如何开发陌生市场--拓展人员培训

如何开发陌生市场一、心态就是市场一）使者心理还是乞丐心理这么好的项目，你不干是你是损失建立强势心理气场，由乙方心理变为甲方心理，好店不是求出来的二）积极的心态１、自信心Ａ、对自己职业的自信Ｂ、对自己能力的自信Ｃ、对产品和品牌的自信２、不是“不可能”，是“不！可能！”没有不能开的店没有不能做的市场没有不想挣钱的人３、改变不了事情就改变对待事情的态度1、不能改变市场就创造市场2、不能改变政策就销售案例3、不能改变客户就感动客户三）执著心态１、不达目的不罢休Ａ、非得搞到老板电话Ｂ、不盯三年不放松Ｃ、没有十个意向客户不离开２、耐挫力就是销售力Ａ、平常心－－销售从拒绝开始Ｂ、反思－－分析失败战胜失败Ｃ、死猪不怕开水烫－－销售有时要勉强一点点３、我疯狂所以我成功1、李阳的疯狂成功哲学2、唯有偏执狂才能成功3、咬定目标，永不放弃４、自我激励的力量1、心理暗示的心理学原理2、说行就行不行也行四）阳光心态１、销售并快乐着Ａ、销售为我们带来了什么？Ｂ、把出差当成一次次快乐的旅行Ｃ、把挫折当成一次次带薪的学习Ｄ、定单与提成是销售的副产品２、发现美好，活在当下Ａ、发现美好自己才能美好Ｂ、追悔过去只能失掉现在Ｃ、不把情绪带到工作中３、操之在我，褒贬由人Ａ、不要把自己看得太重Ｂ、清除不良情绪Ｃ、做快乐的自己二、招商准备一）形象准备１、整洁、干净、无推销员典型装扮２、学会微笑３、无明显让人不适的习惯二）专业素质准备1、人来亲２、终端专家用最短的时间展示你的专业二）专业素质准备２、品牌故事将品牌源起、公司沿革、公司崛起模式等相关资料浓缩成生动形象的故事，从而在客户脑中留下形象深刻的印象。３、创业者故事功能：1）提升企业家在行业内的地位；2）增强抗风险能力；3）有助于招商；4）提升公司凝聚力内容：1）创业历程；2）创业故事；４、品牌势能讲解把公司优势进行条理化分析，从品牌\产品\营销等多角度解析公司优势。[举例]：A、品牌起源；B、背景优势；C、精确定位；D、产品精准；E、双重模式；F、系统完善；G、渠道致胜；H、商圈锁定；I、品牌推广；J、合作支持4、常见问题汇总及解答以上内容必需要求公司全体人员都学习，以避免内部人员与招商人员说法不一致，导致企业公信力下降。注：非招商人员，不要随意解答意向客户提出的问题，专业的问题应由专业的人员来解答。三）物料准备招商物料：1）企业杂志或报纸2）媒体报道3）样版店\专厅照片及图片4）产品画册5）名片6）企业图片(相册)7）其它资料（企业荣誉\领导人照片等）培训目标：让人20分钟内建立起一个大牌印象主要培训内容：（1）、常见问题解答（2）、公司优势讲解（3）、品牌故事分享（4）、专业知识解析。小提示：招商期间需培训一个专业的接线员四）人员培训1、招商政策的制订误区：条件越优惠越能招到商新品牌进入新城市，在品牌泛滥的年代，条件太优惠很容易和三流品牌对等起来。即使是二线品牌，也应与一线品牌看齐，这样反而会让人认为一个真正的大品牌进入了。五）招商政策制订2、招商政策的制订要注意：1）、门槛高而灵活2）、优惠点与众不同3）、一开始便树立大牌形象【招商政策举例】结论：能不能招到商不是因为政策而是因为推广招商广告（主要针对招二级商）1）投递资料入户2）专业的招商媒体3）批发市场广告六）招商广告七）招商时间加盟商：每年的三\四\六\七\八共五个月总经销商：每年的春季订货会前及春节后的二\三\四\五\六\七月为高峰七、形象准备本讲小结：兵马未动，粮草先行；招商决不仅仅是拓展部的工作，它是一个系统的工程。三、开发陌生市场招商没有模式，尽信书不如无书一、招商的方式1、广告、造势品牌影响力仍是招商的决定性因素之一2、人员招商企业通过业务人员主动寻找目标客户的方式3、口碑金碑银碑不如口碑二、找对人群和目标品牌出发前先理清思路思路决定出路两个案例的启示：1、合理的市场开发策略。2、完善的自营网络。3、公司化运作。4、请专业的人做专业的事。1、订货脱离实际。2、用批发的思路做品牌的事。[某品牌四川市场招商实例]启示：1、广告投放大气而有针对性2、完整引进专业的会议营销3、招商路线清晰而完整4、有针对性的样品组织5、招商政策点中市场软肋6、分公司组建迅速而规范7、成功的晚宴和走秀8、招商时间早三、招商流程一）出发前Ａ、榜样店铺的树立１、省级代理直营店的榜样店铺２、二级客户的榜样店铺（店铺形象和业绩良好，加盟商忠诚度高，对品牌有归属感）Ｂ、获取各目标区域服装经销商电话：1、获取其他品牌销售网络的电话2、通过网上获取3、平时各种渠道获取的资料Ｃ、电话预约二）模底，寻找意向客户1、收集名片：抄广告牌或找店员打听2、逐家拜访：20分钟内树立大牌印象3、销售总代理4、预约面谈5、销售公司：邀请参观销售会议：使其参加此环节的三个关键点：关键点一：第一次交谈要点１、取得信任２、激发好奇３、真诚客观有佐证４、展现公司实力５、抓住亮点６、把握需求，对症下药注：谈话结束不要忘了多问一句：“您知道最近谁在找牌子吗？”关键点二：学会造势1、销售要到点子上：学会感性销售2、展现对领导的足够尊重3、要有好的会谈条件4、要有考察关键点三：不解决焦点问题让问题留到公司或大型会议上来解决三）参观公司或参加会议1、五星级服务2、重点展示：公司实力榜样市场产品特色发展远景3、站位要高，配合默契四）收紧口袋谈判中的绝对不能变的：提货折扣谈判中原则不能变的：道具（装修）政策广告额度产品政策：订金制度和调换原则谈判中可以变的：扶持力度销售任务注意事项：签约时一定要求客户打入30%的保证金做为签约订金，保证金未全额打款不能盖章。本讲小结：选对策略找准人群配合默契把握时机五、如何召开招商会或看样会一、地毯式招商推进总代理每季一般做好两件事：一是开一次很有气势的招商会二是做一次全区域性的大型开业方案【浙江开发案例】：浙江是一个服装大省，品牌云集，外省品牌起进入有一定的难度。1、选择一个突破口。2、策划一次连动方案。业务员要求：1、目标城市的一级路段资料的到达率100%，二级路段60%以上。2、应画下详细的商业街图，标出主要竞争品牌的位置及意向客户的位置。3、每城市至少需留下10个意向客户的电话。4、给意向客户评级，简单记下店铺状况、经营品牌、面貌特征、交谈内容等。5、不能事先设限，不管男装女装，甚至家纺店都得拜访。地毯式招商优势：1、短期内该品牌的知名度在业内引起轰动2、成功率高，按概率，一般10个意向客户有一个会签约，3、业务员深入了解市场，有利于有针对性地实施促销活动和品牌推广活动。成熟业务员可以做到只要加盟者一说什么街什么号，旁边有什么品牌，他不用下去看就知道这个店能不能开。招商会要求：1、要有气势：一是榜样店有足够的影响力；二是会议的组织专业紧凑；三是动态秀大气精彩；2、通过老客户建立口碑3、推出招商会签约的特殊优惠政策，创造踊跃签约的场面4、全面展示全国各地品牌发展状况：如名店长廊、专题片等四、招商会的一般流程：时间：两天议程：报道欢迎宴会重点客户拜访投资分析会议动态秀参观大店、看样衣洽谈、现场签约五、会议主要议程1、企业形象全面展示2、招商政策宣示3、准客户发言4、产品特点实验或展示5、组织签约仪式六、注意事项1、销售９月全国订货会2、招商就是找门面，门面第一3、学会与其它各大品牌的对比分析4、城市不分大小，小城市也可能做出大业绩二级商招商小结：细致准备特殊优惠专业会议地毯推进提早进行招商五、学会沟通案例：一次难忘的招商经历1、自我激励1）永远乐观。2）永不放弃。3）平常心。4）情绪空调。2、互相激励。消极言论止于自己3、激励投资人4、激励媒体一、学会激励沟通的功能:1、传播资讯：把自己的想法传播出去。2、接受资讯3、互动传播：产生新资讯。用什么沟通：1、语言；2、眼神；3、手势；4、第六感觉：万物都有磁场，这种磁场的强弱、频率都不一样，并形成了不同的感觉。例1：与植物沟通，每天告诉他很漂亮——花开得好。例2：水结冰，骂它笨蛋，结晶不好；讲很棒，结晶很漂亮。5、文字的沟通。二、学会沟通学会和自己沟通：暗示：暗示是一种神奇的力量（抽签的故事）控制自己的消极情绪：太好了的故事自我沟通的方式：1、认同自我价值被骂了：心理会暗示自己——我没用，做事更加前怕狼后怕虎，加固了自己的的想法。这时要反暗示，这是暂时的，我一定会做得更好，自信来自自我价值的认同。2、为自己负责责任感往往能成为前进的动力，对自己负责就是对别人负责。3、自我反省说得好与不好都要总结思考。4、心境：例子：饭菜好不好吃也是看心境。5、意志与习惯6、不去判断别人：不要太在乎别人的感觉听：1、建立倾听的环境：眼神、姿势、咐合等，2、倾听：掌握记忆重点，捕捉言下之意。3、询问：表现好奇，抓住喜好及需求，刺激对方思考。4、提供反馈，即时消化对方思想，提供自己的看法。5、解决冲突。招商中使用的主要沟通的方式：说：1、态度应不卑不亢。2、学会开口说第一句话3、礼貌表示尊重4、学会聊天5、学会避重就轻销售：1、销售产品2、销售企业3、销售人和事件幽默感：迅速拉近双方距离。如何与别人沟通爱讲话不如会讲话，会讲话不如讲对话望：用感觉去沟通：用说话、外表、动作、表情评判应该讲什么话。闻：1、真实的闻：闻而知习性。2、嗅出他的心情问：了解他的思路与角度切：要切出他在做什么，想做什么，该怎么做。与人沟通的几大法宝微笑：微笑要练，练出婴儿般的笑。（日本刀疤汽车销售大王的故事）倾听：沟通高手一定是一个别人很爱向他倾诉的人。赞美与肯定：（故事：难忘的“优”）称赞会让你得到更多的东西，有疑议，肯定再说自己的看法热诚：人与人不说话也会互动，你的热情和开心会感染别人换位思考：本讲小结：1、三不说：没准备的话不说没依据、没数据的话不说情绪欠佳时不说2、三必说：男人渴望被认同：嗯！很有道理女人渴望被理解：我了解言者渴望被吸引：后来怎样专业成就未来结束语：谢谢各位