基础培训课程解析0713组训班

突破性新人训练的重要性和课程介绍突破性新人训练内容新人代资考辅导系列新人快速出单训练系列（岗前训练）新人衔接训练系列（衔接训练）新人快速转正系列（转正培训）主要内容突破性新人训练的重要性突破性新人训练的特点突破性新人训练课程设计突破性新人训练的目的突破性新人训练的课程主线突破性新人训练的操作要求主要内容突破性新人训练的重要性突破性新人训练的特点突破性新人训练课程设计突破性新人训练的目的突破性新人训练的课程主线突破性新人训练的操作要求营销员人数全国：从代理人资格证看全司：2008年1月人力：201519人2008年9月人力：201527人2008年新增人力：116957人广东分公司时间新增人力脱落人力净增人力06年3348319315507年57613632212908年5574509647809年1-5月30132666347合计17606145873019我们现状脱落人员司龄分布（08年）7%18%58%11%2%3%0%10%20%30%40%50%60%70%3个月内3-6个月6-12个月1-2年2-3年3年以上脱落人数占比2009年不同司龄新人举绩率0%10%20%30%40%50%60%70%新人当月举绩率1-3月新人举绩率4-6月新人举绩率新人当月举绩率55%46%64%1-3月新人举绩率45%38%51%4-6月新人举绩率21%15%31%1月2月3月6个月内的新人，司龄越长举绩率越低。原因增员选才做的不够基础没打好辅导跟不上基础管理工作没做好……我们的目的代理人培训——考证——考试通过率岗前训练——意愿、知道——开单率和上岗率衔接训练——由知道到会做——三个月转正率转正培训——快速提升——三个月转正率突破性新人训练的目的主要内容突破性新人训练的重要性突破性新人训练的特点突破性新人训练课程设计突破性新人训练的目的突破性新人训练的课程主线突破性新人训练的操作要求突破性新人训练的特点一、以训练为主，在课堂上完成训练。代理人：训练如何考证；岗前：训练如何尽快出单；衔训：训练如何尽快转正；转正：训练如何在即将转正时，尽快冲刺转正。突破性新人训练的特点二、课程的衔接性好横向和纵向突破性新人训练的特点三、整体性1、每个单元课程是个整体；2、每个单元的教学环节是个整体；3、学员手册、讲师手册、投影片是个整体；4、4个单元课程之间是个整体；5、课堂内外、各个层级的配合是个整体；6、与其它职级的培训也是个整体。突破性新人训练的特点四、简单：每个课程所涉及到的知识点不多。五、有效：让学员在课堂上学会，知道该怎样做。六、实用：学习话术，见到客户就会说。突破性新人训练的特点七、以绩效为目的评估培训的效果行为的改变KPI的变化培训绩效考核指标代理人考证：参考通过率≥75%岗前训练：2张保单、当月开单率≥50%衔接训练：3个月转正率≥45%转正培训：3个月转正率≥45%主要内容突破性新人训练的重要性突破性新人训练的特点突破性新人训练课程设计突破性新人训练的目的突破性新人训练的课程主线突破性新人训练的操作要求突破性新人训练课程设计1、岗前、衔训和转正训练都围绕专业化销售流程这条主线。2、主顾开拓是重点课程对新人的重要性：养成填写计划100的习惯。突破性新人训练课程设计3、衔训时间安排的思路：新人养成需要时间：学习、吸收和实践。4、衔训与转正训练的关系：衔训包含转正主要内容突破性新人训练的重要性突破性新人训练的特点突破性新人训练课程设计突破性新人训练的目的突破性新人训练的课程主线突破性新人训练的操作要求突破性新人训练的目的掌握销售技能，成为可以独立展业的营销员。养成良好的工作习惯。尽快转正。主要内容突破性新人训练的重要性突破性新人训练的特点突破性新人训练课程设计突破性新人训练的目的突破性新人训练的课程主线突破性新人训练的操作要求突破性新人训练课程主线1、主顾开拓岗前：找到缘故的A1---A9，学会见A1---A9该怎么说。衔训：缘故市场：通过启发引导，增加缘故名单并填写在计划100上。转介绍：学习转介绍流程和话术。转正：认识到计划100的重要性，养成随时索要名单的习惯。学会转介绍的话术。突破性新人训练课程主线2、电话约访岗前：现场给A1打电话。衔训：在如何约访到客户课程中，包括电话约访和面对面约访。电话约访流程和话术（缘故、转介绍和陌生）、面对面约访话术。转正：学习电话约访的目的、要领、步骤和电话约访话术，主要是转介绍。突破性新人训练课程主线3、活动量管理与三联单岗前：对活动量管理有基础了解，会根据收入目标分解为每日活动量，学习填写三联单。衔训：熟练填写三联单，填写中存在的问题和如何有效参加白板会。转正：如何进行活动量管理和通过三联单进行自我诊断。突破性新人训练课程主线4、产品岗前：如意安康/万全重疾+168（了解产品五要素和特点）衔训：短意/短健、传统险（如意安康：销售话术和目标市场）、分红与投资产品(分红基础知识+鸿福年年)、产品组合（组合思路、设计方案与说明）转正：在说明与促成课程中有产品组合的说明话术突破性新人训练课程主线5、销售实务岗前：在电话约访课程中，已在课堂上电话约访了A1，在这节课学会见到A1后该怎么说的销售话术。衔训：学会客户需求分析步骤、话术转正：家庭需求分析表的运用和话术突破性新人训练课程主线6、基本法岗前：对基本法大致了解，了解转正的好处和如何通过A1-A9客户达到转正。衔训：再次了解转正的好处和制定职涯目标。转正：通过对现状评估再次制定转正计划。主要内容突破性新人训练的重要性突破性新人训练的特点突破性新人训练课程设计突破性新人训练的目的突破性新人训练的课程主线突破性新人训练的操作要求突破性新人训练操作要求确保课程的完整性。PPP表是给讲师看的，授课时不显示。授课时每位讲师注意课程上下的衔接。培训班的运作需要讲师、组训、新人、推荐人和业务主管的配合，才能取得效果。各层级明确职责。突破性新人训练操作要求讲师、组训和兼讲需对课程的整体思路及每个课程的重点清楚。授课不是展现讲师的个人魅力，而是要展示将教材的内容。确保训练时间。