安志体育拓展部培训资料

安志体育拓展部培训资料——安踏专卖店商圈调查与选店制作人：滕振辉总则•一、商圈调查的目的•调查商圈可了解预设专卖店营业范围内的地理区域，以协助适当零售地点的选择，商圈调查的目的包括：•1、了解地区居民的人口特性、社会经济变项及生活形态等。•2、确定产品组合及促销重点。•3、分析商圈是否重迭。•4、计算在某一地理区域内应开几家店。•5、找出商圈内的障碍，包括：•A．道路设施不便。•B．人口拥挤。•C．交通过度拥塞。•6、法规方面考虑租税、执照、营运、最低工资及都市区域划分情况。•7、其它因素：了解一地区内同性质的竞争家数（竞争是否激烈）、将来的变动趋势、供应商位置、运输是否方便（交通状况）、可否利用物流中心一次补齐所需物品，及停车场是否宽广等。二、商圈调查作业范围•1、直营店的展店前商圈调查及立地调查、报告。•2、加盟店加盟意向后进行商圈调查、评估，以评定是否适合开店。三、权责单位及权责的确立商圈调查作业由拓展组主管，负责门店的寻找、研判分析。四、展店开发岗位职责商圈情报之主动收集。商圈资料之建立。商圈之规划、评估、分析报告。执行开店之布点策略制度。展店计划、活动之推动。商圈地点选择、开店技巧制度之建立及教导。租店及选店业务之执行。租金行情之分析了解和呈报。竞争厂商开店情报之搜集及应对策略之拟定。定期（每季）展店发表会之规划与推动。•展店评审作业之规划与推动。•准加盟店之拜访和公关。•和房东之租店谈判。•与法务订定租店合同。•执行开店管理及制度。•不良店之迁移和淘汰。•其它有关展店事项。商圈的定义•商圈是指一家零售商店的顾客所来自的地理区域。•依据商店获取顾客的百分比将商圈划分为三部分：•1．主要商圈：商店在此区域内的顾客数约占总顾客数的55—70%。•2．次要商圈：商店在此区域内的顾客数约占总顾客数的15—25%。•3．边缘商圈：商店在商圈中剔除前两种商圈后，剩余的顾客所构成区域。边缘商圈（包含剩余的顾客）次要商圈商店（包含大约二成的顾客）主要商圈（包含大约七成的顾客）注：商圈基本上是没有形状的，然而为了方便计划，一般事前规划可用圆形或地形式来为商圈推算。商圈调查流程商圈调查重点与调查方式•商圈范围划分确定•如有以下各情况限制,因而为其商圈之范围划分点：•1.商圈范围•A.集中型商圈•主要商圈半径在2000米以内，次要商圈半径在2000米—5000米之间，边缘商圈在5000米以外。•B.分散型商圈•主要商圈半径在500米以内，次要商圈半径在500米—1000米之间，边缘商圈在1000米以外。•2.马路之分界、凡超过４０米宽之道路四线道以上或中间有栏杆、安全岛阻隔、主要干道•3.铁路、平交道之阻隔•因铁路、平交道之阻隔,使人们交通受阻而划分成两个不同商圈•4.高架桥、地下道阻隔•因高架桥、地下道阻隔，使人潮流动不易而划分成不同商圈。•5.安全岛之阻隔•因安全岛阻隔，使人潮流动不易而划分成不同商圈。•6.大水沟•因大水沟阻隔，使人潮流动不易而划分成不同商圈。•7.单行道•因单行道阻隔，使人潮流动不易而划分成不同商圈。•8.人潮走向•由于人潮走向之购物习惯与人潮流动之方向，使该区形成一独立商圈。二、绘制简图1.集中型商圈为周边5000米简图分散型商圈为周边1000米简图2.标出重要建筑物及楼别＜金融大楼，办公大楼＞3.著名商店及影响生活型态之地段特征＜戏院、百货公司＞4.人潮汇集之地段商店群及大型集客场所＜超级市场娱乐区．．．之同等类＞5.标出竞争店或同性质商店所在之位置、抽样点之所在位置6.可与本企业连锁店有互补作用之门店7.政府重要之行政中心8.车站、加油站、学校、停车场、市场、公园．．等特定族群会集场所9.标出街道之行进方向＜单行道方向＞10.标出未来促销活动发ＤＭ之地点．三、抽样点及发ＤＭ点之选择确定1.抽样点之选择(1)办公人口或上班族汇集之地点＜未来适合设店之地点＞(2)人潮走向汇集地点(3)固定人口较集中流动之地点(4)可能形成未来的商店群之地段(5)预定三～四个抽样点(6)其中尽量以一个抽样点为同性质之商店2.发ＤＭ点之选择(1)主消费群走动频繁之点．(2)次消费群走动频繁之点．(3)区分消费群活动频繁之时段．四、商圈特征1.商店特色及分布情况(1)建筑型态A.于主要商店街，主要干道上之建筑其建筑高度B.新大楼与旧式建筑之分布C.目前之改建情况D.一～三年内可能改建之趋式(2)行业型态A.于主要商店街、干道之行业类型B.以何产品为主，贩卖产品之层次(3)分布家数，见附件表格一。A.以抽样点之平行道路为主要调查对象．B.主要道路之商店分布明细．a.将商店分门别类记录．b.并将其统计填入明细表．C.于主要干道、大马路、相同商店之家数．D.商店汇集地带之概述．E.以商店＜辅助店、竞争店＞正确所在位置标注于商圈简图。(4)地点类型A.孤立店B.未规划商业区C.规划购物中心2.住宅特色（集中型商圈可不用调查）(1)建物型态A.实地了解于本商圈内住宅区之建筑型态a.建筑高度，楼数．b.建筑型式为新式或旧式c.分布区域B.目前之改建情况C.一～三年内可能改建之趋式(2)分布情况A.实地了解该区之实际住户与建筑物之分布情况B.将该商圈分为a.商店区，以＜甲＞为代码b.辨公区＜甲２＞为代码c.新式住宅区以＜乙１＞为代码d.旧式住宅区以＜乙２＞为代码e.文教区，以＜丙＞为代码C.于简图上分别划定区域，制作商圈D.并于图上注明建筑物之楼别．3.集会场所(1)场所类型A.本商圈内汇聚人潮之场所类型a.商店＜肯德基、麦当劳，百货公司＞b.戏院c.政府之行政机关d.展览会场e.学校、文教机关、公园．f.补习班g.表演、竞技，比赛场所h.菜市场，超级市场i.证券公司．B.聚集人口类型a.青少年b.上班族c.特定行业人士d.家庭主妇(2)动线A.人潮汇集流动之路线B.人潮汇集流动之主要方向4.竞争者分析了解既存竞争者的数量及大小、所有竞争者的强弱势评估、短期及长期的展望、饱和的程度。见附件表格二。(1)卖场气氛本区内对本企业较有影响性之竞争店，其卖场气氛、购物环境、服务态度(2)来客数该竞争店每日之成交客户数(3)平均消费额A.了解该店之各类客数与消费金额比例．B.根据此比例再分别乘其价格．C.加总后求其平均值即为平均消费额．(4)营业额来客数×平均消费额＝每日营业额每日营业额×每月工作天数＝每月营业额5.商店组合商店组合是否互相配合，可衡量各商店间是否可互换顾客，见附件表格一。例如：(1)药房、超市、面包店、蔬果店及肉店。(2)百货公司、衣饰店、裤袜店、内衣店、鞋店、珠宝店。五、人潮状况＜实地抽样方式＞1.主要人潮走向(1)平日及假日之人潮状况，见附件表格三A.将一周之时间区分为２段．a.周一～周五b.周六、周日、国定假日B.以ＡＭ７～ＰＭ１２点每两小时细分为一个小段．C.以１５分钟为其抽样时段之样本，并计算其抽样点之实际经过人数、摩托车、汽车、助动车、脚踏车．D.抽样时将人潮分为15-24岁，25-35岁，34-45岁，45岁以上．见附件表格四。E.将每抽样之数，转变成以２个小时之人潮流动数例：以１５分钟为抽样得该抽样点人数为Ｙ，将Ｙ×８＝Z，则为其可能之人口流动数．F.将其数字依时段填入＜人潮流动抽样表＞G.将人潮流动抽样之数字以线图表示＜人潮分布图＞2.人口、住家户数推算（集中型商圈可不用调查）(1)固定住家a.该商圈建筑物来推算当地住家户数b.以户数×３得当地预估人口数c.将各抽样点人口数平均减当地人口数得外来流动人数(2)办公户数a.计算该区之公司家数b.该区公司家数×（１０～２０人）＝该区办公人口c.该区办公人口即为该区之半固定人口．3.交通状况见附件表格五。(1)公车之往返方向A.经过该商圈公车之起站与经过路线．B.经过该商圈公车之将行驶路线与终点站．(2)下车后之走向A.为转车之目的行经之路线B.为休闲、购物之目的行经之路线C.为回家之目的行经之路线(3)未来交通运输系统之影响A.捷运系统之出入口，可能带动之人潮B.重要道路可能拓宽辟建，带动之人潮(4)该商圈能停车之场所六、消费特征与人口特征．1.该区住户人口所得A.高所得，达平均国民所得４倍以上所占比率B.中上所得、达平均国民所得２倍以上所占比率C.平均每户全年收支情况表与图2.该区往来、居住人口之消费习惯A.对便利性、服务品质及门店气份之诉求概况．B.习惯消费C.年龄分配情形D.性别分配情形E.教育程度分配表与图F.职业分配表与图3.外来流动人口之消费习惯、特征A.年龄分布情况B.消费之种类C.所得之高底七、商圈类型1.集中型商圈商圈内流动人口多(每分钟约３０～４０位以上)商圈内住宅人口(约２４０００以上)区内之建筑物高且密集商店集中且范围大与本产业有互补性之商店多，且规模大(大型购物中心、超级市场、百货公司）交通频繁，车辆流量大商圈类型：办商、商办、商住、商业、办住2.分散型商圈商圈内流动人口少商圈内腹地分散区内之建筑物普通、老旧且高度３楼以下商店分散且范围小与本产业有互补性之商店少，且规模小交通不频繁，车辆流量少商圈类型：住、住商、住办、办、办住八、预估收入、支出与可能净利见附件表格六。1.以抽样点之实际平方米数与租金之调查(1)与目前承租人洽询(2)与所有人洽询2.预估每次消费金额(1)先评估本商圈抽样点适合开何类型之店(2)本连锁店依商圈类别所划分之市场定位3.每日来客人数预估(1)了解各店之人潮数(2)以各店之来客÷各店之人潮数×１００％＝各店之入店率(3)再以求出之入店率×该商圈抽样点之人潮数＝预估客户数(4)未来再依商圈之消费年龄、习惯、所得的变动可能对来客数之影响而做正（负）百分比之修正．4.可能业绩(1)预估消费金额×可能客户数＝可能每日营业金额(2)可能每日营业金额×３０＝可能每月营业金额5.固定费用(1)预估固定薪资费用元(2)折旧费用预估元(3)管销费用预估元(4)预估固定费用元6.预估变动成本(1)预估管理月费%．(2)销货成本%．(3)总变动费用＝%×月营业额7.预估净利(1)可能月营业业绩－租金－固定费用－变动总费用＝预估净利(2)本预估净利为税前净利8.损益平衡（固定费用＋租金）÷（１－变动成本）九、建议地点之确定1.依上之抽样人潮与抽样地点所得之可能净利2.并分析可能之未来发展情况3.将可供本企业开设门店之地段或区间一一注明十、商圈未来发展潜力及结论1.发展情况(1)未来政府之行政中心、大型休闲集客场所之建造(2)未来捷运系统、交通运输中心所在点．(3)大型办公大楼、商业中心．．．等之建造(4)该商圈之未来转变情况A.人口年龄层之转变B.消费习惯之未来改变情况C.人潮汇集之可能变动地段2.竞争情况(1)商圈内既存竞争者的数量及大小。(2)商圈内的饱和程度。3.结论根据以上各种调查的资料，最后于结论时，最好能明确的将资料整理出下列五项重点加以说明：(1)点应设在何处，何阶段合适开店(2)何种商品组合之配合(3)顾客之型态(4)租金状况(5)集会场所十一、幻灯片、投影片之制作方式及目的1.幻灯片制作方式及目的(1)针对能显示商圈特征之对象为主．a.商圈之界线（如：大马路、高架桥等）b.住宅区的建筑型态．c.办公区之建筑型态d.商店区之行业分布e.抽样点f.人、车潮的概况g.竞争店的店面(2)便于了解此商圈之实际情况．(3)配合报告内容让第三者对该商圈有明确的概念．2.投影片之制作方式及目的(1)针对报告中之图表或明确数字为主要对象a.商圈简图b.商圈之住宅、办公、混合商店区划分之简图c.经过此区之公车路线图d.竞争者分析图e.固定人口之各区分布简图g.抽样人潮分布图g.年龄层分配图h.教育程度分配图i.所得支出分配图j.预估收入支出与可能净利表k.结论(2)便于解说商圈概况撰写选址报告新店选址分析报告的内容如下：新店周围地理位置特征表述（附图说明）；新店物业的具体情况；新店开业后预计能辐射的范围（商圈大小）；新店商圈内商业环境和竞争情况；新店商圈内居民及流动人口消费结构、消费层次；新店的交通便利情况；新店投资效益分析；新店开业后