如何开展导购员培训之手机导购六步法

深圳市讯歌移动科技有限公司深圳市讯歌移动科技有限公司20112011--如何开展导购员手机导购IHD审-技能类-如何开展导购员培训之手机导购六步法深圳市讯歌移动科技有限公司深圳市讯歌移动科技有限公司--0404--2020导购员培训之导购六步法1如何开展导购员培训之手机导购六步法-20110420用心互动归零学习公约IHD审-技能类-如何开展导购员培训之手机导购六步法勿吸烟守时1234567890#CTCL中国电信16:36关机学习公约如何开展导购员培训之手机导购六步法-20110420手机导购六步法导购六步法之一售前准备导购六步法之二接触客户导购六步法之三产品说明导购六步法之四导购六步法之五IHD审-技能类-如何开展导购员培训之手机导购六步法产品说明导购六步法之四拒绝处理导购六步法之六美程服务导购六步法之五促成成交如何开展导购员培训之手机导购六步法-20110420手机导购六步法众多的竞品促销员、营业员众多的竞品手机IHD导购员商场如战场，在竞争日趋激烈的手机卖场，导购员必须有一套系统的手机营销方法面对挑战，如：手机导购六步法下面对导购员销售工作的具体分析：IHD审-技能类-如何开展导购员培训之手机导购六步法众多的竞品促销员、营业员抢夺消费者众多的竞品手机IHD手机销售商场如战场，在竞争日趋激烈的手机卖场，导购员必须有一套系统的手机营销方下面对导购员销售工作的具体分析：如何开展导购员培训之手机导购六步法-201104201、准备好销售工具•检查产品是否按“突出重点机型，整体感觉统一•清点产品，做到心中有数。•海报、横幅、吊旗等POP物料是否存在问题•机身贴、台牌、价格牌等是否按规范粘贴•打扫售点，清洁样机和展台。手机导购六步法之一：售前准备IHD审-技能类-如何开展导购员培训之手机导购六步法整体感觉统一”的原则摆放好。物料是否存在问题（如破损、卷边等）。价格牌等是否按规范粘贴、摆放在相关机型上，有没有放错。售前准备如何开展导购员培训之手机导购六步法-201104202、准备好自己•确定今天的销售目标（月销售目标分解到每一天•销售工具的整理，如笔、计算器、客户资料卡等•检查自己的服装、仪表是否符合规范–女职员的服饰和容貌–男职员的服饰和容貌•注意自己的仪态手机导购六步法之一：售前准备IHD审-技能类-如何开展导购员培训之手机导购六步法月销售目标分解到每一天）销售工具的整理，如笔、计算器、客户资料卡等检查自己的服装、仪表是否符合规范售前准备如何开展导购员培训之手机导购六步法-20110420一、接触顾客：•等待顾客：也就是“待机”。–卖场中的每位顾客，都在通过他的视觉语言、听觉语言或动作语言，流露出他想要了解某种信息的内心需求，把握这个机会，识别、利用它。•如何把握接触顾客的时机?–接触顾客时，把握时机是成功的接触的关键。手机导购六步法之二：接触顾客IHD审-技能类-如何开展导购员培训之手机导购六步法卖场中的每位顾客，都在通过他的视觉语言、听觉语言或动作语言，流露出他想要了解某种信息的内心需求，把握这个机会，识别、利用它。接触顾客时，把握时机是成功的接触的关键。接触顾客如何开展导购员培训之手机导购六步法-20110420现大致列举几类顾客：•顾客无选择性地在各产品前徘徊•顾客在比较我们与他人的产品，比较不同型号的产品•顾客邀请“专家”前来……•顾客一到售点就有明确目标……手机导购六步法之二：接触顾客IHD审-技能类-如何开展导购员培训之手机导购六步法8……顾客在比较我们与他人的产品，比较不同型号的产品……接触顾客如何开展导购员培训之手机导购六步法-20110420二、如何接近顾客，如何把握时机1、POP单页接近法——您好，这是我们的产品资料，供您参考2、单刀直入法——您好，欢迎了解IHD3、服务法——您好，请问有什么需要帮助的吗4、实用产品法——您好，请了解一下可以同时挂3个QQ的IHD互联网手机手机导购六步法之二：接触顾客IHD审-技能类-如何开展导购员培训之手机导购六步法如何把握时机您好，这是我们的产品资料，供您参考……IHD互联网手机……您好，请问有什么需要帮助的吗……您好，请了解一下可以同时挂互联网手机……接触顾客如何开展导购员培训之手机导购六步法-20110420三、接触顾客时要注意的几个问题1、注意角度和距离（不能太近，也不能太远2、对话空间3、注意谈话的方式，微笑至关重要4、注意你的语言，语气和语调5、“发掘顾客的需要”是现场促销的关键之关键设身处地地替顾客着想）手机导购六步法之二：接触顾客IHD审-技能类-如何开展导购员培训之手机导购六步法10接触顾客时要注意的几个问题也不能太远，尽量避免正对面）微笑至关重要是现场促销的关键之关键（学会转换角色接触顾客如何开展导购员培训之手机导购六步法-20110420通过谈话，尽快了解顾客的需求1、顾客购买的动机：更新换代，添置第二台；为女友购买2、顾客需要的功能、外观；3、利用适当时机或根据自己的判断掌握顾客的预算；4、如果是更新换代，应了解顾客现在使用产品的缺点以及他看重的是什么。手机导购六步法之二：接触顾客IHD审-技能类-如何开展导购员培训之手机导购六步法11尽快了解顾客的需求：添置第二台；为女友购买……;、利用适当时机或根据自己的判断掌握顾客的预算；、如果是更新换代，应了解顾客现在使用产品的缺点以及他看重的接触顾客如何开展导购员培训之手机导购六步法-20110420微笑的艺术：▲微笑是自信和肯定的表现；▲热情友好的微笑可以打破僵局，拉近距离▲亲切的微笑可以给顾客以安全感和舒适感；▲微笑时要真诚自然，面部表情不宜夸张，▲微笑要形成习惯，有顾客光临，面带微笑以示致意；▲用微笑面对拒绝，不要失望，满怀信心迎接下一位顾客的到来；手机导购六步法之二：接触顾客IHD审-技能类-如何开展导购员培训之手机导购六步法12拉近距离，增加促销员和产品的亲和力；亲切的微笑可以给顾客以安全感和舒适感；，不露齿或微露齿均可；面带微笑以示致意；▲用微笑面对拒绝，不要失望，满怀信心迎接下一位顾客的到来；接触顾客如何开展导购员培训之手机导购六步法-20110420•顾客之所以买我们的产品，是因为该介绍产品切忌长篇大论的罗列功能，而应根据不同顾客（年龄、性别、身份）的具体需求，介绍适合该顾客的功能，介绍功能的关键在于该功能能给顾客所带来的好处，遵循征——优点——利益——证据”的思路，适当运用对比、举例等手法。手机导购六步法之三：产品介绍IHD审-技能类-如何开展导购员培训之手机导购六步法13顾客之所以买我们的产品，是因为该产品能给他带来相应的利益。介绍产品切忌长篇大论的罗列功能，而应根据不同顾客（年龄、性别、身份）的具体需求，介绍适合该顾客的功能，介绍功能的关键在于该功能能给顾客所带来的好处，遵循FABE法则，即“特证据”的思路，适当运用对比、举例等产品介绍如何开展导购员培训之手机导购六步法-20110420一、了解自己的产品，才能有最好的产品介绍1、熟知它的功能、特点和优势，同时了解竞争对手的产品有理有据令人心服。2、通过你的提问、解答、陈述，向顾客证明你是一个可信赖的问”，而不仅仅是一个产品推销员；让他信任你了解产品的价值。手机导购六步法之三：产品介绍最好的了解途径：IHD审-技能类-如何开展导购员培训之手机导购六步法14才能有最好的产品介绍同时了解竞争对手的产品，在介绍时才能做到向顾客证明你是一个可信赖的“专家”、“顾而不仅仅是一个产品推销员；让他信任你、并在你耐心细致的推介下产品介绍：自己试用如何开展导购员培训之手机导购六步法-20110420二、避免倾力推销1、不要总向顾客推销价格昂贵的高档商品重视，顾客就会怀疑我们的推销动机2、千万不要轻易许下不能履行的诺言3、敢于承认产品的缺点。手机导购六步法之三：产品介绍IHD审-技能类-如何开展导购员培训之手机导购六步法15不要总向顾客推销价格昂贵的高档商品，如果对此不注意、不顾客就会怀疑我们的推销动机。千万不要轻易许下不能履行的诺言。产品介绍如何开展导购员培训之手机导购六步法-20110420三、掌握FABE法则的销售话术。手机导购六步法之三：产品介绍①我为什么要客户①我为什么要听你讲？——销售人员一开始就要吸引住客户⑤谁这样说的？还有谁⑤谁这样说的？还有谁买过？顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍③那又怎么样？；③那又怎么样？如：我们手机的特色是全键盘手机，“那又怎么样？”；IHD审-技能类-如何开展导购员培训之手机导购六步法16产品介绍②这是什②这是什么？——应该从产品优点方面进行解释④对我有什么好④对我有什么好处？——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求客户心中的五个问题？如何开展导购员培训之手机导购六步法-20110420•FABE法则–F：（Features）特点。指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。–A：（Advantages）优势。列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更–B：（Benefits）利益。能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。–E：（Evidence）证明。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性。手机导购六步法之三：产品介绍IHD审-技能类-如何开展导购员培训之手机导购六步法指的是本项产品的特质、特性等方面的功能。产品名称？产地，材料？工艺？定位？特性？深刻去挖掘这个产品的内在属性，列出这个产品独特的地方来。可以直接，间接去称述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更……能给消费者带来什么好处。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有材料应该具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证17产品介绍如何开展导购员培训之手机导购六步法-20110420手机导购六步法之三：产品介绍F（特点）A（优势）IHD，互联网手机专家，专做互联网手机的品牌1、专业互联网手机2、应用丰富3、更易用4、绿色，无吸费SP独特的QQ应用功能1、全国独有的同时挂两个QQ；2、进入QQ的同时能上QQ空间；3、产品集成进去，更稳定搜狗输入法……案例练习：IHD审-技能类-如何开展导购员培训之手机导购六步法18产品介绍B（利益）E（证明）1、使用便捷，贴心；2、使用安全3、丰富应用，很多选择…………………………如何开展导购员培训之手机导购六步法-20110420介绍商品的要点：•满怀信心：•配合演示说明，并邀请顾客参与；•着眼于产品特点带给顾客的益处；•微笑面对拒绝；•避免谈及竞争对手的情况；•避免使用过多术语•避免语言过快手机导购六步法之三：产品介绍IHD审-技能类-如何开展导购员培训之手机导购六步法19配合演示说明，并邀请顾客参与；着眼于产品特点带给顾客的益处；产品介绍如何开展导购员培训之手机导购六步法-20110420•先价值再价格，这是介绍产品的一个基本原则，促销员应先谈产品的质量、功能，对其好处作充分说明，使顾客产生购买欲望后再谈价格。•避免过早主动提到售后服务。先价值手机导购六步法之三：产品介绍IHD审-技能类-如何开展导购员培训之手机导购六步法20先价值再价格，这是介绍产品的一个基本原则，促销员应先谈产品的质量、功能，对其好处作充分说明，使顾客产生购买欲望后再价格产品介绍如何开展导购员培训之手机导购六步法-20110420微笑面对顾客的拒绝和质疑一、正视拒绝•受到挫折时要泰然处之，妥善处理。–如果销售员害怕提出成交要求会遭到顾客的拒绝，他就会有不敢提出成交要求的心理，使导购员从一开始就已经失败。如果导购员不能学会接受“不”这个答案，那么这样销售员是无所作为的。手机导购六步法之四：拒绝处理IHD审-技能