寿险的培训资料5

太平人寿首批训练师培训教材1太平人寿首批训练师培训教材2专业化推销流程之促成TAIPINGLIFEINSURANCECOMPANY管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材3什么叫促成------在投保书上签字交给你第一期保费同意配合你的安排去体检（如属必须的话）——这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材4促成的理由“临门一脚”开发新客户管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材5捕捉准主顾购买信号•行动上•言语上管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材6准主顾的表情变化（动作上）客户拿出保险费率仔细看客户特地拿出东西请你吃客户问起别人的投保情形电视音箱关小时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时其它促成时机管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材7准主顾提出问题（言语上）我需要去体检吗？能便宜点吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真得有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？今天刚好手头不便管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材8促成方法推定承诺法（默认法）二择一法激将法风险分析法（举例法、威胁法）故作神秘法利益说明法行动法明示法最低承保额法小狗法转身询问法管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材9分组研讨每组研讨3个具体促成话术。时间：10分钟要求：所有成员积极参与；研讨结果要代表本小组全体成员的意思管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材10默认法话术——请问仪琳小姐，您的生日是什么时候？——请问仪琳小姐，您的地址是．．．．．．管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材11二择一法——您看您是选择我们的工作人员定期上门服务还是选择直接从您的银行帐户转帐？——您打算55岁退休还是60岁？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材12激将法话术——田伯光先生，您的朋友仪琳已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？！更何况您也是家庭责任感很强的人！——岳不群先生，我看您是个很现代的人，应该可以接受新的观念吧！管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材13举例法——其实我们每个人都不知自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自己得癌，如果有一天．．．．．．人生算得出利息，算得出风险吗？——昨天还活生生的人，今天就已经离开我们了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材14故作神秘法——任老前辈，您见多识广，您一定知道由于男女承担的风险有差别，因此按性别来确定费率的吧？——当然知道——不知道您是否听说过买保险时不分男女，而按是否吸烟来确定费率？——那倒第一次听说！什么公司这么怪啊？——正是敝公司，这是我们公司的商品，请您参考一下。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材15利益说明法——田伯光先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金．．．．．．——根据您的保障额度，现在投保可以免体检．．．——您这个月投保少算一岁，可以省1000多元．．．管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材16行动法拿出投保书填写签发暂收收据询问投保书上告知事项请准客户出示身份证请准主顾确定受益人等管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材17行动法话术——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材18明示法——田伯光先生，我们已从多方面研究过这个计划，为了使您能早日获得这份保障，现在请您在这儿签个字．．．．．管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材19最低承保额法——田伯光先生，您可能在考虑我的售后服务是不是真的象我所说的那么好！没关系，您的考虑完全合理。这样吧！您可以先选择一种最低金额的险种，每天只需×元钱，就可获得×万的×样的保障。只有这样，您才能考验一下我的服务到底如何？请把您的身份证借我用一下．．．．．．管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材20最低承保额法1.不会白白浪费时间，至少收获不等于零2.先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足3.积沙成塔，积少成多，几张小保单的金额累积起来就等于一张大保单的金额推荐理由：管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材21小狗法(试用法)例：试车产品试用新房试住杂志免费阅读食品免费品尝衣服试穿管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材22小狗法——田伯光先生，您的顾虑也有一定的道理，要不这样吧！反正我们公司为每位客户都提供了一个犹豫期。今天，您在这儿签个字，感受一下我们公司的服务，如果到时候，您仍有顾虑，我们再放弃也不迟呀！管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材23转身询问法——田伯光先生，在我离开您家之前，我还有最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我，我到底在哪些方面做的不好，以便我今后改进工作．．．．．．管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材24关门话术（一）重点话术尝试切入“这样的保障够不够？”“这样的费用可以吗？”“如果没有其他问题的话，是不是有些资料可以先填一下？”不愿填投保书“这只是一些基本资料，如果你没有缴费，一样是不会生效的，你可以放心！能不能告诉我——您的身份证号码是？”“你要自己填还是我帮你填？”再考虑一下1、“没关系！你看住院医疗部分要不要？”（逐项考虑）2、“那没关系！你可以慢慢考虑，在考虑期间，我们是不是可以让保障先生效？”管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材25关门话术（二）重点话术预算问题1、是这样的，其实这保费只是一个参考，你也可以增加或减少，你看一个月660元太多，那你看多少合适？500元怎么样？要求打折1、先强调这是有效的投资2、“那只是一点点钱，十几万都缴了，你不会在乎那一点点钱吧？你放心，服务我一定会为你做的很好的！是不是……”3、“那没关系！如果你坚持要退佣，我一定会算给你的，不过你要介绍三个客户给我，而且一定要能成功的喔！”不愿做体检“体检只是证明你的身体是健康的，而且有机会检查一下自己的健康，其实也是不错的！”管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材26关门话术（三）起死回生术1、“也许你还不能信任我的服务，不然这样好不好，我们先买一部分，一段时间后，如果你对我的服务有了信心，我们再来增加，那时就很方便了，你觉得呢？”2、“也许整个计划不能满足你的需要，没关系！还是我再回去请公司用电脑再做一份计划给你参考？”3、“那没关系！陈先生你不是说要到外地投资？”（转移话题）管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材27如果客户说“不”——告诉他“等一等”的后果再一次总结保单的好处争取下次面谈找出不买的理由管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材28五次促成C.L.O.S.E标准话术管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材29选择损失责任原因举例管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材30Choice选择更合适的管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材31王先生30岁每月收入2000元年收入24000元30岁—60岁自担风险退休金50000元高先生30岁每月收入1800元年收入22000元30岁—60岁60000保障退休金50000元养老金3000元3150元┆终身时70000元陈先生，由您来选的话，是做王先生呢，还是高先生？相信您的选择也一定象王先生那样高明的。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材32Loss不买才会损失请问您觉得将来每月多少养老金才好呢？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材33要买的理由每三年一次旅游基金几万元的家庭保障住院医疗费用意外的巨额保障不用再储蓄就有给子女的遗产（根据所推荐的险种来列）买保险要缴保险费，但不缴保险费才会让问题产生！因为您对家庭、对自己都有责任，而上面那些要买的理由可能都将由你或你的家人所承担的责任，您觉得哪种理由更能打动呢？您要得到这些利益和保障，只需在这里签个字就可以了。（递笔）Obligation承担自身责任陈先生，我们来研究一下，不买保险与买保险的理由好吗？不买的理由每月要花300元的保费管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材34SeekReason寻找真的原因第一，是不是我不够专业？第二，是不是我有哪些地方做得不妥？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材35Example举例示范您会让谁做受益人呢？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材36在促成面谈中，没有尝试到第五重拒绝处理，做第五次促成动作，就不要轻言放弃。下面是另一套C.L.O.S.E促成话术。管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材37Choice让你作个选择陈先生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了（更多的）寿险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保险是不是？如果现在让你选择1000元或者是10,000元的话，我们都会选10,000元是不是？同样的，如果现在让你选择1000元保险费，或者是10,000元保障额的话，你选择什么呢？…要是不付出1000元保费，就能获得10,000元保障就好了，是不是？如果我们把1000元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有用掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用，准客户先生，您打算在保险公司每月存多少钱呢？管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！太平人寿首批训练师培训教材38Loss—Proof不会让你吃亏陈先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：保单贷款、减额缴清、保单红利……刚才我