上，注册资金不低于500万元。（2）有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于10人，其中具有中级以上职称的管理人员不得少于5人。（3）工程技术、财务负责人具有相应专业中级以上职称，其他业务负责人具有相应助理以上职称，配有初级以上职称的专业统计人员。（4）具有2年以上从事房地产开发的经历。（5）累计竣工5万平方米以上的房屋建筑面积，或累计完成与之相当的房地产开发投资。建筑工程质量合格率达100%。4、资质四级企业第4页/共78页（1）自有流动资金200万元以上，注册资金不低于200万元。（2）有职称的建筑、土木工程、财务管理、建筑或房地产经济类的专业管理人员不得少于5人。（3）工程技术负责人具有相应专业中级以上职称，财务负责人具有相应专业初级以上职称，配有专业统计人员。5、资质五级企业自有流动资金不低于100万元，具体标准由省、自治区、直辖市建设行政主管部门制定。承建商：即建筑商，是指从事住宅建设的企业。这里必须注意，建筑商不是开发商，建筑商是负责施工建筑的，它是受开发商的委托、依照开发商的要求进行施工建设的。目前，国家对施工企业分为四个等级。其中一级企业为最高。监理公司：对于任何一个建设工程来说，都必须有工程监理企业，其职能是对工程建设进行监督，以确保工程质量。工程监理企业的资质等级分为甲级、乙级和丙级，并按照工程性质和技术特点划分为若干工程类别。（四）住宅的类别商品房：是指房地产开发经营企业开发的，建成后用于市场出售的房屋，包括住宅、商业用房以及其他建筑物。商品房的种类繁多，主要分为普通住宅、公寓、TOWNHOUSE、别墅等等，建筑形式分为板楼、塔楼、板塔结合，按是否享受政策优惠还可分为商品房、经济适用房、合作建房……商品房按销售对象可分为内销商品房和外销商品房经济适用房：是指以微利价出售给广大中低收入家庭的商品房。它是带有社会保障性质的商品住宅，具有经济性和适用性的特点。经济适用房不是人人都可以买的，购买经济适用房必须符合当地政府所规定的条件，并经过排号购买。公房：也称公有住房、国有住宅，它是指由国有以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分为两大类，一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。私房：也称私有住宅、私产住宅，它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村，农民的住宅基本上是自建私有住宅。集资房：是改变住房建设由国家和单位统包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过辞行集资金建造的房屋。职工个人可按房价全额或部分出资、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权；个人部分出资的，拥有部分产权。廉租房：在即将出台的国家房改方案中首次提出了“廉租房”这一概念，类似于香港的“廉租房”。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房。安居房：是指实施国家“安居（或廉居）工程”而建设的住房（属于经济适用房的一类）。它是由国家安排的专项贷款和地方自筹资金共建的面向广大中、低收入家庭的住房。水景商品房：是指依水而建的房屋。TOWNHOUSE：TOWNHOUSE通俗的解释是联排住宅，由几幢甚至十几幢小于3层的低层住宅并联组成，每幢面积约在150~200平方米左右，有自己的院落，但院子一般不超过50平方米，另外还有专用车位或车房，离城不太远，价格不算太贵，属中等偏高的水平。19世纪四五十年代发源于英国新城镇时期，目前在欧美十分普及。商住住宅：是SOHO（居住办公）住宅观念的一种延伸，它属于住宅，但同时又融入写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能的发达，使居住者在居住同时又能从事商业活动的住宅形式。商住住宅适合于小型公司、创业集体以及依赖网络进行社会活动的人群。酒店式公寓：所谓酒店式公寓，是指提供酒店式管理服务的公寓。始于1994年，意为“酒店式服务，公寓式的管理”，市场定位很高。它集住宅、酒店、会所多功能于一体，具有“自用”和“投资”两大功效。除了提供传统酒店的各项服务外，更重要的是向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，让人有宾至如归的感觉。智能化小区：所谓智能化住宅小区，是指通过综合配置住宅小区内的各个功能子系统，以综合布线为基第5页/共78页础框架，以计算机网络为区内各种设备管理自动化的新型住宅小区。智能化小区从现代生活需求出发，综合运用计算、信息、通信、控制等科学技术，以智能控制系统、社区信息平台、安防系统、小区物业管理系统和综合服务信息服务系统为依托，用高科技手段构建小区高速互联网络信息服务平台，为小区住户提供安全、环保、高效、舒适、方便的生活空间。绿色住宅：绿色住宅是近年来兴起的一种居住概念。专家认为，“绿色住宅”以可持续发展的思想为指导，意在寻求自然、建筑和人三者之间的和谐统一，好在“以人为本”的基础上，利用自然条件和人工手段来创造一个舒适、健康的生活环境，同时又要控制对自然资源的使用实现向自然索取与回报之间的平衡。“绿色住宅”不是一般人认为的绿化较好的住宅