年底讨债绝招培训

目录信用风险控制原理•信用风险控制流程•计算机帐务风险管理系统信用风险的化解和释放•逾期应收帐款全面清理方案信用风险的预防和控制•客户风险与分类控制•授信风险与交易控制•合同风险与全面控制•拖欠风险与帐龄控制中国电信遭恶意欠费[媒体报道]战略战术VS第一部分信用风险控制原理2基本概念:3利益风险4信用风险控制流程销售过程资信调查全面清理跟踪催讨回单归档发货控制客户管理（事前调查)交易管理（事中监控）帐款管理（事后救济）合同评审不良坏帐拖欠签收额度条款客户拖欠付款收货发货合同风险来源风险控制控制过程9计算机帐务管理系统客户资源帐款分类客户清单电话清单回款目标现金预测帐龄分析月度总结合同订立合同执行合同档案责任落实追帐支持商帐分类合同评审期限控制额度控制销售台帐现金台帐赊销总帐帐龄记录帐款跟踪授信核准信用评估客户管理交易控制帐务处理帐龄监控收款支持在线报告合同管理商帐清理催款信函自动提醒10绩效是检验效果的唯一标准。预防追帐控制收款哈林顿命运轮计算机帐务风险管理效果的绩效评估11关键词:12安徽七成企业遭失信侵害[报纸摘要]平均每户损失145万问题:自身客户VS第二部分逾期应收帐款清理方案13基本概念：15钱在别人袋里债得自己背着管理现状：坏帐——逾期帐款是产生坏帐的温床16主要问题：17逾期立即追讨98.2%98%逾期1个月93.8%97%逾期2个月86.2%93%逾期3个月73.6%90%逾期6个月57.8%80%逾期9个月42.8%70%逾期12个月26.60%50%逾期24个月13.6%25%资料来源：a为美国16家追帐公司商帐追收成功率综合统计。b为中国追帐机构的成功概率。逾期帐款年持有成本1）机会成本=____×10%=____万元2）管理成本=____×10%=____万元3）坏帐损失=____×20%=____万元小知识18目标解决方案：正常类调整类问题类呆滞类19600米接力赛流程：销售人员财务人员清欠人员法务人员律师法官20逾期帐款冰棍效应目标：分类评估团队：销售、财务、清欠、法务流程：持续跟进装备：计算机清欠专家系统训练：追帐技巧培训概念现状问题解决技术效果逾期帐款清理方案思维导图:28关键词:29追帐技巧•以信取人•以理服人•以利诱人•以害逼人•以法压人逾期帐款追索30逾期帐款追索路径路径一———————————销售人员追讨。路径二———————————财务人员追讨。路径三———————————信用管理员（清欠办）追讨。路径四———————————委托第三方追讨。路径五———————————委托律师追讨。路径六———————————诉讼追讨。路径七———————————特殊案件公安立案追讨。路径八———————————死帐主动放弃追讨。31追帐手段追讨目的:是得到客户付款或付款承诺。•电话追讨————用每日电话追帐清单追讨，是一种低成本的快速追讨手段。•信函追讨————财务部门对帐单、销售部门催讨函、信用部门追讨函、法务部门追索函，是一种严格正式的追讨手段。•传真追讨————正式而快捷的追讨手段。•电子邮件————最现代化的追讨手段。•可视电话————低成本、高效率、互动性的快速追讨手段。•面访追讨————电话预约、债权文件、谈判，是高成本高效率的追讨手段。32精品资料网追帐十招第一招：以快取胜[案例]林老太与李小姐追讨湖州某汽修厂欠款30万案件。操作启示：既然追就要快！33第二招：主动争胜[案例]成都建工股份欠湖州万士乐配件款38万元。操作启示：牵着别人的鼻子总比自己鼻子被别人牵好受的多！追帐十招34第三招信息致胜[案例]湖州万士乐追讨徐州混凝土机械厂欠款43万元案件。操作启示：外国人用资信调查来知己知彼，我们呢？追帐十招35第四招：和解完胜[案例]浙江五龙追讨重庆庆祥搅拌站欠款110万元案件。操作启示：双赢才是持久的赢！追帐十招36第五招：以奇致胜[案例]浙江久立电缆厂追讨绍兴五建39万货款案件。操作启示：寻求突破是打破僵持的唯一办法！追帐十招37第六招：投其所好[案例]湖州万士乐追讨某建筑机械厂欠款49万元案件。操作启示：人类总是被欲望驱使！追帐十招38第七招揭其所短[案例]上海奥多成功追讨长沙力元新材料欠款180万元案件。操作启示：掩饰是人类的本能！追帐十招39第八招：擒贼擒王[案例]山西阳城市电信公司欠浙江某通信电缆公司电缆款300万。操作启示：也真是，忙了一年还没找到付款的主！追帐十招40第九招假戏真做[案例]杭州盛达消防工程安装公司追讨江西某地银行欠款180万案件。操作启示：要知道人在很多场合是做秀！追帐十招41第十招：恩威并施[案例]浙江五龙追讨杭州建虹外加剂厂欠款130万元案件。操作启示：美国人对付伊拉克就是用了这一招。追帐十招42[报纸摘要]一月连贷五车恶意欠债不还第三部分信用风险的预防和控制坏蛋笨蛋VS第一章、客户风险与分类控制43客户信用风险基本概念：客户信用风险拖欠赖帐破产欺诈思维导图:44管理现状：糊涂——雾里看花、水中望月45主要问题：——客户价值客户是财富来源客户是风险来源VS46解决方案：——客户分类客户信用风险级别ABDC思维导图:47客户信用风险评估——客户信息的收集——客户资信信息的核心内容是偿付能力和偿付意愿信息，下面信息对判断客户偿付能力和偿付意愿很有帮助。•注册信息：企业性质、名称、地址、电话、法人代表、股东情况、经营范围、经营年限、注册资本、开户很行及帐号。•经营信息：表面印象、管理水平、经营能力、营利能力、产品优势、市场竞争、行业特点。•财务信息：资产负责表、损益表。•信用信息：企业负责人和经办人的品德、付款习惯、拖欠记录、违约记录、诉讼记录、银行信用。•交易信息：上年交易额，本年交易趋势、交易价格、交易条件、交易稳定性。48——客户资信报告应用——与新客户交易时客户基本资料报告与客户进行重大项目合作时客户标准资信报告客户发生异动时客户综合资信报告付款异常时客户连续性资信报告订单异常时对核心客户定期调查应用时机报告类型49客户信用评估——评估的基本要素——客户评价的5C系统：品德、能力、资本、抵押和情况品德——特指客户愿意履行付款承诺的愿望，尤其是客户负责人的道德品质和信用原则即客户的付款意愿。能力——指客户偿还债务的支付能力即客户的付款能力。资本——指客户偿还债务的物质保障即客户的付款保障。抵押——用客户所有或第三人所有的财产作为偿还债务的保障即客户的付款保障。情况——对客户偿还债务产生较大影响的一些因素及影响付款的偶然性因素。50客户信用评估模型——特征分析评估模型——客户自身特征：企业规模、经营年限、信用原则竞争能力、合作能力、发展潜力交易价值特征：交易条件、交易总量、交易趋势交易利润、交易依赖度、交易影响力交易风险特征：资金实力、付款意愿、付款速度付款能力、付款保障、不良记录51特征分析模型评估表项目客户自身特征客户价值特征客户风险特征总计分值分布企业规模经营年限经营理念竞争能力合作能力发展潜力交易条件交易总量交易利润交易趋势交易依赖度交易影响力资金实力付款意愿付款速度付款能力付款保障不良记录109√√√87√√6√√√√5√√√√√4√√3√2√10评价得分659246956345775695权数247457643495747796100加权值12206382042542018123625492835428130575最大值2040704050706040304090507040707090601000百分率%56.9%53.2%66.3%57.5评估人签字：52特征分析模型评定信用级别加权百分率%等级信用评定信用额度65.1以上A信用风险小，交易价值高，具有良好的长期交易前景，可给予较大的信用额度。较大45.1-65B信用风险可以接受，具有交易价值，具有发展为长期客户的潜力，可以向其赊销。适中20.1-45C信用风险较高，交易价值低，尽量不向其赊销。即使与其进行赊销，也要严格控制信用额度，并寻求有效担保。小额0-20D收集的信用特征不齐全，信用风险不明朗，或严重的信用风险，不宜对其赊销。无备注评估人签字53应用风险级别帮助销售客户类别销售导向A类客户重点关照——要比其它类客户花更多时间沟通了解，建立互信的长期共赢关系.五项优先——优先拜访；优先供货；优惠的折扣（取决于销售量等）；优先安排售后服务；优先解决争议问题.B类客户执行标准水平——重点关注可能上升为A级的客户，严密监控可能下降到C级的客户.C类客户关照程度——最少的销售资源和占用最少的销售时间.监控措施——不提供任何优惠，出现争议后首先判断是事实还是客户故意编造的拖欠借口和赖帐借口，判明原因后，迅速采用果断措施.D类客户现款交易.想一想，以往客户破产企业中大多属于哪类客户？54利用风险级别控制信用风险客户类别赊销管理A类客户不会列入停止供货名单.采用人员去收帐——一般不使用标准收帐函.优先解决争议和问题.给予销售最大的支持.B类客户标准赊销和收帐工作.突破信用额度后才停止供货，帐款帐龄到问题帐款期，停止供货.C类客户在客户名单上注明高风险.未付款严格控制在授信额度之内.帐款帐龄到追索期立刻停止供货.采取专门的风险控制措施如债权保障等.D类客户现款交易.55识别客户欺诈欺诈者的成功取决于快速处置商品，处置方式大多采用高进低出的办法，预谋欺诈通常有二种类型：1、组建一个新公司，先以现款方式取得供应商信赖后，然后以分批付款方式让供应商对其深信不疑，最后编造令人信服的理由，取得大量赊购，卷款而逃。2、公司破产前欺诈，老公司利用老关系，向贪婪的供应商提供诱人订单，赊购大量商品偿还职工工资或紧急债务。欺诈风险预警：新成立公司的特大订单.在商品交易会上的特大订单.对滞销商品的特大订单.让人心动的价格条件.小额的付款和特大的赊销.老客户突然“回光返照”大量订货.客户邀请总经理“实地”考察后赢得大额订单.初次交易，大额的货到付款订单.56管理技术计算机信用评估系统57客户信用风险分类客户风险现状问题解决技术效果概念鱼龙混杂好坏不分客户价值给应收帐款上保险计算机分类评估系统分类：ABCD团队：信用管理部门等流程：信息收集风险评估分类管理思维导图:58关键词：59控制VS被控制[媒体摘要]第三部分谁为银行买单银行的不良贷款最终由谁来承担，已经不是一个理论上探讨的问题，而是一个越来越现实的问题。据山东济宁工行统计显示，该行2002年底贷款余额31亿元，其资金来源：一、是居民储蓄21。5亿占全部的69。8%二、是企业存款7。4亿占全部的23。8%三、是其他存款1。1亿占全部的3。6%四、是银行自有资金0。9亿占全部的2。8%我国官方公布四大国有银行平均不良资产率25%。如果按全国平均水平看山东济南工行即使将银行自有资本全部用于归还不良贷款，尚有近7亿元不良资产没有着落。谁来为银行买单——将是一个越来越现实而紧迫的问题。第二章、授信风险与交易控制60基本概念：——授信授信现金折扣授信额度授信期限授信对象61管理现状：拖欠——越欠越多、积重难返失控的阀门62主要问题：——管理支撑点VS63解决方案：目标——客户授信限额的确定•企业自身资源.•企业最大的风险承受力.•每月订单金额.•库存水平.•帐款持有水平.•产品生命周期.•产品利润率.•产品市场占有率.根据客户信用级别和资产状况.•A